管理學(xué)院市場營銷人員溝通技巧-資料下載頁
2025-04-07 22:04本頁面
【正文】 的心理，來促成訂單。如：推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。” 往往可以借助某些緊急或特殊時間推動客戶盡早決定。如：“您們會議在15號開,而所定購的貨物必須會前送到吧？考慮到庫存情況及運輸時間，如果今天訂貨，還是來得及的，您看呢？” 總之，這個產(chǎn)品對您來說有1… 2… 3… 的好處 “最后一個問題”的技巧 好，我想我們已經(jīng)談過大部分問題了，但也許您還有最后一個問題？ 那么，對于這種產(chǎn)品，您最喜歡哪方面呢？ 準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看” 的技巧也可幫助準(zhǔn)顧客下決心購買。如：“我理解您的猶豫，我向你建議先買1臺，我們看看以后能不能更進一步合作?！? 有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心?！? 所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。如，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?” 這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?” 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!” 、態(tài)度謙虛 在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。如：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力有限，看來無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單第六步. 鞏固 為了有效地鞏固與客戶的關(guān)系，必須做到以下幾點： 遵守交貨時間，讓用戶滿意 當(dāng)用戶有需要時，及時到場 經(jīng)常給用戶一些建議 幫助他銷售給他的最終用戶 讓他希望繼續(xù)與你合作 是不是其他產(chǎn)品的潛在用戶 總結(jié)：我們在銷售中前進，謹(jǐn)記： 每次拜訪后做筆記 ！ 成功的鑰匙在于銷售計劃的準(zhǔn)備！ 顧客更需要服務(wù)、幫助、建議及解決方案！ 提高傾聽能力，比競爭對手更了解你的用戶！ 在困難的時刻，只有堅忍、韌性、專業(yè)化、信任和積極自信起作用！ 明確您的個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)！ 熱情，是銷售中最主要的！ 增進溝通，從而促進銷售！ 往往不是因為事情難作，我們才不敢做。而是因為我們不敢做，所以事情才顯得難作
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