【文章內(nèi)容簡介】 別墅、商鋪 ? 建筑類別 :多層、小高層、別墅 ? 物業(yè)地址 :張浦鎮(zhèn)中學(xué)旁（新吳街學(xué)士路） ? 均價(jià) :2950元 /平方米 ? 價(jià)格描述 :閣樓 1300元 /平米 ? 物業(yè)管理費(fèi) : /平方米 月 ? 開發(fā)商 :昆山森隆置地 ? 容積率 : ? 綠化率 :41% 張浦在售樓盤一看 森隆藍(lán)波灣戶型 ? 江南春堤 ? 物業(yè)類別 : 普通住宅 別墅、商鋪 ? 建筑類別 : 多層、商鋪 ? 物業(yè)地址 : 張浦鎮(zhèn)長江南路與振興東路交叉口 ? 均價(jià) :3200元 /平方米 ? 開發(fā)商 : 昆山興華房產(chǎn)有限公司 ? 開盤時(shí)間 : 20220908 ? 容積率 : ? 綠化率 : 54% 張浦在售樓盤一看 江南春堤戶型 二、本案分析 ? 案名：舜江 碧水豪園 ? 物業(yè)類別 : 普通住宅 ? 建筑類別 : 多層，小高層，高層 ? 物業(yè)地址 : 張浦鎮(zhèn)銀河路西側(cè)，港浦路南側(cè) ? 容積率 : ? 綠化率 : 38% ? （一期）建筑面積： , 其中住宅建筑面積 (包括高層住宅 16103m2，多層住宅 ，單身公寓6118m2),商業(yè)建筑面積 14137m2 ? 項(xiàng)目建設(shè)周期： 2022年 7月 — 2022年 9月 ? 項(xiàng)目投資及資金來源：項(xiàng)目投資為 ? （二期）建筑面積： , 其中住宅建筑面積 (包括高層住宅 48246m2，多層住宅 ),商業(yè)建筑面積 6630m2。社區(qū)公建面積 1362m2. ? 項(xiàng)目建設(shè)周期： 2022年 7月 — 2022年 9月 ? 項(xiàng)目投資及資金來源：項(xiàng)目投資為 總 平 面 圖 小 區(qū) 景 觀 節(jié) 點(diǎn) 小區(qū)景觀主軸線 沿街景觀軸線 城市綠地 景觀主要節(jié)點(diǎn) 景觀次要節(jié)點(diǎn) 小 區(qū) 交 通 脈 絡(luò) 城市交通系統(tǒng) 小區(qū)主要環(huán)路 小區(qū)次要環(huán)路 小區(qū)步行系統(tǒng) 小 區(qū) 車 行 示 意 地上停車示意 車庫入口示意 車行入口示意 人行入口示意 半地下或地下停車示意 小 區(qū) 四 期 區(qū) 域 分 部 1 2 3 4 小 區(qū) 各 住 宅 類 型 分 布 高層住宅 小高層住宅 多層住宅 配套公建 沿街商業(yè) 單身公寓 項(xiàng)目分析 優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)： 機(jī)會(huì) ： 威脅： 減小劣勢(shì)，避免威脅 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì) 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì) 理性入市 ， 活爆開場 改變市場運(yùn)行規(guī)則 ——必殺技 優(yōu)勢(shì) （ S） ： 戶型 價(jià)格 環(huán)境 交通 市場 劣勢(shì) （ W） ： 期房 區(qū)位 （ 畢竟只屬昆山鄉(xiāng) 鎮(zhèn) ） 周邊競爭相對(duì)激烈 （ 知名 古鎮(zhèn)較多 ） 工業(yè) 機(jī)會(huì) （ O） ： 威脅 （ T） ： 我們的戰(zhàn)略 搶時(shí)間 ， 避免分流 產(chǎn)品領(lǐng)先 /形象領(lǐng)先戰(zhàn)略 —— 凸出 三、推廣策略 我們的策略 策略一：搶時(shí)間 ,選用最精湛的媒體渠道 ， 定位最具市場的客戶層體 ， 搶占市場份額的市場策略 策略二：產(chǎn)品領(lǐng)先 、 形象領(lǐng)先的競爭戰(zhàn)略 策略三：分階段展示，深入挖掘價(jià)值，追求價(jià)值最大化的價(jià)格策略 產(chǎn)品定位 偶得客戶群 偏離客戶群 重點(diǎn)客戶群 核心客戶群 其他 工作在項(xiàng)目周邊 主要客戶定位 投資者 新昆山人 客戶行為模式分析 使用者 Occupant ? 主要區(qū)域：昆山各外來人口 ? 經(jīng)濟(jì)能力：年收入 5萬元 以上（或有少量的積蓄） ? 年齡： 25— 40歲 ? 職業(yè)： 私營業(yè)主、普通白領(lǐng) 企業(yè)中層管理人員 需求 Object ? 準(zhǔn)備在昆山長期居住 ? 月收入相對(duì)不高，只具備在昆山郊區(qū)購房能力 ? 穩(wěn)定工作居于張浦 目標(biāo) 驅(qū)動(dòng) Objective 對(duì)現(xiàn)狀的不滿和困惑 經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng) 改變層次低、品位低形象的強(qiáng)烈愿望 得到周邊人的認(rèn)同 社會(huì)效應(yīng) 組織 Organization 范圍大： 配偶、父母、同事及親朋好友 運(yùn)作方式 Operation 依市場走勢(shì)，產(chǎn)品受各外界因素影響很大 時(shí)機(jī) Occasion 新客站的建成 人力資源市場即將竣工 方式 人氣 +產(chǎn)品 +市場所需 客戶行為模式分析 向南 Manner 項(xiàng)目分期開發(fā)帶來的機(jī)會(huì)： 外部環(huán)境的變化 —— 隨著昆山新客站的建成，昆山南部逐漸成為昆山附市中心（配套、人氣 、交通等） 內(nèi)部條件的成熟 —— 項(xiàng)目一期完工，產(chǎn)品的完全展示； 結(jié)論：項(xiàng)目得到廣泛認(rèn)同 項(xiàng)目分期開發(fā) 項(xiàng)目分期開發(fā)的影響 大盤分期開發(fā) 看不到實(shí)景，現(xiàn)在昆山市面上很多都是現(xiàn)房 影響 流失部分客戶 結(jié)果 我們?cè)趺崔k？ [策略細(xì)節(jié) ] 大盤突圍的一般規(guī)律 ? 以更高品質(zhì)取勝 ， 注重環(huán)境 、 戶型 、 物業(yè)等 。 ? 以較好的前期推廣形象取勝 。 ? 以較佳的服務(wù)取勝 。 ? 以合理的價(jià)格取勝 。 ? 以目標(biāo)客戶量身打造定制取勝 。 ? 以不斷的產(chǎn)品改良取勝 。 ? 以產(chǎn)品創(chuàng)新取勝 。 ? 經(jīng)由超出顧客期望而取勝 。 應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 交通之爭 價(jià)格之爭 市場時(shí)機(jī)之爭 市場需求之爭 產(chǎn)品新穎之爭 入市形象之爭 產(chǎn)品屬期房，要在市場的激烈競爭中突圍，必須在產(chǎn)品入市之前做好客戶定位、市場針對(duì)性投放等入市關(guān)鍵功課，在形象、產(chǎn)品、服務(wù)等方面超越競爭對(duì)手，使得項(xiàng)目一即制勝。 四、銷售策略 營銷驅(qū)動(dòng)力： 地理位置、價(jià)格、產(chǎn)品 營銷風(fēng)格： 借區(qū)域發(fā)展的大勢(shì)，通過相對(duì)保守的廣告投入。 營銷戰(zhàn)略 : 先賣內(nèi)容、再賣形象、后賣樓 前期站在一定的高度和深度上去打動(dòng)置業(yè)者，重點(diǎn)在于建立市場人氣脈絡(luò)，打造社區(qū)特有的購買價(jià)值。通過全方位、集中式的媒體宣傳，全面滲透生活方式和購買人群所需要求。 營銷戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 先賣內(nèi)容 、 再賣形象 、 后賣樓 該策略旨在解決以下問題： 提高項(xiàng)目美譽(yù)度； 使客戶便捷獲得項(xiàng)目信息 ， 影響購買決策； 營銷策略 全方位展示策略 近距離推廣策略 主動(dòng)營銷策略 區(qū)域推廣策略 品牌推廣策略 Action 1. 全方位展示策略 房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入了理性消費(fèi)階段 ， 打動(dòng)他們不在于如何去說 ， 而在于價(jià)值的展示 …… Action 2. 近距離推廣策略 地盤攻略 —— 搶占昆山副中心 拓展上海周邊市場 張浦鎮(zhèn)全面覆蓋 近距離：與項(xiàng)目近距離 與目標(biāo)客戶生活 、 工作區(qū)域近距離 Action 3. 主動(dòng)式營銷策略 A. 目標(biāo)客戶群體的主動(dòng)推廣 B. 團(tuán)購成立 —— 迎合購買者趨向心理 C. 發(fā)動(dòng)群眾 —— 讓每個(gè)人都成為我們的推銷員和信息傳播者 D. VIP選房卡 —— 前期積累客戶的成熟工具 獨(dú)特賣點(diǎn)樹立化 產(chǎn)品 媒體切入精準(zhǔn)化 品牌口碑提高化 產(chǎn)品推廣全面化 形象包裝新穎化 Action 4. 產(chǎn)品推廣策略 營銷模式圖 營銷 強(qiáng)度 階段 目標(biāo) 時(shí)間軸 宣傳方向 創(chuàng) 造 與 項(xiàng) 目關(guān) 聯(lián) 之 市 場熱點(diǎn) ， 引起市 場 廣 泛 關(guān)注 形成認(rèn)同與向往 理性購買 社區(qū)內(nèi)涵的不斷深化 ，形成強(qiáng)勢(shì)購買時(shí)機(jī) Δ開盤期 Δ入伙，二期開工 區(qū)域 概念 文化 概念 社區(qū)形象總概念 開發(fā)理念宣傳 社區(qū)價(jià)值宣傳 展示細(xì)節(jié)賣點(diǎn) 社區(qū)形象深化 創(chuàng)造新價(jià)值點(diǎn) ， 社區(qū)品牌的外延 定 價(jià) 銷售周期 月 月 月 月 月 月 月 月 月 項(xiàng)目時(shí)間點(diǎn) 銷售組織 月 ★ 月 銷售周期立表