【正文】 定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個(gè)信念讓他勝過(guò)其他對(duì)手。正視失敗與拒絕您見(jiàn)過(guò)沒(méi)有被拒絕過(guò)的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實(shí)的朋友，如何使自己不像其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于您對(duì)拒絕的態(tài)度。如果您正在試圖說(shuō)服別人，讓別人相信您說(shuō)的一切或者向其它人兜售商品的過(guò)程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您就可以制造一個(gè)保護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。如果您不從失敗中走出來(lái)，并一味的沉浸在失敗的痛苦里，您就永遠(yuǎn)保護(hù)不了您自己，一旦您取得了足夠的經(jīng)驗(yàn)，您就可以從失敗中解脫出來(lái)，去迎接新的挑戰(zhàn)。您已經(jīng)接受了很多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，您具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務(wù)。實(shí)踐中要真正做到將拒絕作為您前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做您的登山梯是很難的。我相信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是，您可以成功，只要您的內(nèi)心充滿了成功的渴望。同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭(zhēng)的最佳武器是什么呢？狂熱！如果您選擇了銷售行業(yè)，您就避免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，如果您對(duì)您的工作沒(méi)有一點(diǎn)狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天您會(huì)得到令人失望的結(jié)果。您的收入是與您提供給客戶的服務(wù)數(shù)量來(lái)決定的。較少的服務(wù)＝較少的收入，更多的服務(wù)＝更多的收入。如果您對(duì)待您所從事的事業(yè)沒(méi)有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。事實(shí)證明，如果每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好還是省省心收起您的前景規(guī)劃，打算您的另一條路吧！您的客戶已經(jīng)不再想被您打擾了。銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準(zhǔn)備面對(duì)一次次的拒絕，所以如果您在內(nèi)心無(wú)法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無(wú)法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。選擇銷售的六種動(dòng)機(jī)我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學(xué)家、心理學(xué)家和精神科專家已經(jīng)就此問(wèn)題爭(zhēng)論了幾百年。重溫這個(gè)會(huì)使您能夠明確您的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么，及如何利用這個(gè)動(dòng)機(jī)促使您取得最大的成功。金錢許多出色的銷售人員承認(rèn)他們銷售的動(dòng)機(jī)是他們喜歡轉(zhuǎn)移客戶們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。還有人會(huì)說(shuō)他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說(shuō)的是少數(shù)，但確實(shí)是坦率和真實(shí)的。確確實(shí)實(shí)，銷售能夠給從事這項(xiàng)事業(yè)的人帶來(lái)金錢，承認(rèn)您的動(dòng)機(jī)——我希望我的服務(wù)能值更多的錢。如果不是這樣，金錢就會(huì)很快消失，您的動(dòng)機(jī)能讓您在您的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。金錢對(duì)您來(lái)說(shuō)，也許是您最初的動(dòng)機(jī)或者動(dòng)力，但是，它不應(yīng)該成為您銷售關(guān)系中的自始至終的原因。金錢是您提供給客戶的服務(wù)的回報(bào)，只要您能夠做到，您的客戶越多，您獲得金錢的能力就越大。安全很多人說(shuō)工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。生活本身并沒(méi)有保障品，更不用說(shuō)在銷售中了，因?yàn)闆](méi)有安全這樣的東西可賣。事實(shí)上，當(dāng)您的能力能夠應(yīng)付不安全感時(shí)，您就會(huì)覺(jué)得安全。威布思特說(shuō)安全是從危險(xiǎn)中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自由。如果是那樣的話，我們中沒(méi)有一人曾經(jīng)是完全安全的。不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都經(jīng)歷過(guò)又是害怕又是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使您去爭(zhēng)取獲得安全。然而并不是說(shuō)這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說(shuō)如何處理困擾我們的不安全感。我們更深入的來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。如果前進(jìn)受阻并且確定沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)展您的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，因?yàn)槔^續(xù)銷售是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。如果您不能放棄這些，那么就堅(jiān)持下去；并且要把您不會(huì)在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開(kāi)。那些已經(jīng)取得了巨大安全感或金錢的最著名以及最有權(quán)勢(shì)的人們都曾經(jīng)失去過(guò)他們所創(chuàng)造的東西。他們之所以和一般的勞動(dòng)者不同，就在于他們一直努力尋找機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)可能做到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。偉大的銷售人員遵循同樣的模式。放棄您已經(jīng)擁有的，目的是為了今后能夠獲得您所渴望的目標(biāo)——成為一個(gè)真正的冒險(xiǎn)家。到時(shí)您或許會(huì)感嘆您是如何找到安全感的！的確，無(wú)論您找到的安全感的外在形式是什么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的認(rèn)識(shí)，即是您創(chuàng)造了自己的命運(yùn)。您的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折。相信我，也相信您自己，在銷售中您有足夠的時(shí)間去檢驗(yàn)自己作為一個(gè)冒險(xiǎn)家的能力。成就沒(méi)有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標(biāo)而努力，而另一些人的目標(biāo)則高不可及，但所有人都在激勵(lì)自己去取得成功?？释晒κ侨祟惖谋拘浴：苌儆腥松鷣?lái)只是為了得到基本的食物和遮掩體。所有的人都認(rèn)為他們將會(huì)獲得他們想要的，雖然可悲但確實(shí)是真實(shí)的，我們中許多人認(rèn)為不管是否為其努力都將收獲最多。當(dāng)我們殘酷地面對(duì)自己誠(chéng)實(shí)的那一刻時(shí)，我想大多數(shù)人將會(huì)承認(rèn)我們通常會(huì)得到我們想要的。您可能對(duì)那些無(wú)所事事的人感到奇怪。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌?。甚至他們也在?jì)劃實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，盡管那是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。成就通常并不是用貨幣來(lái)衡量的。相反，您可以用影響、權(quán)利或者實(shí)際所給予的人道主義來(lái)衡量它。針對(duì)不同的情況，不同的人對(duì)成就會(huì)有不同的解釋。當(dāng)您思考這個(gè)問(wèn)題時(shí)，甚至失敗者也已經(jīng)做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。認(rèn)同對(duì)我們大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，從孩提時(shí)代起就有了認(rèn)同的需要。想想吧，當(dāng)您5歲或6歲時(shí)，您可能會(huì)倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。一些孩子甚至?xí)コ韵x(chóng)子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還愿意去做大家認(rèn)同的事情使自己成為社會(huì)的一員。來(lái)看看今天媒體所充斥的社會(huì)，認(rèn)同感是積極的還是消極的似乎無(wú)關(guān)緊要。認(rèn)同感真是一樁精明的買賣。被人接受被人接受是一個(gè)危險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。您必須清楚當(dāng)您因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越您的那一天。您知道他們會(huì)做什么？他們企圖拉您下馬。一句老話可以真實(shí)地說(shuō)明這一點(diǎn)：高處不勝寒。您何時(shí)聽(tīng)人說(shuō)過(guò)人們的行為會(huì)將一個(gè)已經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會(huì)是這樣明顯的。人類有同情弱者的天性，您總是能發(fā)現(xiàn)別人來(lái)告訴您，“您那樣干是不會(huì)起作用的！”或者說(shuō)您那樣干可能已經(jīng)對(duì)他們產(chǎn)生了影響，而您真的相信自己能對(duì)付這一切嗎？當(dāng)您試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時(shí)，契機(jī)就來(lái)了。讓公司的人們擁有同樣的目標(biāo)和愿望，為什么不把它作為您的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)呢？努力去爭(zhēng)取周圍人的接受對(duì)您是十分有益的。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過(guò)多少有益的建議？原來(lái)反對(duì)您的人，他們只會(huì)把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。自信當(dāng)您接受自我并與人愉悅相處時(shí)，您將體驗(yàn)到您從沒(méi)有想過(guò)的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理會(huì)別人。您盡情地享受生活，對(duì)一切充滿好奇。您能夠輕松地面對(duì)拒絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制則是一件困難的事情，您必須擁有其它所有的動(dòng)機(jī)：216。 如果不能從別人那兒獲得肯定，您也就無(wú)法相信自己；如果不能接受對(duì)您有益的積極意見(jiàn)，您也就無(wú)法相信自己。216。 如果您沒(méi)有取得過(guò)任何成就，您就不可得到認(rèn)同。216。 如果您不具有實(shí)現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學(xué)習(xí)的是用金錢來(lái)衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。當(dāng)您真正地肯定自己，您就會(huì)做您想做的事情，而不是您認(rèn)為必須去做的事情。這樣生活會(huì)更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被您吸引，像別人一樣，所有的動(dòng)機(jī)都是相互關(guān)聯(lián)的。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響范圍內(nèi)，對(duì)其它人造成了深刻的影響。記住，下次您企圖做某件事情時(shí)，您應(yīng)該本能地認(rèn)為這件事對(duì)您來(lái)說(shuō)是最好的?？傊?，您不是孤立的，哪怕細(xì)微的影響到處都會(huì)存在，尤其是您在您的銷售事業(yè)中。爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)如果說(shuō)動(dòng)機(jī)促使您向成功的營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會(huì)使您前進(jìn)的步伐停止，甚至倒退。為什么不是每個(gè)人都具有動(dòng)力呢？不管您是否相信，那是因?yàn)橐话闱闆r下的人阻力比動(dòng)力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。妨礙您成功的阻力我們已經(jīng)知道具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓晒?。同樣，認(rèn)識(shí)到將事業(yè)帶入停頓的危險(xiǎn)信號(hào)也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。安全感的喪失您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當(dāng)您開(kāi)始步入銷售領(lǐng)域時(shí)，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開(kāi)支。從商業(yè)投資的角度來(lái)看，實(shí)際上是對(duì)您未來(lái)的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費(fèi)金錢對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售能力的培訓(xùn)，以期望能從未來(lái)的客戶中得到回報(bào)，難道您就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，您必須投入時(shí)間和金錢。懷疑自己懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽(tīng)到當(dāng)您告訴家人要干銷售時(shí)他們的反映：“什么？您瘋了嗎”當(dāng)您的客戶自我懷疑并學(xué)會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，您將成為最有保障的人群中的一員。對(duì)于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？”這樣的無(wú)謂的問(wèn)題困擾。真正的銷售高手和初學(xué)者的區(qū)別在于高手們自問(wèn)的是一個(gè)不同的問(wèn)題：我到底做對(duì)了哪些？看待事物可以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對(duì)的地方，就會(huì)很容易地一直把做對(duì)的部分再次做下去。銷售專家已經(jīng)學(xué)會(huì)了重要的一課：通過(guò)犯錯(cuò)誤才能學(xué)會(huì)正確的銷售手段，保持您的激情，學(xué)習(xí)怎么去做，克服失敗的痛苦，堅(jiān)持再堅(jiān)持。克服自我懷疑的唯一方法是面對(duì)它們，觀察它們，通過(guò)去做與自己的懷疑感覺(jué)相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對(duì)自我懷疑讓步。害怕失敗大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。永遠(yuǎn)不去嘗試，也就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，這的確是個(gè)萬(wàn)無(wú)一失的方法。但是，您也永遠(yuǎn)體會(huì)不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。如果您從不去接近客戶，您將永遠(yuǎn)不能臨近銷售。如果您整天待在家中，可以保證您永遠(yuǎn)不會(huì)失敗?！白瞿詈ε碌氖虑椴⑶铱刂颇目謶帧！比绻ε落N售中的某個(gè)方面，比如電話銷售，那么要想成功您就需要面對(duì)它。您曾經(jīng)害怕過(guò)許多事情，可一旦做起這些事來(lái)就要比您想象的容易的多。每次強(qiáng)迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來(lái)就會(huì)比較容易，直到有一天您忘記了，僅僅幾個(gè)月前您還害怕做這些事?？刂颇目謶中睦?，您將會(huì)收到一個(gè)滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。痛苦的改變變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對(duì)手。您或許經(jīng)常聽(tīng)到過(guò)這樣的表述：216。 我們一直按照這種模式做事。216。 您會(huì)適應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格。216。 我們喜歡保持固定的程序。干活的人的確對(duì)一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果它們一旦確定改變帶來(lái)的潛在利益要超過(guò)承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會(huì)消失。做銷售是不是只是拿著產(chǎn)品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過(guò)大門來(lái)乞求買您的東西呢？別做夢(mèng)了！如果您能夠：216。 專心打電話；216。 走出辦公室；216。 會(huì)見(jiàn)那些想聽(tīng)您介紹產(chǎn)品的人們；216。 以及給那些有時(shí)希望最好是從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的難纏的客戶回電話。如果您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時(shí)責(zé)怪您的公司。您要對(duì)自己的成功或失敗負(fù)責(zé)，不管情況會(huì)是什么樣，負(fù)起責(zé)任來(lái)。另外，做不情愿的事情是要付出極大的努力的。您的確渴望改變。雖然對(duì)今天的自己滿意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來(lái)的痛苦。對(duì)抗失敗的公式有一個(gè)笑話，說(shuō)有一個(gè)吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感覺(jué)到飽了，于是他感慨地說(shuō)：“早知道這個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買了?！逼鋵?shí)這個(gè)笑話并沒(méi)有什么可笑的地方，不是嗎？其實(shí)做銷售也是這樣，最后成交的總是您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能說(shuō)前面九十九個(gè)都是浪費(fèi)時(shí)間嗎？現(xiàn)在我們就來(lái)介紹一下對(duì)抗失敗的公式：在銷售中要一直運(yùn)用這個(gè)公式直到您確信已經(jīng)沒(méi)有可能從客戶那得到“是”的答復(fù)。假設(shè)您的一筆銷售收入是100元。您知道您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。10筆交易＝1次銷售。換句話說(shuō)，就是10個(gè)人中有9個(gè)是不買的。如果一個(gè)人說(shuō)買，則您因?yàn)槟莻€(gè)客戶的購(gòu)買而得到了100元，那么對(duì)其它9個(gè)拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。在經(jīng)歷了9次拒絕之后您邁向了100元?，F(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個(gè)人都在給您10元錢的感覺(jué)，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅(jiān)持您的決定，他會(huì)接受您的。對(duì)待失敗的態(tài)度就算是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？不要把失敗當(dāng)做失敗——只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷：當(dāng)您向一個(gè)毫無(wú)興趣的團(tuán)體展示您的商品時(shí)，當(dāng)您被一個(gè)可能成為客戶的人拒絕時(shí)，或當(dāng)您認(rèn)為能夠售出商品而未成交時(shí)，您可能會(huì)產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)：216。 您感到生氣及徒勞；216。 您對(duì)失敗的原因進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查?？纯磹?ài)迪生發(fā)明白熾燈時(shí)克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因?yàn)閻?ài)迪生的堅(jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。設(shè)想一下您為了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌??！白熾燈故事的無(wú)價(jià)之處就在于愛(ài)迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受：我沒(méi)有失敗千次。我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法?？吹搅藛幔窟@就是對(duì)待事物的根本態(tài)度。不要把失敗當(dāng)做失敗——只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。如果一個(gè)客戶從不給您任何的回復(fù)，但又安于您為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購(gòu)買的決定時(shí)，您就會(huì)無(wú)所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類客戶的關(guān)系。不要把失敗當(dāng)做失敗——只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。您還記得第一次與一位客戶不愉快的會(huì)面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)，您恨不能爬進(jìn)一個(gè)洞里再也不出來(lái)。但是，您發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個(gè)星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的“傷口”愈合，您把這個(gè)故事添油加醋地告訴您的同事，引得眾人哄堂大笑。您學(xué)會(huì)的是過(guò)后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實(shí)上，當(dāng)您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時(shí)，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。