【正文】 府購 5 棟，一期已基本售完．2022 年 5 月份完成銷售額500 萬，6 月份完成銷售額 700 萬，由于調(diào)價原因７月份以后，未超過 500 萬。其中3*2 的戶型銷售最好，主要原因還是因在區(qū)域內(nèi)價格較低，戶型較好，迎合了客戶需求。不足之處是部分衛(wèi)生間為黑房。一期主要客戶為集團購買，雷達學院購 6 棟，后湖鄉(xiāng)政府購 5 棟，散戶主要為江岸區(qū)行政企事業(yè)單位人員，生意人較少，98%的散戶購房自用改善居住環(huán)境，其中為子女購房的比例較大，80%以上的客戶采用銀行按揭貸款的付款方式。竹葉苑竹葉苑由招銀物業(yè)發(fā)展有限公司投資開發(fā)，北京中聯(lián)公司設計，首期開發(fā)建筑面積 萬平方米。有 10 棟集合別墅 130 戶，7 棟多層公寓 192 戶，容積率為 ．綠化率為 45%。工程于 2022 年 9 月底動工，預計 2022 年 4 月中旬開盤，8 月 31 日竣工交房。竹葉苑在戶型設計上以大面積為主，具體戶型指標如下：戶型 3*2*2 4*2*2 4*3*3 6*3*3面積 123130 137 180 222分布 D 區(qū) C 區(qū) C 區(qū) A 區(qū) B 區(qū) A 區(qū) B 區(qū)比例 46% 9% 30% 15%竹葉苑小區(qū)周邊部分景觀住宅底層架空，作為休閑綠化用地，融洽小區(qū)內(nèi)住戶，社交氛圍；小區(qū)內(nèi)道路兩側鋪設植被花草并預留停車位，泊車位可達 55%，廚房設置集中排煙管道，管道煤氣，每戶配置ＩＣ卡煤氣表．預留上下水接口，方便住戶裝修，衛(wèi)生間預留上下水接口，采用自然采光；可提供有線電視，電話，數(shù)據(jù)通訊線路，每戶預留電話及有線電視接口；水表，電表出戶，可提供ＤＮ15 水表，配置供電容量8ＫＷ，40Ａ電表，一戶一表，供電線路引至室內(nèi)控制開關．小區(qū)內(nèi)還設有醫(yī)療中心，文化中心，老年樂園，少兒樂園，門球場，社區(qū)內(nèi)還設有會所，幼兒園，金融，郵政服務等。有省級先進物業(yè)管理公司招銀物業(yè)實行全方位智能化的物業(yè)管理，向住戶提供安全，便利維修服務．全天侯二十四小時巡更，紅外線監(jiān)控，閉路電視監(jiān)控，戶內(nèi)安防聯(lián)網(wǎng)，車輛出入管理，抓業(yè)清潔人員負責苑內(nèi)公共衛(wèi)生，垃圾袋化集中清潔，家庭清潔報紙雜志代定，家電維修；代定飛機，火車票，物業(yè)租售代理等多項服務．設備維護，電話通知，１５分鐘內(nèi)上門服務。多層公寓起價 1625 元/平方米，最高價 2022 元/平方米，均價在 17001800 元/ 平方米之間，集合別墅起價 2280 元/平方米，最高價 2530 元/ 平方米，均價在 23002400 元/平方米之間．付款方式較為靈活，一次性付款，分期付款，七成 20 年銀行按揭，公積金貸款，同時推出零首付．目前竹葉苑尚未開盤，正處在內(nèi)部認購階段，2022 年武漢金秋貿(mào)易洽談會上首次亮相取得了相當?shù)某晒?，隨后又參加了 2022 年 11 月的房交會，同時在竹葉山轉(zhuǎn)盤處設有一戶外廣告牌，售樓部設在竹葉山轉(zhuǎn)盤處。目前處于前期的準備階段，將于 45 月正式開盤。竹葉苑在武洽會上取得了較大成功，在內(nèi)部認購階段，積累了大量的意向客戶，同時已實現(xiàn)認購銷售 100 套。從前期銷售情況來看，客戶主要來自發(fā)展大道和黃浦路鄰近地段的一些行政企事業(yè)單位中高收入人群，客戶分布區(qū)域不廣，客戶購房主要是為了改善居住環(huán)境．佳海華苑佳海華苑由佳海房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，第一組團占地面積 71 畝，建筑面積 萬平方米，主要為單體別墅和聯(lián)體別墅，共 152 戶。小區(qū)容積率為 ，綠化率40%．目前一半為現(xiàn)房，一半為準現(xiàn)房，別墅面積為 240300 平方米。早期聯(lián)體別墅價格為 2500 元／平方米，單體別墅價格為 3500 元／平方米，花園免費贈送．付款方式靈活多樣，一次性付款，免息分期付款，銀行提供七成十五年按揭，協(xié)助辦理公積金及組合貸款。前期推廣較為失敗，主要以報紙廣告和路版廣告為主，2022 年 10 月請香港恒大行做企劃，在長江日報上做過幾期 1/2 版的廣告，效果不是很理想。佳海華苑銷售情況較差，目前僅售十幾套，銷售率約 10%?？蛻糁饕獮殚_發(fā)商的關系戶，直接實現(xiàn)銷售僅兩三套。世紀家園有中聯(lián)三星開發(fā)的世紀家園占地 600 畝，總建筑面積 萬平方米。一期總建筑面積 萬平方米，容積率為 ，綠化率為 ％，項目總規(guī)劃有 3109 戶。一期工程于 2022 年 12 月 15 日開工，目前在做樁基工程。物業(yè)形態(tài)有多層，小高層和聯(lián)體別墅。以中大戶型為主，面積在 86320 平方米之間，共 23 種戶型，主力戶型為 3*2 約占34%，一期戶型指標如下：調(diào)查結果表明：項目所在區(qū)域已成為一個大型的居住新區(qū)，各種檔次的居住小區(qū)競相爭艷。項目所在區(qū)域雖然居住小區(qū)較多，但主要是以中低檔次為主，真正稱得上高品質(zhì)的小區(qū)較少，因此，該區(qū)域內(nèi)以中低檔次的物業(yè)競爭最為激烈。項目所在區(qū)域內(nèi)有特色的樓盤較少，還沒有真正成型的致命品牌。中、低檔次樓盤之間的價格差距不大，中、高檔次樓盤之間的價格差距則較為懸殊。在調(diào)查的所有樓盤中，大多數(shù)都采取隨行就市的追隨策略。同武漢市其他區(qū)域相比，區(qū)位差異帶來的價格變化影響相對較小，決定價位的更多的是物業(yè)的品牌、品質(zhì)。四、后湖鄉(xiāng)消費者調(diào)查分析2022 年區(qū)域在售樓盤實現(xiàn)銷售約 10 萬平方米，客戶主要來自周邊地區(qū)，現(xiàn)對已購房客戶進行調(diào)查統(tǒng)計。 客戶類別來此區(qū)域置業(yè)的客戶主要分布在發(fā)展大道和黃浦路沿線，竹葉山花橋附近等鄰近后湖的范圍。如后湖生態(tài)花園，空軍雷達學院，后湖鄉(xiāng)政府集團購買占很大比重，其他項目客戶也是以周邊地區(qū)為主。已購房客戶區(qū)域分布如下：戶型／多層２室 ３室 ４室 ５室面積 86 132 148 176數(shù)量 73 352 102 4比例 13% 66% 19% 2%戶型／小高層 ３室 ４室躍式 ５室躍式數(shù)量 280 140 56比例 58% 29% 13%區(qū)域 江岸 江漢 其它比例 80% 15% 5%已購放客戶職業(yè)分布行政事業(yè)單位 科研教育單位 個體私營企業(yè)45% 45% 10%由于后湖屬于新區(qū)開發(fā)，目前區(qū)域樓盤客戶主要還是周邊地區(qū)，來源并不廣泛，客源挖掘潛力較大。客戶類型主要為國家行政企事業(yè)單位，科研教育單位，個體私營業(yè)主這幾種常規(guī)的住宅消費類型。 購買力來此區(qū)域置業(yè)的客戶購買力較強，已購放客戶的家庭月收入均在 4000 元以上，其中 90%采用公積金貸款和商業(yè)貸款，其貸款額多為 15 萬元左右，貸款年限為 1520 年，月還款額在 1300 元左右．以上分析說明，貸款買房已成為消費主流。 購買動機此區(qū)域置業(yè)的客戶多為二次置業(yè)，客戶購買動機主要為改善居住環(huán)境．購買動機如下：換環(huán)境 結婚用 投資87% 8% 5% 客戶認同的因素選擇在此置業(yè)的客戶對小區(qū)的認同因素依次為：從成交客戶因素分析客戶多認同區(qū)域環(huán)境，其次是距離遠近（即離工作單位或原有居住區(qū)域遠近） ，戶型合理，付款方式靈活，價格，地段發(fā)展前景。第四章 項目開發(fā)經(jīng)營優(yōu)勢點與機會點分析一、房地產(chǎn)投資項目開發(fā)經(jīng)營機會形成模式經(jīng)營機會的實質(zhì)是尋求、識別、把握企業(yè)可進取的市場空間。因素 環(huán)境好 距離近 戶型合理 付款方式 價格 升值潛力比例 70% 50% 50% 20% 20% 15%經(jīng)營機會是外部市場、環(huán)境條件中的有利條件的綜合態(tài)勢與企業(yè)本身優(yōu)勢的結合。經(jīng)營機會轉(zhuǎn)化為項目個性以后，即成為在激烈的市場競爭中項目的優(yōu)勢點、競爭點、賣點。二、項目開發(fā)經(jīng)營優(yōu)勢點本報告一、二、三部分對該項目作開發(fā)經(jīng)營環(huán)境分析時，已作了許多討論?，F(xiàn)對該項目真正的、突出于后湖鄉(xiāng)住宅市場的優(yōu)勢點集中如下。（1）項目開發(fā)經(jīng)營期幾年內(nèi)相關的經(jīng)濟大“勢” 。①國家宏觀經(jīng)濟走出低谷，進入上升繁榮期，恰恰是本項目的開發(fā)經(jīng)營期。②住宅業(yè)房改、金融、投資、財政、市場管理等政策逐步到位，住宅業(yè)將面臨有利的政策法規(guī)環(huán)境。③置業(yè)意識——古往今來中國文化觀念的組成部分，已經(jīng)重新泛起，并將成為全社會占主導地位的消費觀念。全社會小康后的家庭消費將首先集中在住房條件的改善方面。（2）項目的區(qū)位優(yōu)勢與地段優(yōu)勢及其發(fā)展空間與規(guī)模①后湖花園的自然環(huán)境，在武漢市得地獨優(yōu)，其遠離市中心；②后湖花園可作為江岸區(qū)、后湖鄉(xiāng)企事業(yè)單位人員，私營、民營企業(yè)家理想的生活基地；③后湖花園占地近百多畝，規(guī)模適中，可作為經(jīng)濟住房，是置業(yè)的理想地方。（3）項目公司企業(yè)領導核心與公共關系狀態(tài)。①項目開發(fā)公司領導核心可實行新組建的班子，在人事、財務管理等方面可實行全新的體制，②項目開發(fā)公司領導層經(jīng)營思想應以營造精品品牌，為武漢市人民，后湖鄉(xiāng)政府作出貢獻。③項目也可以運行類似于 BOT 模式，這也將將得到政府的充分支持。上述這些優(yōu)勢點的正確運用，有利于開發(fā)項目的打造良好的基礎。三、項目開發(fā)經(jīng)營機會點（1）整個江岸區(qū)后湖鄉(xiāng)人口眾多，外來人口也較多，而且私營，民營企業(yè)今年來不但增加，收入水平也不斷增加，加之后湖鄉(xiāng)的大規(guī)模建設活動，使得整個后湖鄉(xiāng)的房市較為活躍，有利于新項目的上馬開工。（2）項目區(qū)域位置遠離市中心，自然環(huán)境得天獨厚，加之其成本較市中心同類物業(yè)便宜，而且近年來，后湖鄉(xiāng)有大規(guī)模的開發(fā)建設，整個區(qū)域內(nèi)的基礎設施，市政設施不斷完善和健全，這就更有利于新的項目未來的前景，而且整個后湖鄉(xiāng)的潛在購買力也是相當有分量的，這也正是項目的開發(fā)機會點。（3）本項目目前交通狀況不是很好，但有在建的幸福大道，后湖大道將在近年內(nèi)完成通車，到時候小區(qū)的交通將相當便捷，而且物業(yè)的增值可能性是顯而易見的，項目在這個時候和大道的建設同時進行，將大大促進項目所在地區(qū)交通的優(yōu)化。未來幾年里，這些設施將逐步完成，那么后湖花園銷售將適逢其時。第五章 項目定位 面對競爭激烈的房地產(chǎn)市場，公司要建立自己的品牌與形象，就必須長、短目標兼顧，為實施品牌戰(zhàn)略，在本項目定位時，須將區(qū)域，交通環(huán)境、配套設施，人文文化等各種因素綜合考慮。一、目標市場定位? 后湖花園位于江岸區(qū)后湖鄉(xiāng)地區(qū)，這決定了主體目標對象為江岸區(qū)后湖鄉(xiāng)周邊地區(qū)的中高層消費群。? 消費群界定1. 高校、科研院所高級職稱人士2. 民營或私營企業(yè)家或個體老板3. 行政企業(yè)事業(yè)單位的主管級領導4. 附近居民區(qū)部分富裕居民購房和二次換房的需要? 年齡判斷在 30－45 歲購買目的比例依次判斷為：純自住、自住兼投資型、其它。二、產(chǎn)品定位 根據(jù)對項目周邊環(huán)境及物業(yè)市場的調(diào)查分析，將項目定位為中等檔次，這是基于激烈競爭的市場狀況以及項目所處的環(huán)境和位為的前提而作出的明智決策,主要原因是: ，項目區(qū)位位置遠離市中心，成本較低。,各項基礎設施和市政設施都快更上。,后湖大道將決定后湖花園在該區(qū)域內(nèi)具有其他物業(yè)不可替代的優(yōu)勢。（產(chǎn)品定位的具體建議見第六章項目開發(fā)建設建議。 ）第六章 項目開發(fā)建設建議一、項目總體規(guī)劃建議 ①由于項目開發(fā)周期較長，在規(guī)劃設計中既要立足現(xiàn)實，又要著眼未來，充分體現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的策略，建議在總體規(guī)劃設計中，將地塊分成若干個相對獨立的功能組團，以利于分期開發(fā)，每一組團可根據(jù)開發(fā)時的市場情況進行單獨設計。 ②總體規(guī)劃中應盡可能兼顧到本地塊的周邊環(huán)境，尤其要注意項目建成后的周邊景觀以及社區(qū)人員的視覺效果。突出環(huán)境設計的宗旨，以“綠地中的公建”和“公建中的綠地”兩個手法營造兩個中心，形成集中景觀，有效利用土地，發(fā)揮投資潛能，突出 21 世紀居住社區(qū)的整體特色。③總體上來說，后湖花園的規(guī)劃方案中建筑單體設計采用靈活的戶型和變化的立體效果。④雖然小區(qū)的目標顧客屬中低收入的階層，私家車相對不多，但在規(guī)劃上，未來后湖花園業(yè)主中因為位置的原因?qū)⒉糠謸碛兴郊臆?，因此，建議在小區(qū)的交通方面，充分做到人車分流并且規(guī)劃好停車位。⑤在設計規(guī)劃上，建立“城市——社區(qū)——小區(qū)——組團——院落——家庭“(如上圖所示)的尺度序列，綜合考慮內(nèi)外交通，公共設施，行政管理，環(huán)境保護，技術經(jīng)濟要求，合理布局，站在城市的高度看社區(qū)建設，為居民創(chuàng)造與城市完美和諧的居住環(huán)境。二、住宅建筑設計建議 住宅的設計要適度超前。這里的超前不僅僅是面積問題，更重要的是功能、質(zhì)量方面的適度超前，這就要求設計人員必須考慮到今后數(shù) 10 年內(nèi)人們生活方式與需求的變化。如果我們今天設計開發(fā)的住宅能想到明天的話，那么我們的住宅將肯定會備受青睞，也肯定會成為銷售中的一個強力賣點。 住宅設計應充分體現(xiàn)“以人為本”的原則，想住戶之所想，每一細節(jié)的處理都應體現(xiàn)出對人的關懷和尊重,實現(xiàn)動靜分開,潔污分開。特別是對兒童居室，要更多地予以周到細致考慮。正如人們所說：“以人為本，就是以孩子為本” 。每一戶型內(nèi)部布置都應按內(nèi)外分區(qū)、動靜分區(qū)、生理分室、功能分室等要求設計(左圖為一參考方案,附錄還有主要備選方案)。 住宅外觀設計采用目前流行的歐式風格，色彩以簡潔明快為主，并在陽臺、天溝、局部墻等細部以其他色彩點綴，做到統(tǒng)一中有變化。 在建筑材料方面，大量采用新材料、新產(chǎn)品，據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，在已建成或正在建成具有“后小康時代”特征的住房中，新材料、新產(chǎn)品、新技術的采用率，外墻材料為 60%，屋面保溫防水材料為 90%，管線集中綜合布置為 40%。 戶型設計多樣化，包括平面布局的多樣化，建筑面積規(guī)模大小多變、房型設計的多樣化（平面、復式） ，物業(yè)檔次的多樣化（多層小洋樓、小高層、別墅）等。三、小區(qū)配套設施建議 交通狀況為影響居民購房決策的一個重要因素，鑒于本項目所處區(qū)位的交通狀況不佳，建議公司引進公交線路至小區(qū)，公司也可委托未來的物業(yè)管理公司辦理住戶上下班和小