房地產(chǎn)售樓人員培訓教程(doc18)-地產(chǎn)培訓-資料下載頁
2025-08-04 15:22本頁面
【導讀】a、銷售員必須"以客為尊"，維護公司形象。b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務秘密；c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。售樓人員應對花垣當?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認知，同時還能準。利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪。有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間。未經(jīng)主人同意不得隨便?；卦L完后,要及時做好登記。⑷電話接聽適應由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。
【正文】 藥。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生 “刺激 ”作用。 謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 缺乏自我主導意識，決定權(quán)操于 “神意 ”或風水。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑 ，強調(diào)人的價值。 盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者 “弱點 ”。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須 “快刀斬亂麻 ”。 第 4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應對技巧 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 14 頁 共 16 頁 要點 B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個階段。 在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試， 以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。 業(yè)務代表無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。 引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買 請教客戶的意見 人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。 請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您 能找出一些與業(yè)務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。 二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。 三、告訴準客戶一些有用的信息 每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。 四、指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題 例如當客戶的復印費用因管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復印管理的問題，客戶會注意您所說出的每一句話。 以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。 要點 C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關心的利益點在哪里？ ”是每位業(yè)務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。 有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓 您有效地進行商品介紹。 您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象 廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機。 “勞力士手表 ”、 “奔馳汽車 ”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此。 成長欲、成功欲 成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 15 頁 共 16 頁 力的結(jié)果，這種需求是這些人關心的利益點。 安全、安心 滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。 安全、安心也是準客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。 人際關系 人際關 系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。 便利 便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。 系統(tǒng)化 隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（ OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂 OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的 例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關心的利點。 興趣、愛好 您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡。 八、價格 價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。 九、服務 服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。 以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，您與客戶的溝通才會有交集。 要點 D：打動客戶的訴求重點 客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務時最迫切的是貨品能夠安全、確實無誤地到達目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。 每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。 不動產(chǎn)銷售重點 投 資 購買房屋可以保值、增值 方 便 上班、上學、購物的方便性 居住品質(zhì) 空氣新鮮、安靜 安 全 保安設施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 16 頁 共 16 頁 社會地位 附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位 雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷生點仍是在上面列舉的銷售重點的要素組合范圍的。
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