房地產(chǎn)售樓人員培訓教程(doc18)-地產(chǎn)培訓-在線瀏覽
2024-10-16 15:22本頁面
【正文】 其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 ⑵ 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。 ⑷ 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 5 頁 共 16 頁 ⑹ 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。 ⑵ 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 ⑷ 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知 道客戶在看哪一戶。 ⑹ 現(xiàn)場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。 ⑻ 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應承報現(xiàn)場經(jīng)理。 ⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。 注意事項 ⑴ 帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 流程六：暫未成交 基本動作 ⑴ 將銷售資料和海報備齊一份給客戶， 讓其仔細考慮或代為傳播。 ⑶ 對有意的客戶再次約定看房時間。 ⑵ 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 流程七：填寫客戶資料表 基本動作 ⑴ 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑶ 根據(jù)成 交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。 ⑵ 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。 ⑷ 每天或每周，應有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 6 頁 共 16 頁 流程八：客戶追蹤 基本動作 ⑴ 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。 ⑶ 將每一次追蹤情 況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。 注意事項 ⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。 流程九：成交收定 基本動作 ⑴ 客戶決定購買并下定金時 ,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 ⑶ 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行 為約束。 總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標價 定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料。 與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。 其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。 ⑹ 填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。 ⑻ 確定定金補足日或簽約日。 ⑽ 送客至營銷中心大門外。 ⑵ 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。 ⑶ 當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。 ⑸ 小定金保留日期一般以 3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。 ⑺ 定睛收取金額下限為 1 萬元，上縣委防務總家的 20%。 ⑻ 定金所保留日期一般以 7 天為限，具體情況可自行掌握 ,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 7 頁 共 16 頁 ⑽ 折扣或其他附加條件，應呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 ⑿ 收取的定金需確認點收。 ⑵ 將約定補足日及應補足金額欄劃掉。 ⑷ 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 ⑹ 恭喜客戶，送至營銷中心門口。 ⑵ 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 流程十一：換戶 基本動作 ⑴ 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 ⑶ 于空白處注明哪一戶換至哪一戶 (4)其他內(nèi)容同原定單 注意事項 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回 流程十二：簽定合約 基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施、配套設 施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責任； 爭議的解決方式。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 恭喜客戶，送客至大門外。 ⑵ 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。 ⑷ 簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 ⑹ 解釋合同條款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。 ⑻ 牢記：登記備案后買賣才算成交。 ⑽ 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。 流程十三：退戶 基本動作 ⑴ 分析退戶原因，明確是否可以退戶。 ⑶ 結(jié)清相關(guān)款項。 第三章．銷售過程與應對技巧 招式一：重心開始 區(qū)別對待：不要公式化對待顧客 為顧客服務時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心 從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商 鋪，務求使顧客滿意。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。 ⑶ 身體語言的觀察及運用。 ⑷ 表情語信號 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 9 頁 共 16 頁 顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。 開始仔細的觀察商品。 突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。 4．與顧客溝通時注意事項 ⑴ 勿悲觀消極，應樂觀看世界。 ⑶ 多稱呼客人的姓名。 ⑸ 多些微笑，從客人的角度考慮問題。 ⑺ 別插嘴打斷客人的說話 。 ⑵ 儀態(tài)要求 站立姿勢正確，雙手自然擺放 站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。 慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶ 最佳接觸時機 當顧客長時間凝視模型時。 當顧客突然停下腳步時。 當顧客與銷售員目光相對時。 ⑷ 接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客 寒暄，對顧客表示歡迎 早上好 /你好！請隨便看。 ⑸ 備注 切忌對顧客視而不見。 切勿機械式回答。 揣摩顧客心理 不同的顧客由不同的需要和購買動機
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