【導讀】民潤市場第1頁共112頁。第一部分開店地點、商圈評估。租期不少于10年重要。產權產權明晰，必須長期建筑，不能為臨時建筑重要。兩側店鋪情況經營檔次較高，或有互補店鋪。交通方便運送貨及顧客購物，應能滿足各種城市交通工具通行。自動扶梯有，或有可添加條件決定因素。消防如沒有，由出租方負責協(xié)助報批決定因素。燃氣1、煤氣≥立方米/月；2、或液化氣≥立方/月決定因素。城市規(guī)劃□無□近期無□近期有，規(guī)劃拆遷預計于年月實施。一千米內住戶數(shù)戶均人數(shù)消費水平消費習俗店面人流量購買率客單價?？蛯訉W生上班族家庭主婦老年人合計或平均私家車自行車合計備注。年齡層客層時段人潮?，F(xiàn)地調查1km內戶數(shù)戶均人口入住率固定人口流動人口人均消費額商圈規(guī)模區(qū)外消費。競爭環(huán)境店數(shù)營業(yè)面積來客數(shù)客單價銷售額毛利率市場份額競爭等級

　　

【正文】 具體如下： 序號 營業(yè)面積 基本品項 1 800 平方 米以下 4500（個） 2 800~1500 平方米 5500（個） 3 1500~2500 平方米 6500（個） 4 2500 平方米以上 品項配置規(guī)劃 通過品項資料收集后，應將所有中分類商品進行品項挑選及決，并依商品的品質及用途別做一個詳細的比較，將最符合商圈顧客所需要及能襯托出公司之優(yōu)勢商品，依次排列；并把這些品項結構與附近競爭店的商品結構做一個比較，是否具有競爭優(yōu)勢。否則就應再調整到最佳狀態(tài)。 三、超級市場商品位置的配置 超級市場中各類商品的具體布置，按照商品在居 民生活中的重要性遞減的規(guī)律依次陳列（如下圖所示）： 民潤市場 (開鋪手冊 ) 第 24 頁 共 112 頁 依據(jù)以上規(guī)律，為配置好商品，可將經營之商品劃分為以下商品部： 第一、面包及果菜品部 。 這一部門常常是商場的高利潤部門，由于顧客在購買面包時，也會購買部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可采用島式陳列，也可以沿著商場的內墻設置。另外，現(xiàn)場制作面包已成為一個新的賣點，剛出爐的金黃色的、熱氣騰騰的面包，對顧客具有極大的吸引力。 第二、鮮肉 水產部。 購買肉類品是大多數(shù)顧客光臨市場的主要目的之一，肉類一般應沿著商場的內墻擺放，方便顧客一邊瀏覽一邊選購。 第三、冷凍品部。 冷凍品主要用冷柜進行陳列，它們的擺放既可以靠近生鮮，也可以放置在購物主通道的最后段，這樣冷凍品解凍的時間就最短，給顧客的攜帶提供了一定的便利性。 第四、一般食品部 。 一般食品包括各種餅干、方便面等。這類食品存放時間較長，只要在保質期內無質量異常都可銷售。它們多被擺放在超級市場賣場的中央，用落地式的貨架陳列（一般以 米的超市架為主）。具體布局以縱向為主， 突出不同的品牌，滿足顧客求新求異的偏好。 第五、飲料部。 飲料與一般食品 （如膨化食品等）有很強的關聯(lián)性，但在陳列具體的品項時，要注重商品的品牌與品類相結合，顧客較為傾向于飲料的品牌。在擺放時 米的超市貨架為主。 第六、奶制品部。 食品和副食 日常生活用品 廚房用品 強 中 弱 重要程度遞減 生鮮 冷凍品 調味品 一般食品 膨化食品 日用 蔬菜 水果 水產 鮮肉 /禽類 加工半成品 民潤市場 (開鋪手冊 ) 第 25 頁 共 112 頁 由于顧客一般在其購買過程的最的階段才購買奶制品，奶制品一般放在蔬果部的對面，與面包類緊緊相靠。 第七、日用品部。 日用品包括洗滌用品、衛(wèi)生用品、洗發(fā)用品及其他日用品等，一般擺放在商場的最后部分（具體由賣場的具體布局而定），以縱向陳列為主，顧客對于此類商品持 有較高的品牌忠誠度，習慣于認牌購買。 四、磁石配置理論的運用 所謂之磁石就是指商場中吸引顧客注意力的商品。運用磁石配置理論就是在配置商品時，在各個吸引顧客注意力的地方陳列合適的商品來誘導顧客逛完整個商場，并刺激他們的購買欲望，擴大商品之銷售。根據(jù)商品對消費者吸引力的大小，可將其分為第一磁石點、第二磁石點、第三磁石點、第四磁石點和第五磁石點，具體商品類型劃分如下： 磁石類型 商品類型 第一磁石商品銷售區(qū) （沿主通道） 銷售量大的商品； 購買頻率高的商品； 主力商品（ 20/80 原則）； 進貨能力強的商 品； 第二磁石商品銷售區(qū) （沿主通道穿插） 前沿品種； 引人注目的品種； 季節(jié)性商品； 第三磁石商品銷售區(qū) （端架陳列） 特價品； 大眾化的品牌、自有品牌商品； 季節(jié)性商品； 廠商促銷商品； 新產品； 第四磁石商品銷售區(qū) （每一陳列架上有一、二種） 貼有醒目促銷標識的商品； 廉價品； 大量陳列之商品； 大規(guī)模廣告宣傳之商品； 第五磁石商品銷售區(qū) （陳列在顯眼地方） 低價展銷的商品； 非主流的商品； 在超級市場中，人們普遍認為“第一磁石點”是食品。食品是超級市場的主力商品，應該被陳列在賣場主通道的 兩側，這些位置是顧客必經之路，購買頻率高，消費量大，能為市場帶來豐厚的經濟利益。 第二磁石點應該是洗滌用品。這些商品具有華麗、清新的外觀，能使顧客產生眼前一亮的感覺，外觀效果明顯。常常被陳列在賣場通道的末端。 第三磁石點應該是個人衛(wèi)生用品。它們常被陳列在超級市場出口面對著的貨架上，發(fā)揮刺激顧客、留住顧客的作用。此類商品亦是高利潤之商品。第三磁石之商品的作用在于吸引顧客的視線，使顧客看到配置在第三磁石商品背后的輔助商品。 第四磁石點應該是其他日用小商品。它們一般陳列在超級市場賣場的副通道的兩側，以滿足顧客求新 求異的偏好。這類商品在陳列時，要突出標識，以增加顧客隨機購買的可能性。 民潤市場 (開鋪手冊 ) 第 26 頁 共 112 頁 五、商品配置的關聯(lián)性原則 所謂關聯(lián)商品是指在用途上密切聯(lián)系的商品，例如：皮鞋與鞋油、面包與奶制品等。配置關聯(lián)商品的目的是適應顧客在購買的活動中圖便利的消費傾向，也可以增加主力商品的銷售，提高商品銷售量。由于顧客一般不愿意回頭選購商品，因此在陳列商品時不能在同一組貨架的兩側陳列關聯(lián)性商品，關聯(lián)性商品中能陳列在不同組貨架的兩側，如下圖所示： 在運用關聯(lián)性陳列時，需要注意以下兩點： (一 )通道兩側應盡量陳列同樣購買頻率、同一價格帶 的關聯(lián)性商品。 (二 )轉彎處的關聯(lián)性陳列，盡量不要出現(xiàn)中斷現(xiàn)象，為保持商品陳列的連續(xù)性，最好在轉彎的兩側陳列同一類商品（可以是不同品牌的同類商品）。 在實際操作過程中，到底如何對商品進行有效的配置，除了以上有關內容外，還要根據(jù)賣場的具體形狀、位置而定，以確保獲得最佳的展示效果。 六、商品配置的策劃 (一 )商品組成： 所謂商品組成，意謂店內販售商品的“組合”與“構成”。所謂商品組成，指的是店內販售商品的類別，一般以大類區(qū)分。而商品構成指的是比例，一般講商品構成就是指大類的營業(yè)額比例；除此之外， 品類數(shù)比例或陳列面比例也是一種商品構成。 事例：某超市販賣商品類別與其結構比如下： 部門 名稱 營業(yè)額 結構比 1 果菜 13% 2 水產 8% 商 3 畜產 16% 商 品 4 日配 20% 品 組 5 一般食品 18% 構 成 6 糖果餅干 8% 成 7 日用百貨 12% 8 煙酒 4% 9 米 1% 合計： 100% 以柱型圖來表示： 營 業(yè) 額 部門 1 2 3 4 5 6 7 8 9 營業(yè)額 結構比 13% 8% 16% 20% 18% 8% 12% 4% 1% 民潤市場 (開鋪手冊 ) 第 27 頁 共 112 頁 以上兩圖表所示的就是這家店的商品組成。 于開店之初，商品組成就是一種策略，先設定好預定導入的商品組合，并預設其品 項構成比及陳列面積構成比，然后依此采購商品，規(guī)劃商品配置圖，但在開店之后銷售的結果和原先設定之比例并不見得一致，所以必須加以調整；這種調整是很重要的門市活性化工作。 (二 )如何規(guī)劃商品組成： 考慮商品組成的因素是： 自己連鎖店的經驗（既有的實際資料）及經營策略； 調查參考商圈內的消費結構； 調查競爭店的商品組成及商品的強勢、弱勢，考慮本店采取的競爭策略； 考慮店面大小與貨架情況； (三 )如何調整商品組成： 通常調整商品組成有以下目的： 為提升營業(yè)額； 為提高毛利額； 為對應競 爭； (四 )如何提高商品組成來提升營業(yè)額： 通常商店在營業(yè)一段時間后（最快三個月，最慢半年）必須視實際銷售狀況調整商品組成，而因為這樣的調整可以提升營業(yè)額。其法有四： (1)將暢銷的或營業(yè)額構成比較大的商品群的品項及陳列面加以適當?shù)臄U大。 例如某店部門銷售結構比如下： 部門 每月營業(yè)額 銷售結構比 1 60萬 20% 2 60萬 20% 3 30萬 10% 4 120萬 40% 5 30萬 10% 合計 300萬 100% 很明顯的第 4 部門營 業(yè)額最高，第 5 部門營業(yè)額最低，代表第 4 部門的商品最適合商圈內消費者需要。若將第 5 部門商品品項陳列面加以減少，另外相對擴大第 4 部門商品品項及陳列面，則該店的營業(yè)額一定會成長。這是為增進市場份額而做的調整方法。 （ 2）將部門貢獻度較高的商品群加以擴大。 部門貢獻度 =部門銷售構成比 *部門毛利率 例如：前述該店的部門貢獻度如下： 部門 每月營業(yè)額 銷售結構比 部門毛利率 部門貢獻度 1 60萬 20% 20% 4% 2 60萬 20% 20% 4% 3 30萬 10% 30% 3% 4 120萬 40% 15% 6% 5 30萬 10% 25% 2． 5% 合計 300萬 100% 19． 5% 本表合計貢獻度 %，就等于本店毛利率 %。很顯然，第 4 部門貢獻度最高，而第 5民潤市場 (開鋪手冊 ) 第 28 頁 共 112 頁 部門貢獻度最低，改善的手法就是將第 4 部門的商品品項及陳列面擴大，相對的減少第 5 或第 3部門商品的品項及陳列面積。如此，則可以提高整個店的獲利。 （ 3）將部門毛利率較高的商品加以強化。重點在： ★ 調整到比較好的陳列位置 ★ 擴大陳列面 (4)利用廣告或銷售促成物來提升業(yè)績 1)、舉辦店內促銷活動 如此毛利率較高的部門（商品群）營業(yè)額一定會提升，那么整個店的毛利也會提升。 比較商品群銷售構成比及品項數(shù)構成比（或陳列面積構成比），然后適當?shù)脑鰷p一些比例差 異太大的商品群的品項或陳列面。 例如：某店銷售資料如下： 部門 每月營業(yè)額 銷售構成比 品項數(shù) 品項構成比 陳列線 陳列線構成比 1 60萬 20% 300 10% 45M 15% 2 60萬 20% 800 % 84M 28% 3 30萬 10% 600 20% 69M 23% 4 120萬 40% 800 % 72M 24% 5 30萬 10% 500 % 30M 10% 合計 300萬 100% 3000 100% 300M 100% 以上表就銷售構成比與陳列面構成比相比較，應擴大的商品群是第 1 部門，應縮減的商品群是第 3 部門。 另就銷售構成比與陳列線構成比比較，應擴大的商品群是第 1 部門，應縮減的商品群是第 3 部門。 因此，可以考慮將： 第 4 部門的品項數(shù)擴大到 35%，陳列線擴大到 31%； 第 1 部門的品項數(shù)擴大到 15%，陳列線擴大到 23%； 第 2 部門的品項數(shù)減少到 24%，陳列線擴大到 25%； 第 3 部門的品項數(shù)減少到 10%、陳列線減少到 12%。 做次調整后，第 4 部門及第 1 部門業(yè)績一定會提升，但第 3 部門業(yè)績并不會減少。 每次調整周期約在 3— 6 個月，調整后觀察實際狀況，下次再加以調整。如此商店的業(yè)績將會成長。 (五 )、品類策略 商品品項數(shù)決定的方法 1)先設定總品項數(shù) 利用自店的經驗值，每 M 陳列品項數(shù) *賣場面積 或 每陳列 M 之陳列品項數(shù) *全部陳列米數(shù) 總品項數(shù) *部門營業(yè)額 /門別個單價 /部門回轉率 全體營業(yè)額 /門別個單價價 /全體回轉率 品類管理的定義： 我要銷售哪些商品來滿足顧客的需求和愿望，并使銷售額和利潤潛力實現(xiàn)最大化。 品類管理就是在商品管理上： 民潤市場 (開鋪手冊 ) 第 29 頁 共 112 頁 1)掌握單品的進貨額、銷售額、存貨數(shù)及異動數(shù)額（報廢、變價、調撥數(shù)額）。 2)必要時能了解哪一個客戶購買了哪些單品，甚至在哪一種天候狀況下銷售了哪些單品。 3)經由統(tǒng)計分析能了解哪些單品賣得比較好？哪些賣得比較差？各單位的獲利狀況如何、回轉狀況如何、貢獻度如何 4)經由品項管理可以有效發(fā)現(xiàn)暢銷品及滯銷品，暢銷品經過維護可以更