百貨商場消費者心理分析與銷售培訓教材-資料下載頁
2025-05-21 07:35本頁面
【導讀】哪些方面的內容？第二章消費者的心理活動過程。第三章消費者的個性心理特征和個性傾向。第四章消費者群體與消費心理。第六章商品價格與消費心理。第七章營銷場景與顧客心理。第八章營銷服務與消費心理。第十章當代中國社會消費心理和消費行為。當寶潔公司在日本推出“貝貝”牌尿布，它。迅即創(chuàng)造了一個一次性尿布市場。方式亦如出一轍。然而，日本的競爭企業(yè)很。男孩子用的是藍色，女孩子用的是粉紅色。性的廣告訴求方式也作了改動。尿，也不會引起皮疹。十分突出的位置。和美國人不同，日本人。認為公司形象與聲譽十分重要。場占有率超過20%，居同行業(yè)第二位。這些顧客稱贊本田公司在雅閣汽車上增。一方面，福特公司希望新型車仍。較原先計劃價格低的價格將其出售。定美國市場進行轉型，向普通家庭轉型。消費心理學的產生與發(fā)展。消費心理學的研究對象和研究內容。和非物質資料的能動行為。消費者，指在不同時空范圍內參與消費活動的。1901年美國心理學家沃爾特?
【正文】 包裝、櫥窗和柜臺設計的效果，商品價格對購買的影響，新產品的擴張和商店的營銷狀況等方面都能加以運用。 61 訪談法 訪談法是訪談者與受訪者之間面對面有目的地交談，通過口頭信息的溝通了解受訪者對所調查內容的態(tài)度傾向、心理反映的一種方法。 62 ? 訪談法的優(yōu)點很多。由于是面對面的調查和直接交談，受訪者對商品的各種心理反映與心理要求，及各種心理現(xiàn)象的產生、發(fā)展和變化的情況，都可以獲取第一手資料。不存在回收率高低的問題。 63 ? 訪談者可以馬上看到或聽到被訪者的反應和意見，反饋迅速，這是其它方法所不及的；訪問者可以根據(jù)訪問情況改變提問或停止訪問，靈活性比較強；如果同時與幾個人訪談，成員間的相互影響，可以擴展交流信息的范圍，容易避免夸張的、虛假的或不負責任的反應。當然，也有可能只談表面情況，不愿發(fā)表自己真實看法的情況。 64 要注意的問題 ? 。 ? 。 ? 。 ? ，費時少而效果好。 65 問卷法 問卷法是用書面問題或表格，讓消費者回答、填寫，然后匯總調查問題或表格，進行整理、分類、分析研究他們心理活動的一種調查方法。 66 ? 1950年前后，速溶咖啡作為一種方便飲料進入美國市場，與生產者和經營者的想法大相徑庭，這種被他們認為方便、省時、省力、快捷、價格適中的新商品并不受消費者歡迎，問津者寥寥無幾。當直接詢問原因時，消費者回答是不喜歡速溶咖啡的味道，但都沒有人能確切說出普通咖啡豆加工后和速溶咖啡的味道有什么不同。 67 ? 所以企業(yè)對調查的結果感到茫然。加州大學的學者認為：消費者并沒回答他們拒絕購買的真實理由，而“味道”只是一個托詞。他猜測消費者心理可能有一種潛在的東西在起著真正抵制的作用，而不是咖啡味道好壞的問題。于是采用了一種間接方法進行深入調查消費者對速溶咖啡的態(tài)度。 68 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 69 ? 在調查中，他首先制訂兩種類似通常使用的購物單。這兩類購物單中，各開列數(shù)種食品，除咖啡外其余項目完全相同，咖啡一項中，一類寫速溶咖啡，另一類寫新鮮咖啡豆。 70 ? 在調查中，把兩種購物單分別發(fā)給 A 、 B 兩組各 50名家庭主婦，要求她們描述按購物單買東西的家庭主婦的個性。調查者要求兩組家庭主婦們對自己購物單上的所有食品作出回答，但真正要調查研究的只有咖啡一項。 71 ? 這種間接的方式能夠使被調查者（或被測試者）較為真實地反映出自己的“個性深蘊”。結果，調查發(fā)現(xiàn)，家庭主婦們認為購買速溶咖啡者被認為是懶惰，無計劃，邋遢，沒有家庭觀念的人。 72 ? 而購買鮮咖啡豆的家庭主婦，被認為是有生活經驗，勤儉，會安排，有家庭觀念的人。通過分析調查結果，終于找到了消費者不愿購買速溶咖啡的真正原因是心理因素 —— 情感的偏見，而不是商品本身的質量原因 73 ? 。“癥結”找到了，企業(yè)“對癥下藥”，改變了原來推銷宣傳的重點，由強調商品的省力方便轉到介紹商品味美，銷路迅速打開。由這個實例看出，調查使用的方法和技巧是非常重要的。 74 實驗法 ? （一）實驗室實驗法 就是在實驗室內借助各種特設的心理分析儀器進行研究的方法。它可以嚴密分析商品營銷活動中心理現(xiàn)象的某些方面，所得的結果一般較為準確，如廣告心理效果的測定等。但實驗室實驗只能研究簡單的心理現(xiàn)象，對于復雜多樣的個性心理特征是不適用的。所以結合商業(yè)服務實際來看，這種實驗法應用范圍太小。 75 ? （二）自然實驗法 就是在商業(yè)服務工作中，有目的地創(chuàng)造某些條件或變更某些條件給顧客心理活動以一定的刺激或誘導，從而觀察顧客心理活動表現(xiàn)的研究方法。自然實驗法具有主動性，能按照一定的研究目的獲得比較準確的資料。因而，它在商品營銷活動中，有著廣泛的應用范圍，是較實用的一種研究方法。 76 研究消費心理學的現(xiàn)實意義 ? 是市場經濟條件下使企業(yè)的經營活動與消費者需求雙方最佳結合的手段。 ? 滿足顧客的需求 ? 發(fā)現(xiàn)新的市場機會 ? 提高服務質量和服務水平 ? 有助于引導消費
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