【正文】 上衣呢？由此可見(jiàn)，我們完全是被習(xí)慣所支配的，是嗎？人類之所以成為萬(wàn)物之靈，或者是我們養(yǎng)成了一種習(xí)慣。我們的行為反應(yīng)也一樣，跟隨以前的習(xí)慣而反應(yīng)，隨著阻礙力小的方向走。習(xí)以為常的時(shí)候，我們的腦袋便形成了習(xí)慣。但行為學(xué)家卻告訴我們，大概百分之九十的行為反應(yīng)，只是一種習(xí)慣的反應(yīng)罷了。成功人士養(yǎng)成了好的習(xí)慣，失敗的人呢？卻養(yǎng)成了壞習(xí)慣。生活中，不要統(tǒng)計(jì)您的失敗，而是要計(jì)算您成功的次數(shù)。隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，您將會(huì)比以往更加樂(lè)觀地從事銷售活動(dòng)。您接觸的客戶越多，您得到的回報(bào)也就越多，賺的錢也就越多。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過(guò)程的機(jī)會(huì)：當(dāng)您在實(shí)際中實(shí)施著您的銷售技巧，而客戶始終沒(méi)有購(gòu)買商品的意向，這時(shí)會(huì)怎么樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的機(jī)會(huì)。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。但是，您發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個(gè)星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的“傷口”愈合，您把這個(gè)故事添油加醋地告訴您的同事，引得眾人哄堂大笑。當(dāng)魚(yú)雷擊中了錯(cuò)誤靶子，所有的人都會(huì)遺棄它！不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。如果您遭到拒絕，不僅達(dá)不到您的目標(biāo)，而且周圍的人將會(huì)不時(shí)地受到您的憤怒情緒的影響。這樣如果魚(yú)雷不接受任何指令并返航將會(huì)發(fā)生什么？就會(huì)欺騙母艦。通過(guò)一系列“不”的不斷修正，魚(yú)雷朝著既定的目標(biāo)奔進(jìn)。如果把自己當(dāng)做個(gè)被客戶操縱的魚(yú)雷，接受相反的指令以使自己保持運(yùn)作狀態(tài)，這對(duì)您是會(huì)有幫助的。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法。只是因?yàn)閻?ài)迪生的堅(jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明?？纯磹?ài)迪生發(fā)明白熾燈時(shí)克服的巨大障礙。 您感到生氣及徒勞；216。對(duì)待失敗的態(tài)度就算是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗?，F(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個(gè)人都在給您10元錢的感覺(jué)，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。如果一個(gè)人說(shuō)買，則您因?yàn)槟莻€(gè)客戶的購(gòu)買而得到了100元，那么對(duì)其它9個(gè)拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。10筆交易＝1次銷售。假設(shè)您的一筆銷售收入是100元。對(duì)抗失敗的公式有一個(gè)笑話，說(shuō)有一個(gè)吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感覺(jué)到飽了，于是他感慨地說(shuō)：“早知道這個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買了。您的確渴望改變。您要對(duì)自己的成功或失敗負(fù)責(zé)，不管情況會(huì)是什么樣，負(fù)起責(zé)任來(lái)。如果您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功之路。 會(huì)見(jiàn)那些想聽(tīng)您介紹產(chǎn)品的人們；216。 專心打電話；216。如果它們一旦確定改變帶來(lái)的潛在利益要超過(guò)承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會(huì)消失。 我們喜歡保持固定的程序。 您會(huì)適應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格。 我們一直按照這種模式做事。痛苦的改變變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對(duì)手。每次強(qiáng)迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來(lái)就會(huì)比較容易，直到有一天您忘記了，僅僅幾個(gè)月前您還害怕做這些事。”如果您害怕銷售中的某個(gè)方面，比如電話銷售，那么要想成功您就需要面對(duì)它。如果您整天待在家中，可以保證您永遠(yuǎn)不會(huì)失敗。但是，您也永遠(yuǎn)體會(huì)不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。害怕失敗大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試?？朔晕覒岩傻奈ㄒ环椒ㄊ敲鎸?duì)它們，觀察它們，通過(guò)去做與自己的懷疑感覺(jué)相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。一旦銷售高手檢查出了做對(duì)的地方，就會(huì)很容易地一直把做對(duì)的部分再次做下去。對(duì)于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？”這樣的無(wú)謂的問(wèn)題困擾。懷疑自己懷疑自己是銷售中的一大阻力。從商業(yè)投資的角度來(lái)看，實(shí)際上是對(duì)您未來(lái)的一種投資。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。妨礙您成功的阻力我們已經(jīng)知道具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓晒Α槭裁床皇敲總€(gè)人都具有動(dòng)力呢？不管您是否相信，那是因?yàn)橐话闱闆r下的人阻力比動(dòng)力要大?？傊?，您不是孤立的，哪怕細(xì)微的影響到處都會(huì)存在，尤其是您在您的銷售事業(yè)中。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響范圍內(nèi)，對(duì)其它人造成了深刻的影響。當(dāng)您真正地肯定自己，您就會(huì)做您想做的事情，而不是您認(rèn)為必須去做的事情。 如果您不具有實(shí)現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。 如果您沒(méi)有取得過(guò)任何成就，您就不可得到認(rèn)同。 如果不能從別人那兒獲得肯定，您也就無(wú)法相信自己；如果不能接受對(duì)您有益的積極意見(jiàn)，您也就無(wú)法相信自己。您能夠輕松地面對(duì)拒絕和失敗的不利后果。您自由地按照自己的方式做事情而不去理會(huì)別人。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過(guò)多少有益的建議？原來(lái)反對(duì)您的人，他們只會(huì)把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。人類有同情弱者的天性，您總是能發(fā)現(xiàn)別人來(lái)告訴您，“您那樣干是不會(huì)起作用的！”或者說(shuō)您那樣干可能已經(jīng)對(duì)他們產(chǎn)生了影響，而您真的相信自己能對(duì)付這一切嗎？當(dāng)您試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時(shí)，契機(jī)就來(lái)了。一句老話可以真實(shí)地說(shuō)明這一點(diǎn)：高處不勝寒。您必須清楚當(dāng)您因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越您的那一天。認(rèn)同感真是一樁精明的買賣。我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還愿意去做大家認(rèn)同的事情使自己成為社會(huì)的一員。想想吧，當(dāng)您5歲或6歲時(shí)，您可能會(huì)倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。當(dāng)您思考這個(gè)問(wèn)題時(shí)，甚至失敗者也已經(jīng)做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。相反，您可以用影響、權(quán)利或者實(shí)際所給予的人道主義來(lái)衡量它。甚至他們也在計(jì)劃實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，盡管那是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。您可能對(duì)那些無(wú)所事事的人感到奇怪。所有的人都認(rèn)為他們將會(huì)獲得他們想要的，雖然可悲但確實(shí)是真實(shí)的，我們中許多人認(rèn)為不管是否為其努力都將收獲最多?？释晒κ侨祟惖谋拘?。成就沒(méi)有人不想獲得成功。您的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折。放棄您已經(jīng)擁有的，目的是為了今后能夠獲得您所渴望的目標(biāo)——成為一個(gè)真正的冒險(xiǎn)家。他們之所以和一般的勞動(dòng)者不同，就在于他們一直努力尋找機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)可能做到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。如果您不能放棄這些，那么就堅(jiān)持下去；并且要把您不會(huì)在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開(kāi)。我們更深入的來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。害怕和渴望甚至能促使您去爭(zhēng)取獲得安全。如果是那樣的話，我們中沒(méi)有一人曾經(jīng)是完全安全的。事實(shí)上，當(dāng)您的能力能夠應(yīng)付不安全感時(shí)，您就會(huì)覺(jué)得安全。這是什么意思呢？安全感是一個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。金錢是您提供給客戶的服務(wù)的回報(bào)，只要您能夠做到，您的客戶越多，您獲得金錢的能力就越大。如果不是這樣，金錢就會(huì)很快消失，您的動(dòng)機(jī)能讓您在您的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。還有人會(huì)說(shuō)他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說(shuō)的是少數(shù)，但確實(shí)是坦率和真實(shí)的。重溫這個(gè)會(huì)使您能夠明確您的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么，及如何利用這個(gè)動(dòng)機(jī)促使您取得最大的成功。銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準(zhǔn)備面對(duì)一次次的拒絕，所以如果您在內(nèi)心無(wú)法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無(wú)法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。如果您對(duì)待您所從事的事業(yè)沒(méi)有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。您的收入是與您提供給客戶的服務(wù)數(shù)量來(lái)決定的。我相信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是，您可以成功，只要您的內(nèi)心充滿了成功的渴望。您已經(jīng)接受了很多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，您具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務(wù)。如果您正在試圖說(shuō)服別人，讓別人相信您說(shuō)的一切或者向其它人兜售商品的過(guò)程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您就可以制造一個(gè)保護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個(gè)信念讓他勝過(guò)其他對(duì)手。進(jìn)行項(xiàng)目● 完成練習(xí)三：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)。鞭策自己的意志力；關(guān)心您的客戶；● 培養(yǎng)您銷售的心靈力量――自信心：銷售失敗要正確認(rèn)識(shí)；智力與成績(jī)的關(guān)系；● 消除自卑意識(shí)：對(duì)待失敗的態(tài)度。妨礙您成功的阻力；自信。認(rèn)同；安全；● 做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作：高科技時(shí)代的銷售人員工作其實(shí)更加繁忙，如果不能夠善用這些高科技設(shè)備，我建議您去各種技術(shù)訓(xùn)練班或者請(qǐng)個(gè)老師教會(huì)您使用。這樣的干擾不會(huì)使您顯得很重要，這只能表示您輕視潛在客戶和他的時(shí)間的價(jià)值。除了網(wǎng)絡(luò)，BB機(jī)、手機(jī)也是現(xiàn)代人不可或缺的通信工具。無(wú)論是一部舊相機(jī)，還是濱海別墅以及各式各樣的產(chǎn)品都可以選擇在網(wǎng)上拍賣，而且承拍人只需要支付極少的交易費(fèi)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)的業(yè)務(wù)方式也逐漸增多，以前拍賣商品的時(shí)候需要通過(guò)各種方式告知給您希望的承拍對(duì)象，拍賣師要通過(guò)各種手段讓在座的每一位承拍商加大價(jià)碼，現(xiàn)在幾乎不用這樣了?，F(xiàn)在發(fā)展到銷售人員先與客戶簽訂訂單，然后公司再根據(jù)訂單進(jìn)行排產(chǎn)，有些甚至是客戶直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下訂單。在高科技時(shí)代生產(chǎn)作業(yè)流程也在發(fā)生著巨大的改變。移動(dòng)電腦、掌上型電腦可以輕松上互聯(lián)網(wǎng)，公司內(nèi)部的指令通過(guò)電子郵件在瞬間就可以傳達(dá)到所有的銷售人員，并且通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)客戶信息如客戶檔案、訂單狀況、應(yīng)收賬款等等一并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷售人員在科學(xué)技術(shù)迅猛前進(jìn)的今天，電腦和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)發(fā)展到無(wú)處不在的地步。 發(fā)出適當(dāng)?shù)母兄x信；216。 如果能再有今天，我會(huì)改變 ；216。 我能否通過(guò) 改進(jìn)與家人在一起的時(shí)間質(zhì)量；216。 是否為我的家庭安排了時(shí)間；216。 所做的全部重要的文書(shū)工作 ；216。 在我切身利益上花費(fèi)的時(shí)間，我能投入更多嗎？；216。 當(dāng)天最有效率的事情 ；216。 是否聯(lián)系單上的每一個(gè)潛在客戶；216。 是否達(dá)到或超過(guò)了日目標(biāo)；216。216?；叵肽晒Φ年P(guān)鍵和失敗的地方，哪個(gè)地方下次能夠做得更好；誰(shuí)幫助您擺脫了困境，誰(shuí)妨礙了事情的進(jìn)展；整體情況進(jìn)展如何；具體情況怎么樣。因此，養(yǎng)成隨時(shí)作記錄的習(xí)慣對(duì)您的事業(yè)是有幫助的。堅(jiān)持一邊工作一邊做準(zhǔn)確的記錄。把大的事項(xiàng)分解為每周操縱的、每天可做的任務(wù)。把每個(gè)月的第一天當(dāng)做計(jì)劃的第一次機(jī)會(huì)。即使是非常忙，也要抽時(shí)間找個(gè)地方將您的計(jì)劃列出來(lái)。堅(jiān)持將您的日計(jì)劃一貫進(jìn)行下去。找到一種讓您感到舒服的并且需要使用的計(jì)劃工具。把電話號(hào)碼、潛在客戶的檔案、參考材料及其它信息都放在您的身邊，然后安安靜靜地利用15分鐘的實(shí)踐做個(gè)計(jì)劃，用上您的時(shí)間計(jì)劃、您的公文包或檔案材料，開(kāi)始組織您一天的工作內(nèi)容。利用最好的工具時(shí)間計(jì)劃出來(lái)好，您就知道了您一天的時(shí)光該怎樣度過(guò)了，那么現(xiàn)在我們開(kāi)始工作了。