【正文】 對我們確定商業(yè)形態(tài)而言，這種從梯形消費向啞鈴型消費變化的可能性更具有指導意義。也就是說：如果選擇自己“做”市場，那么在業(yè)態(tài)定位上，也應該順應這種變化，要么走大眾路線，以低價和低成本方式進入利基市場；要么走高檔路線，以差異化和聚群化方式進入寡頭市場。如果定位為走中檔路線，認為中檔市場人口基數(shù)大，購買總量大，利潤率適中，競爭壓力小是極其錯誤的。 我們經(jīng)深入研究后認為：中檔市場進入門檻低，競爭者數(shù)量多，競爭壓力將會越來越大，反而會導致利潤率下降和更大的競爭風險。定位在中、低檔市場或傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，我們認為是沒有科學根據(jù)的。F、公共配套設施： 商業(yè)的繁榮也常依賴于公共配套設施的發(fā)展，尤其是交通建設及與居住有關的建設。因為交通建設有助于其他地域的消費者前來，而與居住有關的建設將促成居民的增加。 目前天洲二期項目的發(fā)展，已經(jīng)具有了較為充裕的居民資源，但是其發(fā)達的交通網(wǎng)絡卻是現(xiàn)在項目的最大隱憂。本案周邊人流量，車流量在任一時間都是達城同一時間的最高位，但人流量與車流量的多少并不能說明商業(yè)地段的優(yōu)劣，人流的質(zhì)量和可停留的時間才是說明商業(yè)地段優(yōu)勢的關鍵。重慶的解放碑、成都的春熙路、達州的文化街和柴市街都是當?shù)刈钪靛X的口岸，并且都是步行街或單行道。深層次的理由很多，但有一點是與人流可停留的時間密切相關的。 本案位于達州的交通咽喉要道，共有柴市街、文華街、來鳳路、通川中路、通川南路、二馬路計六條馬路，在本項目附近形成環(huán)形車道，車行道路最寬近24米，人行道寬度平均僅5米，在車流量過大、車速過快的情況下，過往行人停留時間極為短暫，難以駐足關注某項事物。雖然本案區(qū)位優(yōu)勢明顯，周邊商業(yè)業(yè)態(tài)成熟，是商家必爭之地，但人流量不能有效成為目標客戶流量。尤其是競爭態(tài)勢分析中，我們提到的其他項目對人流分散的負面影響，所以必須對商業(yè)業(yè)態(tài)定位準確，才能吸引人氣，確保項目的成功并最終形成達州的商業(yè)經(jīng)典。 我們建議開發(fā)商在這一問題上應該引起高度的重視，并爭取采取措施引入或新開辟更多的人行交通線路或拓寬人行道范圍，例如修建長廊二樓到本案二樓的人行天橋，有利于為商場增加更多的人流量，以完善項目的不足之處，等等。（具體方案略）商業(yè)發(fā)展趨勢概述： 關系業(yè)態(tài)定位的最后一項調(diào)查工作是掌握該地區(qū)商業(yè)發(fā)展的趨勢。這項調(diào)查可以讓我們知道那些商業(yè)品種的發(fā)展呈現(xiàn)上升趨勢，而這又要與該地區(qū)人口、收入及消費水平、行業(yè)結(jié)構(gòu)和動態(tài)相聯(lián)系起來分析，才能最終精確定位商業(yè)物業(yè)的業(yè)態(tài)選擇。 商業(yè)發(fā)展趨勢在商圈分析中已有部分介紹，在此對行業(yè)結(jié)構(gòu)和動態(tài)做一簡要補充。 詳細的市場調(diào)查和分析應該在日后的工作中不斷補充完善。 根據(jù)行業(yè)運行規(guī)律，一般分為萌芽期、成長期、成熟期、衰退期。每一行業(yè)在不同的時間，都有不同的表現(xiàn)和市場對策。結(jié)合房地產(chǎn)項目滯后性的特點，我們認為定為業(yè)態(tài)時最好還要參考商業(yè)業(yè)態(tài)階段性的特點。 例如：萌芽期時期，市場需求還未釋放，表現(xiàn)為：單品利潤高，總銷量小，競爭壓力小，對場地面積、規(guī)模要求低，不一定適合本項目。 成長性業(yè)態(tài)是我們考察的重點，因其符合國家產(chǎn)業(yè)政策和市場運行的規(guī)律，它往往表現(xiàn)為具有極高的增長性和利潤率。容量大、空間廣、競爭壓力小、對場地要求低。 成熟性業(yè)態(tài)表現(xiàn)為市場一派繁榮，但利潤率下降、競爭激烈、對場地要求高，講求規(guī)?；?、集約化經(jīng)營，往往通過擴大市場份額來獲取利潤。 目前，通川區(qū)范圍內(nèi)已形成合理化布局的行業(yè)（如前述）大多處于成熟性階段。我們認為選擇業(yè)態(tài)時，應首選成長性業(yè)態(tài)，次選業(yè)態(tài)時更應在成熟性業(yè)態(tài)中精心比較。通過前述分析和橫向?qū)Ρ韧ù▍^(qū)商業(yè)網(wǎng)點的分布規(guī)律，再結(jié)合近2年通川區(qū)網(wǎng)點變動的縱向?qū)Ρ?，我們認為：休閑業(yè)、IT業(yè)、連鎖業(yè)在通川區(qū)正處于成長期，是我們可以考慮的重點業(yè)態(tài)。成熟期的電器行業(yè)也大有可為，理由與分析如下：A、休閑業(yè)： 隨著產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟來到達州，如何看待休閑生活時間的增加，達州休閑人群的增加，達州的休閑產(chǎn)業(yè)怎樣才能良性發(fā)展？我們怎樣學會“聰明地休閑”？這是達州商業(yè)的新機會，諸多問題，我們必須要考慮。 問題一：如何看待休閑時間的增加 據(jù)相關專家研究認為，人類進入農(nóng)耕時代時，只有１０％的時間用于休閑；當工匠和手工業(yè)者們出現(xiàn)時，則省下了１７％的時間用于休閑；到了蒸汽機時代，由于生產(chǎn)力水平的提高，人類將休閑時間增加到２３％；而到了２０世紀９０年代，電子化的動力機器提高了每一件工作的速度，因而使得人們能將生活中４１％的時間用于追求娛樂休閑。從１９９５年起，我國開始實行５天工作日，１９９９年９月國家又實施了“３個長假日”，這意味著老百姓三分之一的時間是在閑暇中度過的。而連續(xù)７個“黃金周”人們外出休閑度假的火爆，足以證明人們的經(jīng)濟能力和休閑意識已經(jīng)有了相當?shù)幕A。預計到２０１５年，人類社會將有５０％以上的的時間用于休閑。通過對達州及通川區(qū)的調(diào)研以及對比西部一級、二級市場，我們發(fā)現(xiàn)：休閑產(chǎn)業(yè)的形成與發(fā)展離不開經(jīng)濟的增長，通川區(qū)的經(jīng)濟已經(jīng)達到休閑產(chǎn)業(yè)所需的標準；達州休閑人群在休閑時間、休閑意識方面已有相當基礎。 據(jù)統(tǒng)計，除今年受“非典”影響外，“黃金周”的出游人數(shù)幾乎是逐年增加。國家旅游局提供的一個數(shù)字有力地說明了黃金周的含金量：，實現(xiàn)旅游收入1525億元。達州2002年接待游客195萬人。但并沒有把長假、周未和其他時間走出去的市民旅游支出統(tǒng)計起來，他們的經(jīng)濟能力以及所能創(chuàng)造的經(jīng)濟收入同樣沒有計入達州人的消費能力中。從休閑經(jīng)濟的角度看。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，收入差距不斷拉大，簡單的休閑活動已不適應許多人的需要，所以，每年春秋天的“農(nóng)家樂”，夏天的“上山下河”，平日里的麻將、斗地主、健身、美容、茶館文化和林林總總的休閑方式，星羅棋布的遍及大街小巷，茶樓、酒吧遍地開花，但“無特色經(jīng)營”也已經(jīng)成為達州休閑業(yè)的代名詞。 在個性化消費居主導地位的今天，誰能把握消費者的心理，誰就能掌握休閑市場的主動權(quán)。所以，我們建議用聚群化的方式，把本項目的優(yōu)勢確立起來。（見下文）　 問題二：休閑產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時，如何抓住機會，確立優(yōu)勢。 　 休閑是一種生活方式，要體現(xiàn)科學、富有個性 。不同的休閑方式需要不同的休閑產(chǎn)品和所需的服務，這就需要有滿足這種需要的休閑產(chǎn)業(yè)。但一些從事休閑產(chǎn)業(yè)的聰明人士，往往不研究“休閑”這種社會現(xiàn)象，不研究“休閑”這種生活方式，認為靠關系、靠檔次、靠位置就可以拍拍腦袋開門營業(yè)，之后又大喊“競爭激烈，生意難做”。 我們認為，休閑已經(jīng)成為我們這個時代的重要特征之一，但只有辨證地分析休閑產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的眾多關聯(lián)性，認真研究人們的休閑價值觀及消遣方式變化的趨勢和原因，才能在今天的休閑產(chǎn)業(yè)開發(fā)出市場上的制勝產(chǎn)品。沒有深厚的商業(yè)文化功底、深入細致的理論基礎和較強的操作能力，要做好休閑產(chǎn)業(yè)，根本就無從談起。 B、IT和電腦： 從經(jīng)營戶看：2000年前，當柴市街長廊二樓定位為服裝市場時，因多種原因，它的空置率有二、三年的時間一直在70—80%之間。在自發(fā)形成電腦市場的兩年中，空置率逐年下降，到目前為止，空置率為0，經(jīng)營戶年增長率超過50%。目前長廊共有軟件經(jīng)營戶10家、硬件經(jīng)營戶30家、耗材經(jīng)營戶19家、綜合類經(jīng)營戶12家，其中一戶兩門市16家，一戶三門市8家，一戶五門市以上的2家。在短短的兩年中，電腦市場從無到有、從一家一門市到一家?guī)讉€門市，市場的發(fā)展速度放在任何一個城市都是難以想像的。在此過程中，我們也親眼目睹了其中一家三年內(nèi)（通州電腦）從簡單的打字、復印發(fā)展到今天年營業(yè)額400多萬的規(guī)模。但目前長廊二樓場地面積、規(guī)模受到限制，大的品牌商家還分布在各個街道，并沒有形成向其他行業(yè)那樣的合理化布局與規(guī)模。 從網(wǎng)絡用戶看：1995年，達州開始出現(xiàn)的第一批網(wǎng)絡用戶，人數(shù)只有一百多人，到1999年前，增幅較為緩慢，年平均為50%。2000年開始，增幅加速，年平均為90%以上。原因有以下四點：電腦的普及和價格下降。專業(yè)市場的帶動。電子政府工程的示范和帶動。隨著互聯(lián)網(wǎng)寬帶的進一步普及，上網(wǎng)人數(shù)顯著增長。到目前為止，共有開戶數(shù)4000家左右，電信數(shù)據(jù)局收入從最初的一二十萬，發(fā)展到今天的上千萬，僅用了8年時間，增長最快的是也不過最近3年。 據(jù)不完全統(tǒng)計，我市現(xiàn)有網(wǎng)吧 265家，其中通川區(qū)有 45 家，占 17 %，通過深入調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)實際數(shù)量比統(tǒng)計數(shù)據(jù)高出100%以上，主城區(qū)范圍內(nèi)，我們調(diào)查到網(wǎng)吧106家，有一半的經(jīng)營戶處于無照經(jīng)營的“半地下”狀態(tài)。管理機關目前要求網(wǎng)吧規(guī)模從30臺起，每臺占地面積要求不低于2平米，并限制未成年人和營業(yè)時間，但并未能阻擋用戶的增加，通過走訪10余家網(wǎng)吧老板，發(fā)現(xiàn)每臺機器的日平均運行時間長達18小時以上，利潤率在50%以上。 據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，北京、上海、廣州、成都、西安、大連六市在2000年，40％的家庭已擁有電腦，2001年，擁有率接近70％，增長勢頭顯著。在2002年初，％的居民想購買電腦，其中半年內(nèi)購買筆記本電腦占7％，％的居民計劃最近購買筆記本電腦。 品牌電腦成為消費者首選，聯(lián)想、長城、方正、清華紫光、戴爾，康柏、IBM等品牌在全國市場上有廣泛的知名度、美譽度和強大的市場號召力。但電腦對電腦有較深入的研究者會選擇自己組裝，他們的比例占30％。 互聯(lián)網(wǎng)進一步普及，電腦售價的降低、售后服務的完善等全國性的市場利好不斷。電腦并非為一次消費產(chǎn)品,還將帶動電腦配件,辦公用品,計算機耗材,電腦軟件等一系列產(chǎn)品銷售及售后服務。 據(jù)國家計委預測表明：未來5年里，我國IT行業(yè)需要2000萬個從業(yè)人員，即使通過擴招，目前高校計算機專業(yè)在校生74萬人（含?？圃趦?nèi)），每年畢業(yè)的也不過20萬人，與“十五”規(guī)劃相比，差距甚大，行業(yè)前景極為喜人。達州的市場機會和市場空間極為巨大。C、連鎖行業(yè)： 2001年，通川區(qū)連鎖業(yè)由3家發(fā)展到今年16家（含8個加盟店），增幅533%。門店數(shù)117個，人員近400人，面積2860平方米。超市由1997年的1家發(fā)展到2002年，通川區(qū)共有超市40個，營業(yè)面積計15468平方米，營業(yè)額合計2322萬元。營業(yè)網(wǎng)點主要在交通主干道，人流密集居住區(qū)。比如漢唐超市總店，漢唐荷葉街店，均位于人流量大的街道。雖然連鎖業(yè)在通川區(qū)取得了長足進步，但其存在的時間只有五年，依然面臨諸多問題。對策劃高手而言，市場的問題往往就是市場的機會。 （1）、整體規(guī)模偏小、單店營業(yè)面積小、商品品種不齊全、規(guī)?；?，是連鎖業(yè)發(fā)展所遇到的重大阻礙。單品價格低，低利潤，難以發(fā)揮規(guī)?；б妗?（2）、企業(yè)管理水平不高，達州超市還處于起步階段，部份經(jīng)營企業(yè)僅僅是統(tǒng)一VI、管理理制度等，在經(jīng)營發(fā)展中所要涉及物流、現(xiàn)金流、整體及單體成本控制、統(tǒng)一價格、規(guī)范化服務、信息管理、品牌管理方面還有所欠缺。 （3）、行業(yè)業(yè)態(tài)優(yōu)勢不明顯，處于次要地位，零售行業(yè)中，居于高端的是通州商場、通用家電等專業(yè)賣場，居于低端的是各商業(yè)零售網(wǎng)點（含地下商場）。從有關數(shù)據(jù)顯示，2002年，連鎖零售業(yè)的銷售額還不到社會消費品零售總額的5%，達州也沒有一家全國性的零售巨頭進駐（餐飲連鎖不計）。 （4）、休閑連鎖發(fā)展勢頭較好，金榜美容美發(fā)、可麗可心美體、自然美等不僅在通川區(qū)站穩(wěn)了腳跟，而且在經(jīng)濟基礎較好的大竹縣取得了不俗業(yè)績。以醫(yī)藥連鎖為例： 在我國，醫(yī)藥零售藥店的連鎖經(jīng)營模式興起于1995年，由于政策方面的原因自產(chǎn)生以來發(fā)展一直比較緩慢，全國各地都有區(qū)域性的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，直到2000年，批準了41家準許跨省連鎖經(jīng)營的藥品零售連鎖經(jīng)營企業(yè)。同年，全國有醫(yī)藥零售店11萬家，連鎖企業(yè)300多家，門店數(shù)5100個；2001年，連鎖企業(yè)503家，門店總數(shù)達到18527個。據(jù)有關資料，2000年世界人均藥品消費50美元，美國人均藥品消費300美元，日本400美元，而我國不足10美元。由于中國人口占到世界的1/5，經(jīng)濟發(fā)展比較快，人們對醫(yī)藥的需求將會不斷增加。專家估計，中國醫(yī)藥市場的價值在2010年將達到600億美元，2020年達到1200億美元，超過美國成為全球最大的市場。 在達州，國內(nèi)醫(yī)藥連鎖老大，年營業(yè)額超過6億元的重慶和平藥房已經(jīng)在南外、小紅旗橋、大西街開個三個店面。達州的本土企業(yè)如，昌野天一、天泰、同安均沒有達到與和平藥房相抗衡的地步。在店鋪面積、物流、店鋪數(shù)量、經(jīng)營管理體系還有一定的差距，醫(yī)藥連鎖固有的優(yōu)勢沒有發(fā)揮出來。醫(yī)藥營業(yè)員是一個專業(yè)性極強的工作，對員工的素質(zhì)有較高的要求，在每個藥店基本上都配有執(zhí)業(yè)藥師。銷售量大，管理成本低使得醫(yī)藥連鎖比一般零售店要高3%的利潤。達州的醫(yī)藥連鎖企業(yè)因自身的缺陷還沒有達到一個醫(yī)藥連鎖企業(yè)應具備的素質(zhì)。據(jù)專家估計，未來的3年內(nèi)，將會有70%的藥店納入醫(yī)藥連鎖企業(yè)的銷售軌道，其中30%將會在國內(nèi)現(xiàn)在的大型醫(yī)藥連鎖中。 達州醫(yī)藥連鎖企業(yè)面臨巨大的機遇和挑戰(zhàn)，擺在面前的只有兩個選擇，一是主動發(fā)展壯大自己，通過擴張市場份額和加強管理來提高利潤；二是被動等待一級品牌企業(yè)的兼并。前面的道路因為企業(yè)資金、管理水平等因素的限制，較難達到要求。但并非不能解決，真正可怕的是沒有足夠的市場意識和判斷機會的能力，這才是我市許多企業(yè)長期以來面臨的最大障礙。 綜述：連鎖餐飲、商業(yè)終端、休閑業(yè)將會日趨品牌化、規(guī)模化、集約化、統(tǒng)一化、信息管理現(xiàn)代化。在自營連鎖發(fā)展到一定階段，特許經(jīng)營將會成為連鎖企業(yè)廣泛采用的方式，如重慶蘇大姐、可麗可心美容等。除現(xiàn)階段的餐飲、超市、美容美發(fā)三大板塊以外，洗衣、干洗，清潔、教育，培訓、咖啡、飲品、禮品，玩具，電腦，網(wǎng)絡、音像、圖書等幾大板塊在達州尚無人涉獵，發(fā)展空間較大，如果抓住機會，采用有效的市場間隔手段，必能成功。（詳文見后） 四、SWOT分析 優(yōu)勢：★位置好，市民認同度高。★一期工程進度快、形象佳，為二期工程打下了良好的基礎?！镯椖块_發(fā)意識領先，來自行業(yè)內(nèi)的競爭壓力小?！镒》靠偭可伲m無環(huán)境、無社區(qū)規(guī)模，但消化容易?！锏靥嶤BD區(qū)，交通方便，周邊配套齊，商業(yè)氛圍好。劣勢：★營業(yè)用房總量雖然不大也不小，但占本項目比例高，風險大?！餇I業(yè)用房單層面積小、且不規(guī)則，影響定位和規(guī)劃?！飿菍佣鄬I(yè)態(tài)定位、功能分區(qū)等影響加大?！锏貕K小、容積高等先天不足對庫房、停車場等配套設施形成壓力?！飵旆俊⑼＼噲雒娣e小、影響定位和規(guī)劃。★前期廣告主題不一，一期項目名稱混亂，主題概念未形成。項目形象未明確。★區(qū)位好、是城區(qū)內(nèi)的交通樞紐，但泊車位少，容易被其他較大項目分流人群?！?