行銷(xiāo)管理講義十一-資料下載頁(yè)
2025-04-07 22:10本頁(yè)面
【正文】 (1) 工業(yè)市場(chǎng)分類(lèi)OEM商業(yè)客戶工業(yè)用戶配銷(xiāo)商政府醫(yī)院、大學(xué)、寺廟政府(2)工業(yè)行銷(xiāo)策略分析：政治、法律、社會(huì)環(huán)境；競(jìng)爭(zhēng)狀況；價(jià)格趨勢(shì)與需求狀況；市場(chǎng)潛量與市場(chǎng)占有率的變動(dòng)趨勢(shì)；技術(shù)變動(dòng)狀況與替代性；進(jìn)入障礙的變動(dòng)。產(chǎn)品策略：不斷研究創(chuàng)新。定價(jià)策略：投標(biāo)技術(shù)與議價(jià)能力很重要。(3)工業(yè)品通路策略推銷(xiāo)員議定要站在購(gòu)買(mǎi)者的立場(chǎng)為顧客著想；推銷(xiāo)員要有專(zhuān)家的形象，可做顧客的顧問(wèn)，消除其疑慮；以詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品規(guī)格性能的型錄或目錄與各色商展為主要促銷(xiāo)工具。(4)工業(yè)廣告類(lèi)型：品牌廣告；機(jī)構(gòu)廣告；分類(lèi)廣告；（傳播某一銷(xiāo)售服務(wù)、事件等信息）；鼓吹廣告；（鼓吹某種主張或意見(jiàn)）；促銷(xiāo)廣告；（通告特價(jià)銷(xiāo)售、打折、贈(zèng)送等信息)。 非盈利行銷(xiāo)(1)種類(lèi)組織行銷(xiāo)；人物行銷(xiāo)；社會(huì)行銷(xiāo)；地方行銷(xiāo)。(2)策略行銷(xiāo)對(duì)象：“目標(biāo)大眾”行銷(xiāo)組合： 也須運(yùn)用產(chǎn)品、定價(jià)、配銷(xiāo)通路與推廣等要素。產(chǎn)品策略： 出來(lái)的多是理念或服務(wù)，較少是 產(chǎn)品。配銷(xiāo)通路： 使客戶大眾能接觸所揭示的理念或服務(wù)。價(jià)格策略：一為固定價(jià)格，如年會(huì)費(fèi)；一為變動(dòng)價(jià)格，如自由樂(lè)捐。推廣策略： 多用廣告和公共報(bào)導(dǎo)來(lái)作行銷(xiāo)，也利用電視講學(xué)、傳教。行銷(xiāo)組織管理 討論問(wèn)題 (新加坡)1. 電腦世界的今天，銷(xiāo)售也與電子互相關(guān)聯(lián)，系統(tǒng)化是一個(gè)必然趨向。試問(wèn)如何何以了解系統(tǒng)，參與系統(tǒng)，成長(zhǎng)系統(tǒng)來(lái)完成銷(xiāo)售工作。2. 請(qǐng)討論與評(píng)估下列幾種銷(xiāo)售人員績(jī)效衡量方法的目的：a) 銷(xiāo)售人員之間作比較。b) 目前和過(guò)去銷(xiāo)售額的比較。c) 銷(xiāo)售人員的定性評(píng)估。3. 某位西方學(xué)者說(shuō)：“人人均以出售某些東西謀生”您也以出售某些東西謀生嗎？行銷(xiāo)組織管理 討論問(wèn)題 (中國(guó))1. 好多地道的中國(guó)產(chǎn)品都是世界之最或唯一，試問(wèn)如何以直銷(xiāo)規(guī)則策略將之分銷(xiāo)世界？2. 在中國(guó)一般國(guó)家企業(yè)或集體企業(yè)，銷(xiāo)售管理的缺點(diǎn)何在？如何改進(jìn)？3. 以7個(gè)P為指標(biāo)，設(shè)計(jì)一個(gè)中國(guó)式的服務(wù)行業(yè)。12 / 12
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