【正文】 部第 25 頁第 26 頁 初始銷售業(yè)務(wù)管理流程說明： 初始銷售業(yè)務(wù)是指銷售人員對所轄區(qū)域的銷售對象進(jìn)行市場調(diào)研工作，了解項目的需求、決策程序、資金、信用等信息。 所有銷售人員必須在每天下班前填寫《客戶巡訪登記表》交市場部助理處存檔，市場部助理于每周一早上統(tǒng)一報市場部經(jīng)理。 片區(qū)客戶經(jīng)理必須在每季度底向市場部經(jīng)理提交《區(qū)域市場調(diào)研報告》?？蛻粞苍L登記表 收集客戶需求信息每天市場人員市場部助理每周一早上（例會前）市場部經(jīng)理存檔市場部經(jīng)理每半年市場部總監(jiān)市場部助理存檔全國區(qū)域銷售策劃片區(qū)客戶經(jīng)理每季度底市場部經(jīng)理區(qū)域市場調(diào)研報告市場部助理存檔市場部總監(jiān)第 27 頁 市場部經(jīng)理必須每半年提交一次《全國區(qū)域銷售策劃》交市場總監(jiān)。第 28 頁 商務(wù)工作流程 客戶考察接待工作流程流程說明： 銷售人員在接到客戶提出考察申請后，與相關(guān)部門協(xié)商編制《客戶接待日程安排表》后報市場部經(jīng)理審批。 征求客戶對接待日程時間安排的意見，并將確認(rèn)的《客戶接待日程安排表》打印出來發(fā)客戶。 通知相關(guān)主管和部門做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。未通過通過接待工作總結(jié)接待費(fèi)用預(yù)算通知相關(guān)部門做好接待準(zhǔn)備考察申請客戶客戶接待日程表市場人員市場部經(jīng)理即時陪同客戶進(jìn)行考察市場部經(jīng)理市場人員增求客戶日程安排意見 考察結(jié)束市場總監(jiān)匯報市場部助理存檔第 29 頁 接待工作結(jié)束，執(zhí)行接待工作的市場人員須編寫《客戶接待工作總結(jié)》報市場部經(jīng)理，并將該總結(jié)存市場部助理處。第 30 頁 商務(wù)活動工作流程流程說明： 市場人員應(yīng)養(yǎng)成良好的商務(wù)活動記錄習(xí)慣，對重要商務(wù)活動市場人員應(yīng)填寫《重要商務(wù)活動記錄》 ，并向市場部經(jīng)理如實描述同客戶的交談情況。 每次商務(wù)活動開始前，市場人員應(yīng)明確本次商務(wù)活動的目的，并認(rèn)真詳細(xì)策劃本次商務(wù)活動的實施過程，商務(wù)活動結(jié)束后要認(rèn)真總結(jié)分析每一個細(xì)節(jié)工作，做好下一步工作計劃。 市場人員隨著項目的跟進(jìn)應(yīng)即時補(bǔ)充或修改《客戶詳細(xì)資料》 ，并將有關(guān)重要信息隨時報給市場部經(jīng)理。商務(wù)活動市場人員重要商務(wù)活動記錄即時市場部經(jīng)理市場總監(jiān)匯報市場部助理存檔第 31 頁 工程項目售前工作流程市場人員項目立項登記表售前經(jīng)理市場部經(jīng)理市場部助理存檔審批未通過通過安排、通知客戶需求分析表售前工程師一起了解詳細(xì)客戶需求和現(xiàn)狀市場人員了解需求及現(xiàn)行項目技術(shù)能力工程部經(jīng)理編制工程方案、設(shè)備選型等采購部設(shè)備清單進(jìn)行設(shè)備詢價，并向售前報價工程方案及預(yù)算完成售前經(jīng)理審核未通過通過市場部經(jīng)理確定市場報價市場人員向客戶遞交方案與報價第 32 頁流程說明： 市場人員人員獲取工程項目信息后填寫《項目登記表》報市場部經(jīng)理審批，通過審批后交銷售經(jīng)理簽字安排售前負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)項目售前支持工作。 將該《項目立項登記表》存市場部助理處。 在做技術(shù)方案與報價前由售前技術(shù)人員與市場人員一起了解詳細(xì)客戶需求和現(xiàn)狀，并由市場人員填寫《客戶需求分析表》的各項要求內(nèi)容。 售前技術(shù)人員將《客戶需求分析表》中的詳細(xì)內(nèi)容與工程部經(jīng)理即時溝通，使工程部對該項目情況有所了解，并與工程部確認(rèn)公司技術(shù)能力后撰寫方案。 售前技術(shù)在做工程預(yù)算時，設(shè)備價格部份交由采購部人員詢價協(xié)助完成。 售前工程師做完項目方案及工程預(yù)算后交售前經(jīng)理審核，若無誤則上交市場部經(jīng)理審批，并由市場部經(jīng)理確定對外工程報價； 市場人員將最終確定的項目方案及工程報價報客戶，并跟進(jìn)此項目隨時將此項目進(jìn)展情況向市場總監(jiān)匯報； 銷售人員每月須對自己負(fù)責(zé)的每個項目最終結(jié)果做個項目總結(jié)匯報。附注：1. 任何銷售人員，不得以任何方式私自調(diào)用售前售后技術(shù)人員進(jìn)行項目支持，必須填寫《項目立項登記表》經(jīng)市場部及售前經(jīng)理同意后統(tǒng)一安排。第 33 頁 項目投標(biāo)工作流程 流程說明： 市場部經(jīng)理將招標(biāo)書買回，由市場部經(jīng)理安排的項目負(fù)責(zé)人牽頭組織編標(biāo)討論會，根據(jù)標(biāo)書要求劃分參與編標(biāo)人員的工作任務(wù)，并據(jù)此填寫《任務(wù)分解進(jìn)程表》 。 各支持部門以接受的《投標(biāo)文件任務(wù)分解進(jìn)程表》為依據(jù)，按時完成相關(guān)部分內(nèi)容的編寫工作，并對該部分標(biāo)書的科學(xué)性、質(zhì)量負(fù)責(zé)。必要時項目負(fù)責(zé)人同每個子任務(wù)的責(zé)任人講解客戶需求，提醒完成時間。 項目負(fù)責(zé)人對標(biāo)書編寫過程中遇到的需要協(xié)調(diào)的疑難問題（對客戶）進(jìn)行處理，并應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)標(biāo)書編寫過程中的進(jìn)度及其它需要協(xié)調(diào)的問題，并向市場部經(jīng)理反應(yīng)，最終標(biāo)書及相關(guān)附件在項目負(fù)責(zé)人處定稿、裝訂并遞交。整個投標(biāo)過程中，項目負(fù)責(zé)人是組織者、協(xié)調(diào)人，對整個標(biāo)書的進(jìn)度、完整性總體負(fù)責(zé)。 標(biāo)書技術(shù)部分在該項目的售前處集中，交工程部經(jīng)理進(jìn)行初審；商務(wù)部分由市場部助理負(fù)責(zé)編寫，交項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行審驗。投標(biāo)文件任務(wù)分解進(jìn)程表整合、校稿、裝訂、投標(biāo)購買標(biāo)書組織編標(biāo)討論會市場部經(jīng)理項目負(fù)責(zé)人編制技術(shù)標(biāo)售前工程師 市場部助理編制商務(wù)標(biāo)實施項目負(fù)責(zé)人第 34 頁 初審后的標(biāo)書技術(shù)部分在技術(shù)總監(jiān)/主管技術(shù)副總處復(fù)審，并最終定稿；售前經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)/主管技術(shù)副總，對技術(shù)方案的合理性、一致性、完整性、先進(jìn)性負(fù)責(zé)； 市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)對整合的投標(biāo)文件進(jìn)行校驗工作。 項目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)標(biāo)書整合、裝訂及投標(biāo)工作。 第 35 頁 簽單后續(xù)工作流程流程說明： 市場人員簽單后通知售前人員與工程部，開始進(jìn)行工程實施準(zhǔn)備階段。 負(fù)責(zé)該單售前工作的售前工程師填寫《項目實施交接表》交工程部經(jīng)理。 工程部經(jīng)理接到《項目實施交接表》后開始安排工程實施。市場部人員通知已簽單項目實施交接表安排工程實施售前經(jīng)理售前工程師工程部第 36 頁 相關(guān)制度 日常管理1． 應(yīng)盡職盡責(zé)，維護(hù)公司的聲譽(yù)和形象，嚴(yán)守公司商業(yè)及技術(shù)秘密；2． 遵守公司各項制度，服從工作指導(dǎo)與協(xié)調(diào)，與其它部門保持良好溝通；3． 熱愛本職工作，不斷學(xué)習(xí)，用銷售人員應(yīng)有的活力與持久的韌性開拓市場，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；4． 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時，必須告之市場總監(jiān)助理或市場部總監(jiān)，并在前臺填寫外出登記，與公司隨時保持聯(lián)系，除特殊情況外，每天上下班必須按公司規(guī)定到公司報到，特殊情況不能按時到公司上班時，必須向部門經(jīng)理請示。如因事不能上班，應(yīng)向市場部總監(jiān)請示并辦理請假手續(xù)。5． 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)回來后要即時填寫《客戶巡訪登記表》交市場總監(jiān)助理備案，否則一律按曠工處理。6． 每周一之前所有人員向市場部經(jīng)理提交《每周工作總結(jié)》 。 出差管理1. 出差申請：業(yè)務(wù)人員因業(yè)務(wù)需要出差，須先填寫《出差申請表》 ，經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)方可出差；2. 出差費(fèi)用；按公司《員工手冊》規(guī)定執(zhí)行；3. 工作匯報：業(yè)務(wù)人員出差期間，須隨時與公司保持聯(lián)系，同時每天匯報出差工作進(jìn)展，出差結(jié)束時，須向部門經(jīng)理提交《出差工作報告》 。 客戶資源管理1． 銷售人員對新聯(lián)系的客戶，須在《客戶巡訪登記表》上詳細(xì)寫明客戶的相關(guān)資料（單位、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r等） ；2． 嚴(yán)禁銷售人員對已有客戶資源不實報現(xiàn)象，客戶資源是公司的資源，而不是銷售人員私人所有，嚴(yán)禁銷售人員炒單，違者重懲，嚴(yán)禁銷售人員及售前；3． 銷售人員的客戶歸屬遵照“先登記注冊、先確認(rèn)”原則?？蛻魵w屬以注冊確認(rèn)為準(zhǔn)；第 37 頁4． 客戶注冊有效期為 3 個月，對于注冊已達(dá) 3 個月仍沒有簽單的客戶，銷售部有權(quán)對該客戶資源進(jìn)行重新分配；5． 銷售人員在需要售前支持前要到售前處填寫客戶資源表及項目登記表，沒有填寫售前一律不準(zhǔn)支持。 業(yè)務(wù)招待費(fèi)用管理1. 數(shù)額規(guī)定：按公司《員工手冊》規(guī)定執(zhí)行。2. 客戶回扣：銷售人員不能擅自決定給客戶的回扣，必須報經(jīng)市場總監(jiān)審核（回扣數(shù)額根據(jù)實際情況具體商定） 。3. 費(fèi)用報銷：按財務(wù)部規(guī)定的費(fèi)用報銷程序執(zhí)行。 銷售收款管理1. 收款時間：合同簽訂后，應(yīng)根據(jù)合同規(guī)定的收款時間執(zhí)行業(yè)務(wù)收款，非分期收取的業(yè)務(wù)款項，在合同簽訂后，依合同條款一次性收回，銷售人員無權(quán)決定分期收款，如遇特殊情況須報部門經(jīng)理或主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)。2. 收款方式：在公司所在城區(qū)內(nèi)，只能收取支票，不得以現(xiàn)金方式結(jié)算，如對方要求必須以現(xiàn)金方式結(jié)算，則交款地點(diǎn)在對方單位，應(yīng)由公司財務(wù)人員前去收款。交款地在本公司，應(yīng)由對方出納前來交款，業(yè)務(wù)員無權(quán)收取現(xiàn)金。在總部或分公司以外的地區(qū)，結(jié)算業(yè)務(wù)可以采用匯票、電匯、密碼轉(zhuǎn)賬等方式，特殊情況下采用現(xiàn)金結(jié)算的，必須經(jīng)市場部經(jīng)理或財務(wù)部經(jīng)理同意方可進(jìn)行。 合同管理 1. 合同評審：產(chǎn)品銷售合同應(yīng)以公司的標(biāo)準(zhǔn)合同為范本，標(biāo)準(zhǔn)合同一式四份。業(yè)務(wù)人員不得隨意更改標(biāo)準(zhǔn)合同條款，如有附加或補(bǔ)充條款必須先向部門經(jīng)理匯報，且銷售人員在合同簽訂前必須填寫《合同評審表》 ，經(jīng)相關(guān)部門審核并經(jīng)總經(jīng)理審批同意后方可簽約。2. 合同簽訂：銷售人員無權(quán)簽署任何合同，所有合同必須由市場部經(jīng)理或市場總監(jiān)及總經(jīng)理簽署，或者由市場部經(jīng)理或市場部總監(jiān)及總經(jīng)理簽署委托書給第 38 頁銷售人員，銷售人員才能簽合同。3. 合同保管：公司簽訂業(yè)務(wù)合同一式四份，屬公司保存的業(yè)務(wù)合同原件統(tǒng)一由財務(wù)部和行政部統(tǒng)一歸檔保存。市場部由市場助理統(tǒng)一保管合同復(fù)印件一份存檔。 市場部新員工培訓(xùn)管理一、 公