行銷管理專題培訓(xùn)講義27-資料下載頁
2025-03-25 07:40本頁面
【正文】 (1) 工業(yè)市場分類OEM商業(yè)客戶工業(yè)用戶配銷商政府醫(yī)院、大學(xué)、寺廟政府(2)工業(yè)行銷策略分析：政治、法律、社會(huì)環(huán)境；競爭狀況；價(jià)格趨勢與需求狀況；市場潛量與市場占有率的變動(dòng)趨勢；技術(shù)變動(dòng)狀況與替代性；進(jìn)入障礙的變動(dòng)。產(chǎn)品策略：不斷研究創(chuàng)新。定價(jià)策略：投標(biāo)技術(shù)與議價(jià)能力很重要。(3)工業(yè)品通路策略推銷員議定要站在購買者的立場為顧客著想；推銷員要有專家的形象，可做顧客的顧問，消除其疑慮；以詳細(xì)說明產(chǎn)品規(guī)格性能的型錄或目錄與各色商展為主要促銷工具。(4)工業(yè)廣告類型：品牌廣告；機(jī)構(gòu)廣告；分類廣告；（傳播某一銷售服務(wù)、事件等信息）；鼓吹廣告；（鼓吹某種主張或意見）；促銷廣告；（通告特價(jià)銷售、打折、贈(zèng)送等信息)。 非盈利行銷(1)種類組織行銷；人物行銷；社會(huì)行銷；地方行銷。(2)策略行銷對(duì)象：“目標(biāo)大眾”行銷組合： 也須運(yùn)用產(chǎn)品、定價(jià)、配銷通路與推廣等要素。產(chǎn)品策略： 出來的多是理念或服務(wù)，較少是 產(chǎn)品。配銷通路： 使客戶大眾能接觸所揭示的理念或服務(wù)。價(jià)格策略：一為固定價(jià)格，如年會(huì)費(fèi)；一為變動(dòng)價(jià)格，如自由樂捐。推廣策略： 多用廣告和公共報(bào)導(dǎo)來作行銷，也利用電視講學(xué)、傳教。行銷組織管理 討論問題 (新加坡)1. 電腦世界的今天，銷售也與電子互相關(guān)聯(lián)，系統(tǒng)化是一個(gè)必然趨向。試問如何何以了解系統(tǒng)，參與系統(tǒng)，成長系統(tǒng)來完成銷售工作。2. 請(qǐng)討論與評(píng)估下列幾種銷售人員績效衡量方法的目的：a) 銷售人員之間作比較。b) 目前和過去銷售額的比較。c) 銷售人員的定性評(píng)估。3. 某位西方學(xué)者說：“人人均以出售某些東西謀生”您也以出售某些東西謀生嗎？行銷組織管理 討論問題 (中國)1. 好多地道的中國產(chǎn)品都是世界之最或唯一，試問如何以直銷規(guī)則策略將之分銷世界？2. 在中國一般國家企業(yè)或集體企業(yè)，銷售管理的缺點(diǎn)何在？如何改進(jìn)？3. 以7個(gè)P為指標(biāo)，設(shè)計(jì)一個(gè)中國式的服務(wù)行業(yè)。11 / 11
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