【導(dǎo)讀】民潤市場第1頁共112頁。第一部分開店地點、商圈評估。租期不少于10年重要。產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán)明晰，必須長期建筑，不能為臨時建筑重要。兩側(cè)店鋪情況經(jīng)營檔次較高，或有互補店鋪。交通方便運送貨及顧客購物，應(yīng)能滿足各種城市交通工具通行。自動扶梯有，或有可添加條件決定因素。消防如沒有，由出租方負(fù)責(zé)協(xié)助報批決定因素。燃?xì)?、煤氣≥立方米/月；2、或液化氣≥立方/月決定因素。城市規(guī)劃□無□近期無□近期有，規(guī)劃拆遷預(yù)計于年月實施。一千米內(nèi)住戶數(shù)戶均人數(shù)消費水平消費習(xí)俗店面人流量購買率客單價。客層學(xué)生上班族家庭主婦老年人合計或平均私家車自行車合計備注。年齡層客層時段人潮?，F(xiàn)地調(diào)查1km內(nèi)戶數(shù)戶均人口入住率固定人口流動人口人均消費額商圈規(guī)模區(qū)外消費。競爭環(huán)境店數(shù)營業(yè)面積來客數(shù)客單價銷售額毛利率市場份額競爭等級

　　

【正文】 具體如下： 序號 營業(yè)面積 基本品項 1 800 平方 米以下 4500（個） 2 800~1500 平方米 5500（個） 3 1500~2500 平方米 6500（個） 4 2500 平方米以上 品項配置規(guī)劃 通過品項資料收集后，應(yīng)將所有中分類商品進(jìn)行品項挑選及決，并依商品的品質(zhì)及用途別做一個詳細(xì)的比較，將最符合商圈顧客所需要及能襯托出公司之優(yōu)勢商品，依次排列；并把這些品項結(jié)構(gòu)與附近競爭店的商品結(jié)構(gòu)做一個比較，是否具有競爭優(yōu)勢。否則就應(yīng)再調(diào)整到最佳狀態(tài)。 三、超級市場商品位置的配置 超級市場中各類商品的具體布置，按照商品在居 民生活中的重要性遞減的規(guī)律依次陳列（如下圖所示）： 民潤市場 (開鋪手冊 ) 第 24 頁 共 112 頁 依據(jù)以上規(guī)律，為配置好商品，可將經(jīng)營之商品劃分為以下商品部： 第一、面包及果菜品部 。 這一部門常常是商場的高利潤部門，由于顧客在購買面包時，也會購買部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可采用島式陳列，也可以沿著商場的內(nèi)墻設(shè)置。另外，現(xiàn)場制作面包已成為一個新的賣點，剛出爐的金黃色的、熱氣騰騰的面包，對顧客具有極大的吸引力。 第二、鮮肉 水產(chǎn)部。 購買肉類品是大多數(shù)顧客光臨市場的主要目的之一，肉類一般應(yīng)沿著商場的內(nèi)墻擺放，方便顧客一邊瀏覽一邊選購。 第三、冷凍品部。 冷凍品主要用冷柜進(jìn)行陳列，它們的擺放既可以靠近生鮮，也可以放置在購物主通道的最后段，這樣冷凍品解凍的時間就最短，給顧客的攜帶提供了一定的便利性。 第四、一般食品部 。 一般食品包括各種餅干、方便面等。這類食品存放時間較長，只要在保質(zhì)期內(nèi)無質(zhì)量異常都可銷售。它們多被擺放在超級市場賣場的中央，用落地式的貨架陳列（一般以 米的超市架為主）。具體布局以縱向為主， 突出不同的品牌，滿足顧客求新求異的偏好。 第五、飲料部。 飲料與一般食品 （如膨化食品等）有很強的關(guān)聯(lián)性，但在陳列具體的品項時，要注重商品的品牌與品類相結(jié)合，顧客較為傾向于飲料的品牌。在擺放時 米的超市貨架為主。 第六、奶制品部。 食品和副食 日常生活用品 廚房用品 強 中 弱 重要程度遞減 生鮮 冷凍品 調(diào)味品 一般食品 膨化食品 日用 蔬菜 水果 水產(chǎn) 鮮肉 /禽類 加工半成品 民潤市場 (開鋪手冊 ) 第 25 頁 共 112 頁 由于顧客一般在其購買過程的最的階段才購買奶制品，奶制品一般放在蔬果部的對面，與面包類緊緊相靠。 第七、日用品部。 日用品包括洗滌用品、衛(wèi)生用品、洗發(fā)用品及其他日用品等，一般擺放在商場的最后部分（具體由賣場的具體布局而定），以縱向陳列為主，顧客對于此類商品持 有較高的品牌忠誠度，習(xí)慣于認(rèn)牌購買。 四、磁石配置理論的運用 所謂之磁石就是指商場中吸引顧客注意力的商品。運用磁石配置理論就是在配置商品時，在各個吸引顧客注意力的地方陳列合適的商品來誘導(dǎo)顧客逛完整個商場，并刺激他們的購買欲望，擴(kuò)大商品之銷售。根據(jù)商品對消費者吸引力的大小，可將其分為第一磁石點、第二磁石點、第三磁石點、第四磁石點和第五磁石點，具體商品類型劃分如下： 磁石類型 商品類型 第一磁石商品銷售區(qū) （沿主通道） 銷售量大的商品； 購買頻率高的商品； 主力商品（ 20/80 原則）； 進(jìn)貨能力強的商 品； 第二磁石商品銷售區(qū) （沿主通道穿插） 前沿品種； 引人注目的品種； 季節(jié)性商品； 第三磁石商品銷售區(qū) （端架陳列） 特價品； 大眾化的品牌、自有品牌商品； 季節(jié)性商品； 廠商促銷商品； 新產(chǎn)品； 第四磁石商品銷售區(qū) （每一陳列架上有一、二種） 貼有醒目促銷標(biāo)識的商品； 廉價品； 大量陳列之商品； 大規(guī)模廣告宣傳之商品； 第五磁石商品銷售區(qū) （陳列在顯眼地方） 低價展銷的商品； 非主流的商品； 在超級市場中，人們普遍認(rèn)為“第一磁石點”是食品。食品是超級市場的主力商品，應(yīng)該被陳列在賣場主通道的 兩側(cè)，這些位置是顧客必經(jīng)之路，購買頻率高，消費量大，能為市場帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)利益。 第二磁石點應(yīng)該是洗滌用品。這些商品具有華麗、清新的外觀，能使顧客產(chǎn)生眼前一亮的感覺，外觀效果明顯。常常被陳列在賣場通道的末端。 第三磁石點應(yīng)該是個人衛(wèi)生用品。它們常被陳列在超級市場出口面對著的貨架上，發(fā)揮刺激顧客、留住顧客的作用。此類商品亦是高利潤之商品。第三磁石之商品的作用在于吸引顧客的視線，使顧客看到配置在第三磁石商品背后的輔助商品。 第四磁石點應(yīng)該是其他日用小商品。它們一般陳列在超級市場賣場的副通道的兩側(cè)，以滿足顧客求新 求異的偏好。這類商品在陳列時，要突出標(biāo)識，以增加顧客隨機(jī)購買的可能性。 民潤市場 (開鋪手冊 ) 第 26 頁 共 112 頁 五、商品配置的關(guān)聯(lián)性原則 所謂關(guān)聯(lián)商品是指在用途上密切聯(lián)系的商品，例如：皮鞋與鞋油、面包與奶制品等。配置關(guān)聯(lián)商品的目的是適應(yīng)顧客在購買的活動中圖便利的消費傾向，也可以增加主力商品的銷售，提高商品銷售量。由于顧客一般不愿意回頭選購商品，因此在陳列商品時不能在同一組貨架的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)性商品，關(guān)聯(lián)性商品中能陳列在不同組貨架的兩側(cè)，如下圖所示： 在運用關(guān)聯(lián)性陳列時，需要注意以下兩點： (一 )通道兩側(cè)應(yīng)盡量陳列同樣購買頻率、同一價格帶 的關(guān)聯(lián)性商品。 (二 )轉(zhuǎn)彎處的關(guān)聯(lián)性陳列，盡量不要出現(xiàn)中斷現(xiàn)象，為保持商品陳列的連續(xù)性，最好在轉(zhuǎn)彎的兩側(cè)陳列同一類商品（可以是不同品牌的同類商品）。 在實際操作過程中，到底如何對商品進(jìn)行有效的配置，除了以上有關(guān)內(nèi)容外，還要根據(jù)賣場的具體形狀、位置而定，以確保獲得最佳的展示效果。 六、商品配置的策劃 (一 )商品組成： 所謂商品組成，意謂店內(nèi)販?zhǔn)凵唐返摹敖M合”與“構(gòu)成”。所謂商品組成，指的是店內(nèi)販?zhǔn)凵唐返念悇e，一般以大類區(qū)分。而商品構(gòu)成指的是比例，一般講商品構(gòu)成就是指大類的營業(yè)額比例；除此之外， 品類數(shù)比例或陳列面比例也是一種商品構(gòu)成。 事例：某超市販賣商品類別與其結(jié)構(gòu)比如下： 部門 名稱 營業(yè)額 結(jié)構(gòu)比 1 果菜 13% 2 水產(chǎn) 8% 商 3 畜產(chǎn) 16% 商 品 4 日配 20% 品 組 5 一般食品 18% 構(gòu) 成 6 糖果餅干 8% 成 7 日用百貨 12% 8 煙酒 4% 9 米 1% 合計： 100% 以柱型圖來表示： 營 業(yè) 額 部門 1 2 3 4 5 6 7 8 9 營業(yè)額 結(jié)構(gòu)比 13% 8% 16% 20% 18% 8% 12% 4% 1% 民潤市場 (開鋪手冊 ) 第 27 頁 共 112 頁 以上兩圖表所示的就是這家店的商品組成。 于開店之初，商品組成就是一種策略，先設(shè)定好預(yù)定導(dǎo)入的商品組合，并預(yù)設(shè)其品 項構(gòu)成比及陳列面積構(gòu)成比，然后依此采購商品，規(guī)劃商品配置圖，但在開店之后銷售的結(jié)果和原先設(shè)定之比例并不見得一致，所以必須加以調(diào)整；這種調(diào)整是很重要的門市活性化工作。 (二 )如何規(guī)劃商品組成： 考慮商品組成的因素是： 自己連鎖店的經(jīng)驗（既有的實際資料）及經(jīng)營策略； 調(diào)查參考商圈內(nèi)的消費結(jié)構(gòu)； 調(diào)查競爭店的商品組成及商品的強勢、弱勢，考慮本店采取的競爭策略； 考慮店面大小與貨架情況； (三 )如何調(diào)整商品組成： 通常調(diào)整商品組成有以下目的： 為提升營業(yè)額； 為提高毛利額； 為對應(yīng)競 爭； (四 )如何提高商品組成來提升營業(yè)額： 通常商店在營業(yè)一段時間后（最快三個月，最慢半年）必須視實際銷售狀況調(diào)整商品組成，而因為這樣的調(diào)整可以提升營業(yè)額。其法有四： (1)將暢銷的或營業(yè)額構(gòu)成比較大的商品群的品項及陳列面加以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)大。 例如某店部門銷售結(jié)構(gòu)比如下： 部門 每月營業(yè)額 銷售結(jié)構(gòu)比 1 60萬 20% 2 60萬 20% 3 30萬 10% 4 120萬 40% 5 30萬 10% 合計 300萬 100% 很明顯的第 4 部門營 業(yè)額最高，第 5 部門營業(yè)額最低，代表第 4 部門的商品最適合商圈內(nèi)消費者需要。若將第 5 部門商品品項陳列面加以減少，另外相對擴(kuò)大第 4 部門商品品項及陳列面，則該店的營業(yè)額一定會成長。這是為增進(jìn)市場份額而做的調(diào)整方法。 （ 2）將部門貢獻(xiàn)度較高的商品群加以擴(kuò)大。 部門貢獻(xiàn)度 =部門銷售構(gòu)成比 *部門毛利率 例如：前述該店的部門貢獻(xiàn)度如下： 部門 每月營業(yè)額 銷售結(jié)構(gòu)比 部門毛利率 部門貢獻(xiàn)度 1 60萬 20% 20% 4% 2 60萬 20% 20% 4% 3 30萬 10% 30% 3% 4 120萬 40% 15% 6% 5 30萬 10% 25% 2． 5% 合計 300萬 100% 19． 5% 本表合計貢獻(xiàn)度 %，就等于本店毛利率 %。很顯然，第 4 部門貢獻(xiàn)度最高，而第 5民潤市場 (開鋪手冊 ) 第 28 頁 共 112 頁 部門貢獻(xiàn)度最低，改善的手法就是將第 4 部門的商品品項及陳列面擴(kuò)大，相對的減少第 5 或第 3部門商品的品項及陳列面積。如此，則可以提高整個店的獲利。 （ 3）將部門毛利率較高的商品加以強化。重點在： ★ 調(diào)整到比較好的陳列位置 ★ 擴(kuò)大陳列面 (4)利用廣告或銷售促成物來提升業(yè)績 1)、舉辦店內(nèi)促銷活動 如此毛利率較高的部門（商品群）營業(yè)額一定會提升，那么整個店的毛利也會提升。 比較商品群銷售構(gòu)成比及品項數(shù)構(gòu)成比（或陳列面積構(gòu)成比），然后適當(dāng)?shù)脑鰷p一些比例差 異太大的商品群的品項或陳列面。 例如：某店銷售資料如下： 部門 每月營業(yè)額 銷售構(gòu)成比 品項數(shù) 品項構(gòu)成比 陳列線 陳列線構(gòu)成比 1 60萬 20% 300 10% 45M 15% 2 60萬 20% 800 % 84M 28% 3 30萬 10% 600 20% 69M 23% 4 120萬 40% 800 % 72M 24% 5 30萬 10% 500 % 30M 10% 合計 300萬 100% 3000 100% 300M 100% 以上表就銷售構(gòu)成比與陳列面構(gòu)成比相比較，應(yīng)擴(kuò)大的商品群是第 1 部門，應(yīng)縮減的商品群是第 3 部門。 另就銷售構(gòu)成比與陳列線構(gòu)成比比較，應(yīng)擴(kuò)大的商品群是第 1 部門，應(yīng)縮減的商品群是第 3 部門。 因此，可以考慮將： 第 4 部門的品項數(shù)擴(kuò)大到 35%，陳列線擴(kuò)大到 31%； 第 1 部門的品項數(shù)擴(kuò)大到 15%，陳列線擴(kuò)大到 23%； 第 2 部門的品項數(shù)減少到 24%，陳列線擴(kuò)大到 25%； 第 3 部門的品項數(shù)減少到 10%、陳列線減少到 12%。 做次調(diào)整后，第 4 部門及第 1 部門業(yè)績一定會提升，但第 3 部門業(yè)績并不會減少。 每次調(diào)整周期約在 3— 6 個月，調(diào)整后觀察實際狀況，下次再加以調(diào)整。如此商店的業(yè)績將會成長。 (五 )、品類策略 商品品項數(shù)決定的方法 1)先設(shè)定總品項數(shù) 利用自店的經(jīng)驗值，每 M 陳列品項數(shù) *賣場面積 或 每陳列 M 之陳列品項數(shù) *全部陳列米數(shù) 總品項數(shù) *部門營業(yè)額 /門別個單價 /部門回轉(zhuǎn)率 全體營業(yè)額 /門別個單價價 /全體回轉(zhuǎn)率 品類管理的定義： 我要銷售哪些商品來滿足顧客的需求和愿望，并使銷售額和利潤潛力實現(xiàn)最大化。 品類管理就是在商品管理上： 民潤市場 (開鋪手冊 ) 第 29 頁 共 112 頁 1)掌握單品的進(jìn)貨額、銷售額、存貨數(shù)及異動數(shù)額（報廢、變價、調(diào)撥數(shù)額）。 2)必要時能了解哪一個客戶購買了哪些單品，甚至在哪一種天候狀況下銷售了哪些單品。 3)經(jīng)由統(tǒng)計分析能了解哪些單品賣得比較好？哪些賣得比較差？各單位的獲利狀況如何、回轉(zhuǎn)狀況如何、貢獻(xiàn)度如何 4)經(jīng)由品項管理可以有效發(fā)現(xiàn)暢銷品及滯銷品，暢銷品經(jīng)過維護(hù)可以更