【正文】 現(xiàn)保利花園的國家級文化內(nèi)涵，也暗喻了保利地產(chǎn)在行業(yè)內(nèi)的地位。而且作為傳播的載體，在組團(tuán)的命名上，繼承了保利花園的傳統(tǒng)，以柔性作為命名的主調(diào)性。核心思想：做國家級文化地產(chǎn)第一品牌錦繡相伴的幸福期待幸福的滿月花岸旁的蕓香庭院文人墨客的私家畫廊錦上人家金水玉帶翰林花岸載體：中國文化精髓支持點(diǎn)：園林成熟38號樓樣板間開放品牌的知名度支持點(diǎn)：二期單位已進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)樓階段花園前單位已交樓，具有生活氛圍及前景53號樓旁的學(xué)校峻工，完善小區(qū)的配套53號樓是小區(qū)，也是區(qū)域內(nèi)難得的小高層產(chǎn)品支持點(diǎn)：52號樓南向單位望江，景致開闊保利花園二期已越來越成熟保利會的成立支持點(diǎn)：保利花園二期最后的單位全部單位已是現(xiàn)樓，并有部份進(jìn)入交樓階段擁有商業(yè)街配套，生活氣氛更濃郁時(shí)間：3~5月 時(shí)間：6~8月 時(shí)間：9~10月 時(shí)間：11~12月潑墨生香時(shí)間：3~5月四、項(xiàng)目定位根據(jù)“花園前”和“風(fēng)化水岸”兩個(gè)組團(tuán)前期累積的成交客戶的數(shù)據(jù)分析看，保利花園的目標(biāo)客戶群有以下的特征：? 總體學(xué)歷水平較高，專科及大學(xué)本科程度學(xué)歷的比例超過75％；? 成交客戶主要以海珠區(qū)本區(qū)居民為主，再輻射到荔灣、東山、越秀等老城區(qū)和天河區(qū)的群體，其家庭結(jié)構(gòu)大部分集中在2～4人的家庭結(jié)構(gòu)區(qū)段；? 首次置業(yè)人士與二次或多次置業(yè)人士的比例大致持平；? 在作出購置居所的決定前，大多會咨詢身邊親朋的意見；? 客戶普遍對居住環(huán)境有較高的要求，希望有精致的園林，小區(qū)環(huán)境清靜安全，而保利花園的環(huán)境正好符合他們的需要。同時(shí)考慮到本項(xiàng)目明年推售的戶型單位的面積、位置、售價(jià)等因素，以及在該區(qū)域市場中同類型對手項(xiàng)目的目標(biāo)客戶情況，我司認(rèn)為明年本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位如下：? 第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚群體 ? 政府中高級別公務(wù)員、國企、民企、外資的中高層管理、技術(shù)人員? 營商有成的私營、個(gè)體企業(yè)老板；? 部分高收入的自由職業(yè)者（如專欄作家、撰稿人、藝術(shù)創(chuàng)作者等）? 心理分析：? 收入水平：每月有較為豐厚的收入，同時(shí)已經(jīng)一定的積蓄? 交通工具：出入基本以私家車或出租車代步，并且其中大多數(shù)已經(jīng)擁有小汽車；? 客戶需求的戶型及面積：對于居住的空間有較高的要求，希望購置的面積基本是超過100㎡的三房單位，最好配置主臥套間? 配套要求：因?yàn)閾碛休^強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因?yàn)閾碛休^強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對生活的基本配套不會太過注重，反而對于享受型、奢侈型的配套設(shè)施更為渴求，希望小區(qū)的配套設(shè)施能彰顯個(gè)人的身份和素質(zhì)品位。另外對軟件的要求也極為推崇，追求全方位的服務(wù)配套。? 生活環(huán)境要求：希望居住環(huán)境寧靜清謐，可以遠(yuǎn)離煩囂的騷擾，渴求大自然的氣息，能感受到小區(qū)高層次的文化氛圍，同時(shí)擁有高度安全保障。? 項(xiàng)目品牌要求：項(xiàng)目的品牌和品質(zhì)保證，能給予他們一定的成就感和榮耀感。? 消費(fèi)心理：豐富的人生閱歷令這批客戶有自己獨(dú)立的判斷能力，因而在購房時(shí)會保持冷靜的心態(tài)，會對項(xiàng)目進(jìn)行多方面的比較，而且有一定的付款能力，不會受到外在促銷因素及他人意見的影響。? 第二類：經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，但收入穩(wěn)定群體 ? 各企事業(yè)單位的專業(yè)人士、知識分子、普通中層職員（例如：科員、大型企業(yè)的中層管理干部、教師）；? 專業(yè)人士（如律師、會計(jì)師）? 個(gè)體經(jīng)商者（包括：個(gè)體戶、小型私企老板）；? 普通的外資白領(lǐng)? 擁有閑散資金，以出租創(chuàng)收的本地村民? 心理分析：? 客戶基本特征：介乎于2640歲之間，基本擁有自己的家庭，家庭平均月收入相對穩(wěn)定在6000元的水平，并已擁有一定積蓄。? 需求面積、間隔要求：70100㎡的單位包括兩房二廳至三房二廳不等，以間隔實(shí)用為選擇標(biāo)準(zhǔn)。? 配套要求：這一群體是比較注重家庭，對各方面的生活要求都較為追求完善、便利、休閑，屬基本生活類型的買家。而且極為重視子女的教育，對小區(qū)周邊的教育配套要求較高。? 物業(yè)管理價(jià)格要求：這一群體較為實(shí)際，既要得到各項(xiàng)服務(wù)的完善和高質(zhì)素，又要價(jià)格適中合理，追求性價(jià)比。? 消費(fèi)心理：他們在選擇購房時(shí)將抱著謹(jǐn)慎、猶豫的態(tài)度，仔細(xì)與其它項(xiàng)目進(jìn)行對比，更會傾聽親朋好友的意見及推薦，同時(shí)對促銷中的優(yōu)惠比較看重，追求高性價(jià)比? 過往推售中存在的自我競爭嚴(yán)重，在未來的定價(jià)及推廣中應(yīng)梳理在售及將推產(chǎn)品的均衡性；? 考慮市場各種因素的影響，雖然來年樓市不穩(wěn)定的因素較多，但在經(jīng)濟(jì)利好的牽引下，樓市仍將穩(wěn)定地增長；? 考慮客戶對各單位的景觀、朝向、戶型的喜好，有效調(diào)整各單位之間的價(jià)差，使各單位的價(jià)格更均衡。? 周邊競爭項(xiàng)目在售或?qū)⑼茊挝环治龈偁庬?xiàng)目 富力現(xiàn)代 光大花園 保利海棠 南景園 第三金碧 翠城花園推售單位數(shù)量 G16,G16 F,E區(qū) 約1100套 四期2棟小高層 —— 911棟在售樓價(jià) 約￥6300/㎡（折后價(jià)，含￥1000/㎡豪華裝修）約￥5600/㎡（折后價(jià)，含￥680/㎡裝修）—— —— —— 約￥5100/㎡（折后價(jià)，含￥600/㎡裝修）價(jià)格預(yù)測（折后價(jià)）G16：6300元/㎡G16：56005800 元/㎡F區(qū)：約5700元/㎡E區(qū)：約7000元/㎡ 約4800元/㎡ 約5000元/㎡ 約4650元/㎡ 約5100元/㎡分析G16位于中心園區(qū)，正對園林，面積與G1415大致相同，但在價(jià)格上并無太多優(yōu)勢；G16緊靠工業(yè)大道，受噪音影響嚴(yán)重，同時(shí)景觀沒有太多的支持，有可能以低價(jià)入市,但產(chǎn)品與保利花園較為接近F區(qū)：離工業(yè)大道近，園林景觀一般，戶型面積與保利花園部分主推單位有重疊；E區(qū)：明年年中才推出，在景觀上對手占有一定的優(yōu)勢，戶型有變化，價(jià)格優(yōu)勢依然是保利花園的主優(yōu)勢戶型面積以中小戶型為主，與保利花園二房、小三房單位重疊，且價(jià)格上有優(yōu)勢，而保利花園優(yōu)于準(zhǔn)現(xiàn)樓狀態(tài)，園林成熟成形，已形成良好的居住氛圍。該項(xiàng)目的出現(xiàn)，會分散市場對本項(xiàng)目的注意力，但主要是保利花園的產(chǎn)品補(bǔ)充由于規(guī)劃中的寶崗大道南延長線將在南景園旁邊經(jīng)過，對其交通配套、區(qū)位優(yōu)勢有一定支持，但新推組團(tuán)靠近馬路，缺乏景觀，又受噪音影響。其成數(shù)居住氛圍及集團(tuán)品牌實(shí)力必然成為本項(xiàng)目的次主要競爭對手第三金碧缺乏成熟社區(qū)氛圍，而且針對的客戶主要以收入較低的首次置業(yè)人群為主，其主要優(yōu)勢體現(xiàn)在價(jià)格上，其價(jià)格將不會成為主要參照翠城擁有自身的品牌優(yōu)勢，但翠城的戶型實(shí)用性較低，而且裝修標(biāo)準(zhǔn)的附加值較低，又沒有成熟的社區(qū)、優(yōu)美的園林環(huán)境，其價(jià)格走勢將成為項(xiàng)目定價(jià)策略的參考值置業(yè)觀點(diǎn)： 05年海珠區(qū)將有低價(jià)產(chǎn)品出現(xiàn)沖擊市場的可能，產(chǎn)品上的突破較少，而且以中小戶型為主。? 在售單位與將推單位的素質(zhì)對比在售單位基本處于園林的中心區(qū)，享有環(huán)繞水體園林景觀的支持，而且明年初園林環(huán)境基本成形，可以完全呈現(xiàn)出亮麗的面目；即將推出的單位處于園區(qū)后面，缺乏相應(yīng)的園林景觀支持，同時(shí)更靠近石崗路和倉庫區(qū)，影響整體的形象，因而在價(jià)格上整體比在售單位的均價(jià)稍低。A B C D E F G樓盤名稱光大花園 南景園 現(xiàn)代廣場 第三金碧 翠城花園比較內(nèi)容 F區(qū)得分 E區(qū)得分 得分 G16棟得分G16棟得分得分 得分地理位置 整體規(guī)劃 1 景觀 1 交通條件 配套設(shè)施 1 樓宇外觀 戶 型 1 間隔面積 1 1 裝修標(biāo)準(zhǔn) 實(shí) 用 率 物業(yè)管理 1 1 毛坯平均售價(jià)（元/㎡） 5600 6800 5000 6500 5600 4650 5000權(quán) 重 25% 10% 20% 10% 23% 6% 6%比較后均價(jià)（元/㎡） 4929 5542 5369 5728 5290 5991 5944 項(xiàng)目建議均價(jià) 5366 （注：上述均價(jià)建議為帶裝修均價(jià)，帶價(jià)值1000元/㎡裝修標(biāo)準(zhǔn)）? 整體定價(jià)準(zhǔn)則：單位的戶型及面積景觀、朝向及周邊環(huán)境的差異同類型戶型產(chǎn)品銷售情況推售時(shí)的工程進(jìn)度和現(xiàn)場硬件的支持度統(tǒng)一以二層為參照層根據(jù)以上幾點(diǎn)準(zhǔn)則，對明年將要推售的產(chǎn)品進(jìn)行橫向比較，同時(shí)以市場狀況如周邊競爭樓盤價(jià)格、戶型、貨量等因素作為輔助參考對象，將所有比較的因素進(jìn)行加權(quán)平均得出定價(jià)基準(zhǔn)。 （以下均價(jià)均指實(shí)際回收均價(jià)）? 35號樓原因：四個(gè)單位都是南向正對園林泳湖，在景觀都比35棟A、B、E梯的南向單位要好，而且D梯的南向樓距最寬以及通覽整個(gè)中心園林，其價(jià)格是35號樓南向單位中最高的鑒于目前35號樓在售的南向單位除了二房單位銷售較好外，三房總價(jià)與客戶預(yù)期價(jià)位有一段距離，而造成成交未如理想預(yù)計(jì)在6~8月推出時(shí)， 35~50號樓之間的園林環(huán)境基本成形，同時(shí)外立面也呈現(xiàn)眼前，這都對客戶有較大的吸引力，可以刺激客戶的購買意欲定價(jià)建議：梯號 D南向單位 C南向單位均價(jià) ￥6,120 ￥6,080? 38號樓B梯原因：位于園林中心，既能看到園林泳湖，又可看到北向的園林景觀，而且南北向通風(fēng)對流，與35號樓和50號樓之間的樓距是整個(gè)組團(tuán)中最寬的，整體條件最優(yōu)秀，而且園林泳湖與中心園林的完善成熟，樓宇外立面的展現(xiàn)，增加了其產(chǎn)品的附加值03單位雖然南北對流，但受A梯06單位及B梯08單位的主臥所遮擋，令南向的景觀和采光減弱定價(jià)建議：整梯均價(jià) ￥5,980單位 北向均價(jià) ￥5,930單位 南向均價(jià) ￥6,030? 50號樓原因：C、D梯前后的樓距較寬，而且南向并無樓宇遮擋，中高層單位可眺望江景；北向單位正望中心園林。相比較而言，C梯北向單位的景觀比D梯北向單位的景觀較佳；而C梯南向單位與D梯南向大致一樣，但面積稍稍大一點(diǎn)C、D梯南向正對車庫出口，西南鄰近規(guī)劃路；D梯離倉庫區(qū)較近北向01單位與39號樓的樓距較窄定價(jià)建議：梯號 D梯 C梯整體均價(jià) ￥5,200 ￥5,180北向單位 ￥5,380 ￥5,300南向單位 ￥5,180 ￥5,050? 51號樓原因：臨近石崗路和小區(qū)車行規(guī)劃路，受噪音影響較大；周邊缺乏園林景觀支持；首層靠路的臨街面為商鋪，雖然生活配套方便，但環(huán)境可能比較雜亂；南向正望52號樓、側(cè)望石崗路，樓距較寬；A、D、E梯北向的樓距較窄；A~D梯的戶型與目前在售的50號樓A、B梯相同，E梯的戶型與39號樓B 梯一致，而且景觀上都是缺乏有力的支撐，故此在定價(jià)上參考類似的單位的定價(jià)；二房戶型較少，其均價(jià)相應(yīng)比南向三房單位上調(diào)￥50~100/㎡；定價(jià)建議：整棟均價(jià) ￥5,050梯號 E D C B A整梯均價(jià) ￥5,000 ￥5,030 ￥5,050 ￥5,050 ￥5,130北向單位 ￥4,950 ￥4,980 ￥5,000 ￥5,000 ￥5,120南向單位 ￥5,050 ￥5,080 ￥5,100 ￥5,120 ￥5,150? 52號樓依據(jù)：52號樓西、北面靠近規(guī)劃路，南向與53號樓的樓距較窄；周邊缺乏園林景觀；二房二廳與三房二廳各占50%的比例，較受客戶追捧的二房戶型數(shù)量增加；每個(gè)梯的東南向均為二房單位，其價(jià)格應(yīng)在各自梯號中最貴的；52號樓東邊的樓距僅有幾米寬，A梯008單位的單邊特點(diǎn)不明顯，其價(jià)格與其他單位的拉差縮減到約￥30~50/㎡7層以下的單位因南北向的景觀差異較小，南北向單位的拉差主要以朝向?yàn)橐罁?jù)；由于53號樓的樓層低，南向8層以上視野開闊，可眺望江景，南向單位的景觀、樓距均比北向單位較佳，因而南北向單位的價(jià)格拉差擴(kuò)大到約￥80/㎡；另外南向單位層差將采取分段計(jì)算形式，1~7層的層差約￥15/㎡，8~ 17層約30/㎡定價(jià)：整棟均價(jià) ￥5,050梯號 C B A整梯均價(jià) ￥5,030 ￥5,050 ￥5,080北向單位 ￥4,980 ￥5,000 ￥5,030南向單位 ￥5,080 ￥5,100 ￥5,130? 53號樓原因：53號樓南北都是樓宇，北面有52號樓，南面則是小學(xué)的教學(xué)樓，兩邊的樓距較窄，周邊的景觀不多；53號樓是保利花園僅有的絕版多層住宅，具有一梯兩戶、戶戶南北對流、使用率高等優(yōu)點(diǎn)，整體均價(jià)可以比552號樓的均價(jià)稍高2~3%53號樓東邊的樓距僅有幾米寬，A梯02單位的單邊優(yōu)勢不明顯，其價(jià)格與其他單位的拉差縮減到約￥30~50/㎡定價(jià)：整棟均價(jià) ￥5,400梯號 D C B A均價(jià) 5380 5400 5400 5430樓號 均價(jià) 總可銷售建筑面積 銷售金額35號樓C 梯 ￥6,080 1580㎡ ￥9,606,40035號樓D梯 ￥6,120 1580㎡ ￥9,669,60038號樓B 梯 ￥5,980 8780㎡ ￥52,504,40050號樓C 梯 ￥5,180 6870㎡ ￥35,586,60050號樓D梯 ￥5,200 3420㎡ ￥17,784,00051號樓 ￥5,050 29000㎡ ￥146,450,00052號樓 ￥5,050 17570㎡ ￥88,728,50053號樓 ￥5,400 3600㎡ ￥19,440,000合計(jì) 72400㎡ ￥379,769,500注：以上面積僅為初步估算的面積，金額均指預(yù)計(jì)回收金額。五、各階段推廣計(jì)劃：3~5月推廣計(jì)劃? “五一”黃金周效應(yīng)仍牽動(dòng)樓市發(fā)展04年