銷售人員素質(zhì)與職業(yè)技能訓(xùn)練-資料下載頁
2025-03-26 05:00本頁面
【正文】 公司月底將從墨西哥OEM進(jìn)來的同級(jí)車，成本較低，并且總經(jīng)理一次購(gòu)買十部，我一定說服公司盡可能地達(dá)到您的預(yù)算目標(biāo)?！?白總經(jīng)理：喔！的確很多美國(guó)車都在墨西哥OEM生產(chǎn)，貴公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了！n 的確，當(dāng)銷售人員山窮水盡，無法成交時(shí)，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時(shí)，若您面對(duì)的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時(shí)，可采用這種哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。n 您知道了真正的異議，有如“柳暗花明又一村”，您可確確實(shí)實(shí)地掌握住客戶真正的想法，只要能化解這個(gè)真正的異議，您的處境將有180度的戲劇性大轉(zhuǎn)變，訂單將垂手可及。n 您可以下列的步驟進(jìn)行的哀兵策略：u 步驟1：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀；u 步驟2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售；u 步驟3：請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤；u 步驟4：客戶說出不購(gòu)買的真正原因；u 步驟5：了解原因，再度銷售?！?未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)n 有的銷售人員費(fèi)了九牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。● 正確認(rèn)識(shí)失敗。n 一些銷售人員面對(duì)失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無禮。沒談成生意，不等于今后不會(huì)再談成生意。古人講“買賣不成仁義在”，雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，留給顧客一個(gè)良好的印象，那也是一種成功——您為贏得下次生意成功播下了種子。因此，銷售人員要注意自己辭別顧客時(shí)的言行?！?友好地與顧客告辭。n 要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠(chéng)地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝?！眓 銷售人員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆犕曜约旱脑捯惨乱灾x意?！?啟發(fā)式銷售的運(yùn)用u 啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購(gòu)買與他已購(gòu)買的商品相關(guān)的商品，使客戶購(gòu)買更多的商品，增加交易額。n 啟發(fā)式銷售的途徑有：u 量大優(yōu)惠：告訴客戶，如果多買一些，可以給予某種優(yōu)惠，如價(jià)格折扣、提供新的服務(wù)項(xiàng)目等。u 建設(shè)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品：許多產(chǎn)品具有相關(guān)關(guān)系，客戶購(gòu)買一種產(chǎn)品，要充分發(fā)揮商品的功能，客觀上還需要其它商品，銷售人員可以把客戶需要的這些商品一同出售。如出售電視機(jī)就可以向客戶推薦電視天線。u 建議客戶購(gòu)買能保護(hù)所購(gòu)產(chǎn)品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助產(chǎn)品：如出售整機(jī)時(shí)出售配件，保養(yǎng)產(chǎn)品等。u 建議購(gòu)買足夠量的產(chǎn)品：有時(shí)客戶也拿不定主意該買多少。銷售人員可以告訴客戶在這種情況下一般買多少合適，這也是幫助客戶。因?yàn)?，如果客戶買的少，不夠用，就有可能誤事，反而麻煩和造成損失。u 建議購(gòu)買新產(chǎn)品：當(dāng)您的企業(yè)開發(fā)了新的產(chǎn)品，并且這種新產(chǎn)品可以更好地滿足客戶需要時(shí)，銷售人員就要不失時(shí)機(jī)地向客戶推薦新產(chǎn)品。u 建議購(gòu)買高檔產(chǎn)品：大部分客戶都會(huì)多掏點(diǎn)錢買質(zhì)量更優(yōu)、價(jià)值更高的商品。銷售人員認(rèn)為客戶能從購(gòu)買更貴、質(zhì)量更高的商品中受益時(shí)，就要向客戶推薦高檔商品。n 銷售人員在運(yùn)用啟發(fā)式銷售方法時(shí)，要站到客戶的立場(chǎng)上，想客戶之所想：自己購(gòu)買了這種商品，還需要什么附屬品?了解客戶的需求和要求，使用啟發(fā)式銷售就能成功。在使用這一方法時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：● 在結(jié)束了第一次銷售之后，再向客戶建議購(gòu)買其它商品，當(dāng)客戶還在考慮第一次商品的購(gòu)買時(shí)，一定不要向他建議購(gòu)買新的商品。● 從客戶的角度進(jìn)行啟發(fā)式銷售。推薦的商品必須是能夠使客戶獲益的商品。這就要求銷售人員在第一次銷售介紹商品期間，仔細(xì)傾聽客戶的意見，把握客戶的心理，這就能容易地向客戶推薦能滿足他們需要的商品，而不是簡(jiǎn)單地為增加銷售量而推薦商品?！?有目標(biāo)地推薦商品。如一位客戶買了一件新襯衣，不要問他：“您還需要什么東西?”而應(yīng)說：“最近新進(jìn)一批領(lǐng)帶，您看這一種和您的襯衣相配嗎?”這樣，或許就能提醒客戶對(duì)領(lǐng)帶的需要了。使您的客戶確信您為他推薦的商品是好商品，在可能的情況下最好做一下示范?！?練習(xí)七：要求訂單的角色扮演n 下面請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組做要求訂單的角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限60分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。9 / 9
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