【正文】 ，不得分割拆零銷售。新開發(fā)的樓盤的買賣分為現(xiàn)售和預(yù)售兩種情況，下面我們就現(xiàn)售與預(yù)售條件加以表述：（一）、商品房現(xiàn)售條件商品房現(xiàn)售，應(yīng)當(dāng)符合以下條件：；；；；；、供電、燃?xì)?、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；（二）、商品房預(yù)售條件，取得土地使用權(quán)證書；；，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；，取得《商品房預(yù)售許可證》（三）、禁止性規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)的費(fèi)用。六、制造饑餓感，洽談時(shí)人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手等七、集中精神八、適時(shí)恭維第九講：合同簽署知識(shí)（這一部分可以對照商品房銷售管理辦法暨商品房買賣合同示范文本指南）（略）第十講：房地產(chǎn)法律知識(shí)房地產(chǎn)法律知識(shí)包括房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易、房地產(chǎn)管理、房地產(chǎn)服務(wù)等方面的知識(shí)。二、制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。話雖不多，但容易讓顧客記住。 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如開豪華小車來的，說明顧客很有錢。著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個(gè)性。語態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話時(shí)東張西望，這個(gè)顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而已。如果走路緩慢，通常有城府。觀察的項(xiàng)目：表情：對顧客表情進(jìn)行目測，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。三、售樓員必須全力協(xié)助收取自己客戶不足之定金及樓款，盡量保持買家不退訂、塌訂。 目前不想或無力購買 這通常來說僅是顧客的推脫之詞；對于這種顧客只能作儲(chǔ)備購買層，將其列入潛在購買對象。二、環(huán)境：區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）、小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）、樓盤周圍的知名建筑、附近的景區(qū)、小區(qū)內(nèi)的人工景觀等三、規(guī)劃：附近行政規(guī)劃、小區(qū)內(nèi)規(guī)劃、未來發(fā)展規(guī)劃。顧客方面：顧客屬于什么類型、與往常的顧客有什么不同。歸納總結(jié)的內(nèi)容：談判方面：比如這次與顧客談判與往常和顧客的談判有什么不同？自己在談判時(shí)的態(tài)度、語言運(yùn)用、方式方法是否得當(dāng)？禮儀方面：接待顧客的禮儀有否不妥。具體如下：熟悉開發(fā)企業(yè)內(nèi)部各崗位職責(zé) 熟悉開發(fā)模式與理念 市場調(diào)查與研究 樓盤基本概況 市場營銷安排過程 售樓 服務(wù) 銷售主張 客戶管理 合理化建議。八、穩(wěn)重扎實(shí)處變不驚：要求售樓人員辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)性事件的能力第三節(jié)：售樓人的義務(wù)一、積極維護(hù)開發(fā)商形象：二、維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全：三、同事之間互相監(jiān)督：四、尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：五、高風(fēng)亮節(jié)寬宏大度：六、發(fā)揚(yáng)主人翁精神：第六講：銷售基本操作流程第一節(jié)：銷售員工作程序這一節(jié)主要講述建立客戶檔案、定時(shí)反饋信息、做好客戶綜合分析圖示:區(qū)域樓市狀況整理競爭對手樓盤的基本情況(優(yōu)劣勢分析)自身樓盤資料的收集和建立文件和表格的建立整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施全面了解樓盤工程進(jìn)度(收集客戶信息篩選客戶信息訪問客戶)接待來訪客戶介紹樓盤情況解答客戶問題帶客戶參觀樣板房(樓盤現(xiàn)場)為客戶度身訂造買房個(gè)案記錄與客戶的談話過程建立客戶檔案信息反饋給上級電話跟蹤客戶(上門拜訪客戶)再度接待客戶與客戶簽定預(yù)購書提醒客戶交納預(yù)訂樓款提醒客戶簽定正式認(rèn)購合同售后服務(wù)信息再度反饋綜合分析與調(diào)研一、前期準(zhǔn)備工作 1．熟悉區(qū)域樓市概況,自身樓盤情況,深刻認(rèn)識(shí)樓盤的自身素質(zhì)，周邊樓盤的情況以及所處環(huán)境等。在接待客戶時(shí)要做到三個(gè)“主動(dòng)“，即主動(dòng)向顧客打招呼、主動(dòng)安排客戶入座、主動(dòng)拿售樓資料顧客看。二、基本操作要求按公司規(guī)定時(shí)間正?？记冢３止菊麧嵭蜗?；虛心誠懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對忠誠；嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施； 主動(dòng)收集競爭者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)； 經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情接待； 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率 凡公司刊登廣告日，任何售樓人員不得請假，必須無條件全部到位工作。一、基本素質(zhì)要求良好的形象+誠懇的態(tài)度+熱誠的服務(wù)+機(jī)械的反應(yīng)+堅(jiān)定的信心+流暢的表達(dá)+積極的進(jìn)取=TOPSALES；員工工作應(yīng)積極主動(dòng)、要勇于負(fù)責(zé)?！币员阕骱秒娫捵粉櫽涗?；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案6． 記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡單的回答他的一些問題，時(shí)間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短）；掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談7． 在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話，回答問題最多不要超過三個(gè)8． 在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部或展銷會(huì)參觀，將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹9． 在與客戶交談中，盡量問到幾個(gè)基本問題，即客戶姓名，電話，地址，購房意向和信息來源10． 在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地詢問對方有何事，可否帶為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找地人。如果售樓員說話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對方的