【正文】 部第 25 頁(yè)第 26 頁(yè) 初始銷售業(yè)務(wù)管理流程說(shuō)明： 初始銷售業(yè)務(wù)是指銷售人員對(duì)所轄區(qū)域的銷售對(duì)象進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工作，了解項(xiàng)目的需求、決策程序、資金、信用等信息。 所有銷售人員必須在每天下班前填寫《客戶巡訪登記表》交市場(chǎng)部助理處存檔，市場(chǎng)部助理于每周一早上統(tǒng)一報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理。 片區(qū)客戶經(jīng)理必須在每季度底向市場(chǎng)部經(jīng)理提交《區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》。客戶巡訪登記表 收集客戶需求信息每天市場(chǎng)人員市場(chǎng)部助理每周一早上（例會(huì)前）市場(chǎng)部經(jīng)理存檔市場(chǎng)部經(jīng)理每半年市場(chǎng)部總監(jiān)市場(chǎng)部助理存檔全國(guó)區(qū)域銷售策劃片區(qū)客戶經(jīng)理每季度底市場(chǎng)部經(jīng)理區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告市場(chǎng)部助理存檔市場(chǎng)部總監(jiān)第 27 頁(yè) 市場(chǎng)部經(jīng)理必須每半年提交一次《全國(guó)區(qū)域銷售策劃》交市場(chǎng)總監(jiān)。第 28 頁(yè) 商務(wù)工作流程 客戶考察接待工作流程流程說(shuō)明： 銷售人員在接到客戶提出考察申請(qǐng)后，與相關(guān)部門協(xié)商編制《客戶接待日程安排表》后報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理審批。 征求客戶對(duì)接待日程時(shí)間安排的意見，并將確認(rèn)的《客戶接待日程安排表》打印出來(lái)發(fā)客戶。 通知相關(guān)主管和部門做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。未通過(guò)通過(guò)接待工作總結(jié)接待費(fèi)用預(yù)算通知相關(guān)部門做好接待準(zhǔn)備考察申請(qǐng)客戶客戶接待日程表市場(chǎng)人員市場(chǎng)部經(jīng)理即時(shí)陪同客戶進(jìn)行考察市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)人員增求客戶日程安排意見 考察結(jié)束市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)市場(chǎng)部助理存檔第 29 頁(yè) 接待工作結(jié)束，執(zhí)行接待工作的市場(chǎng)人員須編寫《客戶接待工作總結(jié)》報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理，并將該總結(jié)存市場(chǎng)部助理處。第 30 頁(yè) 商務(wù)活動(dòng)工作流程流程說(shuō)明： 市場(chǎng)人員應(yīng)養(yǎng)成良好的商務(wù)活動(dòng)記錄習(xí)慣，對(duì)重要商務(wù)活動(dòng)市場(chǎng)人員應(yīng)填寫《重要商務(wù)活動(dòng)記錄》 ，并向市場(chǎng)部經(jīng)理如實(shí)描述同客戶的交談情況。 每次商務(wù)活動(dòng)開始前，市場(chǎng)人員應(yīng)明確本次商務(wù)活動(dòng)的目的，并認(rèn)真詳細(xì)策劃本次商務(wù)活動(dòng)的實(shí)施過(guò)程，商務(wù)活動(dòng)結(jié)束后要認(rèn)真總結(jié)分析每一個(gè)細(xì)節(jié)工作，做好下一步工作計(jì)劃。 市場(chǎng)人員隨著項(xiàng)目的跟進(jìn)應(yīng)即時(shí)補(bǔ)充或修改《客戶詳細(xì)資料》 ，并將有關(guān)重要信息隨時(shí)報(bào)給市場(chǎng)部經(jīng)理。商務(wù)活動(dòng)市場(chǎng)人員重要商務(wù)活動(dòng)記錄即時(shí)市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)市場(chǎng)部助理存檔第 31 頁(yè) 工程項(xiàng)目售前工作流程市場(chǎng)人員項(xiàng)目立項(xiàng)登記表售前經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部助理存檔審批未通過(guò)通過(guò)安排、通知客戶需求分析表售前工程師一起了解詳細(xì)客戶需求和現(xiàn)狀市場(chǎng)人員了解需求及現(xiàn)行項(xiàng)目技術(shù)能力工程部經(jīng)理編制工程方案、設(shè)備選型等采購(gòu)部設(shè)備清單進(jìn)行設(shè)備詢價(jià)，并向售前報(bào)價(jià)工程方案及預(yù)算完成售前經(jīng)理審核未通過(guò)通過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理確定市場(chǎng)報(bào)價(jià)市場(chǎng)人員向客戶遞交方案與報(bào)價(jià)第 32 頁(yè)流程說(shuō)明： 市場(chǎng)人員人員獲取工程項(xiàng)目信息后填寫《項(xiàng)目登記表》報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理審批，通過(guò)審批后交銷售經(jīng)理簽字安排售前負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)項(xiàng)目售前支持工作。 將該《項(xiàng)目立項(xiàng)登記表》存市場(chǎng)部助理處。 在做技術(shù)方案與報(bào)價(jià)前由售前技術(shù)人員與市場(chǎng)人員一起了解詳細(xì)客戶需求和現(xiàn)狀，并由市場(chǎng)人員填寫《客戶需求分析表》的各項(xiàng)要求內(nèi)容。 售前技術(shù)人員將《客戶需求分析表》中的詳細(xì)內(nèi)容與工程部經(jīng)理即時(shí)溝通，使工程部對(duì)該項(xiàng)目情況有所了解，并與工程部確認(rèn)公司技術(shù)能力后撰寫方案。 售前技術(shù)在做工程預(yù)算時(shí)，設(shè)備價(jià)格部份交由采購(gòu)部人員詢價(jià)協(xié)助完成。 售前工程師做完項(xiàng)目方案及工程預(yù)算后交售前經(jīng)理審核，若無(wú)誤則上交市場(chǎng)部經(jīng)理審批，并由市場(chǎng)部經(jīng)理確定對(duì)外工程報(bào)價(jià)； 市場(chǎng)人員將最終確定的項(xiàng)目方案及工程報(bào)價(jià)報(bào)客戶，并跟進(jìn)此項(xiàng)目隨時(shí)將此項(xiàng)目進(jìn)展情況向市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)； 銷售人員每月須對(duì)自己負(fù)責(zé)的每個(gè)項(xiàng)目最終結(jié)果做個(gè)項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)。附注：1. 任何銷售人員，不得以任何方式私自調(diào)用售前售后技術(shù)人員進(jìn)行項(xiàng)目支持，必須填寫《項(xiàng)目立項(xiàng)登記表》經(jīng)市場(chǎng)部及售前經(jīng)理同意后統(tǒng)一安排。第 33 頁(yè) 項(xiàng)目投標(biāo)工作流程 流程說(shuō)明： 市場(chǎng)部經(jīng)理將招標(biāo)書買回，由市場(chǎng)部經(jīng)理安排的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人牽頭組織編標(biāo)討論會(huì)，根據(jù)標(biāo)書要求劃分參與編標(biāo)人員的工作任務(wù)，并據(jù)此填寫《任務(wù)分解進(jìn)程表》 。 各支持部門以接受的《投標(biāo)文件任務(wù)分解進(jìn)程表》為依據(jù)，按時(shí)完成相關(guān)部分內(nèi)容的編寫工作，并對(duì)該部分標(biāo)書的科學(xué)性、質(zhì)量負(fù)責(zé)。必要時(shí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人同每個(gè)子任務(wù)的責(zé)任人講解客戶需求，提醒完成時(shí)間。 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)標(biāo)書編寫過(guò)程中遇到的需要協(xié)調(diào)的疑難問題（對(duì)客戶）進(jìn)行處理，并應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)標(biāo)書編寫過(guò)程中的進(jìn)度及其它需要協(xié)調(diào)的問題，并向市場(chǎng)部經(jīng)理反應(yīng)，最終標(biāo)書及相關(guān)附件在項(xiàng)目負(fù)責(zé)人處定稿、裝訂并遞交。整個(gè)投標(biāo)過(guò)程中，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是組織者、協(xié)調(diào)人，對(duì)整個(gè)標(biāo)書的進(jìn)度、完整性總體負(fù)責(zé)。 標(biāo)書技術(shù)部分在該項(xiàng)目的售前處集中，交工程部經(jīng)理進(jìn)行初審；商務(wù)部分由市場(chǎng)部助理負(fù)責(zé)編寫，交項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行審驗(yàn)。投標(biāo)文件任務(wù)分解進(jìn)程表整合、校稿、裝訂、投標(biāo)購(gòu)買標(biāo)書組織編標(biāo)討論會(huì)市場(chǎng)部經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人編制技術(shù)標(biāo)售前工程師 市場(chǎng)部助理編制商務(wù)標(biāo)實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人第 34 頁(yè) 初審后的標(biāo)書技術(shù)部分在技術(shù)總監(jiān)/主管技術(shù)副總處復(fù)審，并最終定稿；售前經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)/主管技術(shù)副總，對(duì)技術(shù)方案的合理性、一致性、完整性、先進(jìn)性負(fù)責(zé)； 市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)整合的投標(biāo)文件進(jìn)行校驗(yàn)工作。 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)標(biāo)書整合、裝訂及投標(biāo)工作。 第 35 頁(yè) 簽單后續(xù)工作流程流程說(shuō)明： 市場(chǎng)人員簽單后通知售前人員與工程部，開始進(jìn)行工程實(shí)施準(zhǔn)備階段。 負(fù)責(zé)該單售前工作的售前工程師填寫《項(xiàng)目實(shí)施交接表》交工程部經(jīng)理。 工程部經(jīng)理接到《項(xiàng)目實(shí)施交接表》后開始安排工程實(shí)施。市場(chǎng)部人員通知已簽單項(xiàng)目實(shí)施交接表安排工程實(shí)施售前經(jīng)理售前工程師工程部第 36 頁(yè) 相關(guān)制度 日常管理1． 應(yīng)盡職盡責(zé)，維護(hù)公司的聲譽(yù)和形象，嚴(yán)守公司商業(yè)及技術(shù)秘密；2． 遵守公司各項(xiàng)制度，服從工作指導(dǎo)與協(xié)調(diào)，與其它部門保持良好溝通；3． 熱愛本職工作，不斷學(xué)習(xí)，用銷售人員應(yīng)有的活力與持久的韌性開拓市場(chǎng)，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；4． 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，必須告之市場(chǎng)總監(jiān)助理或市場(chǎng)部總監(jiān)，并在前臺(tái)填寫外出登記，與公司隨時(shí)保持聯(lián)系，除特殊情況外，每天上下班必須按公司規(guī)定到公司報(bào)到，特殊情況不能按時(shí)到公司上班時(shí)，必須向部門經(jīng)理請(qǐng)示。如因事不能上班，應(yīng)向市場(chǎng)部總監(jiān)請(qǐng)示并辦理請(qǐng)假手續(xù)。5． 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)回來(lái)后要即時(shí)填寫《客戶巡訪登記表》交市場(chǎng)總監(jiān)助理備案，否則一律按曠工處理。6． 每周一之前所有人員向市場(chǎng)部經(jīng)理提交《每周工作總結(jié)》 。 出差管理1. 出差申請(qǐng)：業(yè)務(wù)人員因業(yè)務(wù)需要出差，須先填寫《出差申請(qǐng)表》 ，經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)方可出差；2. 出差費(fèi)用；按公司《員工手冊(cè)》規(guī)定執(zhí)行；3. 工作匯報(bào)：業(yè)務(wù)人員出差期間，須隨時(shí)與公司保持聯(lián)系，同時(shí)每天匯報(bào)出差工作進(jìn)展，出差結(jié)束時(shí)，須向部門經(jīng)理提交《出差工作報(bào)告》 。 客戶資源管理1． 銷售人員對(duì)新聯(lián)系的客戶，須在《客戶巡訪登記表》上詳細(xì)寫明客戶的相關(guān)資料（單位、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r等） ；2． 嚴(yán)禁銷售人員對(duì)已有客戶資源不實(shí)報(bào)現(xiàn)象，客戶資源是公司的資源，而不是銷售人員私人所有，嚴(yán)禁銷售人員炒單，違者重懲，嚴(yán)禁銷售人員及售前；3． 銷售人員的客戶歸屬遵照“先登記注冊(cè)、先確認(rèn)”原則。客戶歸屬以注冊(cè)確認(rèn)為準(zhǔn)；第 37 頁(yè)4． 客戶注冊(cè)有效期為 3 個(gè)月，對(duì)于注冊(cè)已達(dá) 3 個(gè)月仍沒有簽單的客戶，銷售部有權(quán)對(duì)該客戶資源進(jìn)行重新分配；5． 銷售人員在需要售前支持前要到售前處填寫客戶資源表及項(xiàng)目登記表，沒有填寫售前一律不準(zhǔn)支持。 業(yè)務(wù)招待費(fèi)用管理1. 數(shù)額規(guī)定：按公司《員工手冊(cè)》規(guī)定執(zhí)行。2. 客戶回扣：銷售人員不能擅自決定給客戶的回扣，必須報(bào)經(jīng)市場(chǎng)總監(jiān)審核（回扣數(shù)額根據(jù)實(shí)際情況具體商定） 。3. 費(fèi)用報(bào)銷：按財(cái)務(wù)部規(guī)定的費(fèi)用報(bào)銷程序執(zhí)行。 銷售收款管理1. 收款時(shí)間：合同簽訂后，應(yīng)根據(jù)合同規(guī)定的收款時(shí)間執(zhí)行業(yè)務(wù)收款，非分期收取的業(yè)務(wù)款項(xiàng)，在合同簽訂后，依合同條款一次性收回，銷售人員無(wú)權(quán)決定分期收款，如遇特殊情況須報(bào)部門經(jīng)理或主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)。2. 收款方式：在公司所在城區(qū)內(nèi)，只能收取支票，不得以現(xiàn)金方式結(jié)算，如對(duì)方要求必須以現(xiàn)金方式結(jié)算，則交款地點(diǎn)在對(duì)方單位，應(yīng)由公司財(cái)務(wù)人員前去收款。交款地在本公司，應(yīng)由對(duì)方出納前來(lái)交款，業(yè)務(wù)員無(wú)權(quán)收取現(xiàn)金。在總部或分公司以外的地區(qū)，結(jié)算業(yè)務(wù)可以采用匯票、電匯、密碼轉(zhuǎn)賬等方式，特殊情況下采用現(xiàn)金結(jié)算的，必須經(jīng)市場(chǎng)部經(jīng)理或財(cái)務(wù)部經(jīng)理同意方可進(jìn)行。 合同管理 1. 合同評(píng)審：產(chǎn)品銷售合同應(yīng)以公司的標(biāo)準(zhǔn)合同為范本，標(biāo)準(zhǔn)合同一式四份。業(yè)務(wù)人員不得隨意更改標(biāo)準(zhǔn)合同條款，如有附加或補(bǔ)充條款必須先向部門經(jīng)理匯報(bào)，且銷售人員在合同簽訂前必須填寫《合同評(píng)審表》 ，經(jīng)相關(guān)部門審核并經(jīng)總經(jīng)理審批同意后方可簽約。2. 合同簽訂：銷售人員無(wú)權(quán)簽署任何合同，所有合同必須由市場(chǎng)部經(jīng)理或市場(chǎng)總監(jiān)及總經(jīng)理簽署，或者由市場(chǎng)部經(jīng)理或市場(chǎng)部總監(jiān)及總經(jīng)理簽署委托書給第 38 頁(yè)銷售人員，銷售人員才能簽合同。3. 合同保管：公司簽訂業(yè)務(wù)合同一式四份，屬公司保存的業(yè)務(wù)合同原件統(tǒng)一由財(cái)務(wù)部和行政部統(tǒng)一歸檔保存。市場(chǎng)部由市場(chǎng)助理統(tǒng)一保管合同復(fù)印件一份存檔。 市場(chǎng)部新員工培訓(xùn)管理一、 公