管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)術(shù)語(yǔ)-資料下載頁(yè)
2025-04-07 22:04本頁(yè)面
【正文】 大工業(yè)公司擁有、統(tǒng)一管理 若干生產(chǎn)單位、商業(yè)機(jī)構(gòu)，如美國(guó)火石輪胎橡膠公司擁有橡膠種植園，擁有輪胎制造廠，還 擁有輪胎系列的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，其銷售門市部(網(wǎng)點(diǎn))遍布全國(guó)。商工一體化是指由大 零售公司擁有和管理若干生產(chǎn)單位。 (2)管理式垂直系統(tǒng)：制造商和零售商共同協(xié)商銷售管理業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)涉及銷售促進(jìn)，庫(kù)存 管理，定價(jià)，商品陳列，購(gòu)銷活動(dòng)等，如寶潔公司與其零售商共定商品陳列，貨架位置，促 銷，定價(jià)。 (3)契約式垂直系統(tǒng)：指不同層次的獨(dú)立制造商和經(jīng)銷商為了獲得單獨(dú)經(jīng)營(yíng)達(dá)不到的經(jīng)濟(jì)利 益、而以契約為基礎(chǔ)實(shí)行的聯(lián)合體。它主要分為三種形式：銷售產(chǎn)品分為四個(gè)層次：乞求型銷售、交易型銷售，顧問(wèn)型銷售，戰(zhàn)略型銷售。乞求型銷售乞求型銷售是目前國(guó)內(nèi)最普遍的一種銷售模式，因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品沒(méi)什么特色，缺少與眾不同的價(jià)值，自然不敢在產(chǎn)品上做文章，只好靠自己軟纏硬磨的功夫與客戶周旋 ，建立所謂的友好關(guān)系，只要能把客戶伺候好，客戶就會(huì)賞臉，訂單也就能到手。在這個(gè)層次上，銷售人員的角色更多的是“陪吃陪玩”，有時(shí)候把自己的健康都搭進(jìn)去了。交易型銷售交易型銷售是第二個(gè)層次，因?yàn)榭蛻舸蠖嗍抢鲜?，知道要買什么，對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品也了如指掌，只要企業(yè)能提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，讓客戶覺(jué)得公平合理，而且交易過(guò)程非常簡(jiǎn)單就行了。銷售人員的作用是讓本企業(yè)的產(chǎn)品成為客戶的首選，讓客戶感到省事愉快，不浪費(fèi)大家的時(shí)間。顧問(wèn)型銷售顧問(wèn)型銷售是第三個(gè)層次，如果企業(yè)的產(chǎn)品有獨(dú)到之處，不管是技術(shù)方面的，還是功能方面的，是材料方面的，還是設(shè)計(jì)方面的，只要有特點(diǎn)，銷售人員就可以“賣思想”。盡管客戶可能知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，但是他們也愿意聽取“專家”的意見(jiàn)，愿意了解新產(chǎn)品、新技術(shù)、新材料、新工藝等等。在這個(gè)階段，銷售人員必須是一個(gè)“專家顧問(wèn)”，對(duì)客戶的應(yīng)用非常了解，具備行業(yè)知識(shí)，能站在更高的位置，從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)發(fā)展動(dòng)向等方面來(lái)說(shuō)服客戶，讓客戶信服，讓客戶敬佩。戰(zhàn)略型銷售戰(zhàn)略型銷售是第四個(gè)層次，即把賣方的利益與買方的利益捆綁在一起，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，互惠互利，銷售人員的訴求對(duì)象也從對(duì)方的采購(gòu)人員改變?yōu)榭蛻舴降臎Q策人員（公司高管），讓客戶能從長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度看問(wèn)題，把關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到類似投資回報(bào)率、核心競(jìng)爭(zhēng)力等宏觀因素上來(lái)，成為客戶的高參?？傊N售人員的層次越高，對(duì)客戶、對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)其價(jià)值就越大，對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的掌控能力就越強(qiáng)。因此企業(yè)要想加強(qiáng)自己對(duì)市場(chǎng)的控制力，就要不斷提升銷售人員的層次，實(shí)現(xiàn)銷售模式升級(jí)。而要做到這一點(diǎn)，就必須通過(guò)正規(guī)的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，讓大家掌握必要的技能，使用標(biāo)準(zhǔn)化的工具，按照標(biāo)準(zhǔn)化的流程去做事，從而贏得客戶的尊重。
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