【正文】 20%~22% 合計(jì) 去年 今年 185萬(wàn) 13萬(wàn) 15萬(wàn) 155萬(wàn) 205萬(wàn) 185萬(wàn) 15萬(wàn) 18萬(wàn) 165萬(wàn) 220萬(wàn) 20~22%18~19% %20~22% %24~26% %銷售計(jì)劃2004年 業(yè)績(jī)目標(biāo) 220萬(wàn)一樓 去年 業(yè)績(jī)目標(biāo) 98萬(wàn) 占比 % 今年 110萬(wàn) 50% 一樓 去年 占比 % 今年 去年 61萬(wàn) %7月?tīng)I(yíng)業(yè)部 銷售毛利率 20%~22%二樓銷售計(jì)劃三樓 去年 46萬(wàn) % 三樓 今年 去年 今年 今年 45萬(wàn) 21% 65萬(wàn) 29%今年 合計(jì) 去年 今年 205萬(wàn) 100% 220萬(wàn) 100% 合計(jì) 去年 今年 20~22% 100%二樓 去年毛利率目標(biāo) % 18~19% % 20~22% % 24~26% % 50% % 30% 27% 20% 100%去年 今年 增減平日 21 20 1星期六 5 5 0星期日 4 5 +1節(jié)慶 1 1 0業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表年 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 平日 備注 去年 假日 節(jié)慶 天 平日 天 今年 假日 天 節(jié)慶 核準(zhǔn) 天 天 天 主管 制表人 星期 月 天氣 去年 1234567 累計(jì) 預(yù)估 營(yíng)業(yè)額 累計(jì) 實(shí)際 累計(jì) 12345678 樓 區(qū) 組 客單價(jià) 去年 12345 今年 12345鏈接去年 今年 去年 今年 五 二 晴 雨12345678 123456712345678 1234567營(yíng) 業(yè) 額 額 利 毛庫(kù) 存 額數(shù)值分析可能的問(wèn)題點(diǎn)１．重新調(diào)整預(yù)算 ２．內(nèi)檢查庫(kù)存量O－目標(biāo)達(dá)成 X－目標(biāo)未達(dá)成具體的對(duì)策 備注理想型賣場(chǎng) 成長(zhǎng)型賣場(chǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)型 賣場(chǎng)１．預(yù)算過(guò)低 O O O ２．有單品滯銷及庫(kù)存 １．季末商品過(guò)多 ２．訂貨量過(guò)多O O X ３．有未退貨商品 ４．有小分類商品滯銷． ３．迅速辦理退貨 ４．重新調(diào)整商品構(gòu)成１．促銷商品過(guò)多辦 ２．欠缺高毛利商品１．迅速辦理商品換季 ２．重新調(diào)整安全庫(kù)存量O X O ３．Pop，陳列方法欠佳 ４．降價(jià)太多１．促銷商品太多 ２．商品銷售偏向 ３．滯銷品過(guò)多 ４．訂貨量不正確１．調(diào)整促銷方案 ２．巡查賣場(chǎng)的pop及陳列 ３．引進(jìn)高毛利及自營(yíng)商品 ４．減少不必要降價(jià)促銷O X X１．調(diào)整促銷方案 ２．調(diào)整磁石，檢討促銷商品品項(xiàng) ３．引進(jìn)新廠商，新品牌；淘汰C級(jí)商品，迅速辦理退貨 經(jīng)營(yíng)管理層 欠缺專業(yè) ４．根據(jù)平均銷售量，安全庫(kù)存量調(diào)整訂貨量 １．降低價(jià)格帶 ２．調(diào)整磁石，檢討促銷品項(xiàng) ３．改善服務(wù)態(tài)度及方式 ２．加強(qiáng)陳列要求及檢查１．價(jià)格帶過(guò)高 ２．商品銷售偏向 X O O ３．服務(wù)接待差 ４．陳列工作較差 １．價(jià)格帶太高 ２，季末商品過(guò)多 X O X ３．商品偏向 ４．訂貨量不正確最盛期賣場(chǎng)１．降低價(jià)格帶 ２．迅速辦理商品換季 ３．調(diào)整磁石，檢討促銷商品品項(xiàng) ４．根據(jù)平均銷售量，安全庫(kù)存量調(diào)整訂貨量 １．加強(qiáng)定貨跟催及增加陳列量 ２．引進(jìn)新廠商，新品牌；淘汰C級(jí)商品 ３．檢查賣場(chǎng)的pop及陳列 ４．調(diào)整安全庫(kù)存量 １．更換部門主管或撤除該部門 ２．更換主管并要求采購(gòu)部門協(xié)助 ３．進(jìn)行商圈及競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查，調(diào)整商品構(gòu)成，樓面配置換季銷售期１．A級(jí)商品缺貨，陳列面過(guò)少 ２．商品構(gòu)成欠佳 ３．Pop,陳列欠佳 X X O ４．訂貨量過(guò)多 １．某些部門積效太差 ２．商品構(gòu)成太差 X X X ３．商品管理不徹底，大量季末商品充斥 ４．競(jìng)爭(zhēng)店過(guò)多或太強(qiáng)放棄型賣場(chǎng)癌癥晚期魚(yú)骨圖(特性要因圖)人 事時(shí)地物八二律80%的營(yíng)業(yè)額是由20%單品數(shù)所創(chuàng)造；而剩下的80% 單品數(shù)只能創(chuàng)造20%的營(yíng)業(yè)額． 也就是說(shuō)：只要集中精力去經(jīng)營(yíng)其中20%的暢銷品， 就能穩(wěn)固80%的營(yíng)業(yè)額.抓重點(diǎn)ABC分析營(yíng)業(yè)額占比分級(jí)的意義在于區(qū)分暢銷品，一般商品和滯銷品， 可加強(qiáng)采購(gòu)工作，從而達(dá)到增進(jìn)利潤(rùn)，汰換滯銷品的目的．100 95 80 75 60 40 20 品目 A B C D E F G H I J K L 有的分級(jí)為: A/70%,B/90%,C/100%. 可依各自需求變更.ABC業(yè)績(jī)中心以圍繞營(yíng)業(yè)額為中心的一種目標(biāo)管理. 主要指標(biāo): 營(yíng)業(yè)額 (銷售部門) 毛利率 (采購(gòu)部門) 獎(jiǎng)勵(lì)與處分均按照指標(biāo)的達(dá)成率(分幾個(gè)階段)來(lái)評(píng)定. 一般一季評(píng)定一次.(如5/1~8/15可算夏季,8/16~10/15算秋季,10/16~2/29 算冬季,3/1~4/30算春季) 優(yōu)點(diǎn): 指標(biāo)單純易懂,向一個(gè)目標(biāo)奮斗前進(jìn)即可. 缺點(diǎn): 著眼點(diǎn)狹窄,無(wú)法全面性考評(píng)及培植全面性的管理人才. 舉例: 采購(gòu)部門 毛利率目標(biāo) 營(yíng)業(yè)額目標(biāo) 鞋 28% 88000 牛仔服 35% 96000 休閑服 32% 390000 運(yùn)動(dòng)服 20% 80000 前提: 營(yíng)業(yè)額目標(biāo)必須達(dá)成90%以上 若 毛利率達(dá)成110%~以上 毛利率達(dá)成100%~110% 毛利率達(dá)成90%~100% 毛利率達(dá)成80%~90% 毛利率達(dá)成80%以下 % 。 進(jìn),配貨,三七開(kāi). 提成該部門總營(yíng)業(yè)額 1% 。 進(jìn),配貨,三七開(kāi). % 。 進(jìn),配貨,三七開(kāi). 不提成 自動(dòng)辭職。營(yíng)業(yè)額達(dá)成率110%者可免.注: 中途離職者。不計(jì)提成.利潤(rùn)中心以圍繞稅前凈利為中心的一種目標(biāo)管理. 主要指標(biāo): 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 稅前凈利 獎(jiǎng)勵(lì)與處分均按照稅前凈利來(lái)評(píng)定. 一般一季評(píng)定一次.(如5/1~8/15可算夏季,8/16~10/15算秋 季,10/16~2/29算冬季,3/1~4/30算春季) 優(yōu)點(diǎn):可全面性考評(píng)及培植全面性的管理人才. 缺點(diǎn): 多頭目標(biāo)管理,非經(jīng)專業(yè)培訓(xùn),掌控不易. 舉例: 若 稅前凈利達(dá)成10萬(wàn)以上 提成10% 。 進(jìn),配貨,三七開(kāi). 稅前凈利達(dá)成5萬(wàn) ~ 10萬(wàn) 提成7% 。 進(jìn),配貨,三七開(kāi). 稅前凈利達(dá)成0萬(wàn) ~ 5萬(wàn) 提成3% 。 進(jìn),配貨,三七開(kāi). 稅前凈利達(dá)成0萬(wàn) ~ 5萬(wàn) 不提成 稅前凈利達(dá)成 5萬(wàn)以下 自動(dòng)辭職 注: 中途離職者。不計(jì)提成.會(huì)員卡鏈接: 會(huì)員卡分金卡(含000001~000200的公關(guān)卡)和銀卡兩種. : ,憑收銀小票至任何收銀臺(tái)均可申請(qǐng)辦理銀卡。 凡當(dāng)日購(gòu)物滿158元,憑收銀小票至任何收銀臺(tái)均可申請(qǐng)辦理金 卡.(申請(qǐng)表如附件) .(金卡恕不受理) ,特定辦法申請(qǐng).(媒體另行公布) ,依照特定辦法申請(qǐng)升級(jí)至金卡. ,年度換卡和申請(qǐng)補(bǔ)發(fā): ~2005年12月31日止。逾期作廢. . ,每張收取工本費(fèi)10元.會(huì)員卡: . (不分正品或特價(jià)品,銀卡一律九三折, 金卡一律八八折.) . . : ,問(wèn)卷調(diào)查資料可作客層分析和問(wèn)卷分析. . ,不浪費(fèi)廣宣費(fèi)用. .測(cè)試D E F G H I18000 2612000 209800 2413000 249000 2415000 20J20000 265000C N O W3800X8700 24B6600 267700 26Y1818K14000 24 7000 18 10000Z L1810000 24AST9500 265000 2621000 24 11000P6200R1818M11000 2417500 24 ２．磁石配置 G 32000 25平米 F 69000 30平米 H 55000 25平米摹擬試題I 48300 28平米３．樓面配置 J 88900 25平米４．計(jì)算坪效 K 57000 25平米 L 72000 30平米中性休閑服，毛利率21% Y 40000 18平米 ZF 13000 Z 26000S 37000 E 48000 30平米T 2900018平米ZA 1700020平米20平米 18平米 18平米ZB 15000M 41000 22平米少女裝，毛利率22% X 28000 U 18000男襯衫，% ZE 2000020平米D 57200 30平米 W 42000 20平米20平米N 31000 22平米18平米V 25000 20平米 ZD 3000018平米ZC 23000 O 50000 22平米18平米18平米男西褲，毛利率19% C 42300 30平米 B 75900 28平米 A 27000 28平米淑女裝，% R 118000 28平米 Q 103000 28平米 P 64000 30平米26 /