【正文】 ”開(kāi)發(fā)理念的認(rèn)同度不高，移植上存在一定難度。（4）從各自的戰(zhàn)略考慮，萬(wàn)科、亞居樂(lè)、祈福、天安、碧桂等紛紛在南海地區(qū)大搞圈地運(yùn)動(dòng)，規(guī)模在千畝以上，而且各自在本區(qū)域內(nèi)有一定的品牌優(yōu)勢(shì)，這些樓盤的推出無(wú)疑會(huì)構(gòu)成對(duì)本案的威脅。（5）在供略大于需的情況下，佛山和廣州近來(lái)的樓市價(jià)格有小幅下落的趨勢(shì)。（6）受佛山城市規(guī)劃的影響，作為未來(lái)中心組團(tuán)的城南以及順德以北，將直接影響客源的進(jìn)一步分流。（7）從我們對(duì)車庫(kù)銷售情況的調(diào)查，得出車庫(kù)去化速度慢，如怡翠花園的銷售率為30%，而本案的車庫(kù)配比為1：，量比較大，一定程度上會(huì)面臨資金積壓的問(wèn)題。（8）潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅：本地塊東南處約350畝土地已轉(zhuǎn)讓，開(kāi)發(fā)時(shí)間和方式等尚屬未知狀態(tài)，若推出的話，勢(shì)必會(huì)對(duì)我們形成直接威脅；規(guī)劃中地鐵沿線的樓盤也會(huì)因可達(dá)性而對(duì)我們產(chǎn)生影響。結(jié)論綜合對(duì)南海和地塊自身的分析，我們可以得出以下結(jié)論：（1）我們認(rèn)為目前桂城、南海的樓市就總體而言是處于供略大于求的狀況，但在高品質(zhì)樓盤這一層面上，存在供小于需的局面；（2）目前區(qū)域樓市處于兩個(gè)發(fā)展期的緩沖階段，介入條件較好，而本案因其特有的特質(zhì)（前以論述），我們以此為切入點(diǎn)較為適宜。（3）我們認(rèn)為此時(shí)介入，首要的是樹(shù)立品牌，無(wú)論是設(shè)計(jì)規(guī)劃，還是建設(shè)施工，都應(yīng)是高起點(diǎn)，項(xiàng)目定為應(yīng)是在桂城地區(qū)屬高品質(zhì)的“精品住宅“。八、開(kāi)發(fā)建議 結(jié)合我們對(duì)周邊樓盤銷售的調(diào)研，以及項(xiàng)目本身的情況，并考慮到項(xiàng)目屬公司初次介入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，我們提出分期開(kāi)發(fā)、謹(jǐn)慎入市的開(kāi)發(fā)思路開(kāi)發(fā)周期：預(yù)計(jì)四期，分六年開(kāi)發(fā)。依據(jù)如下：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃時(shí)間（年）04050506060707080809開(kāi)發(fā)量（萬(wàn)平米）10151510 資金回收考慮：項(xiàng)目規(guī)模大（50萬(wàn)平米），一次性投入巨大，且開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大，而分期開(kāi)發(fā)、分期銷售無(wú)疑會(huì)有效緩解資金壓力。 規(guī)避產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品被社會(huì)認(rèn)可是需要一個(gè)市場(chǎng)驗(yàn)證和自身不斷調(diào)整的過(guò)程，同時(shí)市場(chǎng)需求的多變性，徒增產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，而分期開(kāi)發(fā)，其為我們提供一個(gè)檢驗(yàn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，同時(shí)也利于依市場(chǎng)調(diào)整后續(xù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。 市場(chǎng)容量考慮：我們粗略預(yù)計(jì) 2004年桂城房屋的銷售面積會(huì)在30萬(wàn)平米左右，而目前和總現(xiàn)有樓盤的剩余按量估計(jì)在19萬(wàn)平米，市場(chǎng)的缺口在10萬(wàn)左右，市場(chǎng)容量一定程度上會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生作用，故采取分期開(kāi)發(fā)、分期銷售可以有效地滿足需求和引導(dǎo)需求。 最大獲取利潤(rùn)考慮：分期開(kāi)發(fā)、分期銷售會(huì)有助于價(jià)格的持續(xù)上升，從而獲取更多的價(jià)值的增值。 公司所處的環(huán)境考慮：本項(xiàng)目是集團(tuán)公司首次介入南海，知名度和產(chǎn)品的認(rèn)可度缺乏，分期開(kāi)發(fā)、分期銷售有助于集團(tuán)公司品牌的培育，以事實(shí)說(shuō)話，以品質(zhì)取勝。 異地經(jīng)營(yíng)其首要的是獲取當(dāng)?shù)厝说恼J(rèn)可、塑造品牌，并以此立足之本，由此而言，項(xiàng)目第一期就顯得至關(guān)重要，其直接關(guān)系到項(xiàng)目的成敗乃至集團(tuán)公司在珠三角的未來(lái)發(fā)展。我們認(rèn)為塑造品牌是項(xiàng)目第一期的首要任務(wù)，圍繞此我們提出以下建議： 相對(duì)后續(xù)各期，第一期案量要少，主要考慮到市場(chǎng)的接受度以及品牌的快速營(yíng)造，估計(jì)10萬(wàn)方左右。贏得市場(chǎng)關(guān)鍵是品質(zhì)，加之怡翠四期的推出，可考慮在一期設(shè)計(jì)上采取犧牲容積率（小高層）的辦法，以提升品質(zhì)，同時(shí)也利于縮短建設(shè)周期，加快資金回收。從目前地塊周邊的居住和商業(yè)氛圍來(lái)看，建議一期應(yīng)選擇地塊的西南部，較地塊其他部分，其較為鄰近城市廣場(chǎng)商業(yè)中心，同時(shí)其西側(cè)怡翠的銷售亦會(huì)帶來(lái)一定的人氣。 一期的客源客主要針對(duì)高收入階層，以此塑造項(xiàng)目的高品位。 售樓處、樣板房和局部景觀須在銷售前完成，以為客戶提供現(xiàn)實(shí)的居住感。 九、客源分析項(xiàng)目定位來(lái)源于市場(chǎng)需求，而這要對(duì)桂城地區(qū)現(xiàn)有客源情況予以分析，包括客源的區(qū)域、年齡范圍、職業(yè)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等方面，然后對(duì)目標(biāo)客戶的特性進(jìn)行闡述，為項(xiàng)目定位提供重要依據(jù)?？驮磪^(qū)域范圍根據(jù)我們對(duì)桂城以及南海區(qū)樓盤的調(diào)研，本地人士仍是這一區(qū)域的購(gòu)房主體，且在桂城地區(qū)的購(gòu)房群體中南海各鎮(zhèn)鄉(xiāng)和禪城區(qū)的人居多，而來(lái)自廣州等區(qū)域外的，一般較少，因此我們認(rèn)為本案的客源范圍可圈定在南海和禪城區(qū)，具體客源區(qū)域分布如表15。表15 客源區(qū)域分布區(qū) 域比 例周邊各鎮(zhèn)、鄉(xiāng)40%禪城區(qū)35%其他各區(qū)16%外地人士6%港澳臺(tái)等海外人士3%客源的購(gòu)買動(dòng)機(jī)項(xiàng)目特有的品質(zhì)加上桂城新區(qū)區(qū)位和規(guī)劃優(yōu)勢(shì)，本身就具有一定的投資潛力，而目前在桂城、南海區(qū)置業(yè)的大體可分為兩種情況，一是換房需求，改善原有的居住環(huán)境，提升居住質(zhì)量；二是原有家庭的溢出人口。由此我們認(rèn)為項(xiàng)目的客源購(gòu)買動(dòng)機(jī)應(yīng)以自主兼投資為主，具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)分布如表16表16購(gòu)買動(dòng)機(jī)分布區(qū) 域比 例純自住22%自住兼投資59%純投資18%其他1%客源年齡范圍客源年齡范圍可按以下情況劃分：30歲以下：他們一般希望擺脫父母的長(zhǎng)期束縛，自立門戶、過(guò)自由的生活，但這部分人的主要生活來(lái)源還是父母，多數(shù)的獨(dú)立購(gòu)房行為受到很大程度上的抑制。3035歲之間的主要是家庭溢出人口，他們處于事業(yè)的早期階段，經(jīng)濟(jì)收入處于上升期。3545歲的這部分人處于事業(yè)的發(fā)展期和穩(wěn)定期，具有較高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和購(gòu)房潛力。45歲以上：一般經(jīng)濟(jì)收入處于下滑期，具有較高的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)能力，但考慮到養(yǎng)老和子女等方面經(jīng)濟(jì)支出的問(wèn)題，對(duì)房產(chǎn)消費(fèi)的心理承受度較差。從對(duì)該區(qū)域的調(diào)查來(lái)看，項(xiàng)目購(gòu)房人群的年齡具體分布如表17：表17年齡段分布年齡段比 例30歲以下10%3035歲25%3545歲50%45歲以上15%客源的職業(yè)分析結(jié)合本案的特色，我們認(rèn)為目前購(gòu)房的客戶群體可大致分四類，私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員（政府員工、銀行職員）、從原有家庭溢出的居民、白領(lǐng)等。各自比例分別是40%、35%、25%。（1） 南海原有的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，使區(qū)內(nèi)居民從整體上較其他省份而言，較早地解決住房的問(wèn)題，但這只反映在自建房或是商品房的建設(shè)量上，而對(duì)高品質(zhì)居住生活質(zhì)量（房屋、小區(qū)環(huán)境等）的需求成為目前桂城、南海區(qū)乃至佛山購(gòu)房的趨勢(shì)。（2） 項(xiàng)目位于新規(guī)劃的桂城東區(qū)，規(guī)劃和建設(shè)的高起點(diǎn)使價(jià)格相對(duì)較高，非一般工薪人士可以承受。（3） 南海各鎮(zhèn)、鄉(xiāng)私營(yíng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，這部分人的購(gòu)房能力和潛力巨大。 （4） 在該地區(qū)，公務(wù)員本身具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)改善居住環(huán)境的要求較為強(qiáng)烈。（5） 從調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)隨著家庭小型化的趨勢(shì)，溢出人士的購(gòu)房不容忽視。（6） 因該區(qū)域海外企業(yè)及大型企業(yè)不多，雖購(gòu)房群體中存有一定量的白領(lǐng)，但比例較小。對(duì)于本案的購(gòu)買群體的職業(yè)分布，我們認(rèn)為以私營(yíng)業(yè)主和公務(wù)員為主。具體如表18表18 客源職業(yè)分布職 業(yè)比 例私營(yíng)業(yè)主40%公務(wù)員（教師、醫(yī)務(wù)人員、機(jī)關(guān)干部等）37%從原有家庭溢出的居民15%白領(lǐng)8%結(jié)論總結(jié)以上論述，對(duì)本案客源定位是：一群來(lái)自項(xiàng)目附近的中青年（3045歲），購(gòu)房主要為了自住兼投資的私營(yíng)業(yè)主和公務(wù)員（教師、銀行職員、機(jī)關(guān)干部）、兼有一定比例的從原有家庭溢出的居民等?？驮垂残约跋M(fèi)特性（1） 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買能力較強(qiáng)，二次或多次置業(yè)者居多；（2） 由于這些地區(qū)與國(guó)外接觸較早且頻繁，對(duì)于現(xiàn)代的、休閑的生活方式較為認(rèn)同，稍年輕的更為明顯；（3） 一般在所處業(yè)界有一定名聲，重視人際交往，并從居住等方面中體現(xiàn)其身份；（4） 注重房屋的功能性、戶型面積一般傾向趨大；（5） 對(duì)居住環(huán)境質(zhì)量要求較高，須有較為完善的生活配套設(shè)施。（6） 工作節(jié)奏快，對(duì)周邊的商業(yè)及交通設(shè)施（可達(dá)性、便利性等）要求較高。（7） 一般工作繁忙，生活節(jié)奏快，處事較果斷，不喜歡拖泥帶水，無(wú)暇顧及一些內(nèi)容繁雜的廣告，故我們?cè)陧?xiàng)目宣傳上應(yīng)注重簡(jiǎn)潔明了。（8） 一般具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，出于經(jīng)濟(jì)、個(gè)人身份等方面的考慮，對(duì)小區(qū)的治安及其在物業(yè)管理方面的體現(xiàn)要求較高。產(chǎn)品篇十、產(chǎn)品建議基于此，我們認(rèn)為本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是：現(xiàn)代的高檔生態(tài)住宅，在這一定位基礎(chǔ)上，我們對(duì)本案的總體構(gòu)想、建筑布局、戶型等提出以下設(shè)想?？傮w構(gòu)想建議以上海綠城的建筑設(shè)計(jì)為樣本，建精品板式住宅，體現(xiàn)現(xiàn)代、休閑的品質(zhì)。注：板式結(jié)構(gòu)有別于該區(qū)域慣有的筒式結(jié)構(gòu)，以品質(zhì)取勝。建筑布局主題廣場(chǎng)、園林景觀和環(huán)形道路、樓宇采用點(diǎn)式布局，且均為戶戶朝南、一梯兩戶的建筑，由南到北逐步提升，形成錯(cuò)落有致的天際線。建筑形態(tài)建筑形態(tài)在可能的范圍中力求豐富化，以小高層為主。配以少量的高層。戶型面積及配比（1）戶型面積考慮到客戶需求，戶型面積主要在90160平米之間，其中90100平米的二房，110130平米的三房，140160的復(fù)式，建議可考慮錯(cuò)層設(shè)計(jì)。（2）戶型配比結(jié)合之前的客源分析，我們建議對(duì)項(xiàng)目的戶型按表17所示進(jìn)行配比。表17 戶型配比戶 型比例二房（90100平米）15%三房（110130平米）55%復(fù)式（140160平米）30%依據(jù)：⑴ 三房比例較大，因當(dāng)?shù)匾蕴嵘幼≠|(zhì)量的需求較強(qiáng)勁，且三房可滿足其功能上的一步到位。⑵ 二房主要滿足當(dāng)?shù)卮蟛糠謴脑屑彝ヒ绯鋈丝诘纳钚枨?，同時(shí)小面積戶型去化快，也有利于帶動(dòng)大戶型的銷售； ⑶ 對(duì)于私營(yíng)業(yè)主和一些政府官員而言，較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力，使之具有對(duì)寬敞、舒適、功能完備的居住質(zhì)量的要求。交付標(biāo)準(zhǔn)本案建議采用全裝修的交付標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)如下：（1）對(duì)于購(gòu)買者而言，無(wú)疑是省時(shí)、省力，同時(shí)也能彌補(bǔ)其在裝修領(lǐng)域知識(shí)、技能上的不足；（2）與周邊樓盤產(chǎn)生交付上差異，以此為賣點(diǎn)，利于銷售；（3）樓盤品質(zhì)上升，利于單價(jià)的提升，從而獲取更大利潤(rùn)。沿街商鋪（1）周邊商業(yè)現(xiàn)有情況周邊的商業(yè)設(shè)施大體分兩類，一是小區(qū)外部商業(yè)設(shè)施；二是小區(qū)內(nèi)部商業(yè)設(shè)施。經(jīng)營(yíng)狀況： （2）規(guī)劃商鋪的依據(jù)⑴ 滿足小區(qū)內(nèi)部需求：周邊的商業(yè)配套設(shè)施（已有或在建的）可謂較好，但目前就直接滿足小區(qū)內(nèi)生活要求（便利、快捷、時(shí)間靈活）的還未有。⑵ 提升小區(qū)生活品質(zhì)：本案定位是這一區(qū)域的高品質(zhì)樓盤，相應(yīng)地社區(qū)商業(yè)配套必不可少。⑶ 地塊商業(yè)價(jià)值的最優(yōu)化：在有效的消費(fèi)需求的支撐下，同樣的商業(yè)建筑較住宅而言利潤(rùn)率要高。⑷ 區(qū)域商業(yè)氛圍考慮：已有（在建）的商業(yè)設(shè)施會(huì)有助于形成項(xiàng)目周邊的商業(yè)氛圍，加之準(zhǔn)確的定位會(huì)利于本案商鋪的銷售。（3）商鋪位置的選擇 我們綜合考慮本案四周可建商鋪的條件（人氣和商業(yè)價(jià)值顯現(xiàn)），認(rèn)為在依據(jù)如下：（4）商鋪的功能定位 本案商鋪的功能定位須從兩個(gè)方面考慮，一是小區(qū)自身，一是外部，我們認(rèn)為本案商鋪的功能定位是：立足社區(qū)并與周邊形成功能互補(bǔ)的商業(yè)設(shè)施。依據(jù)如下： ⑴ 本案建商鋪的目的是提升小區(qū)生活品質(zhì)，這也決定其功能應(yīng)是便民、利民的，它是以小區(qū)內(nèi)的居民需求為中心，為日常生活提供服務(wù)。 （5）商鋪的規(guī)劃建議 基于上述的功能定位，我們認(rèn)為中小面積商鋪較為適宜，一是提供便民服務(wù)的一般所需面積不大，二是考慮到市場(chǎng)方面，中小面積商鋪易售、單價(jià)較易提升，資金回收較快。結(jié)合自身?xiàng)l件，我們對(duì)本案的商鋪?zhàn)魅缦乱?guī)劃：商業(yè)價(jià)值顯現(xiàn)明顯，可考慮建兩層商鋪，面積在80160平米，經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?yàn)樾蓍e娛樂(lè)類，如網(wǎng)吧、臺(tái)球室、體育用品店、書(shū)店、咖啡館等。商鋪建造規(guī)劃：出于對(duì)商業(yè)價(jià)值最大化的考慮，對(duì)商鋪面寬和進(jìn)深作以下建議，面寬一般在6米以上，而對(duì)進(jìn)深的要求是不超過(guò)10米。道路系統(tǒng)設(shè)計(jì)采用三級(jí)環(huán)形道路設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)小區(qū)內(nèi)的人車分流，道路分主干道（車道）、支干道和步行道三級(jí)：考慮到噪音污染和保持園林景觀的完整性，建議主干道應(yīng)沿小區(qū)的外環(huán)道；支干道在路寬、走向等方面也應(yīng)更多考慮與周邊的環(huán)境景觀相協(xié)調(diào)；步行道建議形成完整的步行系統(tǒng)。車位配置車位與房屋套數(shù)的比例1：，約有 個(gè)車位，分地上、低下、半地下車庫(kù)三類，相應(yīng)的比例大致為：20%、72%、8%?？紤]到提升小區(qū)居住品質(zhì)的需要，建議設(shè)置地下停車場(chǎng)，設(shè)地下停車場(chǎng)，由小區(qū)入口直接引入，此外地上停車位若干備用。景觀設(shè)計(jì)會(huì)所設(shè)計(jì)中檔，歐式古典風(fēng)格，突出尊貴的特點(diǎn)，功能設(shè)施上注重實(shí)用性、強(qiáng)調(diào)參與性。在經(jīng)營(yíng)上可采用俱樂(lè)部的方式經(jīng)營(yíng)，通過(guò)定期向業(yè)主收取成本費(fèi)用，并提供超值服務(wù)。1高科技應(yīng)用高檔物業(yè)須配置一定數(shù)量的含較高科技含量的技術(shù)設(shè)備，如供水系統(tǒng)上建議采用分質(zhì)供水技術(shù)，在室內(nèi)保溫系統(tǒng)上應(yīng)充分利用自然能量，采用先進(jìn)保溫隔熱技術(shù)，確保室溫冬暖夏涼，如太陽(yáng)能應(yīng)用技術(shù)等。另外：關(guān)于智能化設(shè)施、外立面、大廳等方面可參照頤景園系列樓盤的相關(guān)設(shè)計(jì)，作相應(yīng)調(diào)整即可，這里就不再予以探討了。1銷售建議附：佛山交通規(guī)劃佛山交通可概括為：“四縱九橫兩環(huán)”，即 四條縱貫?zāi)媳?、九條橫貫東西的主干道，再通過(guò)縱橫主干道組建佛山市兩大環(huán)形高速公路，從而構(gòu)筑成以高速公路和一級(jí)公路為主體的“四縱九橫兩環(huán)”主骨架。65