【正文】 驟地增加“知”的能力，但是一個(gè)人不想“行”、不積極“行”的時(shí)候，知識(shí)與技巧的作用都無(wú)法充分發(fā)揮。一位記者曾訪問(wèn)一位退休的美式足球教練，問(wèn)道“創(chuàng)造奇跡式勝利的秘訣在哪里？”他回答說(shuō)：“我們的球隊(duì)如同其它球隊(duì)一樣都有最杰出的選手，面對(duì)這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對(duì)美式足球的技巧與認(rèn)識(shí)，絕不會(huì)比我少一分，我懂得的也絕不會(huì)比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊(duì)在迎戰(zhàn)對(duì)手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn)斗意志達(dá)到沸騰?！边@個(gè)創(chuàng)造美式足球奇跡的秘訣，不在知識(shí)也不在技巧，它存在于每一位選手的內(nèi)心中，這股心靈的力量，才是創(chuàng)造奇跡的決定點(diǎn)。馬拉松的選手依靠平時(shí)磨煉，他們的意志力戰(zhàn)勝身體的疲憊及想要休息的渴望，馬拉松選手的勝負(fù)不在體力而在意志力，因?yàn)轶w力已超出人體的體能以外。銷(xiāo)售也是一樣，您必須啟動(dòng)您心靈的力量，心靈的力量來(lái)自您平日的鍛煉與儲(chǔ)存。銷(xiāo)售人員的自信心，就是銷(xiāo)售人員在從事銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得銷(xiāo)售成功的心理狀態(tài)。自信是銷(xiāo)售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷(xiāo)售人員取得成功的絕對(duì)條件。喬吉拉德說(shuō)：“信心是銷(xiāo)售人員勝利的法寶”。喬坎多爾弗說(shuō)：“在銷(xiāo)售過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。銷(xiāo)售是與人交往的工作。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要與形形色色的人打交道。這里有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(hù)。銷(xiāo)售人員要與在某些方面勝過(guò)自己的人打交道，并且要能夠說(shuō)服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說(shuō)服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門(mén)。如果銷(xiāo)售人員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會(huì)—無(wú)所獲。銷(xiāo)售是易遭顧客拒絕的工作。如果一名銷(xiāo)售人員不敢面對(duì)顧客的拒絕，那么，他就根本沒(méi)有希望取得好成績(jī)。面對(duì)顧客的拒絕，銷(xiāo)售人員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)定信念——即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，最終取得成功。銷(xiāo)售是不易取得成績(jī)的工作。銷(xiāo)售不象工廠里的生產(chǎn)，只要開(kāi)動(dòng)機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。有時(shí)銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，四處奔波，費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，也難以取得成效?？吹絼e的銷(xiāo)售人員成績(jī)斐然而自己成績(jī)不佳，就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售失去信心。銷(xiāo)售是向顧客提供利益的工作。銷(xiāo)售人員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益，堅(jiān)信自己的銷(xiāo)售是服務(wù)顧客，您就會(huì)說(shuō)服顧客。反之，銷(xiāo)售人員對(duì)自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把銷(xiāo)售理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽(tīng)顧客說(shuō)難聽(tīng)話(huà)，那么，銷(xiāo)售人員將一事無(wú)成?！　∠嘈抛约旱漠a(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷(xiāo)售能力，相信自己肯定能取得成功。這種自信，能使銷(xiāo)售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。消除自卑意識(shí)許多銷(xiāo)售人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識(shí)。銷(xiāo)售是一個(gè)極易產(chǎn)生自卑感的工作。許多銷(xiāo)售人員都存在著自卑意識(shí)。他們往往是以“不能”的觀念來(lái)看待事物。對(duì)困難，他們總是推說(shuō)“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些銷(xiāo)售人員在走到顧客的大門(mén)前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆之千里”。銷(xiāo)售人員微妙的心理差異，造成了銷(xiāo)售成功與失敗的巨大差異。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識(shí)使銷(xiāo)售人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸之助說(shuō)；“自卑感是銷(xiāo)售人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷(xiāo)售方面是不會(huì)有成功希望的?？朔员案?，銷(xiāo)售人員必須正確認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)問(wèn)題：正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售職業(yè)的意義一些銷(xiāo)售人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N(xiāo)售工作感到羞愧，甚至覺(jué)得無(wú)地自容。美國(guó)某機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，銷(xiāo)售新手失敗的一個(gè)最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺(jué)得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒(méi)有認(rèn)識(shí)自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。銷(xiāo)售工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從銷(xiāo)售中得到的好處遠(yuǎn)比銷(xiāo)售人員多。銷(xiāo)售人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。智力與成績(jī)的關(guān)系日本有人對(duì)銷(xiāo)售人員的智商與成績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒(méi)什么密切聯(lián)系。智商高的銷(xiāo)售成績(jī)不一定高，有些智商高的銷(xiāo)售成績(jī)反而低；有些智商低的銷(xiāo)售成績(jī)反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。性格與銷(xiāo)售成績(jī)的關(guān)系有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為，銷(xiāo)售人員要與各類(lèi)人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事銷(xiāo)售工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級(jí)銷(xiāo)售人員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)銷(xiāo)售人員。美國(guó)十大銷(xiāo)售高手之一的喬坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對(duì)其100多名銷(xiāo)售人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售成績(jī)好壞，取決于銷(xiāo)售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。銷(xiāo)售成績(jī)差的是缺乏進(jìn)取精神的人。銷(xiāo)售失敗要正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售失敗是不可避免的，但問(wèn)題不在于失敗，而是人們對(duì)失敗的態(tài)度。有些銷(xiāo)售人員把失敗看成是自己無(wú)能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開(kāi)始就放棄了任何成功的可能。銷(xiāo)售人員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒(méi)有什么了不起，成功的道路是由無(wú)數(shù)個(gè)失敗組成的。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會(huì)成為您最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。對(duì)顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員面對(duì)顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。這樣，與其說(shuō)您是在一次一次地逃避拒絕，不如說(shuō)您是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到客戶(hù)的真正需求，也許他真正的需求就是不喜歡您這種類(lèi)型的人，那您也就知道碰到類(lèi)似的客戶(hù)應(yīng)該換個(gè)方法接觸了，不是嗎？培養(yǎng)自信心 如何培養(yǎng)您銷(xiāo)售的心靈力量呢？心靈的力量來(lái)自您的信念，作為一位專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，您必須建立下面的信念。確信您的工作對(duì)客戶(hù)有貢獻(xiàn)化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。IBM相信它對(duì)客戶(hù)的貢獻(xiàn)在于替客戶(hù)解決問(wèn)題，從而成為世界上最大的信息處理公司。一位確信國(guó)家未來(lái)的命運(yùn)掌握在他們手中的小學(xué)老師，在教育祖國(guó)的花朵時(shí)，能感覺(jué)到他的眼神中那股神圣的光輝。做為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，什么是您堅(jiān)信您能帶給客戶(hù)的貢獻(xiàn)呢？成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的第一個(gè)信念就是：確信我能提供客戶(hù)有意義的貢獻(xiàn)。如果您的心中沒(méi)有這種信念，您是無(wú)法成一流的。關(guān)心您的客戶(hù)您的第二個(gè)信念是要真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶(hù)。關(guān)心是贏得信賴(lài)的敲門(mén)磚，信賴(lài)猶如冬天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。信賴(lài)在銷(xiāo)售過(guò)程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶(hù)不再對(duì)您設(shè)下防備的柵欄，有了它，客戶(hù)能夠坦誠(chéng)地向您訴說(shuō)他真正的期望，剩下的問(wèn)題是如何盡最大努力滿(mǎn)足客戶(hù)的期望。有些銷(xiāo)售人員常?？嘤诿鎸?duì)客戶(hù)時(shí)，找不出談話(huà)的話(huà)題，而羨慕那些能和客戶(hù)愉快交談的銷(xiāo)售人員們。我會(huì)告訴他，如果是您能真誠(chéng)地關(guān)心您的客戶(hù)就能找出談不完的話(huà)題，“關(guān)心”不能只止于“我真的想關(guān)心您”。關(guān)心是要拿出實(shí)際的行動(dòng)，關(guān)心是“您能知道客戶(hù)想什么”，關(guān)心是“您知道客戶(hù)的喜好”，關(guān)心是“您知道什么樣的信息客戶(hù)需要，您會(huì)設(shè)法提供給客戶(hù)”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和您做個(gè)好朋友?！狈e極與熱忱您的第三個(gè)信念是“只要您做一天的銷(xiāo)售人員，積極與熱忱就是您的本能。”本能是一種自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。作為一位成功的銷(xiāo)售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機(jī)失去了動(dòng)力，您還能期望您能打開(kāi)客戶(hù)閉塞的心扉嗎？積極與熱忱是會(huì)感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶(hù)，同時(shí)您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。因此，每天早上起來(lái)的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱?！北薏咦约旱囊庵玖︿N(xiāo)售人員通常進(jìn)行掃街時(shí)，要面對(duì)50次以上的“不需要”、“沒(méi)預(yù)算”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有望客戶(hù)，您若是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的。銷(xiāo)售人員也是人，您很難要求他長(zhǎng)時(shí)間終日暴露在被客戶(hù)拒絕的環(huán)境中，仍維持他的意志力，但是他的意志力必須支持他完成“最低的目標(biāo)”。什么是“最低的目標(biāo)”呢？這里所稱(chēng)最低目標(biāo)是指銷(xiāo)售人員要能取得3成以上的業(yè)績(jī)是由他的客戶(hù)介紹而來(lái)的，那么到底他要花多長(zhǎng)的時(shí)間才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？每一個(gè)行業(yè)都有不同，但是任何行業(yè)都是一樣，您掌握的客戶(hù)數(shù)越多，您的銷(xiāo)售工作猶如倒吃甘蔗。因此作為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員您第一個(gè)意志力的考驗(yàn)就是：不管多么的艱辛，您一定要有堅(jiān)定的信念達(dá)到這里所指的最低目標(biāo)。意志力的第二個(gè)挑戰(zhàn)是您必須鞭策自己確實(shí)地執(zhí)行您每日的銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)于您每天已計(jì)劃要做多少新客戶(hù)拜訪、拜訪幾位準(zhǔn)客戶(hù)，打幾次預(yù)約電話(huà)，絕不自己替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計(jì)劃，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)的差別就在每天計(jì)劃的執(zhí)行程度。尊重您的客戶(hù)第五個(gè)信念是要尊重您的客戶(hù)。尊重客戶(hù)的最基本點(diǎn)是任何時(shí)刻對(duì)客戶(hù)一定要誠(chéng)實(shí)，絕不欺騙、虛偽應(yīng)付您的客戶(hù)?？蛻?hù)的“挑剔”，就是您的改善之處，您要虛心誠(chéng)意地接受，并盡最大的努力改善。您尊重您的客戶(hù)，所以要充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才能給客戶(hù)最好的建議。您尊重您的客戶(hù)，所以您站要在客戶(hù)的利益點(diǎn)，為客戶(hù)考慮。您尊重您的客戶(hù)，所以不能為了自己的利益給客戶(hù)帶來(lái)任何困擾。您尊重您的客戶(hù)，所以要讓您的客戶(hù)每多花一分錢(qián)，都能獲得多一分的價(jià)值。信念不是一種知識(shí)，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過(guò)越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。我接觸過(guò)太多的銷(xiāo)售人員，接受正規(guī)的訓(xùn)練后都充滿(mǎn)著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)一個(gè)月，有的甚至一、二個(gè)星期的實(shí)地銷(xiāo)售之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當(dāng)脆弱，訓(xùn)練時(shí)的雄心壯志及對(duì)成為一流銷(xiāo)售人員的憧憬似乎破滅了。我回想他們?cè)阡N(xiāo)售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，對(duì)于銷(xiāo)售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N(xiāo)售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過(guò)程中受到嚴(yán)重的挫折。這些例子，不可勝數(shù)，實(shí)在令我萬(wàn)分惋惜，因而我對(duì)目前在銷(xiāo)售訓(xùn)練課程中結(jié)業(yè)的銷(xiāo)售人員，一定會(huì)告訴他們下面這段話(huà)：“銷(xiāo)售和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷(xiāo)售工作上所秉持的信念，課堂中我雖然把一些成功專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的成功信念寫(xiě)出來(lái)提供給您，但在您沒(méi)有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn)證、實(shí)行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，您仍然無(wú)法擁有支持您成為一流專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的成功秘訣，也就是信念。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成為杰出銷(xiāo)售人才的秘訣?！变N(xiāo)售技巧專(zhuān)門(mén)研究與訓(xùn)練能讓您在各個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案中提升您的效能與效率，唯有信念能讓您在漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量面對(duì)挫折，讓您能以充沛的自信面對(duì)挑戰(zhàn)，讓您從銷(xiāo)售中掌握人生的價(jià)值。是故銷(xiāo)售技巧可以幫您成為一位學(xué)有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。我們誠(chéng)摯地共同期望您能成為一位讓公司寄予厚望的銷(xiāo)售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績(jī)。練習(xí)三：成為專(zhuān)業(yè)大師的自檢作業(yè)了解您自己弱 點(diǎn)長(zhǎng) 處知識(shí)意志技巧人際附言：從知識(shí)、意志、技巧、人際關(guān)系等方面了解自己成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的弱點(diǎn)及長(zhǎng)處。55 / 55