【正文】 獲取最大的經(jīng)濟效益。大型百貨商店可以設在區(qū)域性的商業(yè)中心，提高市場覆蓋率；而小型便利店越接近居民點越佳，避免與大中型超市進行正面競爭。連鎖商店要取得成功，必須不斷地在新地區(qū)域開拓新地網(wǎng)點，在網(wǎng)點布置時要盡量避免商圈重疊，在同一區(qū)域重復建設。否則勢必造成自己內(nèi)部的相互競爭，影響各自的營業(yè)額，最終影響總店的發(fā)展?？土鲿r商店經(jīng)營成敗的關鍵因素，一家商店若要獲得成功，必須有足夠的顧客來源。一般來說，任何一家商店的客流可分為三種類型：分享客流、派生客流、本身客流。分享客流是指從鄰近其他商店形成的客流中獲得的，而不是本身產(chǎn)生的客流，這種客流往往在大型商店與小商店之間，或同類商店之間產(chǎn)生。派生客流，是指顧客到某地并不是專程購買商品，而是因其它目的，順路進店所行車的客流，如設在火車站旁邊的商店，顧客來此的目的主要是為了乘車，在候車時間順便到商店看看。本身客流，是指專程到此商店購買而形成的客流，大中型商店的客流大部分均屬于這種客流，本身客流的形成和發(fā)展是零售企業(yè)獲得的經(jīng)營成功的重要因素。所有的人都是消費者，很自然的也是商店的潛在顧客。要了解商店的客流規(guī)律，必須分析當?shù)氐娜丝诳倲?shù)、人口密度、人口分布及年齡構成等。人口最多的區(qū)域產(chǎn)生最多的潛在顧客，未來人口成長趨勢決定著商店的發(fā)展規(guī)模，商圈內(nèi)人口的增長情況、新婚家庭的增加、人口年齡結構等都是開設新商店必須事先了解的。過往行人也是商店客流來源的一個重要組成部分，其流動規(guī)律同樣不能忽視。首先要了解行人的年齡結構，因為有些過路者未必是顧客；其次要了解行人來往的尖鋒時間和稀薄時間；再次要了解行人來往的目的以及停留時間，在商業(yè)集中的繁華戒刀，行人的目的一般以購買商品為主和與購買商品有聯(lián)系的瀏覽，為以后購買作準備，這些人多表現(xiàn)為速度緩慢停留時間長，希望獲得比較各種商品的價格、品質(zhì)和式樣的最大滿足，這種行人目的對商店最為有利，這也是許多商店愿意設在商業(yè)中心的原因。另外，有些地點雖然擁有相當多的過往行人，但行人的目的并不是購物，如車站、碼頭等交通樞紐，機關、工廠、學校、公園附近、車輛通行干道等，行人目的不在購物，只是順便或臨時沖動購買一些商品，這類客流一般停留時間短，流動速度快，是商店的派生顧客，只有進行一些特殊宣傳才能吸引他們的目光。方便的交通要道，如接近公共汽車的停車站、地鐵出站口等地，由于來往行人較多，具有設店地價值。交叉路口的街角，由于公路四通八達，能見度高，也是設店的好位置。但是，在有些地方，其道路中間隔了一條很長的中央分向帶或欄桿，限制行人、車輛穿越，則會影響設店的價值由于交通條件、公共場所設施、行人方向習慣、居住區(qū)范圍及照明條件等影響，一條街道的兩側客流往往并不均衡，或者同一條街道也可能因地段不同而客流量不同，因此在選擇店址時要分析街道客流的特點，選在客流較多的街道一側或地段。新商店通常應設在能見度高的地方，如兩面或三面臨街的路口，公共場所的迎面處等，其能見度較高，還可通過盡量擴充櫥窗面積、增開出入口等方法均可提高可見度。此外，還應研究該地點過去的情況，是否曾有商店？其經(jīng)營狀況如何？有無失敗記錄，失敗原因如何？雖然過去商店的成敗并不能意味著新設商店的失敗，但研究這些資料可為新設商店選擇地址提供參考的依據(jù)。城市規(guī)劃也會對商店經(jīng)營產(chǎn)生重大影響，有些地點從近期來看，可能是店址的最佳選擇，但是可能隨著城市的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適宜設店，相反如果從近期看可能并不理想，但是從規(guī)劃前景看可能很有前途。店址周圍的環(huán)境如何將對零售經(jīng)營的成功與否產(chǎn)生巨大影響，任何一家新建商店，即使規(guī)模大得足以支配其環(huán)境，也必須對店址周圍環(huán)境如建筑、治安、衛(wèi)生等情況進行仔細分析。如地點附近有許多空建筑、爛尾樓，會令人感到頹廢衰落和不愿涉足；還有某些地區(qū)被傳聞治安狀況欠佳，無論是否屬實，都會妨礙顧客前來；還有其它如不良氣味、噪音、灰塵多，破舊及走道不良得環(huán)境，都會影響設店的價值。此外，當?shù)鼐用竦慕逃?、宗教、?jīng)濟狀況、年齡等都對人們的購買習慣有影響，在選擇店址時，必須予以注意。商店的租賃和購買成本，對零售商具有決定意義。如果物業(yè)成本與銷售潛力不相上下，就不值得去開發(fā)。物業(yè)面積和形狀也要與零售商的設計思路吻合。前門、王府井、西單、國貿(mào)、燕莎、賽特、阜成門、朝陽門、公主墳、雙安、廣安門、崇文門、動物園、安貞以“居然”、“大鐘寺”為代表的北部建材城，以“麗澤”、“碧溪”、“天為”為代表的西部建材城，以“玉泉營”、“環(huán)三環(huán)”為代表的南部建材城和以“家合家美”、“四惠”為代表的東部建材城。亞運村汽車交易市場等中關村西區(qū)（海龍、鼎好、硅谷、）等、同仁堂、金象等4．銷售者特征及行為1．消費者市場需求的基本特征多樣性由于消費者的地理位置、民族傳統(tǒng)、宗教信仰、文化水平、興趣愛好、生活習慣、年齡性別、職業(yè)特點等方面存在著不同程度的差異，因而對產(chǎn)品和服務的需求無論在對象本身還是滿足方式上的不一致的，從而決定了需求的多樣性。發(fā)展性就是說消費者的需求隨著社會發(fā)展收入水平的提高是不斷向前發(fā)展的。層次性消費者市場需求，是受貨幣支付能力和其它條件制約的。在各類條件一定的情況下，他們對各類消費資料的需求有緩有急，有弱有強，有低有高，呈現(xiàn)出層次性。伸縮性消費者市場的需求量，是由多種因素決定的。從外因來說，包括商品供應數(shù)量的多少、價格的高低、廣告宣傳的程度、消費服務的優(yōu)劣等；內(nèi)因則包括消費者取得該商品或服務的迫切性和自己的貨幣支付能力。因此，只要上述因素發(fā)生了變化，也會引起消費者需求的相應改變。這種改變可能變多，也可能變少，從而表現(xiàn)出市場需求的伸縮性?？烧T導性由于絕大多數(shù)消費者在商品購買上缺乏專門知識，在購買時要經(jīng)歷一個了解情況的過程，只要某種產(chǎn)品宣傳的多，知名度高，即使質(zhì)量與其他商品相同也會有人爭購，這就決定了消費者市場需求的可誘導性。流行性在一定的社會經(jīng)濟條件下，消費者對商品和服務的需求會產(chǎn)生一種“熱潮”現(xiàn)象，即人們把購買某種式樣、色彩、質(zhì)量的產(chǎn)品或取得某種服務作為時尚，競相購買，從而出現(xiàn)了消費流行。2．影響消費者市場需求的基本因素人口因素人口因素是影響消費者市場需求的最基本因素之一，人口因素中首先是指人口的總量和家庭戶數(shù)。一個地區(qū)的總人口多則需要生活必須品就多，反之需求就少。有些消費品是按戶消費的，比如家具。人口的增長狀況，包括結婚、生育、死亡等趨向，也是決定消費需求增長速度的重要條件。人口的性別和年齡，決定著消費者市場需求的構成。比如獨生子女的增加，使兒童用品的需求檔次提高。人口的不同地理分布也直接引起人們消費的差別。比如說從吃的方面就有南甜、北咸、東辣、西酸之說。收入因素價格既定的情況下，貨幣收入的多少，是影響消費者市場需求的決定性因素。消費者貨幣收入可分為三個層次，即總收入、可供支配的收入和可供任意支配的收入?？偸杖胧侵竸趧诱叩玫降呢泿攀杖肟傤~?？鄢惤鹬缶褪强晒┲涞氖杖?。剩余部分扣除生活必需品開支之后為可任意支配的收入。可任意支配的收入是影響非生活必需品需求的最重要因素。由于消費者儲蓄、投資就出現(xiàn)了貨幣收入和現(xiàn)實購買力的差距研究收入對消費者市場需求的影響，既要看收入總量，又要看家庭收入，還要看人均收入水平?？偸杖攵啵傂枨缶痛?；家庭收入和人均收入水平則直接影響消費需求的結構。價格因素在收入水平既定的情況下，價格的高低直接影響消費者的購買力。價格對需求的影響總是表現(xiàn)為價格上升，需求減??；價格降低需求增加。消費結構因素人們的生活消費是由多種商品和服務組成的。各種不同類型的消費品或服務支出在人們消費總額中所占的比重就是消費結構。消費觀念因素消費觀念是消費者生活消費的指導思想。它支配著消費者需求結構和數(shù)量，從而支配著消費者的購買力投向。因此，有什么樣的消費觀念就會形成什么樣的消費需求。3．消費者購買動機消費者的購買行為是由購買動機引起的。動機是驅(qū)使人們采取行動的直接內(nèi)在原因。消費者的購買動機，就是激發(fā)消費者采取購買行動的愿望和理想。生存動機生存動機是為滿足維持生命的需要而產(chǎn)生的購買動機。如饑則思食、渴則思飲等安全動機安全動機食為了保護生命安全的需要而產(chǎn)生的購買動機。如為治病購買藥品，為防止意外損失而購買保險等繁衍動機繁衍動機是為了組織家庭、繁衍后代、撫育子女而產(chǎn)生的購買動機。如為組織家庭而購買結婚用品，為撫養(yǎng)子女而購買的兒童用品等。心理動機是由人們的心理活動過程引起的購買動機。消費者對市場有多方面的心理要求，一是希望在市場上得到稱心如意、符合需要的商品；二是希望商品的價格合理，并同自己的購買能力相適應；三是希望商品的供應的時間、地點、方式適合自己的購買要求；四是希望得到良好的銷售服務。這些要求，既有個人的因素，又有社會條件的影響。反映在購買動機上，就分為個人心理動機和社會心理動機兩大類。個人心理動機個人心理動機是指由個人心理活動產(chǎn)生的購買動機。感情動機由人們的感情要求引起的購買動機叫感情動機。包括情緒動機和情感動機兩種。情緒動機是由人的喜、怒、哀、樂、欲、愛、惡、懼等情緒影響所產(chǎn)生的動機。由于人們的情緒變化是波動的，所以情緒動機所引起的購買行為，都具有沖動性、即景性和不穩(wěn)定性的特點。情感動機是由人的道德感、群體感、美感等人的感情所引起的購買動機。例如人們?yōu)榱藧鄱徺I漂亮的衣服和化妝品。理智動機建立在人們對商品的客觀認識之上，經(jīng)過分析、比較之后產(chǎn)生的購買動機。理智購買動機有周密性、客觀性和控制性的特點?；蓊檮訖C亦稱偏愛動機，是人們在總結感情和理智經(jīng)驗的基礎上，由于對某類商品或某種商品產(chǎn)生特殊的信任和愛好而重復購買的購買動機。社會心理動機由社會因素引起的心理動機叫社會心理動機。任何消費者都生活在一定的社會環(huán)境中，因此，社會風俗習慣、社會時尚、社會文化、社會群體、經(jīng)濟收入等，都影響消費者心理，從而引起多種動機。求實動機即以追求商品的使用價值為主要特征的購買動機。持這種動機的消費者在購買商品時，講求商品的內(nèi)在質(zhì)量和實際效用，要做到一分錢一分貨。求新動機即以注重商品的時尚為主要特征的購買動機。持這種動機的消費者在購買商品時，追求商品的時髦、奇特，要求款式新穎、格調(diào)清新、社會流行等。求美動機即以重視商品的欣賞價值和藝術價值為主要特征的購買動機，持這種動機的消費者購買商品時，追求商品的裝飾性、色彩的藝術性，要求商品能美化人體、裝飾環(huán)境、陶冶情操。求廉動機即以追求商品的價格低廉為主要特征的購買動機。持這種動機的消費者在購買商品時，特別注重商品的價格，要求價廉物美。求名動機即以追求商品能顯示自己的地位和威望為主要特征的購買動機。持這類動機的消費者在購買商品時，為了顯示自己特殊的身份、地位，特別注重商品商標的名聲、生產(chǎn)和銷售企業(yè)的聲譽、商品的“吉利”名稱和高價格等。求同動機亦稱“仿效心理動機”。即以注重追隨社會潮流為主要特征的購買動機。持這種動機的消費者在購買商品時，愿意隨大流，適應社會的傳統(tǒng)習慣，又不甘落后在潮流的后面，因而購買那些周圍的人普遍購買的商品。求異動機即以追求商品的與眾不同的主要特征的購買動機。持這種動機的消費者在購買商品時愿意標新立異，表現(xiàn)出自己與眾不同的特點，因而購買那些在花色品種、式樣等方面，周圍的人從來未買過的商品。4．消費者購買行為購買者行為的內(nèi)容購買對象購買對象包括全確定型即消費者在進入商店前，對商品的名稱、商標、規(guī)格、型號、式樣、色彩以及價格幅度都有明確的要求；半確定型是消費者進入商店以前已經(jīng)確定樂商品的種類，其它的還沒有完全確定；不確定型為隨心所欲碰到感興趣的或合適的就會購買。購買時間消費者的購買時間，除了日常的經(jīng)常性購買外，一般分為三種情況，一是季節(jié)性購買，二是節(jié)假日，三是在職工發(fā)放工資、獎金和農(nóng)民收獲的季節(jié)以后。購買地點消費者購買某商品的地點是因商品和商店而各不相同的。對于各店都有的消費品，有的人處于對某商店經(jīng)營產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、計量、服務等的信任，可能舍近求遠，到這個商店購買，而不到其它商店去購買。有些商品則是隨見到隨買。購買方式消費者的購買方式因人和因產(chǎn)品的不同而有所差別。如有人喜歡大宗購買，有人喜歡零星購買。由誰購買誰是購買的執(zhí)行者，對產(chǎn)品的銷售量影響較大。5．銷售渠道研究銷售渠道——任意企業(yè)或個人，他們共同參加產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到最終用戶或消費者的流動過程。這個過程中，有的是由生產(chǎn)商直接完成，但更多的生產(chǎn)商在銷售的過程中選擇與中間商合作進行銷售。批發(fā)商批發(fā)的定義：批發(fā)包含一切將貨物或服務銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進行購買的人或者組織的活動。完全服務批發(fā)商一般持有存貨，有固定的銷售人員，能提供收貨、送貨及協(xié)助管理的服務。分為兩種：批發(fā)商人和產(chǎn)業(yè)分銷商。批發(fā)商人綜合商品批發(fā)商可供應多條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，如某些大型貿(mào)易（批發(fā)）公司。綜合產(chǎn)品線批發(fā)商只經(jīng)營一二條產(chǎn)品線產(chǎn)品，但產(chǎn)品的花色品種較全，如服裝、鞋類批發(fā)商。專用品批發(fā)商以很大深度專門經(jīng)營某條產(chǎn)品線上的專門產(chǎn)品，如化妝品批發(fā)商、鮮活水產(chǎn)品批發(fā)商。產(chǎn)業(yè)分銷商產(chǎn)業(yè)分銷商指專門向生產(chǎn)部門而不是向零售商供應商品（作為生產(chǎn)部門的原材料、半成品或零部件）的批發(fā)商。他們提供存貨、交貨和信貸服務。顧名思義有限服務批發(fā)商的服務項目較少。現(xiàn)購自運批發(fā)商這種批發(fā)商不提供不提供送貨服務，主要經(jīng)銷要求周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品線?？ㄜ嚺l(fā)商在市場上有一批專門幫客戶運貨的車輛，車主自己有一批客戶后，就可以增加一項業(yè)務──銷售。承銷批發(fā)商這些批發(fā)商向零售商或其他客戶征訂商品，然后對商品進行優(yōu)選，直接向生產(chǎn)商提貨給零售商。托售中間商托售中間商即委托他人銷售的批發(fā)商。他們在各自零售店設立專柜，然后送貨上門，自行定價、自行宣傳，用合同規(guī)定被托售零售店的利益。郵購批發(fā)商郵購批發(fā)商。郵購批發(fā)商利用郵局、航空或其他運輸工具進行批發(fā)經(jīng)營。他們將產(chǎn)品目錄及訂單寄給零售店、制造商甚至大型企事業(yè)單位，收到訂單后一面?zhèn)湄?，一面向訂貨方面要求預付款及其他條件，然后通過郵寄等方式供貨。生產(chǎn)者合作社這是為了協(xié)調(diào)生產(chǎn)者，特別是像農(nóng)產(chǎn)