【導讀】來,完成這一步的關鍵具有臨門一腳作用的就是導購員。導購，是一項影響改變人的工作。學會了改變別人,就意味著走向了成功。是最復雜,最具挑戰(zhàn)性的工作。在這個基礎上,學會如何信任人和獲得別人的信任,達到心與心的交流與默契,在看似簡單重復的導購中提升水平,提升自我。據(jù)一個權威調查公司對幾個著名的家電企業(yè)2020年上半年的銷售數(shù)據(jù)分析,每個企業(yè)開拓市場的一支不可或缺的力量。導購,是企業(yè)對經(jīng)銷商加快資金回收的最大支持。導購,是檢驗企業(yè)是否了解和理解顧客需求的地方。導購,是企業(yè)信息的神經(jīng)末梢,是探測顧客需求的神經(jīng)元。賣產(chǎn)品的過程實際是導購人員一系列有效活動的必然結果。的利益,也使得企業(yè)的利益得以維護。息、獲得信任、樹立信心、維護信譽。品牌打交道的有利條件,多方面收集并向公司反饋信息。產(chǎn)品充滿熱情,顧客就會受到感染。導購人員可以將市場終端信息及時反饋到家具制造企業(yè),有助于及時改進,

　　

【正文】 對你有好感，就會給你帶來新客戶。他會介紹自己的朋友來找你，介紹自己的親戚鄰居來找你。前提是你們之間有信任關系，當然也不一定是朋友關系； 找到具有影響力的客戶，為你推薦新客戶。比如有一定職位、一定權威性的客戶；小區(qū)晨熱心的、有一定威望的老年人、和你彼此欣賞的人，他們的宣傳和推薦是你的財富； 對老客戶要時常有些回報，不要認為他們的推薦是理所當然。就算親如太太，有時候也要送上一件禮物。成熟的導購人員更懂得“養(yǎng)”客戶的重要； 主動出擊尋找客刻?？梢栽诠?jié)假日、雙休日到附近的小區(qū)里搞宣傳促銷 活動，規(guī)模可大可小，總之要行動起來，不能光呆在家晨守株待兔。生命在于運動，銷售在于折騰！只有不斷付出行動，熱情大膽的“干”，我們的業(yè)績才會有大步的提高。 把產(chǎn)品宣傳頁做成公益 POP，比如上面可以印上“水是生命之源，請節(jié)約用水”、“請愛護小草”、“請勿吸煙”等，張貼在有公共用水場所、廣場草坪、公眾場、出租車或客車里，可有效宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。 會想 —— 用腦勝過用腿 不僅有不知疲倦的身體，更要有充滿智慧的大腦。推銷是需要智慧的，勤于思考的大腦是成功的最好發(fā)動機。 銷售需要巧干、用腦勝過用腿 顧客走了，琢 磨哪里說得對，哪里說得不好，哪句話具有說服力，某個問題怎樣應對才最有說服力； 考慮競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣熱，對比自己的產(chǎn)品，考慮怎樣才能有效地應對，怎樣以己之長攻對方之短； 研究客戶的需要。用頭腦分析客戶面臨的問題，或許他自己沒有意識到，如果你能夠幫他分析問題，并能夠解決問題，你的推銷一定要獲得成功； 研究客戶的支付能力。研究你的準客戶有多大支付的能力。如果你的準客戶手續(xù)，只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你； 研究客戶的決策能力。研究怎樣的客戶有權作出購買的決定； 研究推銷的基本規(guī)律。推銷工作雖說千差萬別，但 還是有規(guī)律可循的。 你可以將你所經(jīng)歷的最有代表性的銷售事件記錄下來，仔細加以分析，你會發(fā)現(xiàn)很多有用的東西，你還可以經(jīng)常將你已經(jīng)完成的銷售事件放在腦子里，從前到后過一遍，保留令你滿意的細節(jié)，把不滿意的地方進行改進，讓整個事件趨向完美；你還可以以一個案例為藍本，變化各種條件，制定不同的銷售策略，這種“紙上談兵”的辦法有時候能達到意想不到的效果。 學會學習和思考，不斷學習改善推銷技巧 向客戶學習，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易習慣和方式中，從他們的言談舉止中，學習有用的東西； 向別的導購員學習更好的推銷方 法和技巧； 為了解客戶心理，要系統(tǒng)學習心理學； 學習公共關系等，吸取與人交往的知識和技巧； 學習社會學知識，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異； 向你自己學習，學習你積累的成功經(jīng)驗，吸取你不可多得的教訓。 異想天開，琢磨好點子好方法 學會聯(lián)想，有職業(yè)敏感性，隨時隨地領悟銷售的道理； 保持經(jīng)常的好奇心，從身邊的簡單事件中發(fā)現(xiàn)推銷的靈感； 讓自己進入角色，讓自己成為顧客，成為顧客的親人或朋友； 學習別人獨特的推銷方法，嘗試運用并總結自己的拿手辦法。 要善于學習優(yōu)秀的推銷大師的思考方式，普通 的銷售業(yè)務只要稍稍改變一下思考方式，就可能取得意想不到的效果。 第二篇 顧客購買家具分析 顧客購買家具的心態(tài)分析 一、人們到底在買什么？ 人為什么會購買某種產(chǎn)品，許多人會認為，因為產(chǎn)品的價格低，因為產(chǎn)品的品質好，所以才購買。事實上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因為產(chǎn)品的價格或者是產(chǎn)品的質量，每一個購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的 真正需求，然后，調整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。 銷售行為的第一步就是找出顧客內在或潛在的真正需求。 請記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾埃覀冇肋h不要談論我們的產(chǎn)品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。 二、追求快樂、逃離痛苦 人們購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個：一個是追求快樂，另一個就是逃離痛苦。 人們之所以會購買某種產(chǎn)品是因為購買這種產(chǎn)品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購買某種產(chǎn)品，主要原因也是因為他認為購買這種產(chǎn)品所冒的風 險損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。 任何一個頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產(chǎn)品會給他帶來哪些快樂或好處，同時消除掉在他內心之中認為購買這種產(chǎn)品有可能造成的風險損失或者是痛苦。 請記?。喝藗冑徺I的永遠都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。 一般情況下人們都會追求以下幾種感覺： 富有的感覺 比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。 成功的感覺 許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。 健康的感覺 因此我們在介紹產(chǎn)品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。 受歡迎的感覺 人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產(chǎn)品時，要強調自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。 舒適的感覺 其實上購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。 任何人所買的任何東西，實際上都在滿足背后的某些感覺。 顧客購買不同家具的心理分析 一、顧客購買臥室家具的心理分析 在人們追求健康睡眠，注重生活質量，關愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學習、生活特點，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尢為 重要。根據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)顧客在選購臥室家具時心理分析如下： 關注環(huán)保大于關注價格。近兩年來，人們對環(huán)保型臥室家具的要求成為長時期的消費熱點。給顧客講解時要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達到了國家規(guī)定的標準，有那些檢測報告可以證明。 關注床具的舒適度。床墊的質量、床底架的結構決定床的舒適度，成為顧客的選購標準。 關心是否搬運方便。隨著人們生活方式的改變，人們會不斷調整臥室家具的面局，因此是否拆卸方便成為人們的關注因素。尤其是大件的家具，要主動講不禁如何搬運，如何拆裝等。 關 心儲物是否方便，因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進行儲存，因此氣動式開啟的箱式結構受到北方的歡迎。 二、顧客購買客廳家具的心理分析 客廳是家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要。客廳家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點晴”的作用，最能彰顯主人個性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)顧客在選購沙發(fā)心理分析如下： 首先考慮舒適度。如今人們講究生活質量，坐沙發(fā)當然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結構的曲面設計為好。 其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時兼顧安全 性和耐臟性。 考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。 注重客廳家具與客廳的裝飾風格的協(xié)調性。中式或西式，在同一風格中呈現(xiàn)一種協(xié)調中的美感。 三、顧客購買書房家具的心理分析 對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或寫字臺、 坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時心理分析如下： 三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學習、工作氛圍。 對色彩有要求。一般說來，學習、工作時，心態(tài)要保持沉 靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺和書柜可幫人進入狀態(tài)。當然有一部分消費者追求個性風格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時消費者在選擇色彩時都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。 對坐椅的選擇。因為坐在寫字臺前學習、工作時，常常要從書柜中找一些相關書籍。帶輪子的轉椅有效承托背部曲線，應為消費者的首選。 注重強度與結構。書柜內的橫隔板應有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。 有的消費者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。 四、顧客購買兒童家具的心理分析 隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有 了屬于自己的房間。對于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應設置寫字臺（書桌）和椅子，以提高孩子的學習興趣。根據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時心理分析如下： 首先，由于孩子缺乏自我保護意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應該不留棱 角和銳利的邊。 其次，兒童居室的家具設置，應該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長往往不愿意為自己的子女購買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因為隨著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的可調整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。 “無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害的物質。有的有害物質由于含量比 較少，因此很容易被人們忽視。但對于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至會影響到兒童的政黨發(fā)育。因此，家長在為兒童挑選家具時，盡理挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學物質在室內造成污染。 家長會根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先要聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。 不同類型顧客的推銷技巧 當我們了解一個人的性格以后，我們就可以了解他在做購買決定時所需要的思考過程，以及他的步驟。因為，人是一種習慣性的動物，我們 90%以上的行為，事實上都是由模式可循的。 接下來談談 五大類十種人格模式 第一種類型兩種模式：自我判定型和外界判定型 自我判定型（理智型） 特征：比較理智，他知道自己要的產(chǎn)品，知道能夠承受的價格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價格，他就會購買。 優(yōu)點：購買過程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的建立。 缺點：比較固執(zhí)，一旦做出決定，不容易改變、說服他，不喜歡被強迫推銷。 判斷技巧：在你與顧客接觸的過程中，要注重觀察這種類型的顧客說話比較干脆，并且有些傲氣，他會主動問你一些問題，比較關注技術性問題，一般男士較多。 接待技巧：用具有比較、商量的方式 、站在客觀的立場向他介紹我們的產(chǎn)品或服務，解說我們產(chǎn)品的好處。 外界判定型（感性型） 特征：缺乏主見，容易受別人意見的影響，在做決定時猶豫不決。 優(yōu)點：只要方法得當，很容易說服他。 缺點：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺，非常在乎你的服務態(tài)度，如果他看你不順眼，就不會購買你的產(chǎn)品。 判斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個品牌之間猶豫不定無從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來選購，讓別人給他拿主意，比較關注促銷活動，一般女士較多。 接待技巧：需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報道、某些專家的意見；告訴他 別人或與他相關的人買了我們產(chǎn)品以后的使用感覺。 第二種類型的兩種人格模式：一般型和特定型 一般型 特征：專注于掌握大方向、大原則、大的結構，一般不注重細節(jié)。 判斷技巧：這種類型的顧客說話比較快，在你給他詳細介紹產(chǎn)品時沒等你說完這一點，他就會迫不及待地問下個問題。 接待技巧：你在向他介紹產(chǎn)品時，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細，只要知道它在意哪些東西，你只要很清楚、很有條、很分明地把大結構、大主體抓住，然后不斷強調他的購買利益或購買用意就可以了。 特定型 特征：一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有 細節(jié)問題上，一小步一小步提問，他的觀察力比較敏銳，常常會看到別人看不到的細節(jié)。 缺點：在做決定的時候比較小心謹慎，甚至比較挑剔，他可能會問你連自己都沒有辦法回答的問題。 判斷技巧：這種類型的顧客說話較慢，并且問得非常詳細，在你給他介紹的過程中，他會不斷地仔細觀察產(chǎn)品，甚至會問你螺絲釘、鉚釘是什么材料的。 接待技巧：你所給他提供的關于產(chǎn)品的信息越詳細，越能夠讓他放心。有時你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對他說服力更大。 第三種類型的兩種人格模式：求同型和求異型 求同型 在解說之前，我們先來做一個測驗?？纯?你自己是求同型的，還是求異型的。舉例來說，假如有一天，下班后，你的幾個同事有人提議去吃火鍋，很多人都同意了。這時，你是否同意？ 假如你覺得別人都去了，我同別人一樣，我也應該去，那么你就是求同型。 假如你提議去吃自助餐，那么你就是求異型。 特征：在看事情的時候比較傾向于看相同點，他喜歡同他所熟悉的事物相類似或相關連的事情，不喜歡差異性。 判斷技巧：你可以問他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求同型的顧客會說：“我以前用的實木家具，用了好多的上了一直沒出什么問題，新房子里我也想要這樣的家具”他會主動告訴你以前產(chǎn)品的好處。 接待技巧：在說服他的時候，你要強調我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事物之間相類似的相同點。 求異型 特征：喜歡跟別人反著來，逆反心理比較強。你說往樂，他偏