【導(dǎo)讀】蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂肂膈蒅蚈肂芁羋薄肁羀蒄薀蚇膃莇蒆蚆芅薂螄蚆羄蒞蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂螃芁膆螁螂羈莁蚇螁肅膄蚃螀芆蒀蕿螀羅芃蒅蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆袆艿蒁裊肄蒅莇襖芇芇螆襖羆薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆罿肅莂薅羈膇膅蒁羈袇莁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂肂膈蒅蚈肂芁羋薄肁羀蒄薀蚇膃莇蒆蚆芅薂螄蚆羄蒞蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂螃芁膆螁螂羈莁蚇螁肅膄蚃螀芆蒀蕿螀羅芃蒅蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆袆艿蒁裊肄蒅莇襖芇芇螆襖羆薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆罿肅莂薅羈膇膅蒁羈袇莁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂肂膈蒅蚈肂芁羋薄肁羀蒄薀蚇膃莇蒆蚆芅薂螄蚆羄蒞蝕蚅肇薀薆蚄腿莃蒂螃芁膆螁螂羈莁蚇螁肅膄蚃螀芆蒀蕿螀羅芃蒅蝿肈蒈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆袆艿蒁裊肄蒅莇襖芇芇螆襖羆薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆罿肅莂薅羈膇膅蒁羈袇莁蕆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂肂膈蒅蚈肂芁

　　

【正文】 ，最后能留下來、站得住腳的，還是那些手藝好、負(fù)責(zé)任、能讓主家滿意的人，那些坑蒙拐騙的畢竟 長不了。不知道您感覺到了沒有，現(xiàn)在懂裝修的主家（老百姓）越來越多，要求也越來越高，最后還是要靠好的質(zhì)量、塌實的對主家負(fù)責(zé)任的態(tài)度才能在這個行業(yè)站得住腳。您看，前兩年大家都是搞透明本色裝修，但這兩年有些顧客要用色彩（實色）來裝修，色彩豐富，也很漂亮。就我們廠里來說，產(chǎn)品品種越來越多，更新越來越快，技術(shù)含量也越來越高。沒有辦法，要滿足消費者和市場的要求嘛 ….. 。（意在表達：經(jīng)驗固然重要，但時代發(fā)展更快，新產(chǎn)品更多，也要跟上產(chǎn)品的變化）。 （ “你們的華潤漆我沒有用過，難做好，聽說你們的華潤漆很費工，很難做。 ”） “師傅，這你就多慮了，華潤集團是國內(nèi)涂料界最具實力的企業(yè)之一，它的產(chǎn) 品質(zhì)量是最穩(wěn)定，最可靠的。這在油漆行業(yè)里已是有口碑的了，想必您也聽說過。產(chǎn)品的質(zhì)量越好，技術(shù)越先進，對消費者來說，使用起來越簡單、容易、可靠、保險，這是產(chǎn)品發(fā)展的一般規(guī)律。 您以前沒有用過華潤漆也沒有關(guān)系（微笑），實際上華潤漆在施工時很簡單，也 很省工的，只要操作時稍微注意一下相關(guān)的幾個事項就絕對沒有問題了。以前也有很多油工師傅是沒有使用過華潤漆的，但經(jīng)過一次以后就熟悉了，他們用華潤漆做的裝修工程都很漂亮！ ” 4．乳膠漆的 導(dǎo)購語： 華 潤 涂 料 導(dǎo) 購 手 冊 用心才能更好 乳膠漆的導(dǎo)購密切結(jié)合聚酯漆的導(dǎo)購程序，依托、借助聚酯漆導(dǎo)購時所營造、 構(gòu)建出的 “實力雄厚；產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異、領(lǐng)先；盡職盡責(zé)的真誠服務(wù) ”這樣的產(chǎn)品定位環(huán)境。在導(dǎo)購時關(guān)注如下幾項： 我們的產(chǎn)品質(zhì)量是不低于立邦、 ICI的產(chǎn)品質(zhì)量的。 我們不僅有 “工美 ”等施工性能極佳、輥（刷）痕少，遮蓋力強的類似于立邦 性能的系列產(chǎn) 品。而且也有手感、耐擦洗性極優(yōu)異（超越立邦、 ICI）的系列產(chǎn)品。 在導(dǎo)購時，要克服： ，實力、規(guī)模大； ，老百姓認(rèn)同度高； 。 要表現(xiàn)出充分的自信、敢于和任何品牌進行競爭的精神，并將其感染給顧客。 立邦漆是名牌，我看過立邦的廣告 “是啊，立邦漆的廣告是做的很好。（部分的迎合消費者，拉近與消費者的心理 距離）但我們的華潤漆在乳膠漆領(lǐng)域也是名牌，雖然我們的華潤乳膠漆不會大規(guī)模的做廣告宣傳，但在行業(yè)內(nèi)卻是很有實力的品牌。我們?nèi)A潤集團在涂 料界是最具有實力和影響力的企業(yè)之一，由于是合資企業(yè)，從原材料到技術(shù)都直接和歐、美大企業(yè)保持同步，具有極強的技術(shù)創(chuàng)新、研發(fā)能力。我們的 WP1801 系列乳膠漆是國內(nèi)行業(yè)中做的最好的。（引領(lǐng)到實物樣板）您可以來看一看，摸摸我們的樣板 ….. 。您看我們的乳膠漆有柔潤的絲綢感，這就對樹脂要求很高，同時我們?nèi)A潤乳膠漆有很強的去污能力，如果墻壁被小孩劃臟，或粘上其它贓物，用濕布團很容易就擦掉了（可以示范），經(jīng)技術(shù)檢測，我們的乳膠漆濕擦洗性可達 1000次以上，這在國內(nèi)目前是最高的數(shù)據(jù)了。 您看，現(xiàn)在很多廠，他們的乳膠漆可 能還過得去，但聚酯漆就很差，甚至沒有市場；有的小廠利用顧客 “墻面也就是隨便刷刷，有白色就行了 ”的習(xí)慣想法，也進行乳膠漆銷售，但很難講有什么實際的使用價值。 華 潤 涂 料 導(dǎo) 購 手 冊 用心才能更好 我們?nèi)A潤公司在銷售時沒有采取大規(guī)模的廣告投放策略，而是扎扎實實地實行基層市場推廣策略，直接面對消費者，讓消費者切切實實來感受產(chǎn)品的品質(zhì)和價值 。實際上，這么多年來，我們受到了市場良好的回報，成了市場占有率最大的品牌，我們這樣做是很成功的。 ：把握主動引導(dǎo)顧客掃除障礙實現(xiàn)成交。 所謂導(dǎo)購，就是引導(dǎo)購買，引導(dǎo)是一個過程，是一個感染的過程，更是一個相互 交流的過程，而購買則是最終的目的，絕大多數(shù)顧客是不懂得涂料知識的，他們 對涂料的認(rèn)識是很膚淺的，所以我們在導(dǎo)購過程中切忌顧客問一句答一句，而且 他們也問不出什么問題，疑惑到是有不少；因此，這就需要我們通過提問的方式 將主家潛意識中的疑問（阻力點）挖掘出來， ——解決。從 而達到使顧客購買的 目的。此時，有針對性、有指導(dǎo)性地提問就顯得相當(dāng)重要了，通過聆聽、分析則 可以了解顧客的心態(tài)和想法，從而辨別顧客的反應(yīng)及需求，做到有針對性的進行 導(dǎo)購。而且，通過提問、聆聽與解說，可以使顧客的思維跟著我們的思路走，占 據(jù)主動。 提問時的注意事項 1）提問的目的是為了了解顧客的信息及所處的狀態(tài)，做到有針對性的導(dǎo)購，所以在提問的時候，我們的問題應(yīng)該盡量同華潤漆的賣點聯(lián)系起來，提問的內(nèi)容一定要通俗易懂，一定要讓顧客理解你所提出的問題，最好還能回答一點，盡量少用專業(yè)化的術(shù)語。 2）在我們導(dǎo)購過程中提出的許多問題，主要目的是使顧客去想，引起顧客的注意，特別是在找其關(guān)注點的時候。所以我們要在適時的時候稍做停頓，觀察其是否感興趣，然后再解說。對顧客不感興趣的話題，要及時改變話題。 3）提問時切忌審問語氣。 華 潤 涂 料 導(dǎo) 購 手 冊 用心才能更好 4）一個問題最好提一次，最多提兩次，忌追問不休。 5）提問時關(guān)鍵在于自然、語氣平和。 6）在導(dǎo)購 過程中，千萬不要直接說顧客的某種做法或是說法不正確，要通過婉轉(zhuǎn)的提問，然后站在中性的立場解說，讓顧客自己去思考，去辨別對錯。 聆聽時的注意事項： 1） .通過聆聽，可以從顧客的言語中得到一些寶貴的信息，了解其所處的狀態(tài)，把握其思路，抓住其關(guān)注點，做到有針對性的導(dǎo)購。 2） .通過仔細(xì)的聆聽，還可以鼓勵顧客多說話，因為說話也是顧客一個放松、發(fā)泄及滿足的過程，所以在顧客說話的過程中，我們可以采用適當(dāng)?shù)纳眢w語言（如：身體前傾、保持良好的目光接觸、點頭等）鼓勵顧客說話，顧客說得越多，我們的機會就越多，不怕他多 說話，只怕他不說。 3） .當(dāng)顧客在某個問題上猶豫不決時，我們一定要找準(zhǔn)時機，提出一個具體的問題，使其思考，然后再解說，消除其疑惑，掃除障礙。 4） .在顧客講話的時候，我們一定要耐心的聽，不要用自己的想法去隨意打斷他，直到顧客講完之后，再作解說。 5） .不時的總結(jié)一下顧客說的內(nèi)容，做出反應(yīng)。 6） .在與顧客發(fā)生觀點沖突時，有必要重復(fù)自己所聽到的內(nèi)容，澄清事實，再解說（ “我想您說的是 ……. 對嗎？ ”）。 提問時要達到的幾個目的及相關(guān)問題簡析。 1）問身份、狀態(tài) 其中包括：顧客的姓名、家庭地址、聯(lián) 系電話、職業(yè)、工程進度、板材種類及 數(shù)量、消費能力等。 A. 姓名、聯(lián)系電話 上油漆店不象住旅館，所以首先、問姓名和聯(lián)系電話我認(rèn)為是不合適也是不禮 華 潤 涂 料 導(dǎo) 購 手 冊 用心才能更好 貌的，而且必要性相對較小。一般可在以下幾種狀況下問： 與顧客交談一段時間后，顧客暫不買，欲留下其聯(lián)系方式。 語言技巧： “先生，您好，這 是我的名片及資料，（雙手遞上，待對方接下之后），請問你貴姓，能給我一個聯(lián)系的方式嗎？無論你是否購買華潤漆，我們都可以為你提供免費的咨詢服務(wù)。 ” （有來有往，很多事都是相互的）。 確認(rèn)對方是油工、裝修公司，留其聯(lián)系方式。 語言技巧： “能留下您的聯(lián)系方式嗎？ ” 已經(jīng)成交，讓顧客填售后服務(wù)跟蹤卡時，就是水道渠成的事。 語言技巧： “先生，請問您貴姓，請?zhí)钜幌挛覀兊氖酆蠓?wù)跟蹤卡可以嗎？以便我們能及時、到位的進行跟蹤服務(wù)。 ” B. 職業(yè) 首先應(yīng)該先從其外表、衣著打扮、氣質(zhì)等方面有個大概的判斷（但 不能以貌取 人），難辦到的最好別問。 顧客剛進門，試探性的問： “先生，您好，是家里裝修需要油漆嗎？請隨便看一 看。 ”（招呼式的提問，不一定要顧客回答）。 語言： “先生，您看上去像是做文職工作（類似于比較