【正文】 定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。正視失敗與拒絕您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實的朋友，如何使自己不像其它人那樣因為遭到拒絕而改變目標，這取決于您對拒絕的態(tài)度。如果您正在試圖說服別人，讓別人相信您說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的經(jīng)驗時，您就可以制造一個保護殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。如果您不從失敗中走出來，并一味的沉浸在失敗的痛苦里，您就永遠保護不了您自己，一旦您取得了足夠的經(jīng)驗，您就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。您已經(jīng)接受了很多銷售活動的訓練，您具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學習新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識、服務或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務。實踐中要真正做到將拒絕作為您前進的指路牌，將失敗當做您的登山梯是很難的。我相信每個人的心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動了，但是，您可以成功，只要您的內(nèi)心充滿了成功的渴望。同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭的最佳武器是什么呢？狂熱！如果您選擇了銷售行業(yè)，您就避免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，如果您對您的工作沒有一點狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天您會得到令人失望的結(jié)果。您的收入是與您提供給客戶的服務數(shù)量來決定的。較少的服務＝較少的收入，更多的服務＝更多的收入。如果您對待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。事實證明，如果每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好還是省省心收起您的前景規(guī)劃，打算您的另一條路吧！您的客戶已經(jīng)不再想被您打擾了。銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準備面對一次次的拒絕，所以如果您在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。選擇銷售的六種動機我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學家、心理學家和精神科專家已經(jīng)就此問題爭論了幾百年。重溫這個會使您能夠明確您的個人動機是什么，及如何利用這個動機促使您取得最大的成功。金錢許多出色的銷售人員承認他們銷售的動機是他們喜歡轉(zhuǎn)移客戶們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。還有人會說他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說的是少數(shù)，但確實是坦率和真實的。確確實實，銷售能夠給從事這項事業(yè)的人帶來金錢，承認您的動機——我希望我的服務能值更多的錢。如果不是這樣，金錢就會很快消失，您的動機能讓您在您的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。金錢對您來說，也許是您最初的動機或者動力，但是，它不應該成為您銷售關(guān)系中的自始至終的原因。金錢是您提供給客戶的服務的回報，只要您能夠做到，您的客戶越多，您獲得金錢的能力就越大。安全很多人說工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一個人造的動機。生活本身并沒有保障品，更不用說在銷售中了，因為沒有安全這樣的東西可賣。事實上，當您的能力能夠應付不安全感時，您就會覺得安全。威布思特說安全是從危險中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自由。如果是那樣的話，我們中沒有一人曾經(jīng)是完全安全的。不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都經(jīng)歷過又是害怕又是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使您去爭取獲得安全。然而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說如何處理困擾我們的不安全感。我們更深入的來看這個問題。如果前進受阻并且確定沒有機會發(fā)展您的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，因為繼續(xù)銷售是要冒風險的。如果您不能放棄這些，那么就堅持下去；并且要把您不會在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開。那些已經(jīng)取得了巨大安全感或金錢的最著名以及最有權(quán)勢的人們都曾經(jīng)失去過他們所創(chuàng)造的東西。他們之所以和一般的勞動者不同，就在于他們一直努力尋找機會去實現(xiàn)可能做到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風險。偉大的銷售人員遵循同樣的模式。放棄您已經(jīng)擁有的，目的是為了今后能夠獲得您所渴望的目標——成為一個真正的冒險家。到時您或許會感嘆您是如何找到安全感的！的確，無論您找到的安全感的外在形式是什么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的認識，即是您創(chuàng)造了自己的命運。您的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折。相信我，也相信您自己，在銷售中您有足夠的時間去檢驗自己作為一個冒險家的能力。成就沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標而努力，而另一些人的目標則高不可及，但所有人都在激勵自己去取得成功。渴望成功是人類的本性。很少有人生來只是為了得到基本的食物和遮掩體。所有的人都認為他們將會獲得他們想要的，雖然可悲但確實是真實的，我們中許多人認為不管是否為其努力都將收獲最多。當我們殘酷地面對自己誠實的那一刻時，我想大多數(shù)人將會承認我們通常會得到我們想要的。您可能對那些無所事事的人感到奇怪。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌?。甚至他們也在計劃實現(xiàn)自己的目標，盡管那是無法實現(xiàn)的目標。成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，您可以用影響、權(quán)利或者實際所給予的人道主義來衡量它。針對不同的情況，不同的人對成就會有不同的解釋。當您思考這個問題時，甚至失敗者也已經(jīng)做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。認同對我們大多數(shù)人來說，從孩提時代起就有了認同的需要。想想吧，當您5歲或6歲時，您可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。一些孩子甚至會去吃蟲子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。我們不僅有認同的需要，我們還愿意去做大家認同的事情使自己成為社會的一員。來看看今天媒體所充斥的社會，認同感是積極的還是消極的似乎無關(guān)緊要。認同感真是一樁精明的買賣。被人接受被人接受是一個危險的動機。您必須清楚當您因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越您的那一天。您知道他們會做什么？他們企圖拉您下馬。一句老話可以真實地說明這一點：高處不勝寒。您何時聽人說過人們的行為會將一個已經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會是這樣明顯的。人類有同情弱者的天性，您總是能發(fā)現(xiàn)別人來告訴您，“您那樣干是不會起作用的！”或者說您那樣干可能已經(jīng)對他們產(chǎn)生了影響，而您真的相信自己能對付這一切嗎？當您試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時，契機就來了。讓公司的人們擁有同樣的目標和愿望，為什么不把它作為您的經(jīng)營哲學呢？努力去爭取周圍人的接受對您是十分有益的。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過多少有益的建議？原來反對您的人，他們只會把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。自信當您接受自我并與人愉悅相處時，您將體驗到您從沒有想過的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理會別人。您盡情地享受生活，對一切充滿好奇。您能夠輕松地面對拒絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制則是一件困難的事情，您必須擁有其它所有的動機：216。 如果不能從別人那兒獲得肯定，您也就無法相信自己；如果不能接受對您有益的積極意見，您也就無法相信自己。216。 如果您沒有取得過任何成就，您就不可得到認同。216。 如果您不具有實現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學習的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。當您真正地肯定自己，您就會做您想做的事情，而不是您認為必須去做的事情。這樣生活會更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被您吸引，像別人一樣，所有的動機都是相互關(guān)聯(lián)的。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響范圍內(nèi)，對其它人造成了深刻的影響。記住，下次您企圖做某件事情時，您應該本能地認為這件事對您來說是最好的?？傊?，您不是孤立的，哪怕細微的影響到處都會存在，尤其是您在您的銷售事業(yè)中。爭取成功的機會如果說動機促使您向成功的營銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會使您前進的步伐停止，甚至倒退。為什么不是每個人都具有動力呢？不管您是否相信，那是因為一般情況下的人阻力比動力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。妨礙您成功的阻力我們已經(jīng)知道具有動機的重要性，因為它能促使您成功。同樣，認識到將事業(yè)帶入停頓的危險信號也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。安全感的喪失您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當您開始步入銷售領(lǐng)域時，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實際上是對您未來的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費金錢對銷售人員進行銷售能力的培訓，以期望能從未來的客戶中得到回報，難道您就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，您必須投入時間和金錢。懷疑自己懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當您告訴家人要干銷售時他們的反映：“什么？您瘋了嗎”當您的客戶自我懷疑并學會營銷戰(zhàn)略時，您將成為最有保障的人群中的一員。對于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯了什么？”這樣的無謂的問題困擾。真正的銷售高手和初學者的區(qū)別在于高手們自問的是一個不同的問題：我到底做對了哪些？看待事物可以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會很容易地一直把做對的部分再次做下去。銷售專家已經(jīng)學會了重要的一課：通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，保持您的激情，學習怎么去做，克服失敗的痛苦，堅持再堅持?？朔晕覒岩傻奈ㄒ环椒ㄊ敲鎸λ鼈儯^察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對自我懷疑讓步。害怕失敗大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。永遠不去嘗試，也就永遠不會失敗，這的確是個萬無一失的方法。但是，您也永遠體會不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。如果您從不去接近客戶，您將永遠不能臨近銷售。如果您整天待在家中，可以保證您永遠不會失敗。“做您最害怕的事情并且控制您的恐懼?！比绻ε落N售中的某個方面，比如電話銷售，那么要想成功您就需要面對它。您曾經(jīng)害怕過許多事情，可一旦做起這些事來就要比您想象的容易的多。每次強迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來就會比較容易，直到有一天您忘記了，僅僅幾個月前您還害怕做這些事?？刂颇目謶中睦恚鷮盏揭粋€滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。痛苦的改變變化是進步的一個可憎的對手。您或許經(jīng)常聽到過這樣的表述：216。 我們一直按照這種模式做事。216。 您會適應它的——它是我辦事的風格。216。 我們喜歡保持固定的程序。干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會消失。做銷售是不是只是拿著產(chǎn)品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過大門來乞求買您的東西呢？別做夢了！如果您能夠：216。 專心打電話；216。 走出辦公室；216。 會見那些想聽您介紹產(chǎn)品的人們；216。 以及給那些有時希望最好是從未聽說過的難纏的客戶回電話。如果您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時責怪您的公司。您要對自己的成功或失敗負責，不管情況會是什么樣，負起責任來。另外，做不情愿的事情是要付出極大的努力的。您的確渴望改變。雖然對今天的自己滿意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來的痛苦。對抗失敗的公式有一個笑話，說有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“早知道這個饅頭能吃飽，前面的就不用買了。”其實這個笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實做銷售也是這樣，最后成交的總是您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能說前面九十九個都是浪費時間嗎？現(xiàn)在我們就來介紹一下對抗失敗的公式：在銷售中要一直運用這個公式直到您確信已經(jīng)沒有可能從客戶那得到“是”的答復。假設(shè)您的一筆銷售收入是100元。您知道您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。10筆交易＝1次銷售。換句話說，就是10個人中有9個是不買的。如果一個人說買，則您因為那個客戶的購買而得到了100元，那么對其它9個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。在經(jīng)歷了9次拒絕之后您邁向了100元?，F(xiàn)在，您還擔心客戶的拒絕嗎？要知道每個拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個人都在給您10元錢的感覺，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅持您的決定，他會接受您的。對待失敗的態(tài)度就算是高手，他同樣會經(jīng)歷失敗。一個新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？不要把失敗當做失敗——只是當做一種學習的經(jīng)歷：當您向一個毫無興趣的團體展示您的商品時，當您被一個可能成為客戶的人拒絕時，或當您認為能夠售出商品而未成交時，您可能會產(chǎn)生下面的一種反應：216。 您感到生氣及徒勞；216。 您對失敗的原因進行認真的調(diào)查?？纯磹鄣仙l(fā)明白熾燈時克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因為愛迪生的堅持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項發(fā)明。設(shè)想一下您為了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會堅持下去嗎？何等堅韌??！白熾燈故事的無價之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受：我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達不到目的的方法?？吹搅藛幔窟@就是對待事物的根本態(tài)度。不要把失敗當做失敗——只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多么令人愉快！因為反面的信息回饋的真正意義就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。如果一個客戶從不給您任何的回復，但又安于您為他提供的一切服務，始終不作出是否購買的決定時，您就會無所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類客戶的關(guān)系。不要把失敗當做失敗——只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機會。您還記得第一次與一位客戶不愉快的會面經(jīng)歷嗎？當時，您恨不能爬進一個洞里再也不出來。但是，您發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過一段時間的“傷口”愈合，您把這個故事添油加醋地告訴您的同事，引得眾人哄堂大笑。您學會的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實上，當您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。