【正文】 迎消費(fèi)者前來參觀，凡到場的消費(fèi)者，均可獲得南門國際城提供的客戶免費(fèi)裝修卡一張（一萬元的裝修材料提供及免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)），該卡可流通。通過現(xiàn)場活動，制造人氣，并通過免費(fèi)裝修卡的優(yōu)惠，刺激消費(fèi)者購買。二與酒店、銀行聯(lián)合促銷策劃用意：酒店、銀行是南門國際城客戶經(jīng)常出入的場所，因此，可在以上場所設(shè)置銷售專拒，專柜為一個咨詢臺及資料閱覽架，由專人負(fù)責(zé)咨詢。通過酒店、銀行專柜的設(shè)立，擴(kuò)大南門國際城的營銷網(wǎng)點(diǎn)，并進(jìn)一步提升南門國際城的商務(wù)形象。其次，還可考慮在一些商場及大型家具賣場設(shè)置銷售專柜，擴(kuò)大營銷傳播面。三客戶置業(yè)免憂計(jì)劃策劃用意：推出購買南門國際城，由發(fā)展商贈送一年按揭款（30年按揭）或購房10年貼息計(jì)劃（30年按揭）。通過送一年按揭款，解決客戶當(dāng)年付款壓力大的后顧之憂。通過10年貼息計(jì)劃，解決部分消費(fèi)者投資心理——我買房，開發(fā)商為我付息的心理。以上兩種策略，突破了直接降價(jià)的不利局面，對消費(fèi)者有較強(qiáng)的刺激感，同時(shí)，更體現(xiàn)了企業(yè)人文關(guān)懷的理念——處處為消費(fèi)者著想。四物管服務(wù)促銷策劃用意：明晰小區(qū)的物管服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，全面提升小區(qū)的物業(yè)形象。具體操作可采取與全國知名物業(yè)公司合作的方法，通過物管形象，提升物業(yè)形象。同時(shí)，針對目標(biāo)客戶群既想有好的物管服務(wù)，又擔(dān)心物管費(fèi)高的特點(diǎn)，推出購買南門國際城，免五年物管費(fèi)的促銷舉措，在全面提升物業(yè)形象的同時(shí)，促進(jìn)銷售。五集體購房優(yōu)惠計(jì)劃策劃用意：凡現(xiàn)場看房者，三人組成一組，五人組成一組，集體購房，可享受9折優(yōu)惠。通過集體購房，制造現(xiàn)場人氣，并通過優(yōu)惠刺激消費(fèi)者相互勸說。集體購買，提高了銷售成交率及人際傳播效果。六信譽(yù)促銷策劃用意：在熱銷期即將結(jié)果時(shí)，為維持銷售熱度，推出無理由退房策略。（促銷期間購房者可享受此政策）即凡在促銷內(nèi)購房者，三個月內(nèi)不滿意可免費(fèi)退房或換房，以此建立起南門國際城的信譽(yù)，增強(qiáng)消費(fèi)信心。此建議必須在發(fā)展商對自身產(chǎn)品絕對信任，且在現(xiàn)房時(shí)推出。訴求主題在前述核心概念的指導(dǎo)下，進(jìn)行延升識別概念的訴求。訴求形式以軟性的新聞炒作為主，配合硬廣告?zhèn)鞑ィ硇栽V求為主，全面對南門國際城中央商務(wù)區(qū)規(guī)劃進(jìn)行闡述，配合感性訴求，渲染生活模式，營造生活概念。傳播策略從以往的地毯式廣告轟炸向精確制導(dǎo)，針對性廣告?zhèn)鞑マD(zhuǎn)變，要求建立準(zhǔn)客戶群檔案，針對準(zhǔn)客戶群針對性宣傳。媒體組合①報(bào)紙媒體以烏市三大報(bào)《晨報(bào)》、《都市報(bào)》、《晚報(bào)》為主，配合《民航報(bào)》、《新疆日報(bào)》、《兵團(tuán)日報(bào)》的宣傳；②影視媒體加大影視廣告宣傳力度，建議制作整個小區(qū)的模擬三維動畫，對中央商務(wù)區(qū)的規(guī)劃功能全面描述，提高消費(fèi)者對未來生活的預(yù)期。影視廣告主要選擇在售樓中心播放，同時(shí)選一些電視臺的非黃金時(shí)間段以專題形式播出。③DM廣告建立準(zhǔn)客戶檔案，針對這些目標(biāo)客戶群，實(shí)施廣告直投，直投廣告包括宣傳資料，三維影視光碟及南門國際城小區(qū)聯(lián)誼會刊。④小區(qū)聯(lián)誼會刊在上述公關(guān)活動中已有提及，主要針對小區(qū)業(yè)主及目標(biāo)客戶群投放，以服務(wù)功能為主。⑤戶外廣告主要對現(xiàn)場進(jìn)行包裝，詳見項(xiàng)目包裝。其次，買斷小區(qū)門口的公交線路牌，進(jìn)行站名冠名及站臺包裝。第三，考慮到南門國際城開發(fā)周期較強(qiáng)，應(yīng)進(jìn)行長期的品牌宣傳，可選擇車體廣告，具體線路可為3路和17路公交。⑥廣播廣告針對有車族及出租車司機(jī)，適當(dāng)進(jìn)行廣播投放，時(shí)段以早、中、晚為宜，廣告以品牌廣告為主。傳播計(jì)劃：參照銷售節(jié)奏展開，詳細(xì)計(jì)劃另案提交。發(fā)布排期及廣告預(yù)算：暫略。待本案通過后提交。在市場競爭的初級階段，江湖出身的銷售高手的銷售業(yè)績可能不會弱于“正規(guī)部隊(duì)”，但在市場競爭如此激烈的盤整期，沒有完善健全的銷售模式是萬萬不可行的，以此，我方提出建立以下銷售模式：銷售和服務(wù)是一對密不可分的兄弟，銷售需要服務(wù)，服務(wù)帶來銷售，作為烏市最大的地產(chǎn)公司——廣匯房產(chǎn)，已建立起客戶服務(wù)中心，但其與銷售網(wǎng)分開的方式，使銷售服務(wù)很難執(zhí)行，只是流于形式而已。因此，我們建議國際置地建立客戶服務(wù)網(wǎng)，并且將銷售網(wǎng)與服務(wù)網(wǎng)合二為一，在服務(wù)中銷售，在銷售中服務(wù)。顧問式銷售模式，是建立在為客戶服務(wù)思想上的，它提倡的是幫客戶買樓，而非簡單的賣樓，顧問式銷售模式的建立，必將體現(xiàn)出國際置地全新的服務(wù)理念，執(zhí)行流程如下：售前服務(wù) 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 建立客戶信息檔案 向客戶投遞宣傳資料及電話咨詢 時(shí)間成熟可拜訪客戶，聽取客戶意見，積極為客戶出謀劃策售中服務(wù) 接待和甄選客戶 物業(yè)介紹 樓盤演示 物業(yè)選購 銷售核準(zhǔn) 實(shí)現(xiàn)銷售售后服務(wù) 定期加訪，讓客戶滿意 隨時(shí)解決客戶存在的問題 實(shí)現(xiàn)客戶的增值通過服務(wù)，讓客戶滿意，擴(kuò)大人際傳播；促進(jìn)后期銷售及南門國際城品牌升值業(yè)務(wù)員銷售對南門國際城的銷售起著至關(guān)重要的作用，服務(wù)理念、物業(yè)形象的塑造都有賴于一個團(tuán)隊(duì)的銷售隊(duì)伍，有幾個王牌銷售人員根本無法與一個銷售團(tuán)隊(duì)相比，銷售培訓(xùn)是我們建立銷售團(tuán)隊(duì)最佳的方法。資金的籌措是商戰(zhàn)之本，對房地產(chǎn)業(yè)而言則具有更深的意義。房地產(chǎn)企業(yè)，如果沒有充足的資金，在市場競爭如此激烈的今天，生存已不大可能，具體的資本籌措建議采用以下三種方式：包裝企業(yè)，促進(jìn)與內(nèi)地商業(yè)企業(yè)合作對國際置地全面包裝，確立以商務(wù)樓盤為開發(fā)定位的品牌形象，形成完善的商業(yè)模式。借形象力，加強(qiáng)與內(nèi)地商業(yè)企業(yè)溝通，借助商業(yè)模式，吸引客戶共同參與商門國際城的開發(fā)。包裝項(xiàng)目，從市場獲取資金。依據(jù)前述的營銷策略，對南門國際城項(xiàng)目進(jìn)行全面包裝，增強(qiáng)市場購買信心，通過樓盤銷售，從市場獲取資金。股份化改造，與投資公司合作進(jìn)行股份化改造，優(yōu)化股本結(jié)構(gòu)，吸引投資機(jī)構(gòu)介入南門國際城的開發(fā)。房地產(chǎn)品牌是房地產(chǎn)發(fā)展商向房產(chǎn)消費(fèi)者提供的利益，特點(diǎn)及服務(wù)，良好的品牌傳達(dá)了企業(yè)的信譽(yù)和產(chǎn)品的品質(zhì)，更體現(xiàn)出產(chǎn)品的文化個性。品牌資產(chǎn)的組成：品牌資產(chǎn)品牌內(nèi)涵 品牌外延廣告公關(guān)及促銷活動品牌識別品牌口號品牌知名度品牌個性氣質(zhì)可感知的質(zhì)量品牌美譽(yù)度品牌聯(lián)品牌忠誠度 從以上品牌資產(chǎn)的組成可以看出，南門國際城幾乎無任何品牌內(nèi)涵，而在品牌外延方面，也只有品牌知名度尚可。因此，從品牌建立的角度出發(fā)，今年應(yīng)大加南門國際城品牌內(nèi)涵的建立，提高美譽(yù)度和忠誠度，建立中央商務(wù)區(qū)的品牌聯(lián)想，形成自己獨(dú)特的品牌個性，而在品牌外延方面，應(yīng)加大品牌識別及廣告、公關(guān)、促銷的整合，全面提升品牌資產(chǎn)。在品牌維護(hù)方面，應(yīng)在經(jīng)營戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，全面推行前面概念建設(shè)中的一致性殼層傳播理念，使南門國際城內(nèi)涵與外延相一致并交相揮映。30 /