【導讀】東方佰福酒店及渡假村。促銷和包價管理S&M-003. 商務協(xié)議價管理S&M-004. 第三人價(加床)S&M-010. 協(xié)議客戶預定的修改和取消S&M-014. 團隊預定和接待S&M-018. 禮品和客人贈品S&M-026. 展會和會議的布置規(guī)范S&M-032. 會議團體的接待S&M-034. 市場銷售-制度和流程指南。建立針對不同市場群體的有區(qū)別的價格執(zhí)行規(guī)范。所有房價的施行有效期為六個月到一年。建議房價和執(zhí)行房價的任何變化必須經(jīng)總經(jīng)理批準。采用任何公司協(xié)議價、國內(nèi)價、團隊價、國外價,必須通過市場銷售總監(jiān)批準，如其不。在崗，則由酒店經(jīng)理批準后執(zhí)行。所有執(zhí)行的房價每年度審查修訂。確保在各種媒介上發(fā)布的未來十二個月內(nèi)的門市價格是最低的。公布的門市房價不上漲的情況下，現(xiàn)行的價格可以自行上調(diào)以適應未來十二個月內(nèi)的需

　　

【正文】 ocedures Manual 市場營銷 和流程指南 Subject: 主題： 會展 /獎勵銷售計劃 Ref: 參考號 ： Samp。M012 Prepared by: Director of Sales and Marketing 起草 ： 市場銷售總監(jiān) Date: August 28， 2020 日期： 2020 8 – 28 Approved by: General Manager 批準： 總經(jīng)理 Date: August 28， 2020 日期： 2020 8 – 28 OBJECTIVE 目的 開發(fā)會議、展覽和獎勵計劃的銷售，能有效挖掘市場深度，達到市場目標。 PROCEDURES 流程 會議的主權(quán)方常常是貿(mào)易機構(gòu)、學術(shù)機構(gòu)、政府機構(gòu)、聯(lián)合會、宗教組織及一些特殊原因的團體，會址的選擇也許取決該地是否適合此種會議舉行有無娛樂設施，或是否可以旅游觀光，旅游是否在附近，會址本身也許就是會議中心或是有會議設施的酒店。 在發(fā)展之初會議 生意的來源是困難的，除非酒店與當?shù)貢h中心或是組織機構(gòu)有著深厚的關(guān)系或酒店本身就是一個很好會議場所，與各部協(xié)調(diào)和團體建立廣泛的關(guān)系。 當會議組織者指定某個機構(gòu)為其代理時，酒店應聯(lián)絡該機構(gòu)并提供報價或優(yōu)惠，例如，提供去展覽中心的交通工具的花費可以包括在放假里。 挖掘獎勵旅游生意 獎勵旅游是公司給予員工或客戶的一種獎賞，是他們良好工作表現(xiàn)或合作。 獎勵旅游目的地的選擇取決與游覽、娛樂或該獎勵團關(guān)于進一步專業(yè)事項。為獎勵團體做預定的通常是組織該項活動的公司或是專門負責此種團體的一些旅行社。所以與 該活動的組織者或委托旅行社的聯(lián)系是至關(guān)重要的。 發(fā)掘展覽中心附近的酒店經(jīng)常會接觸到展覽參加者的個人預定或是通過委ORIENTAL WISE HOTELS amp。 RESORTS 東方佰福 酒店 及渡假村 29 托旅行社。和展覽公司做的預定，為了贏得這批客源，酒店需與展覽中心，當?shù)氐恼褂[組織者和參展的公司保持聯(lián)絡，可到展覽中心處獲得近期將舉行的展覽資料給那些以前參展的個人發(fā)展覽資料，這些人有可能再次出現(xiàn)在參展名單上，預定渠道與以上的會議客源相似。 1）預定詢問 會議及旅游團組織者以直接與銷售部聯(lián)系，或通過某個旅行社聯(lián)系的方式詢問酒店的客房及會議場地出租能力，銷售代表有必要把細節(jié)要求填入預定 單內(nèi)，以便進一步考慮。 2）在接受預定前應考慮以下幾點： 根據(jù)客戶占住率所做的圖表 再比較該時間內(nèi)前幾年生意的基礎上制度相應的團隊報價書 有關(guān)人員和市場銷售總監(jiān)開會，確定具體細節(jié)（如：房價、特殊要求等） 3） 考察酒店 當酒店決定接受此類業(yè)務時，銷售人員經(jīng)理應邀請組織者來酒店對客房、會 議場地及其它設施進行參觀介紹，組織者將填寫客戶意見反饋表記及相關(guān)的 報告。 4） 談判 再考察酒店之后，該活動的組織者和銷售人員在制定計劃之前將具體要求于 和必要細節(jié)進行進一步的談判 和補充。 5） 制定計劃 銷售代表要寫出包括房價、餐飲安排、日期、延住政策、免費房政策、高級 房間的提供等，具體細節(jié)在內(nèi)，計劃將送往活動組織者處，以便在最后期限 前批準。 ORIENTAL WISE HOTELS amp。 RESORTS 東方佰福 酒店 及渡假村 30 6） 加以確認 確認信只是重申雙方認可計劃的細節(jié)，銷售代表因?qū)⒋_認信副本交到前廳經(jīng) 理處。 7） 團隊的進展 銷售代表將在該活動進展的一定時期，如： 30 天、 15 天進行相應的工作， 包括要預定客人的人員名單，預定款或一晚房價的抵押金和最終人員名單。 8） 付費方式 至于會議，一般由活動的組織者來支付會議方 面的費用，房費及雜費由客人 自付。至于，公司將通過旅行社支付所有成員的一切費用，在這種情況下， 飯店將要求一晚房費并擔保在一定的時間段內(nèi)給予飯店一定數(shù)量的生意。此 擔?？梢圆扇√岢鋈藛T名單表，公司信函或預付款的形式，其所有的帳在離 店前結(jié)清或可以由飯店向旅行代理商發(fā)帳單收取，參觀者費用自付。 9） 與各部門經(jīng)理的預備會議 如果一個活動涉及大量的住房和餐飲消費，有關(guān)的各部門經(jīng)理將召開會議， 分清各部門的職責活動計劃，由會議經(jīng)理撰寫負責列出具體細節(jié)。 10）事后工作 銷售代表應 寫一份有關(guān)實施該項目情況，且組織者及客人意見的事后報告，將送往銷售總監(jiān)處。 ORIENTAL WISE HOTELS amp。 RESORTS 東方佰福 酒店 及渡假村 31 Park Wise Hotel TianJin Salesamp。Marketing– Policies amp。 Procedures Manual 市場銷售 制度和流程指南 Subject: Banquet Cancellation Policy 主題： 取消宴會預定 Ref: 參考號 ： Samp。M013 Prepared by: Director of Sales and Marketing 起草 ： 市場銷售總監(jiān) Date: August 28， 2020 日期： 2020 8 – 28 Approved by: General Manager 批準： 總經(jīng)理 Date: August 28， 2020 日期： 2020 8 – 28 Guidelines 規(guī)范程序： 100% of deposit collected will be refund if cancellation is received 2 months (60 days) prior to function dated. 如果在宴會舉行前兩個 月內(nèi)取消宴會，全額退還押金。 The following charges will apply if function is cancelled within: 如果宴會在下列情況下取消將收取如下費用： 50% of deposit collected will be forfeited if cancellation is received 1 month(30 days) prior to function date. 如果在宴會舉行前一個月內(nèi)取消宴會，收取 50%押金。 80% of deposit collected will be forfeited if cancellation is received 15 days prior to function date. 如果在宴會舉行前 15 天內(nèi)取消宴會，收取 80%押金 Less than 7 days,100% of deposit collected will be forfeited. 七天之內(nèi)取消宴會，沒收全額押金。 ORIENTAL WISE HOTELS amp。 RESORTS 東方佰福 酒店 及渡假村 32 Park Wise Hotel TianJin Sales and marketing– Policies amp。 Procedures Manual 市場營銷 和流程指南 Subject: 主題： 協(xié)議客戶預定的修改和取消 Ref: 參考號 ： Samp。M014 Prepared by: Director of Sales and Marketing 起草 ： 市場銷售總監(jiān) Date: August 28， 2020 日期： 2020 8 – 28 Approved by: General Manager 批準： 總經(jīng)理 Date: August 28， 2020 日期： 2020 8 – 28 OBJECTIVE 目的 有效管理預定系統(tǒng)，使服務更有效率，并檢討和防止客戶流失。 PROCEDURES 流程 修改和取消預定的程序與預定相似，銷售人員并不需要客人的詳細情況，因為其資料已輸入預定系統(tǒng)。用于修改和取消預定的單子同預定單是同一個，只是在修改或取消中劃“”即可。修改預定時，將在預定單上做適當?shù)母膭樱碱A定將設在備注欄里。 銷售人員需詢問以下問題以使修改和取消工作盡快完成 １、 客人姓名 ２、 預抵時間 ３、 預離時間 ４、 房間種類 ５、 房價 ６、 申請人姓名 ７、 申請人電話 ８、 公司名稱 預定單將轉(zhuǎn)交預定部在預定介紹信中進行變更，預定單復本會交給 銷售部留下用于存檔和以后的跟蹤服務。 ORIENTAL WISE HOTELS amp。 RESORTS 東方佰福 酒店 及渡假村 33 Park Wise Hotel TianJin Sales and marketing– Policies amp。 Procedures Manual 市場營銷 和流程指南 Subject: 主題： 協(xié)議客戶預定的修改和取消 Ref: 參考號 ： Samp。M015 Prepared by: Director of Sales and Marketing 起草 ： 市場銷售總監(jiān) Date: August 28， 2020 日期： 2020 8 – 28 Approved by: General Manager 批準： 總經(jīng)理 Date: August 28， 2020 日期： 2020 8 – 28 OBJECTIVE 目的 有效管理預定系統(tǒng)，使服務更有效率，并檢討和防止客戶流失。 PROCEDURES 流程 修改和取消預定的程序與預定相似，銷售人員并不需要客人的詳細情況，因為其資料已輸入預定系統(tǒng)。用于修改和取消預定的單子同預定單是同一個，只是在修改或取消中劃“”即可。修改預定時，將在預定單上做適當?shù)母膭樱碱A定將設在備注欄里。 銷售人員需詢問以下問題以 使修改和取消工作盡快完成 客人姓名 預抵時間 預離時間 房間種類 房價 申請人姓名 申請人電話 公司名稱 預定單將轉(zhuǎn)交預定部在預定介紹信中進行變更，預定單復本會交給銷售部留下用于存檔和以后的跟蹤服務。 ORIENTAL WISE HOTELS amp。 RESORTS 東方佰福 酒店 及渡假村 34 Park Wise Hotel TianJin Sales and marketing– Policies amp。 Procedures Manual 市場營銷 和流程指南 Subject: 主題： 簽定新客戶 Ref: 參考 號 ： Samp。M016 Prepared by: Director of Sales and Marketing 起草 ： 市場銷售總監(jiān) Date: August 28， 2020 日期： 2020 8 – 28 Approved by: General Manager 批準： 總經(jīng)理 Date: August 28， 2020 日期： 2020 8 – 28 OBJECTIVE 目的 通過拓展、挑選和簽定協(xié)議，發(fā)展有效的酒店新客戶。 PROCEDURES 流程 簽定一個新客戶步驟如下： 最初的聯(lián)絡 最初的聯(lián)系往往是某公司有意向酒店簽定合同而主動與酒店聯(lián)系或銷售人員在銷售拜訪中取得聯(lián)系。 宣傳資料、申請表和信件 銷售人員應準備齊客戶所要的酒店宣傳資料，向客戶介紹酒店設施并探察潛在的客源情況。 公司調(diào)查 對不了解的公司，市場銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理應調(diào)查該公司的具體情況，如經(jīng)營范圍、種類、規(guī)模，以衡量該公司的客源情況。 批準 根據(jù)銷售人員提供的公司背景和客源潛力，由市場銷售總監(jiān)批準給予相應的房價。 ORIENTAL WISE HOTELS amp。 RESORTS 東方佰福 酒店 及渡假村 35 1) 確認 有市場銷售總監(jiān)簽發(fā)的確認函將會郵到客戶處，也 會在拜訪時由銷售人員轉(zhuǎn)交。 2) 閱覽客源數(shù)量 在更換下一個季節(jié)價格之前，在公司客戶建立三至六個月后需回顧一下公司提供的客源數(shù)，如果是最低，則該公司客戶將被取消或提高價格，相反，如果給客戶客源充足，店方應考慮給予給客戶優(yōu)惠一個檔次（“Ａ”或“Ｃ”）價格 ORIENTAL WISE HOTELS amp。 RESORTS 東方佰福 酒店 及渡假村 36 Park Wise Hotel TianJin Sales and marketing– Policies amp。 Procedures Manual 市場營銷 和流程指南 Su