【正文】 天域小區(qū)內(nèi)分為8個(gè)風(fēng)景區(qū)，平均分布于小區(qū)樓宇之間，包括水景、樂園、文化廣場(chǎng)、迷宮等景觀。小區(qū)主要道路為以環(huán)區(qū)道路，樓宇間道路系統(tǒng)結(jié)合景觀點(diǎn)而蜿蜒分布。湖左岸三期42%該案整個(gè)小區(qū)地塊呈L型，一條中央水景大道從小區(qū)中央的第二會(huì)所貫穿至東北角，可以看到湖濱公園，另外該小區(qū)擁有跌水下沉廣場(chǎng)復(fù)合、生態(tài)會(huì)所，同時(shí)還擁有放鳥區(qū)、兒童戶外游樂場(chǎng)地、棋藝園、健身活動(dòng)區(qū)等。建筑形態(tài)上看小區(qū)整體南低北高，北端房型可觀看到湖景。金水灣60%高爾夫花園50%以上小區(qū)南低北高，北以公寓為主，臨金雞湖；南以別墅為主，臨獨(dú)墅湖。是為數(shù)不多的臨湖住宅區(qū)。樓盤的綠化率范圍基本在4260％。各樓盤項(xiàng)目都在景觀上為最大程度的利用“金雞湖”水景用足心思?？床灰姾臉潜P在規(guī)劃設(shè)計(jì)上就更“別具匠心”制造亮點(diǎn)，吸引客源。大體上來看，以南低北高的樓宇態(tài)勢(shì)分布，均設(shè)計(jì)了比較開闊的中心活動(dòng)區(qū)域。景觀規(guī)劃方面各樓盤中以高爾夫花園與湖畔天城比較突出。高爾夫花園景致優(yōu)美、人文薈萃的高爾夫花園特聘美國貝爾高林，將三面環(huán)湖無可復(fù)制的地形與自然充分結(jié)合，締造具有蘇州水城風(fēng)采、風(fēng)格高雅的居住環(huán)境。湖畔天城的景觀則借鑒了美國紐約中央公園的設(shè)計(jì)手法，創(chuàng)造城市中心森林，延用“一環(huán)”、“一帶”、“三軸”、“多組團(tuán)”的設(shè)計(jì)思維，形成多景觀、多層次、立體的生態(tài)環(huán)境。其中，主軸綠化帶長(zhǎng)400米、最寬處85米，內(nèi)設(shè)水池、溪流、噴泉、坡地，是整個(gè)小區(qū)主要的活動(dòng)休閉空間。社區(qū)內(nèi)還有三大主題花園，小溪疊石園、伊斯蘭花園、雕塑園。流動(dòng)的景觀綠帶交織在建筑群中，委婉的流水穿梭在房前屋后，亦靜亦動(dòng)的大型流水森林景觀徹底覆蓋建筑群落。n 主力賣點(diǎn)分析環(huán)湖項(xiàng)目均以“金雞湖”為賣點(diǎn)。作為蘇州城區(qū)最大的湖景區(qū)域，每個(gè)周邊項(xiàng)目都要以小見大的炒作一番。而園區(qū)CBD區(qū)域周邊項(xiàng)目都比較有針對(duì)性的，以其區(qū)域工作人群特質(zhì)進(jìn)行包裝宣傳。表14：樓盤主力賣點(diǎn)項(xiàng)目名稱主力賣點(diǎn)南都玲瓏灣蘇州新地標(biāo)、湖上新世界東湖大郡東岸第一實(shí)景生活區(qū)，世界建筑水景園景東湖春之韻二期都市新神韻，國際健康家，園區(qū)正時(shí)尚生活領(lǐng)地順馳湖畔天城“國際T－PARK”中央公園生態(tài)社區(qū)都市花園天域五星級(jí)度假特區(qū)湖左岸三期難得湖圖，悅讀生活，就是這么自然。生活，在左岸高爾夫花園國際級(jí)流金水岸，曠世難逢雙湖板塊圖16：金水灣別墅建筑示意圖l 規(guī)模、容積率分析湖東的樓盤規(guī)模明顯較湖西要大，因此樓盤設(shè)計(jì)和規(guī)劃思路上顯得更大手筆。表15：樓盤規(guī)模、容積率項(xiàng)目名稱總建面積占地面積容積率戶數(shù)南都玲瓏灣85萬首期1600戶東湖大郡二期19萬21324戶東湖春之韻二期505戶順馳湖畔天城30萬16萬一期900戶都市花園天域11萬二期700戶湖左岸三期9萬700戶金水灣13萬199戶高爾夫花園32萬2000戶各項(xiàng)目中最大的項(xiàng)目為南都玲瓏灣，規(guī)劃建筑面積達(dá)85萬平方米，最小的樓盤東湖春之韻也在10萬平方米以上。其中明顯也看出湖東的樓盤規(guī)模明顯較湖西要大，因此樓盤設(shè)計(jì)和規(guī)劃思路上顯得更為大手筆。高爾夫花園和金水灣花園兩個(gè)樓盤均有別墅物業(yè)，由于占有了較好的湖景資源，樓盤在規(guī)劃上沿湖的片區(qū)均規(guī)劃了低密度的別墅。如高爾夫花園機(jī)場(chǎng)路旁就安排了小高層物業(yè)，獨(dú)墅湖與金雞湖旁規(guī)劃了別墅物業(yè)。l 去化分析表16：項(xiàng)目名稱銷售率開盤日期南都玲瓏灣80%2004/04/12東湖大郡70%二期：一批2004/05/06二批2004/07東湖春之韻二期50%2004/06/06順馳湖畔天城20%2004/6/12 都市花園天域60%二批2004/6/20湖左岸三期20%2004/06金水灣90%2003/06/11高爾夫花園70%2004/04/18單價(jià)5000元/平方米為界點(diǎn)，園區(qū)房?jī)r(jià)上漲遇到瓶頸。2003年以來，園區(qū)房?jī)r(jià)繼續(xù)上漲，但漲幅有所減緩。2004年當(dāng)園區(qū)的樓盤單價(jià)逐個(gè)突破5000元/平方米大關(guān)后，銷售火暴的趨勢(shì)明顯有所降溫。單價(jià)5000元/平方米以下的樓盤明顯去化較快，以湖東為例，售價(jià)在4600元/平方米的東湖大郡市場(chǎng)反響較好。與之相反單價(jià)5000元/平方米以上則去化費(fèi)力，2004年6月開盤的順馳湖畔天城定價(jià)在5000元/平方米以上，雖經(jīng)過半年來的蓄水，開盤后銷售情況仍不理想。而湖西樓盤湖左岸三期房?jī)r(jià)在5800元/平方米也較高，去化相對(duì)也較慢。l 面積、配比分析表17：項(xiàng)目名稱建筑面積配比南都玲瓏灣一房：47~二房：~三房：~1+1型：~躍層：~%%%%%東湖大郡二房：三房：~躍層：~%%%%東湖春之韻二期二房:89三房:11113825%65%順馳湖畔天城二房：99三房：110155%%都市花園天域二房：118~125三房：142~177四房：195~252%%%高爾夫花園二房：106~110三房：128~16820%80%湖左岸三期二房：110三房：145四房：20040%40%20%金水灣二期雙拼別墅220~260獨(dú)立別積300以上%%高爾夫花園二房：106108三房：128168疊加別墅（明年初開）雙拼別墅獨(dú)棟別墅20%80%22戶114戶53戶 （單位：平方米）目前該區(qū)域房型仍以三房為主力房型，130平米左右的房型居多。但隨著房?jī)r(jià)日益上漲，經(jīng)濟(jì)型的二、三房將成為市場(chǎng)的主力。從2004年新開盤的幾個(gè)項(xiàng)目來看105130平方米的房型占據(jù)了50%以上?？梢婋S著房?jī)r(jià)的上漲，大面積，總價(jià)高的房型將難以適應(yīng)市場(chǎng)，而經(jīng)濟(jì)型的二房、三房在市場(chǎng)上取得了良好的效果。逐步兩極分化的趨勢(shì)一方面為了迎合市場(chǎng)，開發(fā)商紛紛縮小房型；另一方面高檔住宅，尤其是沿湖板塊的景觀房，房型又延續(xù)舒適、奢華的路線，如都市花園天域三房主力面積做到142177平方米，但大房型與樓盤品質(zhì)相結(jié)合的比較好，市場(chǎng)反響也比較熱烈。l 主力總價(jià)分析表18：項(xiàng)目名稱均價(jià)（元／平方米）主力總價(jià)(萬元)南都玲瓏灣48006779東湖大郡460064東湖春之韻二期53006873順馳湖畔天城50006873都市花園天域7500（裝1800）120128湖左岸三期550058007781金水灣9000含車庫199236含車庫高爾夫花園50006484湖西樓盤均價(jià)5800元/平方米，湖東樓盤均價(jià)5200元/平方米從園區(qū)第一批商品房（19982000年）的定價(jià)來看一般不超過2000元/平方米左右，而如今園區(qū)湖西板塊的均價(jià)定在了5800元/平方米左右。在這短短幾年的時(shí)間里，房?jī)r(jià)卻翻了2番多，園區(qū)的房?jī)r(jià)上漲幅度實(shí)在快的驚人，與買房者的承受范圍差距逐步拉大，目前市場(chǎng)觀望情緒濃重，樓盤銷售可謂進(jìn)入了瓶頸時(shí)期。而湖東樓盤雖然不多，漲勢(shì)也不弱，目前均價(jià)也已突破5000元/平方米，樓盤一面市價(jià)格起點(diǎn)就很高。目前園區(qū)的主力總價(jià)在70萬左右2003年園區(qū)樓市經(jīng)歷了一番疾風(fēng)驟雨般的漲幅之后開始于2004年趨向緩和。市場(chǎng)主力顯然已經(jīng)疲倦了，表現(xiàn)在總價(jià)高的大房型開始難銷，而經(jīng)濟(jì)型二房、三房取而代之，開始唱主角。但不管怎樣，園區(qū)目前房?jī)r(jià)的趨勢(shì)還處于它的良性循環(huán)狀態(tài)，這種領(lǐng)漲推動(dòng)著產(chǎn)品的成熟。只有當(dāng)房?jī)r(jià)往更高位走時(shí)，市場(chǎng)才會(huì)變得豐富，品質(zhì)變得更高，樓盤的差異性也開始體現(xiàn)。因?yàn)椴煌膬r(jià)位空間留給開發(fā)商雕琢和想象的空間是不同的，同樣開發(fā)商要保持產(chǎn)品高價(jià)必須講求與之相匹配的品質(zhì)，而精彩的產(chǎn)品往往也只有在價(jià)格提升的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)。l 客源分析表19：客戶構(gòu)成表：項(xiàng)目名稱客戶構(gòu)成南都玲瓏灣目前以園區(qū)當(dāng)?shù)毓ぷ魅巳簽橹鳎灿胁糠滞鈦硗顿Y者，未來推出南塊湖景房源，投資比例將更加高。東湖大郡以開發(fā)商積累的建屋會(huì)員為主，其中以園區(qū)本地工作者為多，其購買原因?yàn)楦纳凭幼…h(huán)境以及結(jié)婚等，同時(shí)部分房源內(nèi)部消化。東湖春之韻二期以園區(qū)客戶為主，其中以園區(qū)本地工作者為多，其購買原因?yàn)楦纳凭幼…h(huán)境以及結(jié)婚等，同時(shí)部分房源內(nèi)部消化。順馳湖畔天城以園區(qū)本地和園區(qū)工作人員為主，改善居住環(huán)境為主要原因。都市花園天域主要為園區(qū)的私營(yíng)業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)，園區(qū)客源大約在80％左右，還有部分外地客源和周邊其他區(qū)域客源。投資客比例很少，不到10％。湖左岸三期以蘇州本地客居多，多為中高收入群體，金水灣以蘇州本地客居多，多為高收入群體，這類消費(fèi)者對(duì)居住地的自然環(huán)境要求較高。高爾夫花園園區(qū)內(nèi)企業(yè)主及中高級(jí)管理精英，購房者中外籍人士、投資客比重相對(duì)其他樓盤都較大。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律證明，當(dāng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)良性啟動(dòng)并運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)高手過招、各顯神通的局面。在這樣一個(gè)融匯著各路豪杰的國際化園區(qū)里，相信隨著園區(qū)樓市的發(fā)展，湖東、湖西會(huì)有越來越多精彩的看點(diǎn)出現(xiàn)。第四部分 消費(fèi)者需求分析一、區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客源細(xì)分及需求分析目標(biāo)客源細(xì)分目標(biāo)客源主要有三類：即自用客戶、投資客戶、租賃客戶由于園區(qū)內(nèi)特殊的公積金和契稅制度，本區(qū)目標(biāo)客源以本區(qū)高收入者、各企業(yè)老總為主。此外園區(qū)的加快發(fā)展將吸引越來越多的外來人士來生活、工作和投資置業(yè)，構(gòu)成了園區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的“剛性需求”。此外，自用客戶主要有兩大人群構(gòu)成，一部分是園區(qū)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員，另一部分是蘇州周遍用于買房自住的人群，下面將對(duì)該部分人群以及投資客作一詳細(xì)說明；另外，值得一提的是目標(biāo)客源當(dāng)中的租賃客戶，該部分人群主要是工業(yè)園區(qū)內(nèi)外資企業(yè)的高級(jí)主管，他們享有公司給他們的較高的住房津貼，但他們更多是臨時(shí)性或者中短期居住在工作生活在園區(qū)內(nèi)，對(duì)購房置業(yè)的愿望不強(qiáng)烈，但對(duì)物業(yè)的租賃需求卻相當(dāng)?shù)膹?qiáng)烈，該部分人群將成為租賃客戶當(dāng)中層次最高的人群。n 園區(qū)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員園區(qū)內(nèi)的從業(yè)人員主要包括園區(qū)工作的外來人口和在園區(qū)工作的本地居民。圖16 蘇州工業(yè)園區(qū)就業(yè)人口總量 數(shù)據(jù)來源：蘇州統(tǒng)計(jì)年鑒2003（單位：個(gè)）7萬從業(yè)人員34％大專以上學(xué)歷，2000年至今，蘇州工業(yè)園區(qū)的就業(yè)人口一直保持著30%40%的增長(zhǎng)率。　　蘇州工業(yè)園區(qū)形成了以電子信息、生物醫(yī)藥、新材料等為核心的新興支柱產(chǎn)業(yè)，新興支柱產(chǎn)業(yè)占全區(qū)工業(yè)經(jīng)濟(jì)總量比重已達(dá)75%。園區(qū)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員作為園區(qū)住宅市場(chǎng)的最終消費(fèi)者，其置業(yè)特征具有極為重要的意義。園區(qū)組織人事局資料顯示，至2003年底，中新合作區(qū)內(nèi)在職員工70695人。其中具有大專以上學(xué)歷的高素質(zhì)人才有23877人，占總量的34％。園區(qū)良好的個(gè)人發(fā)展前景，優(yōu)厚的薪酬以及較多的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，吸引了各地青年才俊競(jìng)相投奔。園區(qū)薪資狀況調(diào)查顯示，1996年到2000年，園區(qū)中高級(jí)管理人員和技術(shù)人員的年薪增幅平均為22％到27％，普通管理和技術(shù)人員為15％到20％，一般工人為5％到10％。2002年就業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生月平均工資水平大致為：碩士及以上學(xué)歷5195元，本科學(xué)歷2307元，大專學(xué)歷1454元，高中、中專及中技畢業(yè)生930元。比起蘇州市區(qū)居民去年10617元的人均可支配收入，園區(qū)職工的收入顯然要高出一大塊。園區(qū)還投資6000萬元用于優(yōu)秀人才的住房補(bǔ)貼。n 投資客蘇州園區(qū)房產(chǎn)具有較高的升值潛力，加上逃離上海房產(chǎn)的“游資”，投資客（主要是當(dāng)?shù)鼗蚪銣貐^(qū)）對(duì)園區(qū)內(nèi)房產(chǎn)的投資意愿不斷加強(qiáng)。他們主要考慮以下三方面：首先當(dāng)然還是房屋最終的消費(fèi)者—園區(qū)就業(yè)人員的置業(yè)偏好，其次是買房的進(jìn)入壁壘—總價(jià)；最后有對(duì)于房產(chǎn)出租和流通的便利性。因此，可以預(yù)見，他們偏向于房型較小，總價(jià)較低的性價(jià)比較高的房型，便于出租或轉(zhuǎn)手。n 蘇州周邊買房用于自住的人群蘇州作為我國著名的歷史文化古城之一，“蘇錫常經(jīng)濟(jì)圈”的龍頭，加上長(zhǎng)三角城市之間交通設(shè)施日益便捷，這都對(duì)周邊人群具有很大的吸引力。他們主要包括祖籍在蘇州，現(xiàn)在周邊城市工作的成功人士，還有對(duì)蘇州的歷史文化環(huán)境有偏好的江浙滬人士以及蘇州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕的農(nóng)村人口。他們選擇此住宅的主要原因是對(duì)于故土的眷戀和對(duì)蘇州特殊的歷史文化環(huán)境的偏愛以及對(duì)蘇州城的向往，因此我們將蘇州周邊買房用于自住的人群再細(xì)分為周邊工作的成功人士和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕的農(nóng)村人口。園區(qū)十年來堅(jiān)持以人為本，協(xié)調(diào)發(fā)展，開發(fā)建設(shè)中切實(shí)維護(hù)好了農(nóng)民利益。現(xiàn)在已全面構(gòu)筑起保養(yǎng)安置，社保救助，就業(yè)創(chuàng)業(yè)三道保障防線，農(nóng)民人均純收入由開發(fā)前的2000多元增加到2003年的8510元，70％的農(nóng)戶遷入了現(xiàn)代化居住小區(qū)，享受都市生活。購房者需求變化分析追求高品質(zhì)生活質(zhì)量成為新一代蘇州人置業(yè)目標(biāo)隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們生活觀念、居住觀念發(fā)生了很大改變，從“有得住”到“住得舒適”再到“住得有品味”，追求高品質(zhì)生活質(zhì)量成為新一代蘇州人置業(yè)目標(biāo)。在購房群體中，二次購房比例不斷上升，居住升級(jí)特征明顯，因而房型布局合理，建筑外觀時(shí)尚、小區(qū)配套齊全的住宅尤其獲得他們青睞。傳統(tǒng)江南民居風(fēng)格的住宅可以滿足蘇州人根深蒂固的江南人家情結(jié)和殷實(shí)福氣之家的心理訴求。而現(xiàn)代建筑則迎合了隨經(jīng)濟(jì)新增長(zhǎng)而誕生的“新貴”們的口味，客源在滿足居住的情況下，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求和生活品質(zhì)的追求也將不斷增強(qiáng)，生活方式日趨個(gè)性化，人文的需求不斷增加；同時(shí)客源對(duì)社交、公共交流方面的需求快速增長(zhǎng)，小區(qū)的公共交流空間顯得日益重要?？驮醇羞x擇品質(zhì)社區(qū)的現(xiàn)象將越發(fā)明顯?？驮磳?duì)高層住宅的接受度將不斷增強(qiáng)；從客源基礎(chǔ)上來看，我們有理由、有信心看好高層物業(yè)的市場(chǎng)前景，縱觀園區(qū)高層項(xiàng)目，如都市花園、師