【正文】 0戶） ? 2022年 7月，上海售樓處投入使用 ? 至 2022年 10月 15日，共售出 111戶 倚林佳園策劃、銷售記事 倚林項目 SWOT分析 項目優(yōu)勢（ Strength） ? 本案三面環(huán)水。 300畝私享美湖（唯一性）和千余畝天然景觀湖面。 ? 毗鄰千年水鄉(xiāng)古鎮(zhèn) —— 錦溪， 2022余年歷史，水資源豐富的原生態(tài)古 鎮(zhèn)，國家 AAAA級旅游景區(qū)、中國民間博物館之鄉(xiāng)。 ? 優(yōu)美的自然景觀和較完備的生活配套兼具。 ? 交通較為便捷，到昆山、蘇州、上海。 ? 優(yōu)質團隊的組合（中國建筑設計研究院上海分院、易蘭亞洲、深圳 開元國際）。 ? 環(huán)五保湖休閑區(qū)的政府規(guī)劃。 項目劣勢（ Weakness） ? 戶型面積偏大。競爭個案中銷售得較好的，面積、總價普遍較小。 ? 戶型面積配比不夠理想，四種戶型風格有些雷同。除露臺和花園 外，沒有贈送的面積，沒有室內的車庫，單車位設計。 ? 沒有集中的中庭景觀、綠化。 ? 沒有專門的社區(qū)會所，目前社區(qū)內配套：餐廳、釣魚島、酒店。 ? 批租的 300畝湖面，周邊空地的規(guī)劃目前不明確。 ? 本案期房銷售，在目前市場上別墅以現(xiàn)房準現(xiàn)房銷售為主。 倚林項目 SWOT分析 市場機會 (opportunity ) ? 07年股市震蕩，房地產市場持續(xù)走熱 ? 自然景觀和千年古鎮(zhèn)人文相結合。 ? 優(yōu)美的外部環(huán)境和便利的生活配套 相結合。 ? 是錦溪鎮(zhèn)第一個聯(lián)排 +雙拼的純別墅項目，且緊靠古鎮(zhèn)景區(qū)，該 地塊是錦溪東擴的第一線，也得到政府的大力支持。 ? 錦溪 2022年又拍出兩幅低密度住宅用地，本案占據(jù)先機，先期開發(fā)。 現(xiàn)在市場大環(huán)境稍有改觀，買氣比夏天明顯回升。 倚林項目 SWOT分析 市場威脅 (threats ) ? 本案屬渡假別墅產品，其購買行為并不是出自剛性的購房需求。 最易受政策打壓影響，買氣對宏觀政策敏感度極高。 ? 水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)在蘇浙一帶很多，古鎮(zhèn)資源同質化嚴重，且周邊的周莊、同里、角直、烏鎮(zhèn)、南潯、朱家角、西塘等知名度都比錦溪高。 ? 目前的市場競爭對手不少，后期的市場供應量更大。（“浙江時代集團”、“嘉利”等在淀山湖附近都有大宗的別墅用地儲備） ? 宏觀調控遠未結束。上海為首的長三角地區(qū)仍將會是調控的重點。 倚林項目 SWOT分析 市場威脅 (threats ) ? 在昆山南部的別墅版塊中，淀山湖邊的親水項目很多。 ? 錦溪當?shù)馗挥须A層，買房完全傾向于昆山市城區(qū)。 ? 昆山市區(qū)中產以上階層，極少有投資第二居所。即使購買渡假別 墅，也以市郊和陽澄湖為主，皆有投資性質。 ? 周邊將來的開發(fā)量較大，對本案的古鎮(zhèn)資源稀有性淡化，升值潛力 也隨之下降。 倚林項目 SWOT分析 最初提煉的產品特性關鍵詞： 近上海 古鎮(zhèn) 300畝內湖 最初 SLOGAN： 大隱生活美學 最初廣告語： 近上海 / 古鎮(zhèn)藝墅 / 300畝美湖獨享 產品定位： 第二居所 休閑度假 商務 養(yǎng)生 最初的客戶群體與預估分析： 70% 上?？蛻?， 30%昆山、蘇州、臺商 最初上海主流客戶描述： 40至 50歲的中產階層、高級白領、私營業(yè)主和公務人員 開始： 主推廣語為“大隱生活美學” 副標題為 “近上海 古鎮(zhèn)藝墅 300畝美湖獨享” 力求居住意境表現(xiàn) 實際應用中，發(fā)現(xiàn)在上海周邊地居，務實的推廣語更有效， 修改主標題為 “ 漂在水上的房子 ” 副標題以打低總價為主。 后期實踐中調整 對外推廣方面 一、前期嘗試以 戶外高炮＋道旗＋昆山少量平面進行推廣 （０６年１１月－－０７年５月前，效果不明顯） 二、正式銷售前，以 戶外高炮＋道旗＋新民晚報硬廣＋網(wǎng)絡＋樣板間＋現(xiàn)房實景 （０７年５月后，效果顯著） 三、熱銷期，以 新民晚報硬廣為主推方向，配合網(wǎng)絡及公關活動 （０７年９月后，銷售進入高潮期） 四、五一和十一， 上海展會和上海售樓處配合，銷售持續(xù)上升。 至 07年 10月 15日，“倚林佳園”項目成交 111套（一期共推 120套，其中除 21套內部認購外， 92%的客戶來自上海 ，其他來自于蘇州人、昆山本地人、臺商。 實際成交上海主流客戶描述： 35至 45歲的海歸人員、高級白領、私營業(yè)主和公務人員。 實際成交狀況 ? 晚報： 27組 ? 介紹： 27組 ? 路過： 5組 ? 展會： 2組 ? 上海： 83組 ? 北京： 1組 ? 蘇州： 4組 ? 大連： 1組 ? 深圳： 1組 ? 昆山： 2組 92套成交客戶媒體來源及區(qū)域 （除內部認購） ? 道旗： 26組 ? 網(wǎng)絡： 2組 ? 上海售樓處： 3組 92 套中媒體來源劃分327 2752262051015202530上海售樓處晚報 介紹 路過 展會 道旗 網(wǎng)絡系列292 套中客戶區(qū)域劃分83141 1 20102030405060708090上海 北京 蘇州 大連 深圳 昆山系列2 111套客戶中： 38%客戶（ 41戶）主要用于投資 46%的客戶主要用于自住（年輕人度假、老年人常住， 53戶） 11%（ 11戶）客戶用于投資或自住兩可， 6%（ 6戶）用于商務招待。 購買用途分析 成交客戶用途劃分6 戶11 戶41 戶53 戶0102030405060投資 自住度假 投資自住兩可 商務招待系列246% 38% 10% 6 % 低價入市，規(guī)避風險 回籠資金，適時抬價 實際銷售中的定價狀況：較低價入市，在短短 5個月內，經(jīng)過 8次不同幅度調價，促進銷售的同時也達成了原定預期的銷售均價。 最初定價原則 目前成交 111套銷售均價： 5528元 /平米。 雙拼 58套 ,均價 5861元 /平米 ,主要原因在于位置最好雙拼部分內部認購 ,部分 最先市場上銷售 ,沒做銷控 ,且價格較低 聯(lián)排 53套 ,均價 5105元 /平米 07年 1月：聯(lián)排均價： 4500元 /平米，雙拼均價： 5200元 /平米。 07年 10月：聯(lián)排均價： 5800元 /平米，雙拼均價： 7000元 /平米。 總價：由最低 80多萬 /套 110多萬 /套。 實際定價 450058005200700001000202230004000500060007000聯(lián)排均價 / 元 雙拼均價 / 元200 7年1月200 7年10 月定價原則 ? 總成果反饋 ? 售樓處裝修完整（包括上海售樓處） +樣板間落實 +日趨成熟的環(huán)境（包括小區(qū)環(huán)境與周圍環(huán)境） +最具人氣的媒體選擇（新民晚報硬廣、上海樓市為主） + 項目人氣聚高。 銷售猛烈上升 個 案 倚林佳園 ? 合作形式：策劃顧問 +代理銷售 ? 開發(fā)商：北京倚林房地產開發(fā)有限公司 ? 建筑規(guī)劃設計：中國建筑設計院 ? 園林景觀：易蘭（亞洲） ? 物業(yè)：深圳開元國際 ? 項目簡介： 上海近郊別墅產品。項目總用地共 30萬平米，建筑用地為 15萬平米，水面 20萬平米。業(yè)績： 2022年 11月進場， 2022年 5月 1日正式銷售，截止 10月 14日 ，成交 111套 。 快樂的團隊 南京中南項目 合作形式：一期：策劃顧問，二期：策劃顧問 +代理銷售 開發(fā)商：南京中關村投資開發(fā)有限公司 項目簡介： 南京江寧區(qū)，規(guī)劃用地 881畝，總建筑面積 65萬 平米 。一期中南汽車港 220畝，包括國際汽配用品基地、汽車倉儲物流基地、舊機動車交易基地、汽車品牌推廣基地及汽車旅游文化基地。 二期 660畝，為高檔酒店式公寓 +雙拼、獨棟別墅 。 南京中南項目 建設局部 整體效果圖 主入口 南京中南項目 修改前 修改后 南京別墅外觀（ 甲套） 修改前 修改后 南京別墅外觀（ 乙套） 修改前 修改后 南京別墅外觀（ 丙套） 修改前 修改后 南京別墅外觀（ 丁套） ? 首開成都武候區(qū)紅牌樓項目 ? 合作形式：前提土地評估 +產品調研 +策劃銷售 ? 項目簡介：項目位于成都市武候區(qū)紅牌樓，占地 82畝，地上建筑面積 22萬平米，地下 4萬平米。住宅立項， 10%商業(yè)。 ? 開發(fā)商：北京天鴻寶晟房地產開發(fā)有限公司 ? 項目進度 ：前期產品研發(fā)定位階段，預計 08年 5月正式銷售