【正文】 驟地增加“知”的能力，但是一個(gè)人不想“行”、不積極“行”的時(shí)候，知識(shí)與技巧的作用都無(wú)法充分發(fā)揮。一位記者曾訪問(wèn)一位退休的美式足球教練，問(wèn)道“創(chuàng)造奇跡式勝利的秘訣在哪里？”他回答說(shuō)：“我們的球隊(duì)如同其它球隊(duì)一樣都有最杰出的選手，面對(duì)這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對(duì)美式足球的技巧與認(rèn)識(shí)，絕不會(huì)比我少一分，我懂得的也絕不會(huì)比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊(duì)在迎戰(zhàn)對(duì)手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn)斗意志達(dá)到沸騰?！边@個(gè)創(chuàng)造美式足球奇跡的秘訣，不在知識(shí)也不在技巧，它存在于每一位選手的內(nèi)心中，這股心靈的力量，才是創(chuàng)造奇跡的決定點(diǎn)。馬拉松的選手依靠平時(shí)磨煉，他們的意志力戰(zhàn)勝身體的疲憊及想要休息的渴望，馬拉松選手的勝負(fù)不在體力而在意志力，因?yàn)轶w力已超出人體的體能以外。銷售也是一樣，您必須啟動(dòng)您心靈的力量，心靈的力量來(lái)自您平日的鍛煉與儲(chǔ)存。銷售人員的自信心，就是銷售人員在從事銷售活動(dòng)時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得銷售成功的心理狀態(tài)。自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對(duì)條件。喬吉拉德說(shuō)：“信心是銷售人員勝利的法寶”。喬坎多爾弗說(shuō)：“在銷售過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。銷售是與人交往的工作。在銷售過(guò)程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。這里有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。銷售人員要與在某些方面勝過(guò)自己的人打交道，并且要能夠說(shuō)服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說(shuō)服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門。如果銷售人員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會(huì)—無(wú)所獲。銷售是易遭顧客拒絕的工作。如果一名銷售人員不敢面對(duì)顧客的拒絕，那么，他就根本沒(méi)有希望取得好成績(jī)。面對(duì)顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)定信念——即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石為開”，最終取得成功。銷售是不易取得成績(jī)的工作。銷售不象工廠里的生產(chǎn)，只要開動(dòng)機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。有時(shí)銷售人員忙忙碌碌，四處奔波，費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，也難以取得成效?？吹絼e的銷售人員成績(jī)斐然而自己成績(jī)不佳，就會(huì)對(duì)銷售失去信心。銷售是向顧客提供利益的工作。銷售人員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益，堅(jiān)信自己的銷售是服務(wù)顧客，您就會(huì)說(shuō)服顧客。反之，銷售人員對(duì)自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把銷售理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客說(shuō)難聽話，那么，銷售人員將一事無(wú)成?！　∠嘈抛约旱漠a(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷售能力，相信自己肯定能取得成功。這種自信，能使銷售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。消除自卑意識(shí)許多銷售人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識(shí)。銷售是一個(gè)極易產(chǎn)生自卑感的工作。許多銷售人員都存在著自卑意識(shí)。他們往往是以“不能”的觀念來(lái)看待事物。對(duì)困難，他們總是推說(shuō)“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些銷售人員在走到顧客的大門前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆之千里”。銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識(shí)使銷售人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸之助說(shuō)；“自卑感是銷售人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會(huì)有成功希望的。克服自卑感，銷售人員必須正確認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)問(wèn)題：正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)的意義一些銷售人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到羞愧，甚至覺(jué)得無(wú)地自容。美國(guó)某機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，銷售新手失敗的一個(gè)最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺(jué)得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒(méi)有認(rèn)識(shí)自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。銷售工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠(yuǎn)比銷售人員多。銷售人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。智力與成績(jī)的關(guān)系日本有人對(duì)銷售人員的智商與成績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒(méi)什么密切聯(lián)系。智商高的銷售成績(jī)不一定高，有些智商高的銷售成績(jī)反而低；有些智商低的銷售成績(jī)反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。性格與銷售成績(jī)的關(guān)系有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些銷售人員認(rèn)為，銷售人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事銷售工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級(jí)銷售人員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)銷售人員。美國(guó)十大銷售高手之一的喬坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對(duì)其100多名銷售人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷售成績(jī)好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。銷售成績(jī)差的是缺乏進(jìn)取精神的人。銷售失敗要正確認(rèn)識(shí)銷售失敗是不可避免的，但問(wèn)題不在于失敗，而是人們對(duì)失敗的態(tài)度。有些銷售人員把失敗看成是自己無(wú)能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。銷售人員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒(méi)有什么了不起，成功的道路是由無(wú)數(shù)個(gè)失敗組成的。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會(huì)成為您最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。對(duì)顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí)銷售人員面對(duì)顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。這樣，與其說(shuō)您是在一次一次地逃避拒絕，不如說(shuō)您是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到客戶的真正需求，也許他真正的需求就是不喜歡您這種類型的人，那您也就知道碰到類似的客戶應(yīng)該換個(gè)方法接觸了，不是嗎？培養(yǎng)自信心 如何培養(yǎng)您銷售的心靈力量呢？心靈的力量來(lái)自您的信念，作為一位專業(yè)銷售人員，您必須建立下面的信念。確信您的工作對(duì)客戶有貢獻(xiàn)化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。IBM相信它對(duì)客戶的貢獻(xiàn)在于替客戶解決問(wèn)題，從而成為世界上最大的信息處理公司。一位確信國(guó)家未來(lái)的命運(yùn)掌握在他們手中的小學(xué)老師，在教育祖國(guó)的花朵時(shí)，能感覺(jué)到他的眼神中那股神圣的光輝。做為一位專業(yè)的銷售人員，什么是您堅(jiān)信您能帶給客戶的貢獻(xiàn)呢？成為專業(yè)銷售人員的第一個(gè)信念就是：確信我能提供客戶有意義的貢獻(xiàn)。如果您的心中沒(méi)有這種信念，您是無(wú)法成一流的。關(guān)心您的客戶您的第二個(gè)信念是要真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶。關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。信賴在銷售過(guò)程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對(duì)您設(shè)下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠(chéng)地向您訴說(shuō)他真正的期望，剩下的問(wèn)題是如何盡最大努力滿足客戶的期望。有些銷售人員常?？嘤诿鎸?duì)客戶時(shí)，找不出談話的話題，而羨慕那些能和客戶愉快交談的銷售人員們。我會(huì)告訴他，如果是您能真誠(chéng)地關(guān)心您的客戶就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止于“我真的想關(guān)心您”。關(guān)心是要拿出實(shí)際的行動(dòng)，關(guān)心是“您能知道客戶想什么”，關(guān)心是“您知道客戶的喜好”，關(guān)心是“您知道什么樣的信息客戶需要，您會(huì)設(shè)法提供給客戶”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和您做個(gè)好朋友。”積極與熱忱您的第三個(gè)信念是“只要您做一天的銷售人員，積極與熱忱就是您的本能?！北灸苁且环N自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。作為一位成功的銷售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機(jī)失去了動(dòng)力，您還能期望您能打開客戶閉塞的心扉嗎？積極與熱忱是會(huì)感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶，同時(shí)您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。因此，每天早上起來(lái)的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱?！北薏咦约旱囊庵玖︿N售人員通常進(jìn)行掃街時(shí)，要面對(duì)50次以上的“不需要”、“沒(méi)預(yù)算”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有望客戶，您若是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的。銷售人員也是人，您很難要求他長(zhǎng)時(shí)間終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持他的意志力，但是他的意志力必須支持他完成“最低的目標(biāo)”。什么是“最低的目標(biāo)”呢？這里所稱最低目標(biāo)是指銷售人員要能取得3成以上的業(yè)績(jī)是由他的客戶介紹而來(lái)的，那么到底他要花多長(zhǎng)的時(shí)間才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？每一個(gè)行業(yè)都有不同，但是任何行業(yè)都是一樣，您掌握的客戶數(shù)越多，您的銷售工作猶如倒吃甘蔗。因此作為一位專業(yè)的銷售人員您第一個(gè)意志力的考驗(yàn)就是：不管多么的艱辛，您一定要有堅(jiān)定的信念達(dá)到這里所指的最低目標(biāo)。意志力的第二個(gè)挑戰(zhàn)是您必須鞭策自己確實(shí)地執(zhí)行您每日的銷售計(jì)劃，對(duì)于您每天已計(jì)劃要做多少新客戶拜訪、拜訪幾位準(zhǔn)客戶，打幾次預(yù)約電話，絕不自己替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計(jì)劃，因?yàn)閷I(yè)與非專業(yè)的差別就在每天計(jì)劃的執(zhí)行程度。尊重您的客戶第五個(gè)信念是要尊重您的客戶。尊重客戶的最基本點(diǎn)是任何時(shí)刻對(duì)客戶一定要誠(chéng)實(shí)，絕不欺騙、虛偽應(yīng)付您的客戶?？蛻舻摹疤籼蕖保褪悄母纳浦?，您要虛心誠(chéng)意地接受，并盡最大的努力改善。您尊重您的客戶，所以要充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)，才能給客戶最好的建議。您尊重您的客戶，所以您站要在客戶的利益點(diǎn)，為客戶考慮。您尊重您的客戶，所以不能為了自己的利益給客戶帶來(lái)任何困擾。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值。信念不是一種知識(shí)，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過(guò)越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。我接觸過(guò)太多的銷售人員，接受正規(guī)的訓(xùn)練后都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的銷售人員經(jīng)過(guò)一個(gè)月，有的甚至一、二個(gè)星期的實(shí)地銷售之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當(dāng)脆弱，訓(xùn)練時(shí)的雄心壯志及對(duì)成為一流銷售人員的憧憬似乎破滅了。我回想他們?cè)阡N售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，對(duì)于銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過(guò)程中受到嚴(yán)重的挫折。這些例子，不可勝數(shù)，實(shí)在令我萬(wàn)分惋惜，因而我對(duì)目前在銷售訓(xùn)練課程中結(jié)業(yè)的銷售人員，一定會(huì)告訴他們下面這段話：“銷售和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷售工作上所秉持的信念，課堂中我雖然把一些成功專業(yè)銷售人員的成功信念寫出來(lái)提供給您，但在您沒(méi)有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn)證、實(shí)行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，您仍然無(wú)法擁有支持您成為一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣，也就是信念。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成為杰出銷售人才的秘訣?！变N售技巧專門研究與訓(xùn)練能讓您在各個(gè)銷售個(gè)案中提升您的效能與效率，唯有信念能讓您在漫長(zhǎng)的銷售生涯中，有力量面對(duì)挫折，讓您能以充沛的自信面對(duì)挑戰(zhàn)，讓您從銷售中掌握人生的價(jià)值。是故銷售技巧可以幫您成為一位學(xué)有專長(zhǎng)的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。我們誠(chéng)摯地共同期望您能成為一位讓公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績(jī)。練習(xí)三：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)了解您自己弱 點(diǎn)長(zhǎng) 處知識(shí)意志技巧人際附言：從知識(shí)、意志、技巧、人際關(guān)系等方面了解自己成為專業(yè)銷售人員的弱點(diǎn)及長(zhǎng)處。55 / 55