市場營銷中的目標(biāo)管理與績效考評-資料下載頁
2025-04-07 23:08本頁面
【正文】 率以及流失客戶比率等。客戶滲透率是指銷售人員獲得訂單的客戶占整個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)潛在客戶的比率；新客戶轉(zhuǎn)化率用于考評銷售人員將預(yù)期客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在客戶的能力；流失客戶比率衡量銷售人員是否能保持住已有的客戶。此外還有客戶平均銷售比率、訂單平均規(guī)模等指標(biāo)?？蛻羝骄N售比率反映每個(gè)客戶的平均購買額。這一比率越低就表示銷售人員花在那些贏利性差的客戶上的時(shí)間越多，而對大客戶的訪問時(shí)間不夠。我們可以按客戶等級來計(jì)算客戶平均銷售比率，這樣可以看出每位銷售人員的優(yōu)勢和劣勢。如果某位銷售人員的A等客戶的平均銷售比率很低，那就需要需要對之進(jìn)行培訓(xùn)，因?yàn)锳等客戶對企業(yè)最重要。 定單平均規(guī)模能顯示銷售人員訪問客戶的方式。如果平均規(guī)模很小，可能意味訪問過于頻繁。３． 訪問比率訪問比率衡量銷售人員投入到訪問活動上的努力與訪問成果之間的關(guān)系。訪問比率可以用每天訪問次數(shù)、客戶平均訪問次數(shù)或銷售訪問總次數(shù)表示。計(jì)劃內(nèi)訪問比率用于評價(jià)銷售人員是否有合理的銷售訪問計(jì)劃。每次訪問所獲得的定單樹則反映了銷售人員的訪問效率，這一比率有時(shí)也被形象地成為擊中率。 考評銷售人員個(gè)人業(yè)績的常用的比率指標(biāo)一、 費(fèi)用比率１． 銷售費(fèi)用比率=費(fèi)用/銷售額２． 每次訪問的平均費(fèi)用=費(fèi)用/訪問次數(shù)二、客戶開發(fā)與服務(wù)比率１． 客戶滲透率=購貨客戶數(shù)/所有潛在客戶數(shù)２． 新客戶轉(zhuǎn)化數(shù)=新客戶數(shù)/客戶總數(shù)３． 流失客戶比率=未購貨的老客戶數(shù)/客戶總數(shù)４． 客戶平均銷售比率=銷售額/客戶總數(shù)５． 定單平均規(guī)模=銷售額/定單總數(shù)６． 定單取消比率=被取消的定單數(shù)/定單總數(shù)三、訪問比率１． 每天訪問次數(shù)=訪問次數(shù)/工作天數(shù)２． 客戶平均訪問次數(shù)=訪問次數(shù)/客戶總數(shù)３． 擊中率=定單總數(shù)/訪問次數(shù)為了避免只強(qiáng)調(diào)銷售人員努力的結(jié)果，忽視了這些努力所付出的成本通常在客觀考核的同時(shí)進(jìn)行主觀考評，以做到取長補(bǔ)短。二、主觀考評客觀考評也稱數(shù)量考評，衡量的是與銷售人員主觀意圖相關(guān)的銷售努力；主觀考評也稱質(zhì)量考評，反映銷售人員執(zhí)行主觀意圖的好壞。一般來說，主觀考評要比客觀考評困難得多。這是因?yàn)?，客觀指標(biāo)一旦確立，便很少受到個(gè)人偏見的影響，所以得出的結(jié)論與實(shí)際情況也相符合。而主觀考評過程設(shè)計(jì)得再完美，仍然免不了個(gè)人偏見的影響。主觀考評的內(nèi)容包括：（1） 銷售成果。包括銷售額、對新客戶的銷售額、產(chǎn)品線銷售額等。（2） 工作知識。包括企業(yè)政策、產(chǎn)品知識、推銷技巧等（3） 銷售區(qū)域管理。包括銷售訪問計(jì)劃、費(fèi)用控制、銷售文件的記錄和處理。（4） 客戶與企業(yè)的關(guān)系。包括對與客戶、同時(shí)以及企業(yè)關(guān)系的處理（5） 個(gè)人特點(diǎn)。包括工作態(tài)度、個(gè)性、能力等。但要具體情況具體分析，比如說：在作出解雇或補(bǔ)償決定時(shí)。企業(yè)會比較注重銷售成果；而在作出調(diào)動或升遷決定時(shí)，工作知識與客戶關(guān)系更為重要。（二） 主觀考評的方法主觀考評常用的方法有評分法、圖表法和BARS法。主觀考評一般涉及的銷售人員的行為考核。評分放就是考核人員對銷售人員的銷售行為進(jìn)行打分，分值可以是百分制，也可以是十分制某銷售人員的考核評分情況 評價(jià)指標(biāo)分?jǐn)?shù)（百分制）銷售態(tài)度產(chǎn)品知識推銷技巧外表與風(fēng)度溝通技巧進(jìn)取心計(jì)劃能力時(shí)間管理競爭知識判斷力創(chuàng)造力公司政策了解程度銷售報(bào)告的準(zhǔn)備與遞交顧客購買意愿受到交易者和競爭者尊敬的程度好市民90898582818078727369615959503423圖表尺度法是指用圖表來衡量銷售人員的銷售行為。如在衡量銷售人員的時(shí)間管理能力時(shí)可采用圖標(biāo)尺度，對銷售人員的其他銷售行為均可是使用此方法。時(shí)間管理 差０ １ ?。病 。场 。础 。祪?yōu)秀 時(shí)間管理圖標(biāo)尺度考核示意圖BARS體系認(rèn)為各種影響銷售業(yè)績的因素的影響力是不同的，考評的關(guān)鍵就是找出主要影響因素?！ARS體系的邏輯是：首先確定那些對銷售成功起關(guān)鍵作用的行為；然后，恰當(dāng)?shù)拿枋鲞@些行為，并給予一個(gè)分值（０――――１０）；在次基礎(chǔ)上再對銷售業(yè)績進(jìn)行考評。整個(gè)的考評步驟如下：第一， 由第一組專家確定銷售 業(yè)績有那些表現(xiàn)形式；第二， 由第二組專家會議以前發(fā)生的好與壞的典型業(yè)績實(shí)例，并詳細(xì)分析原因，確定那些行為是決定業(yè)績好壞的關(guān)鍵行為；第三， 由第三組專家將各種關(guān)鍵行為與相應(yīng)的業(yè)績表現(xiàn)聯(lián)系起來，并根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)的有效性大小給予評分（０――――１０），作為評價(jià)尺度；第四， 用這一尺度來評價(jià)現(xiàn)實(shí)行為。 用BARS法評價(jià)時(shí)間的例子時(shí)間管理績效描述行為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)非常好：即能非常好地進(jìn)行時(shí)間管理一般水平：即能達(dá)到時(shí)間管理的一般水平很差：即不能使用時(shí)間管理原則１０ 能有效地分配時(shí)間，銷售報(bào)告及時(shí)完成，能按計(jì)劃進(jìn)行訪談９８ 能有效地分配時(shí)間，很少遲交報(bào)告，能經(jīng)常按計(jì)劃進(jìn)行訪談７６ 大量工作能按時(shí)間分配去做，許多報(bào)告能按時(shí)交，偶爾也能按計(jì)劃進(jìn)行訪談５４不能花足夠的時(shí)間在重點(diǎn)客戶上，許多報(bào)告遲交，很少按計(jì)劃進(jìn)行訪談３２在低利潤的客戶身上花過多的時(shí)間，很少按時(shí)交報(bào)告，極少按計(jì)劃進(jìn)行訪談１０沒有將客戶進(jìn)行分級，總是遲交報(bào)告，從不按計(jì)劃訪談24 / 2
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