銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)培訓(xùn)-資料下載頁
2025-04-02 00:23本頁面
【正文】 示技巧。u 展示的優(yōu)勢：u 展示過程是客戶了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？u 在銷售人員進(jìn)行展示時(shí)，能獲得下列兩個(gè)優(yōu)勢：● 客戶已愿意花一段時(shí)間專注地傾聽銷售人員的說明?！?銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益。u 展示的準(zhǔn)則：n 展示的準(zhǔn)則只有一條：● 針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶看。u 展示的忌諱：n 展示常犯的錯(cuò)誤也有一條：● 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。● 展示的類型n 您可透過下列幾種方式，進(jìn)行展示的活動(dòng)：u 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。u 邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。u 舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加?！?展示前的準(zhǔn)備n 展示前可從三個(gè)方面著手準(zhǔn)備：n 產(chǎn)品：u 事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。u 若到客戶處展示，要事先確認(rèn)安裝的各項(xiàng)條件如電源、地點(diǎn)、操作空間等合于規(guī)定。u 備用品的準(zhǔn)備，如投影機(jī)的展示須準(zhǔn)備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。u 檢查展示用品是否備齊。n 場地：u 展示會(huì)場如何布置。u 準(zhǔn)備歡迎參觀者的看板，如“歡迎總經(jīng)理蒞臨會(huì)場”。n 銷售人員：u 服裝、儀容。u 邀請(qǐng)適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。u 事前掌握客戶的需求。u 演練展示說辭。u 對(duì)高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家。● 展示說明的注意點(diǎn)n 不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。● 增加戲劇性n 最好是增加您展示的戲劇性。n 一家健身減肥的業(yè)者，向客戶展示減肥的設(shè)備及步驟時(shí)，會(huì)發(fā)給每位參觀展示說明的客戶一個(gè)相當(dāng)于10公斤豬肉的體積及重量的東西，請(qǐng)客戶提在手上，然后詢問客戶：“你們?cè)敢庾屵@個(gè)東西一天24小時(shí)地跟隨在您身上嗎？”n 他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望?！?讓客戶親身感受n 盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。n 房地產(chǎn)公司銷售樓花時(shí)，都會(huì)不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實(shí)際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶親身體會(huì)住這樣品屋的感受?！?引用動(dòng)人實(shí)例n 可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和說服力。n 如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過的實(shí)例，都可穿插于您的展示說明中。例如凈水器的銷售人員，可引用報(bào)紙報(bào)導(dǎo)某地水源污染的情況：保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)可舉很多的實(shí)例，讓客戶如同身受?！?讓客戶聽得懂n 展示時(shí)要用客戶聽得懂的話語。u 切忌使用過多的“專有名詞”，讓客戶不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過多的技術(shù)專有名詞會(huì)讓客戶覺得過于復(fù)雜，使用起來一定不方便。● 讓客戶參與n 如辦公機(jī)器的銷售人員，銷售彩色復(fù)印機(jī)時(shí)，可請(qǐng)客戶取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓客戶自己按紐操作復(fù)印。● 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)u 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，并證明您能滿足他。u 同樣一部車，每位買主購買的理由不一樣，但結(jié)果都是買了這部車。有的是因?yàn)檐囎影踩栽O(shè)計(jì)好而購買；有的是因?yàn)轳{駛起來很舒適順手而購買；有的是因?yàn)檐嚨耐庑握艽硭娘L(fēng)格而購買。因此，掌握客戶關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。23 / 23
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