【正文】 第二節(jié)：售樓員觀察技巧從客戶進(jìn)門(mén)開(kāi)始，售樓員就要對(duì)來(lái)仿客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察。對(duì)客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)，從而在介紹樓盤(pán)和洽談時(shí)能做到有的放矢，提高成交率。觀察的項(xiàng)目：表情：對(duì)顧客表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)顧客的表情來(lái)判斷顧客特征。比如顧客滿面春風(fēng)，笑容可掬，說(shuō)明顧客自信、成功、親切。步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。如顧客走路腳下生風(fēng)，通常快人快語(yǔ)、豪爽。如果走路緩慢，通常有城府。姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。比如如果顧客頭是上揚(yáng)的，可能這個(gè)人比較傲慢自負(fù)。目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動(dòng)機(jī)。語(yǔ)態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來(lái)判斷顧客，假如顧客說(shuō)話時(shí)東張西望，這個(gè)顧客目前可能是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的，也許僅僅是了解一下而已。手勢(shì)：手勢(shì)通常是用來(lái)表達(dá)意愿的，也是第二語(yǔ)言。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說(shuō)明這位顧客對(duì)什么事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。笑容：笑容四心境的寫(xiě)照，如果顧客笑時(shí)聲音很大，笑的旁若無(wú)人，顧客是個(gè)不拘小節(jié)的人。著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個(gè)性。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開(kāi)放，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如開(kāi)豪華小車(chē)來(lái)的，說(shuō)明顧客很有錢(qián)。佩飾：根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來(lái)判斷顧客的地位。如果顧客戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、受鏈、頭飾等，也說(shuō)明顧客是頗有身價(jià)的。第三節(jié)：售樓員洽談技巧這一節(jié)主要講述針對(duì)能說(shuō)會(huì)道者與不愛(ài)說(shuō)話者兩種人所采取的八種洽談技巧。從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費(fèi)心理和行為。一個(gè)好的售樓員，可以將沒(méi)有買(mǎi)樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。搞銷售工作的人不一定要口若懸河，這里將能說(shuō)會(huì)道者與不愛(ài)說(shuō)話者做個(gè)比較：能說(shuō)會(huì)道者有以下幾種類型不愛(ài)說(shuō)話者也有以下幾種類型 不喜歡滔滔不絕地說(shuō)話的人，通常是個(gè)比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事塌實(shí)的印象，可信度較高。 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。 話不多的人，每說(shuō)出的一句話都相對(duì)比較有力，更能打動(dòng)顧客。 不喜歡說(shuō)話的人，一旦開(kāi)口說(shuō)話，必定能引起在場(chǎng)人的高度重視，對(duì)方會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)，也急切的想知道他要說(shuō)什么。話雖不多，但容易讓顧客記住。 不管承不承認(rèn)，每個(gè)人都會(huì)有表現(xiàn)欲望，原因是誰(shuí)都希望自己的價(jià)值得到大家的承認(rèn)。不喜歡說(shuō)話的人，就巧妙地將表演的機(jī)會(huì)讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。從以上對(duì)比不難看出，能說(shuō)會(huì)道者往往不如不愛(ài)說(shuō)話者洽談的技巧歸納起來(lái)有如下幾點(diǎn)：一、注意語(yǔ)速：說(shuō)話的速度不宜過(guò)快也不宜過(guò)慢，應(yīng)該適中。二、制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢(shì)、肢體語(yǔ)言，給人一種很親切、隨和的感覺(jué)。最好讓顧客面對(duì)沒(méi)有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。三、拉拉家常四、將我方的優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn)：五、學(xué)會(huì)打補(bǔ)丁：任何樓盤(pán)都會(huì)或多或少的存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時(shí)，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對(duì)方感覺(jué)這種不足是無(wú)關(guān)痛癢的?；蛘邔潜P(pán)其它方面的優(yōu)點(diǎn)拿過(guò)來(lái)，貼補(bǔ)在不足之處。六、制造饑餓感，洽談時(shí)人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手等七、集中精神八、適時(shí)恭維第九講：合同簽署知識(shí)（這一部分可以對(duì)照商品房銷售管理辦法暨商品房買(mǎi)賣(mài)合同示范文本指南）（略）第十講：房地產(chǎn)法律知識(shí)房地產(chǎn)法律知識(shí)包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)交易、房地產(chǎn)管理、房地產(chǎn)服務(wù)等方面的知識(shí)。下面我們從重點(diǎn)房地產(chǎn)交易方面的知識(shí)第一節(jié)：房地產(chǎn)交易一、房地產(chǎn)交易的定義在《城市房地產(chǎn)管理法》中，房地產(chǎn)交易包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃，在這里我們重點(diǎn)介紹房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過(guò)買(mǎi)賣(mài)、贈(zèng)于或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。 二 商品房現(xiàn)售、預(yù)售的條件由于天地公寓為新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)，所以銷售人員應(yīng)重點(diǎn)掌握房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓中的房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)。新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)的買(mǎi)賣(mài)分為現(xiàn)售和預(yù)售兩種情況，下面我們就現(xiàn)售與預(yù)售條件加以表述：（一）、商品房現(xiàn)售條件商品房現(xiàn)售，應(yīng)當(dāng)符合以下條件：；；；；；、供電、燃?xì)狻⑼ㄓ嵉然A(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；（二）、商品房預(yù)售條件，取得土地使用權(quán)證書(shū)；；，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；，取得《商品房預(yù)售許可證》（三）、禁止性規(guī)定，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買(mǎi)受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)的費(fèi)用。，將作為合同標(biāo)的商品房再行銷售給他人。，不得分割拆零銷售。三、商品房計(jì)價(jià)方式與面積誤差處理商品房銷售可以按套（單元）計(jì)價(jià)，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)。（詳細(xì)見(jiàn)合同指南）四、商品房交付（詳細(xì)見(jiàn)合同指南）按約交付提供《住宅質(zhì)量保證書(shū)》和《住宅使用說(shuō)明書(shū)》承擔(dān)保修責(zé)任協(xié)助辦理房地產(chǎn)權(quán)屬登記商品房主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量核驗(yàn)26 / 26