行銷管理專題培訓講義27(已修改)
2025-04-06 07:40 本頁面
【正文】 行銷組織管理(直銷系統(tǒng)；銷售隊伍的組織和管理)銷售管理(1) 如何發(fā)掘銷售問題1. 比較各種產(chǎn)品(包括各種不同品牌、包裝、銷售量等)2. 檢核問題產(chǎn)品(滯銷產(chǎn)品、不規(guī)則銷量產(chǎn)品、個別產(chǎn)品的問題)3. 檢核問題地區(qū)(地區(qū)性的成長、銷售偏差、管道的分布)(2) 九項特點1. 強調(diào)實際行動2. 精簡組織機構(gòu)3. 與顧客保持密切聯(lián)系4. 產(chǎn)品內(nèi)部附箋5. 通過協(xié)力合作提高生產(chǎn)力6. 鼓勵企業(yè)經(jīng)營上的自主7. 著重于企業(yè)的某一特質(zhì)8. 強調(diào)經(jīng)營他們最了解的行業(yè)9. 剛?cè)岵墓芾砜刂浦变N系統(tǒng)規(guī)則策略直銷系統(tǒng)源起于十多年前的雜志，書刊等郵寄服務(wù)，而沒有人注意到它會成為今日一種重要的行銷工具，在美國已有五百間以上的公司使用它。 五項直銷規(guī)劃策略的要點：(1) 產(chǎn)品規(guī)劃策略（Product Strategy）非直銷系統(tǒng)的行銷策略是“我們創(chuàng)造您需要買的產(chǎn)品”。而在直銷系統(tǒng)是“您所要的產(chǎn)品由我們來制造”。(2) 促銷規(guī)劃策略（Offer Strategy）把產(chǎn)品或服務(wù)整理成一組或一系列的購買活動。在價格上，時間上，或服務(wù)上去變化以吸引顧客投入活動之中。(3) 媒體規(guī)劃策略（Media Strategy）雖然使用的媒體比一般的媒體費用高出百分之兩百至三百，但是能直接達到目標市場；而且更直接地服務(wù)于“想”的顧客群。CPO (Cost per Order)。CPR (Cost per Response)(4) 通路規(guī)劃策略（Distribution Strategy）通路是直銷系統(tǒng)過程中最后的環(huán)節(jié)。方便，快速，與安全保證，都是非常重要的因素；而且這往往是整個服務(wù)最能討顧客歡心的一項重要工作。(5) 創(chuàng)造性規(guī)劃策略（Creative Strategy）創(chuàng)造出新的觀念；刺激沖動性購買；以細微的差別提高更好，更優(yōu)越的直接服務(wù)。在整體的社會活動中，去尋找新的滲透途徑，把直銷系統(tǒng)無孔不入地進入人類的夾縫中。直接行銷的主要工具* 目錄行銷* 直接郵購行銷
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