【正文】 5/06二批2004/07東湖春之韻二期50%2004/06/06順馳湖畔天城20%2004/6/12 都市花園天域60%二批2004/6/20湖左岸三期20%2004/06金水灣90%2003/06/11高爾夫花園70%2004/04/18單價(jià)5000元/平方米為界點(diǎn)，園區(qū)房價(jià)上漲遇到瓶頸。2003年以來，園區(qū)房價(jià)繼續(xù)上漲，但漲幅有所減緩。2004年當(dāng)園區(qū)的樓盤單價(jià)逐個(gè)突破5000元/平方米大關(guān)后，銷售火暴的趨勢明顯有所降溫。單價(jià)5000元/平方米以下的樓盤明顯去化較快，以湖東為例，售價(jià)在4600元/平方米的東湖大郡市場反響較好。與之相反單價(jià)5000元/平方米以上則去化費(fèi)力，2004年6月開盤的順馳湖畔天城定價(jià)在5000元/平方米以上，雖經(jīng)過半年來的蓄水，開盤后銷售情況仍不理想。而湖西樓盤湖左岸三期房價(jià)在5800元/平方米也較高，去化相對也較慢。l 面積、配比分析表17：項(xiàng)目名稱建筑面積配比南都玲瓏灣一房：47~二房：~三房：~1+1型：~躍層：~%%%%%東湖大郡二房：三房：~躍層：~%%%%東湖春之韻二期二房:89三房:11113825%65%順馳湖畔天城二房：99三房：110155%%都市花園天域二房：118~125三房：142~177四房：195~252%%%高爾夫花園二房：106~110三房：128~16820%80%湖左岸三期二房：110三房：145四房：20040%40%20%金水灣二期雙拼別墅220~260獨(dú)立別積300以上%%高爾夫花園二房：106108三房：128168疊加別墅（明年初開）雙拼別墅獨(dú)棟別墅20%80%22戶114戶53戶 （單位：平方米）目前該區(qū)域房型仍以三房為主力房型，130平米左右的房型居多。但隨著房價(jià)日益上漲，經(jīng)濟(jì)型的二、三房將成為市場的主力。從2004年新開盤的幾個(gè)項(xiàng)目來看105130平方米的房型占據(jù)了50%以上?？梢婋S著房價(jià)的上漲，大面積，總價(jià)高的房型將難以適應(yīng)市場，而經(jīng)濟(jì)型的二房、三房在市場上取得了良好的效果。逐步兩極分化的趨勢一方面為了迎合市場，開發(fā)商紛紛縮小房型；另一方面高檔住宅，尤其是沿湖板塊的景觀房，房型又延續(xù)舒適、奢華的路線，如都市花園天域三房主力面積做到142177平方米，但大房型與樓盤品質(zhì)相結(jié)合的比較好，市場反響也比較熱烈。l 主力總價(jià)分析表18：項(xiàng)目名稱均價(jià)（元／平方米）主力總價(jià)(萬元)南都玲瓏灣48006779東湖大郡460064東湖春之韻二期53006873順馳湖畔天城50006873都市花園天域7500（裝1800）120128湖左岸三期550058007781金水灣9000含車庫199236含車庫高爾夫花園50006484湖西樓盤均價(jià)5800元/平方米，湖東樓盤均價(jià)5200元/平方米從園區(qū)第一批商品房（19982000年）的定價(jià)來看一般不超過2000元/平方米左右，而如今園區(qū)湖西板塊的均價(jià)定在了5800元/平方米左右。在這短短幾年的時(shí)間里，房價(jià)卻翻了2番多，園區(qū)的房價(jià)上漲幅度實(shí)在快的驚人，與買房者的承受范圍差距逐步拉大，目前市場觀望情緒濃重，樓盤銷售可謂進(jìn)入了瓶頸時(shí)期。而湖東樓盤雖然不多，漲勢也不弱，目前均價(jià)也已突破5000元/平方米，樓盤一面市價(jià)格起點(diǎn)就很高。目前園區(qū)的主力總價(jià)在70萬左右2003年園區(qū)樓市經(jīng)歷了一番疾風(fēng)驟雨般的漲幅之后開始于2004年趨向緩和。市場主力顯然已經(jīng)疲倦了，表現(xiàn)在總價(jià)高的大房型開始難銷，而經(jīng)濟(jì)型二房、三房取而代之，開始唱主角。但不管怎樣，園區(qū)目前房價(jià)的趨勢還處于它的良性循環(huán)狀態(tài)，這種領(lǐng)漲推動(dòng)著產(chǎn)品的成熟。只有當(dāng)房價(jià)往更高位走時(shí)，市場才會變得豐富，品質(zhì)變得更高，樓盤的差異性也開始體現(xiàn)。因?yàn)椴煌膬r(jià)位空間留給開發(fā)商雕琢和想象的空間是不同的，同樣開發(fā)商要保持產(chǎn)品高價(jià)必須講求與之相匹配的品質(zhì)，而精彩的產(chǎn)品往往也只有在價(jià)格提升的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)。l 客源分析表19：客戶構(gòu)成表：項(xiàng)目名稱客戶構(gòu)成南都玲瓏灣目前以園區(qū)當(dāng)?shù)毓ぷ魅巳簽橹?，也有部分外來投資者，未來推出南塊湖景房源，投資比例將更加高。東湖大郡以開發(fā)商積累的建屋會員為主，其中以園區(qū)本地工作者為多，其購買原因?yàn)楦纳凭幼…h(huán)境以及結(jié)婚等，同時(shí)部分房源內(nèi)部消化。東湖春之韻二期以園區(qū)客戶為主，其中以園區(qū)本地工作者為多，其購買原因?yàn)楦纳凭幼…h(huán)境以及結(jié)婚等，同時(shí)部分房源內(nèi)部消化。順馳湖畔天城以園區(qū)本地和園區(qū)工作人員為主，改善居住環(huán)境為主要原因。都市花園天域主要為園區(qū)的私營業(yè)主、高級白領(lǐng)，園區(qū)客源大約在80％左右，還有部分外地客源和周邊其他區(qū)域客源。投資客比例很少，不到10％。湖左岸三期以蘇州本地客居多，多為中高收入群體，金水灣以蘇州本地客居多，多為高收入群體，這類消費(fèi)者對居住地的自然環(huán)境要求較高。高爾夫花園園區(qū)內(nèi)企業(yè)主及中高級管理精英，購房者中外籍人士、投資客比重相對其他樓盤都較大。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律證明，當(dāng)市場的競爭良性啟動(dòng)并運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，就會出現(xiàn)高手過招、各顯神通的局面。在這樣一個(gè)融匯著各路豪杰的國際化園區(qū)里，相信隨著園區(qū)樓市的發(fā)展，湖東、湖西會有越來越多精彩的看點(diǎn)出現(xiàn)。第四部分 消費(fèi)者需求分析一、區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客源細(xì)分及需求分析目標(biāo)客源細(xì)分目標(biāo)客源主要有三類：即自用客戶、投資客戶、租賃客戶由于園區(qū)內(nèi)特殊的公積金和契稅制度，本區(qū)目標(biāo)客源以本區(qū)高收入者、各企業(yè)老總為主。此外園區(qū)的加快發(fā)展將吸引越來越多的外來人士來生活、工作和投資置業(yè)，構(gòu)成了園區(qū)房地產(chǎn)市場的“剛性需求”。此外，自用客戶主要有兩大人群構(gòu)成，一部分是園區(qū)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員，另一部分是蘇州周遍用于買房自住的人群，下面將對該部分人群以及投資客作一詳細(xì)說明；另外，值得一提的是目標(biāo)客源當(dāng)中的租賃客戶，該部分人群主要是工業(yè)園區(qū)內(nèi)外資企業(yè)的高級主管，他們享有公司給他們的較高的住房津貼，但他們更多是臨時(shí)性或者中短期居住在工作生活在園區(qū)內(nèi)，對購房置業(yè)的愿望不強(qiáng)烈，但對物業(yè)的租賃需求卻相當(dāng)?shù)膹?qiáng)烈，該部分人群將成為租賃客戶當(dāng)中層次最高的人群。n 園區(qū)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員園區(qū)內(nèi)的從業(yè)人員主要包括園區(qū)工作的外來人口和在園區(qū)工作的本地居民。圖16 蘇州工業(yè)園區(qū)就業(yè)人口總量 數(shù)據(jù)來源：蘇州統(tǒng)計(jì)年鑒2003（單位：個(gè)）7萬從業(yè)人員34％大專以上學(xué)歷，2000年至今，蘇州工業(yè)園區(qū)的就業(yè)人口一直保持著30%40%的增長率。　　蘇州工業(yè)園區(qū)形成了以電子信息、生物醫(yī)藥、新材料等為核心的新興支柱產(chǎn)業(yè)，新興支柱產(chǎn)業(yè)占全區(qū)工業(yè)經(jīng)濟(jì)總量比重已達(dá)75%。園區(qū)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員作為園區(qū)住宅市場的最終消費(fèi)者，其置業(yè)特征具有極為重要的意義。園區(qū)組織人事局資料顯示，至2003年底，中新合作區(qū)內(nèi)在職員工70695人。其中具有大專以上學(xué)歷的高素質(zhì)人才有23877人，占總量的34％。園區(qū)良好的個(gè)人發(fā)展前景，優(yōu)厚的薪酬以及較多的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會，吸引了各地青年才俊競相投奔。園區(qū)薪資狀況調(diào)查顯示，1996年到2000年，園區(qū)中高級管理人員和技術(shù)人員的年薪增幅平均為22％到27％，普通管理和技術(shù)人員為15％到20％，一般工人為5％到10％。2002年就業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生月平均工資水平大致為：碩士及以上學(xué)歷5195元，本科學(xué)歷2307元，大專學(xué)歷1454元，高中、中專及中技畢業(yè)生930元。比起蘇州市區(qū)居民去年10617元的人均可支配收入，園區(qū)職工的收入顯然要高出一大塊。園區(qū)還投資6000萬元用于優(yōu)秀人才的住房補(bǔ)貼。n 投資客蘇州園區(qū)房產(chǎn)具有較高的升值潛力，加上逃離上海房產(chǎn)的“游資”，投資客（主要是當(dāng)?shù)鼗蚪銣貐^(qū)）對園區(qū)內(nèi)房產(chǎn)的投資意愿不斷加強(qiáng)。他們主要考慮以下三方面：首先當(dāng)然還是房屋最終的消費(fèi)者—園區(qū)就業(yè)人員的置業(yè)偏好，其次是買房的進(jìn)入壁壘—總價(jià)；最后有對于房產(chǎn)出租和流通的便利性。因此，可以預(yù)見，他們偏向于房型較小，總價(jià)較低的性價(jià)比較高的房型，便于出租或轉(zhuǎn)手。n 蘇州周邊買房用于自住的人群蘇州作為我國著名的歷史文化古城之一，“蘇錫常經(jīng)濟(jì)圈”的龍頭，加上長三角城市之間交通設(shè)施日益便捷，這都對周邊人群具有很大的吸引力。他們主要包括祖籍在蘇州，現(xiàn)在周邊城市工作的成功人士，還有對蘇州的歷史文化環(huán)境有偏好的江浙滬人士以及蘇州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕的農(nóng)村人口。他們選擇此住宅的主要原因是對于故土的眷戀和對蘇州特殊的歷史文化環(huán)境的偏愛以及對蘇州城的向往，因此我們將蘇州周邊買房用于自住的人群再細(xì)分為周邊工作的成功人士和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕的農(nóng)村人口。園區(qū)十年來堅(jiān)持以人為本，協(xié)調(diào)發(fā)展，開發(fā)建設(shè)中切實(shí)維護(hù)好了農(nóng)民利益?，F(xiàn)在已全面構(gòu)筑起保養(yǎng)安置，社保救助，就業(yè)創(chuàng)業(yè)三道保障防線，農(nóng)民人均純收入由開發(fā)前的2000多元增加到2003年的8510元，70％的農(nóng)戶遷入了現(xiàn)代化居住小區(qū)，享受都市生活。購房者需求變化分析追求高品質(zhì)生活質(zhì)量成為新一代蘇州人置業(yè)目標(biāo)隨著社會的進(jìn)步，人們生活觀念、居住觀念發(fā)生了很大改變，從“有得住”到“住得舒適”再到“住得有品味”，追求高品質(zhì)生活質(zhì)量成為新一代蘇州人置業(yè)目標(biāo)。在購房群體中，二次購房比例不斷上升，居住升級特征明顯，因而房型布局合理，建筑外觀時(shí)尚、小區(qū)配套齊全的住宅尤其獲得他們青睞。傳統(tǒng)江南民居風(fēng)格的住宅可以滿足蘇州人根深蒂固的江南人家情結(jié)和殷實(shí)福氣之家的心理訴求。而現(xiàn)代建筑則迎合了隨經(jīng)濟(jì)新增長而誕生的“新貴”們的口味，客源在滿足居住的情況下，對產(chǎn)品品質(zhì)的追求和生活品質(zhì)的追求也將不斷增強(qiáng)，生活方式日趨個(gè)性化，人文的需求不斷增加；同時(shí)客源對社交、公共交流方面的需求快速增長，小區(qū)的公共交流空間顯得日益重要?？驮醇羞x擇品質(zhì)社區(qū)的現(xiàn)象將越發(fā)明顯?？驮磳Ω邔幼≌慕邮芏葘⒉粩嘣鰪?qiáng)；從客源基礎(chǔ)上來看，我們有理由、有信心看好高層物業(yè)的市場前景，縱觀園區(qū)高層項(xiàng)目，如都市花園、師惠樂章、蘇都花園等，都出現(xiàn)了漸漸向好的局面。而從以往物業(yè)發(fā)展情況來看，也曾經(jīng)歷過小高層物業(yè)從淡漠到受歡迎的飛躍，相信這一現(xiàn)象是園區(qū)房地產(chǎn)市場趨向成熟的重要標(biāo)志。隨著蘇州現(xiàn)代化城市進(jìn)程發(fā)展深入，具備新興、時(shí)尚、現(xiàn)代、文明特征的園區(qū)高層物業(yè)亦將成為蘇州樓市中亮點(diǎn)。總結(jié)：希望改善生活水準(zhǔn)，享受高品質(zhì)住宅形態(tài)，對環(huán)境、房型、配套有較高要求；對項(xiàng)目知名度等外在形象包裝有相當(dāng)?shù)男睦硇枨?；能認(rèn)同優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)概念，但承受總價(jià)有限，希望房型面積控制得當(dāng)；處承上（父母）啟下（子女）的生活成熟期，“一步到位”概念強(qiáng)，三房更受歡迎；歡迎智能系統(tǒng)，對檔次規(guī)格有較為專業(yè)的理性認(rèn)識。二、消費(fèi)者需求分析特征描述園區(qū)工作的外來人口置業(yè)特征：年齡特征：25～35歲。職業(yè)特征：工業(yè)園區(qū)內(nèi)外資和內(nèi)資企業(yè)的管理或技術(shù)工作人員。購房動(dòng)機(jī)：住在自己的房子里，擁有歸屬感。購房費(fèi)用：個(gè)人積蓄，按揭貸款。購房意向：多層/小高層；二房為主，面積在90～100平方米之間。影響因素：注重價(jià)格、對小區(qū)內(nèi)環(huán)境及配套要求較高。購房主要信息來源：紙質(zhì)媒體上的廣告信息，朋友介紹。發(fā)展分析：這一部分人群為非原住人群，蘇州或在園區(qū)工作時(shí)間多在兩至三年以上，文化層次中高，目前多居住在企業(yè)提供的集體宿舍或自己租賃的物業(yè)中。隨著收入的提高與生活的逐步穩(wěn)定，置業(yè)安家愿望強(qiáng)烈。出于對生活環(huán)境的熟悉度與方便工作的考慮，本區(qū)域是其首選居住區(qū)域。其他：隨著蘇州工業(yè)園區(qū)的成熟、擴(kuò)大以及完善，此部分人群的基數(shù)也將不斷擴(kuò)大。加上本項(xiàng)目在本區(qū)內(nèi)具有一定的整體優(yōu)勢，因此此類目標(biāo)客戶對本項(xiàng)目而言是非常重要的客戶群。園區(qū)工作的本地人置業(yè)特征：年齡特征：25～45歲之間的中青年人士為主。職業(yè)特征：工作地點(diǎn)在園區(qū)內(nèi)，職業(yè)范圍較廣，無明顯特征。購房動(dòng)機(jī)：年輕人：為成家立業(yè)，與父母分開居??；中年人：經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提高，需改善居住質(zhì)量。購房費(fèi)用安排：資金來源為家庭積蓄，首付款比例較高。購房意向：物業(yè)類型多為多層或小高層公寓，房型需求以兩房兩廳、三房兩廳為主，面積在90～130平米之間。隨著年齡的年輕化程度對小高層的認(rèn)知度逐漸增加。影響購房因素：地段與交通都不是主要障礙，最關(guān)心的是性價(jià)比———與其原居住環(huán)境相比，項(xiàng)目的戶型以及能提供的硬件設(shè)施、環(huán)境氛圍、產(chǎn)品檔次感覺等等。購房主要信息來源：戶外廣告，實(shí)地觀察。發(fā)展分析：本類客戶將是項(xiàng)目公寓物業(yè)的主要客戶來源之一，至少在項(xiàng)目推廣前期是主要客源。此類客戶對本案區(qū)域比較了解，這一方面使他們對本案無區(qū)域抗性；另一方面，本案與中心區(qū)域的價(jià)格優(yōu)勢對他們來說并無吸引。因此，他們對產(chǎn)品、配套的需求要與其原來居住環(huán)境有質(zhì)的改變，產(chǎn)品的差異性將更受關(guān)注。其它：由于地域因素，此類客戶在本項(xiàng)目中的地位非常重要。投資客的投資特征：年齡特征：并不明顯。區(qū)域及職業(yè)特征：當(dāng)?shù)睾徒銣鹊?，具有敏銳房地產(chǎn)投資嗅覺和意識的專業(yè)人士，具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。購房動(dòng)機(jī)：看好蘇州工業(yè)園區(qū)的發(fā)展，純粹購房投資。購房費(fèi)用安排：個(gè)人或其他。購房意向： 區(qū)域內(nèi)去化形勢較好的房型。影響購房因素：開發(fā)商品牌、物業(yè)管理、經(jīng)典房型等。發(fā)展分析：此類客戶范圍較廣，并且具備強(qiáng)烈的投資意愿。隨著蘇州工業(yè)園區(qū)建設(shè)的不斷深入，郊區(qū)化發(fā)展的趨勢日益明確，投資價(jià)值得到體現(xiàn)和追捧。周邊工作的成功人士的消費(fèi)特征：年齡特征：40歲以上。職業(yè)特征：周邊地區(qū)企業(yè)的高級管理人員和成功人士。購房動(dòng)機(jī)：對故土的眷戀和對蘇州歷史文化環(huán)境的喜愛，同時(shí)，對住宅周邊環(huán)境的要求較高。購房費(fèi)用安排：個(gè)人。購房意向：較為舒適、高品質(zhì)的住宅 。影響購房因素：項(xiàng)目的戶型以及能提供的硬件設(shè)施、環(huán)境氛圍、產(chǎn)品檔次感覺等等。購房主要信息來源：紙質(zhì)媒體上的廣告信息、戶外廣告，實(shí)地觀察。 發(fā)展分析：