銷售人員素質(zhì)與職業(yè)技能訓(xùn)練-文庫吧資料
2025-04-01 05:00本頁面
【正文】 根據(jù)貴企業(yè)提供的每月平均庫存為二個月，金額為6，000萬，由于生產(chǎn)數(shù)量逐年成長，庫存金額與平均庫存月份也逐年上升。這個方法并非水到渠成的方法，畢竟他要求另一方要改變常規(guī)的實(shí)施模式?！?銷售人員：如果我們利用周末及晚上的時間安裝，并保證下周一您就可以使用上新的設(shè)備，您是否愿意定下這個協(xié)議？n 又如：n 客戶強(qiáng)烈提出3月4日前必須送貨到門，這時您可以說：如果3月4日送貨到門，您今天就可以同意這份協(xié)議嗎？n 類似這種問題，客戶已經(jīng)表達(dá)了您是否能滿足其某種需求，對您來說，應(yīng)該利用客戶自己的需求來說服他。● 銷售人員：這套設(shè)備（小型交換機(jī)）您已經(jīng)看過兩次了，也看出來您對這套設(shè)備非常滿意，我想您一定有其它什么問題困擾您？● 客 戶：因?yàn)樽罱ぷ鞣浅ＣΓ惭b這套設(shè)備的時間是三天，我擔(dān)心影響工作。這時的關(guān)鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)，但是要確定您是否能夠克服相應(yīng)的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務(wù)，客戶也勝利了。富蘭克林法是一個非常有效的方式，特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶更容易堅(jiān)定地下決心，特別是您在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到您只是代表他把他的評估寫在上面。這項(xiàng)技巧簡單、清晰、易于理解，所以每個人都理解它的效力。n 項(xiàng)技巧由本杰明u 您選擇的這臺普通紙傳真機(jī)，不但能提升工作效率，費(fèi)用方面還能節(jié)省，愈早換機(jī)愈有利?！?體積稍大?！?不需要經(jīng)常換紙，且缺紙時一眼就可以發(fā)現(xiàn)?！?30張A4的記憶裝置，不會遺漏商機(jī)?！?利點(diǎn)● 不利點(diǎn)● 普通紙接受的傳真，容易在上面書寫。本機(jī)的價(jià)格是比一般的熱敏紙機(jī)器要高，但如果我們以使用五年來看，相信陳總您立刻可以發(fā)覺您在每月的國際電話費(fèi)、傳真紙上所節(jié)省的費(fèi)用，早就可以再買一臺機(jī)器了。u 此外，您也提到體積較大、價(jià)格較高等二個缺點(diǎn)。u 您提到過普通紙接收能讓您很容易地在收到的資料上進(jìn)行批示；您也希望一定規(guī)格的輸出紙張，便于歸檔，又不易遺失；30張A4的記憶裝置，讓您不用擔(dān)心缺紙而遺漏訊息；它的速度比您目前的傳真機(jī)速度要快，能節(jié)省許多的長途電話費(fèi)；紙張容量是200張，不需要經(jīng)常換紙；況且紙張是放在外盒，一眼就能發(fā)現(xiàn)是否缺紙；普通紙的成本還不到熱敏紙的四分之一，紙張成本也大大節(jié)省；這些都是您使用后立刻能獲得的好處。富蘭克林法● 地 點(diǎn)：總經(jīng)理辦公室● 銷售人員：陳總，謝謝您撥出這么長一段時間，聽了我們推薦的普通紙傳真機(jī)的產(chǎn)品說明，剛才我們也看了實(shí)際的操作演示，我們可以以貴企業(yè)目前實(shí)際使用的需求狀況，以貴企業(yè)的立場進(jìn)行評估，這臺傳真機(jī)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，如果您不介意的話我們在紙上描述出來。n 利益匯總法是銷售人員經(jīng)常用到的技巧，特別是在做完產(chǎn)品介紹時，可運(yùn)用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單的要求，另外書寫建議書做結(jié)論時，也可以運(yùn)用這項(xiàng)技巧。同時，價(jià)格方面您也是非常清楚的，知道我們給您的價(jià)格是最優(yōu)惠的價(jià)格，是否請陳總在這份裝機(jī)確認(rèn)書上簽下您的大名，好讓我們安排裝機(jī)的工作。為他的購買掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語氣說“您看，現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧！”● 達(dá)成協(xié)議的技巧● 利益匯總法● 地 點(diǎn)：總經(jīng)理辦公室● 銷售人員：“陳總，這臺普通紙傳真機(jī)，能讓您在收到的傳真文件上輕松地批下各種意見，交由相關(guān)人員處理，解決以往在熱敏紙上書寫的困擾；輸出的紙張是固定的A4或B4規(guī)格，能改善目前規(guī)格不一的裁剪紙所造成的存檔和遺失的困擾；30頁A4的記憶存檔裝置，使得您不用擔(dān)心紙張用完而收不到重要的信息，延誤企業(yè)的商機(jī)。如果錯過這樣的機(jī)會，在您辛苦地忙碌了二個小時之后，您發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)沒有興趣了，輕易的讓達(dá)成協(xié)議的機(jī)會溜走，就算是最后交易成功，也浪費(fèi)了客戶的時間。對客戶來講，采購的決策并不是盲目的，如果您不是銷售一件讓所有客戶都感到陌生的新產(chǎn)品，客戶他必定知道您的產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的存在，所以經(jīng)常性提出協(xié)議的要求是非?？尚械??！?達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則u 經(jīng)常性準(zhǔn)則：n 以
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