【正文】 體）　　　　　　　　形象導入期廣告戶外廣告（車體）　　　　平面形象廣告　　　　　　　　公關/媒體公關軟文　　　　　　　　公關/事件預開盤（內部認購）　　　　　　　　品牌推廣期廣告平面形象廣告　　　　　　　　平面功能廣告　　　　　　　　公關/媒體公關軟文　　　　　　　　公關/事件房交會　　　　　　　　強力促銷期廣告平面功能廣告　　　　　　　　公關/事件封頂儀式　　　　　　　　公關/事件開盤儀式　　　　　　　　公關/事件購房者訪談（入住心得）　　　　　　　　品牌成熟期廣告平面形象廣告　　　　　　　　公關/事件旅游活動　　　　　　　　附：整盤推廣費用預算整 盤 推 廣 費 用具體依據銷售等現(xiàn)場情況確定，每月依據現(xiàn)場情況出具具體宣傳方案　費用（萬元）媒體選擇時間單價1戶外單立柱機場迎客路半年45萬/年/塊2車體48710/5322條線路8個月3萬3道旗10虹港路——項目6個月4圍檔4樓盤（含換畫面）至清盤5報紙平面120至清盤鋪墊及銷售時6報紙軟文60至清盤鋪墊時期需求7印刷品15樓書、單頁等至清盤銷售時期8DM8DM雜志、包括夾頁至清盤銷售時期9房交會8大連市房交會至清盤10影視30大連電視臺半年11公關活動40開盤、交房、促銷等12整合推廣代理費至清盤合計（不含售樓處及樣板間）：營銷策略一、工地現(xiàn)場 將中心廣場先行布置施工，預計的道路系統(tǒng)平整，結合西部大通道的施工，把整個項目的相關位置明確表現(xiàn) 現(xiàn)場朝北位置的公建先行建立售樓處，若因工程期考量，可利用臨時組合房裝修搭建。二、售樓處 預計使用面積約500平方米，一樓設接待處、洽談區(qū)、理念區(qū)、建材陳設區(qū)； 2樓設簽約室、財務室、平層樓板間、三錯及空中別墅產品的樣板間，以工字鋼組合臨時房的方式，勢必搭建，以利銷售； 沙盤的制作共分三大主軸：178。 機場新區(qū)，大環(huán)境沙盤，包括公共建設，交通動線及使用分區(qū)（功能公區(qū)）178。 小區(qū)沙盤沙盤178。 單體沙盤（三錯、空中別墅）。三、樣板間 平層：講求實用性，以一般家庭居住舒適性為主訴求；三錯：除實用外更強調個人空間的闡述，個性化，但不可太新潮；空中別墅：述求中產上層階級，講求質與量的陳設，三代同堂的可能性極高，各功能分區(qū)，明顯獨立，隱私的概念更突顯。四、人員計劃【組織編制】【人員培訓計劃】針對本項目的特殊性及地段的未來性，人員的培訓也需要更加深入，除對項目本身的基本技術指標之外，更需了解下列的產品內容：a. 建筑規(guī)劃理念b. 戶型設計理念c. 園林規(guī)劃理念d. 施工理念e. 財務分析除以上幾點外，更需親自到周邊競爭項目及預推項目采盤，以達到知己知彼的全職“職業(yè)顧問”，進而達到了解項目、深愛項目的最終目的。所以本項目的銷售人員培訓最理想的狀況將是為期一個月以上。五、銷售順序1. 產品：平層 三錯 空中別墅2. 戶型：二室 三室/公建 樓中樓3. 樓號：①③——②⑥——④——⑤六、周波銷售計劃整盤的銷售分為五個階段，共計6個月【醞釀期】（1）周期：4周（2）媒體：NP形象稿2—3版，軟文10P（3）主題：對項目大環(huán)境的包裝與炒作，未來性的描述（4）業(yè)務作為：（a）接受客戶咨詢，累積客源，為開盤作準備（b）消費者市場調查，根據來客的反應及時修正產品不足之處，符合消費習性，檢討價們的訂立（c）人員進場熱身、培訓、銷售演練（d）布置售樓處，裝修樣板間，（e）引進公建主力店：如大商、沃爾瑪（5）產品去化主力：這階段對所有產品只公開產品，不公開價位，保持客戶的好奇心，醞釀習壓，適時 引爆，銷售高潮（6）酚合事項：建立臨時咨詢接待處，在售樓處和樣板間未完成之時的臨時接待所建議 位置在迎客路上或是機場賓館一樓大堂，配以全區(qū)沙盤以利客戶尋找咨詢?！绢A定（認購）排號期】（1）周期：約68周（2）媒體：NP稿4版，8K海報50000份、樓書3000份、軟文10版（3）主題：機場新區(qū)的炒作未來，樓盤信息公開（4）主推產品：平層2室、3室，4380元起價，（5）業(yè)務作為：（a）本階段推出平層產品，接受預訂認購（b）醞釀客源，收集客戶信息及周邊市場反應（c）在階段末期2周開始對三錯及空中別墅產品預熱，此時樣板間已近完工階段，但只先開放平層及樓中樓（d）平層去化過總平層產品40%時，開始準備開放三錯產品（e）參加春季房展會（f）逐棟開發(fā)認購（6）預計創(chuàng)造來人1000組以上，預定平均值達到如下（a）平層：60%（b）三錯：70%（c）空中別墅：40%（d）公建：25%注：所有客戶預定過程中就需嚴格銷控，好處有（一）開盤時有好產品能賣（二）順勢提價（7）本階段問題點注意事項（1）預售許可證下達時間，需全力掌控（2）三錯戶型需嚴格控管以防產品無法達到全面銷售的目的，導致傾斜式銷售，幫其銷售順序132456,且所有產品只開放65%銷售(3)平層產品樣板間需優(yōu)先開放.【開盤強銷期】（1）周期：約810周（2）媒體：NP稿8版，8K海報8萬份，樓書3000份，軟文10P（3）主題：（a）機場新區(qū)的未來發(fā)展（b）三錯戶型面世（c）生活、感性、理性（d）公建（e）暗帳（f）正式開盤（g）樣板間大展（h）園林規(guī)劃、建筑理念的闡述（4）價位：比認購期上調35%（5）業(yè)務作為：（a）所有產品全線開打，配合銷控作業(yè)，全面銷售（b）加快答合同速度（c）三錯戶型及空中別墅戶型全力推出（d）參加房展會（6）業(yè)務行銷策略（a）借由西部大通道，對機場新區(qū)包裝（b) 從預定認購階段后，抄作銷控，配以調從策略（c）第一線銷售人員嚴守價格，按揭不優(yōu)惠，為下階段調價作準備（d）培養(yǎng)銷售人員財務規(guī)劃理念，讓客戶覺得習得值得（e）售樓處布置項目理念館，讓客戶充分了解本項目從規(guī)劃到園林、到戶型，小至建材的特性，使消費者對本項目的認同有利于其他項目，增加客戶信心（f）正式開盤（7）預計分行來客（不含前期認購）1500組，總體銷售目標達到如下：（以簽合同為準）（a）平層：55%（b）三錯：90%（c）空中別墅：45%（d）公建：50%總體銷售業(yè)績70%（8）階段問題注意事項（a）預售許可證的取得（b）現(xiàn)場工程進度的掌控，需及時（c）部分平層戶型準備借由三錯產品調價策略，以助平層加速去化（d）銷控全面開放但其順序仍以 平層：132 三錯：64 空中別墅 公建【銷售盤整期】（1）周期：46周（2）媒體：NP2版，8K海報8萬份，軟文4版（3）主題：（a）即將完工（封頂）（b) 準現(xiàn)房銷售（c）公建（周邊機場新區(qū)的商業(yè)中心）（d）主力店入主（e）熱銷提價（f）戶型點評（g）空中別墅（4）價位策略：已售房源表價提高5%，未售房源提高3%借以促銷（5）業(yè)務作為：（a）媒體效果至今出現(xiàn)疲軟現(xiàn)象，三錯產品可完全銷售完畢，故此時剩余產品已經過市場論證，所以在此階段，除過濾前期未購客戶，針對具體問題逐一檢討攻破，尋找邊緣客戶，促使成交。（b）外銷人員進駐，來直接銷售模式（c）對已購客戶進行人際經營，把資源回收再利用，從已購客戶周邊發(fā)掘新客戶，借由客房的經營達到人際行銷之目的。（d）將現(xiàn)場工程進度、拍攝照片定期郵寄到已購客戶手中，讓客戶隨時知道自己的房子進度，創(chuàng)造對開發(fā)商的信任度及良好耳語。（6）階段業(yè)務策略（a）定期郵寄工程進度策略，增加客戶信心及對開發(fā)商良好的信任感，發(fā)現(xiàn)鑫奇胡別于其他開發(fā)商（b) 老客戶介紹新客戶，介紹費策略（c）當場定購三日內簽合同送贈品策略（d）針對滯銷戶型制定送簡裝修策略（e）團購策略：每五戶為一單位給予一定的讓價（明開暗降）策略（7）預計創(chuàng)造來人500組，總體業(yè)績達到90%的目標（8）階段問題注意事項：抵債房源的控管，在此階段為重中之重的工作，嚴格控制工程抵款房源，防止拋售抵債房，攏亂正常產品的價位【尾盤掃蕩期】（1）周期：46周（2）媒體：NP一版，8K海報50000份，軟文4P（3）主題：（a）即將交房；（b）推薦戶特價；（c）熱銷訊息；（d）剩余產品包裝（4）價格策略:比上一階段再上揚3%,增加已購客戶信心,增大銷售折扣,全面促銷尾房（5）業(yè)務作為：（a）追簽合同進度（b) 對第二環(huán)未購客房的問題加深過濾檢討或是針對價位給予更大的折讓,促成銷售（6）階段業(yè)務策略（a）剩余戶型含裝修銷售策略（b) 買公建送裝修準備金（折讓）（c）裝修公司進駐現(xiàn)場，裝修咨詢，套餐優(yōu)惠一條龍式服務策略（d）大戶型含車位銷售策略：1考慮車位含入房價車位也可貸款促銷車位2增加大戶型的附加值（e）買空中別墅送庭園綠化策略（f）三日之內簽合同,送交房大禮178。 2室1萬 178。 178。 3錯5千 178。 空中別墅2萬（7）預計創(chuàng)造來人300組，總銷售業(yè)績達97%清盤狀況（8）階段注意事項：（a）物業(yè)管理條例明確（b) 交房前準備工作落實（c）物業(yè)公司選定（d）裝修公司服務細則擬定