【正文】 求最好，不怕最貴，很關(guān)心產(chǎn)品是否能被一眼看出品味和檔次的差異，會較關(guān)心產(chǎn)品產(chǎn)地、品牌、環(huán)保的問題； 對策： 對于此類“肥”顧客，介紹最貴的、市場上很少見的（有進(jìn)口的最好不過了），價格越高越好（允許的話可以抬高價來報），最好能告訴他這是用某某進(jìn)口機(jī)器、進(jìn)口原料生產(chǎn)出來的，裝修起來又如何有藝術(shù)效果、風(fēng)格和品味等，盡量從滿足他權(quán)（錢）勢虛榮心的角度出發(fā)和他溝通，例如說：“你很顯福氣，一看就是不平 凡的人，應(yīng)該是做大事的”，“我是第一次遇到您這樣注重裝修品味和風(fēng)格的客戶，而且是歐洲宮殿（現(xiàn)代大都市）式的古典（或現(xiàn)代）風(fēng)格”，“我好像在哪天的電視新聞報道中見過您！” 職業(yè)經(jīng)理階層、政府組織機(jī)構(gòu)一般職員 主要特征： 有穩(wěn)定的、中等偏高收入的階層，平均素質(zhì)較高，穿著打扮很協(xié)調(diào)，消費偏理性，明顯的實用主義，但又崇尚時尚，不會太挑剔，選購時會綜合朋友、營業(yè)員的意見并結(jié)合自己的感覺判斷做決策，喜歡選購看或聽說過的品牌，關(guān)心產(chǎn)品與空間搭配裝飾的效果以及售后服務(wù)。這些購買者不喜歡沖突與對抗。其他常說的話還有 “哪里生產(chǎn)的？”“ 怎么 維護(hù)呀 ？ ”“ 你們怎樣給我送貨呀？ ”“ 你干這一行多長時間了？ ”，他們會很仔細(xì)地聆聽營 業(yè)員的回答，但又不盲從你的介紹推薦， 他們 思維的 邏輯性強(qiáng)、好奇心重、遇事愛刨根問底 ， 這些都是他們的強(qiáng)項。 不 要 利誘 他，盡量理解他們的情感，尤其是他們的 多方面的疑慮和意見 。 自我為中心的固執(zhí)型顧客（中老年顧客為多） 主要特征： 他們 好像顯得非常專業(yè)內(nèi)行，其實又不懂；一般只強(qiáng)調(diào)自己的需求，說話 直言不諱 ， 他們提不同意見時，差不多顯得粗暴無禮 ； 他 別反感； 他們屬于控制型的人 ， 他們用一大堆問題或言辭 維護(hù)自己的觀點，掌握“制空”權(quán) 。如木門的材料、木材特性 ,成分、工藝流程、性能、用途、使用方法、售后承諾 。夢天木門 導(dǎo)購手冊 前言 傳統(tǒng)的店鋪銷售模式，對導(dǎo)購員的各方面素質(zhì)要求非常高，從顧客進(jìn)門起，到他（她）成功的購買商品，這起決定性的 “臨門一腳 ”，全掌握在導(dǎo)購員的手上，因此導(dǎo)購人員對整個銷售工作的達(dá)成起著至關(guān)重要的作用，一個導(dǎo)購人員能力的高低將直接決定最終的銷售業(yè)績； 但是導(dǎo)購人員的水平是參差不齊的，能力不達(dá)標(biāo)的導(dǎo)購人員會影響銷售工作的進(jìn)行，那么我們能夠采取什么方法來盡可能降低導(dǎo)購人員水平不夠而對銷售造成的影響呢？ 系統(tǒng)化、流程化的工作準(zhǔn)則能夠規(guī)范導(dǎo)購人員的工作程序，從而降低導(dǎo)購人員水平不行而對 工作造成的影響；同時也能夠協(xié)助高素質(zhì)的導(dǎo)購人員將工作做得更為出色； 在夢天木門專賣店里，我們的全市場營銷系統(tǒng)體現(xiàn)在：標(biāo)準(zhǔn)的銷售手冊、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的樣品陳列、標(biāo)準(zhǔn)的海報、標(biāo)準(zhǔn)的VCD、標(biāo)準(zhǔn)的訂貨合同，而導(dǎo)購人員，可以在標(biāo)準(zhǔn)銷售手冊中流程的指導(dǎo)下更好地完成銷售工作； 在夢天木門專賣店里，我們堅持 用程序管理 按流程做事 一、 導(dǎo)購方式重組理念 １、 導(dǎo)購理念 導(dǎo)購：引導(dǎo)顧客認(rèn)識木門、明白什么是好門，幫助顧客完成購買。 （ 3） 競爭品牌的情況 。 對策： 要想戰(zhàn)勝這種購買者， 注意跟隨、觀察他，在他說話時，不要打斷他的話，不要輕易介紹或發(fā)問，當(dāng)他有問題要問你時， 你 才回答，且 應(yīng) 簡單直接回答，從他的需求角度出發(fā)，找到并 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服 務(wù)的 賣 點 ；在遇到他有不同的意見和看法時，首先 同意顧客的觀點 ， 盡可能向他們表示尊敬 ， 盡可能地維護(hù)其自尊 ，例如，你可以直接說：“你的觀點很有道理，你肯定是個內(nèi)行”， 這樣你可以避免讓他們找到可以利用的問題，和你討論個沒完。聲音要顯得自信。 他們一般在綜合多方面意見并自己進(jìn)行分析后才會做出購買決策； 對策： 不要馬上把所有的好處都 “ 亮出來 ” ， 給他們消化信息以及了解更多情況的 時間和 機(jī)會 ， 和他們打交道時要講道理 ，注重實際分析，很清晰細(xì)致地 向他們表明你產(chǎn)品 的哪些方面（價格、性能、裝飾效果等）會比較適合 他們， 你公司服務(wù)的特色和優(yōu)勢，可適當(dāng)?shù)?利用證明書與推薦書 ， 盡快引起他們的興趣 ，并在最后關(guān)頭適當(dāng)提示他，“您看您以及考慮得非常很周全了，就放心購買吧！” 猶豫不決 型顧客 主要特征： 這種人不能做出決定，不能直截了當(dāng)?shù)靥幚韱栴}，如果面對交談，無法保持目光接觸。不要威脅他們，但態(tài)度 要自信、堅決、 強(qiáng)硬 —— 這樣會很有效果。 對策： 說服這類顧客要誠實，以理服人，推薦介紹不能太夸 張，因顧客的邏輯思維判斷能力相對較強(qiáng)，自己的一點破綻很容易被他們察覺，還是乖一點好，向他們多介紹一些裝飾流行風(fēng)格和趨勢、店面的售后服務(wù)保障知識等；從他的心理角度考慮，主動提示他多選擇、多考慮一下。 (2)當(dāng)顧客觸摸我們產(chǎn)品一段時間之后時 。 3)通過自然的提問來詢問顧客的想法 。 出現(xiàn)成交時機(jī)的幾種情況： (1)顧客突然不再發(fā)問而若有所思時 。但應(yīng)找時機(jī)接近顧客，介紹產(chǎn)品 。因為這樣你很可能失去一個客戶。 (3)顧客開始注意價錢、詢問購買數(shù)量時 。導(dǎo)購員向顧客介紹木門的特性 特別注意： 商品說明必須有針對性，要針對顧客疑點進(jìn)行澄清說明，針對顧客的興趣點進(jìn)行強(qiáng)化說明。 (4)當(dāng)顧客與導(dǎo)購眼光相碰時 . 接觸方法 : (1)與顧客隨便打個招呼 。 對策： 報價時可以相對報低一些，以取得他的信任，如果確實有意向，可申請?zhí)峁┻m當(dāng)?shù)膬?yōu)惠（如送點促銷禮品、殘次品等），并建議他到 別的店面多看看，對比一下。 一般自己選擇好目標(biāo)產(chǎn)品后，馬上購買。 對策： 不要給他們提供太多的選擇或者建議，最好給兩個 ， 不要讓他們控制 和浪費 時間。如果你友好，積極與自信，那就會事遂人愿。 對策： 對購買者的態(tài)度要和藹可親 ， 回答問題時彬彬有禮 ， 不要以居高臨下的口氣說話 ，從比較