【正文】 練習(xí)三：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)了解您自己弱 點長 處知識意志技巧人際附言：從知識、意志、技巧、人際關(guān)系等方面了解自己成為專業(yè)銷售人員的弱點及長處。是故銷售技巧可以幫您成為一位學(xué)有專長的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。因此，從現(xiàn)在這一時刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成為杰出銷售人才的秘訣。我回想他們在銷售訓(xùn)練課程中都有不錯的表現(xiàn)，對于銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時日，應(yīng)該可期待他們在銷售的舞臺上能有動人的演出，但結(jié)果卻在走步的過程中受到嚴重的挫折。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗逐一證實的想法，這個想法經(jīng)過越多次的證實，信念就越堅定。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價值。您尊重您的客戶，所以您站要在客戶的利益點，為客戶考慮?？蛻舻摹疤籼蕖?，就是您的改善之處，您要虛心誠意地接受，并盡最大的努力改善。尊重您的客戶第五個信念是要尊重您的客戶。因此作為一位專業(yè)的銷售人員您第一個意志力的考驗就是：不管多么的艱辛，您一定要有堅定的信念達到這里所指的最低目標。銷售人員也是人，您很難要求他長時間終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持他的意志力，但是他的意志力必須支持他完成“最低的目標”。因此，每天早上起來的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱?！北灸苁且环N自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。關(guān)心是要拿出實際的行動，關(guān)心是“您能知道客戶想什么”，關(guān)心是“您知道客戶的喜好”，關(guān)心是“您知道什么樣的信息客戶需要，您會設(shè)法提供給客戶”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和您做個好朋友。有些銷售人員常?？嘤诿鎸蛻魰r，找不出談話的話題，而羨慕那些能和客戶愉快交談的銷售人員們。關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。如果您的心中沒有這種信念，您是無法成一流的。一位確信國家未來的命運掌握在他們手中的小學(xué)老師，在教育祖國的花朵時，能感覺到他的眼神中那股神圣的光輝。確信您的工作對客戶有貢獻化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。這樣，與其說您是在一次一次地逃避拒絕，不如說您是在一次一次地趕走成功。面對失敗，保持信心，堅持不懈地干下去，這樣失敗就會成為您最好的老師，成為取得成功的動力。如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。有些銷售人員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。銷售成績差的是缺乏進取精神的人。坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。在外向性格中有超級銷售人員，在內(nèi)向性格中也有超級銷售人員。一些銷售人員認為，銷售人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認為自己不適合從事銷售工作。因此，那些認為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。智力與成績的關(guān)系日本有人對銷售人員的智商與成績之間的關(guān)系進行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒什么密切聯(lián)系。銷售工作是為社會大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠比銷售人員多。美國某機構(gòu)調(diào)查表明，銷售新手失敗的一個最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會有成功希望的。自卑意識使銷售人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。一些銷售人員在走到顧客的大門前時，躊躇不前，害怕進去受到顧客冷遇。對困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。許多銷售人員都存在著自卑意識。消除自卑意識許多銷售人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識。　　相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷售能力，相信自己肯定能取得成功。銷售人員必須堅信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅信自己的銷售是服務(wù)顧客，您就會說服顧客?？吹絼e的銷售人員成績斐然而自己成績不佳，就會對銷售失去信心。銷售不象工廠里的生產(chǎn)，只要開動機器，就能制造出產(chǎn)品。面對顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什么時候，一定會成功”的堅定信念——即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地拜訪顧客，才能“精誠所至，金石為開”，最終取得成功。銷售是易遭顧客拒絕的工作。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，并且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道?？捕酄柛フf：“在銷售過程的每一個環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。吉拉德說：“信心是銷售人員勝利的法寶”。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對條件。銷售人員的自信心，就是銷售人員在從事銷售活動時，堅信自己能夠取得銷售成功的心理狀態(tài)。馬拉松的選手依靠平時磨煉，他們的意志力戰(zhàn)勝身體的疲憊及想要休息的渴望，馬拉松選手的勝負不在體力而在意志力，因為體力已超出人體的體能以外。一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道“創(chuàng)造奇跡式勝利的秘訣在哪里？”他回答說：“我們的球隊如同其它球隊一樣都有最杰出的選手，面對這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對美式足球的技巧與認識，絕不會比我少一分，我懂得的也絕不會比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊在迎戰(zhàn)對手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn)斗意志達到沸騰。兩位學(xué)到相同銷售技巧的銷售人員，理論上他們應(yīng)該創(chuàng)造不相上下的業(yè)績，但實際上，千千萬萬的例子，告訴我們，不是這樣的，多少人在課堂上學(xué)習(xí)了再多的銷售知識技巧，但也無法保證他能成為一位偉大的銷售員。買東西您也會這么小心選擇，對于自己的事業(yè)，為什么不小心核對呢？做銷售人員是沒有師傅的，唯一的老師是靠自己的經(jīng)驗，犯多了錯誤，您的經(jīng)驗自然就得到了。當(dāng)您到超級市場買東西的時候，您也會在出發(fā)之前，列好一張購貨清單，買完之后，您會小心核對，以免錯漏。這個檢察工作，對于提高工作效率，當(dāng)然會相當(dāng)有效。當(dāng)您養(yǎng)成這個習(xí)慣，每天輸入四個新名字，每天也見上三幾個朋友，向他們介紹產(chǎn)品，那么，半年之后，您的收入，肯定能達到您在半年前定下的目標。不過廠家的倉庫是放貨物，銷售人員的倉庫是放客戶名單以及客戶的資料。 他是有需要的，只不過時間不合適，他日有機會再約。 最幸運的是及時將產(chǎn)品賣了出去，解決了客戶的需求；216。 進行銷售的工作，將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。 盡量安排機會約見，面對面地研究，探索一下陌生人的興趣；迅速會面，建立一定的友誼。從他的年紀、收入以及資歷方面去審查一下。好像生人可以變成客人一樣，其中的過程是怎樣運作的呢？216。其中的賺錢步驟是將陌生人的名字，轉(zhuǎn)成產(chǎn)生傭金的客戶名字；過程是投資了時間加上促成生意達成買賣的創(chuàng)意。養(yǎng)成好習(xí)慣的第二個方法是不斷地建立客源。如果不是必要的話，少接觸這類朋友是有益無害的。 認識朋友固然重要，但徹底切斷友誼也是必要的步驟。最保險的原則是每天認識四個新朋友，向他們介紹自己銷售的產(chǎn)品。任何老朋友，都是由新朋友發(fā)展而來的。 每周要見二十個客戶，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是舊朋友。至于那些東挑西揀的，好像嚴刑逼供的客戶，因為他們心中已經(jīng)付過了錢，便渴望多些服務(wù)是應(yīng)該的。越是“熱情”的人，越難達成交易。216。尋訪新客源的時候，有些經(jīng)驗值得提供出來作為參考:216。能成為一位成功的銷售人員，是努力勞動的結(jié)果，不是幸運的結(jié)果。做銷售是靠傭金生活的，說白了就是為自己打工，和其他形式的工作不一樣，時間到了就下班。那么，每周的工作量是四十五個小時。那么每周的工作量又是多少呢？十五個小時打電話，在加上十六個初步見面的機會，或者會花去二十個小時，當(dāng)然包括了花在交通上的時間。在約會了十六個初步見面的客戶之后，您要從中揀選出四位很有興趣和誠意的客戶。與初次見面的客戶約會，時間不要超過半小時，最好是控制在十五分鐘之內(nèi)。時間方面，當(dāng)然不能死板，總之，保證每周的工作量就行了。遇上清閑的日子，上午二個小時，下午兩小時。我們再來拆分一下每天的工作量。如果您一周工作五天，每天抽出三個小時打電話，每天便要撥出八十個電話；或者每周十五個小時用來打電話，一周便撥完四百個電話。如何認識十六位客戶呢？根據(jù)經(jīng)驗，如果單憑撥電話的方法，當(dāng)您撥出二十五個電話的時候，便會有一位朋友肯見您。我們的方式是要做成一單生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四個有誠意的客戶，我們至少要抓住十六個肯見您的客戶。做成四單生意，要投入多少時間呢？以一位新人來說，每做成一單生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。當(dāng)您訂立了每月收入六千元的時候，究竟您要完成多少交易呢？這樣您便根據(jù)公司的收入習(xí)慣定下一個標準。 業(yè)績時好時壞，不趁機會及景氣的時候多一些積蓄，逆境的時候便辛苦了。 從事銷售工作的開支也比較大，車馬費，請客吃飯送禮每次雖然花的不多，但很快量就非常大，而且，穿著打扮多少有些講究；雖然這也是自己的享受，但固定工作的人卻沒有必要講派頭，不要為享受名牌而付出不必要的浪費。銷售工作是具有創(chuàng)意的苦力活，勞心勞力，如果沒有把握賺多50％，倒不如從事一份穩(wěn)定的工作。為什么要規(guī)定收入增加50％甚至倍數(shù)呢？216。如果您的平均收入是三千一個月的話，又如果您決定放棄現(xiàn)在的職業(yè)出來從事銷售工作的時候，您一定要把握在六個月之后，賺到五千到八千元的收入。要賺多少錢才可以維持您現(xiàn)在的生活呢？這個就是我們在前面提到過的解決生存問題。當(dāng)您決心做銷售時，您當(dāng)然有一個長期的目標，希望通過事業(yè)上的成就，令您站起來，出人頭地。根據(jù)專家的建議，最起碼需要將相同的活動重復(fù)三十七次，您才能夠不自覺地形成習(xí)慣。希望您大膽地采用這個成功三部曲，直至變成一種習(xí)慣。如果您能夠投入時間去實踐，肯定您必定有很大的收獲。 將全部的活動記錄下來，作為檢討和考勤的監(jiān)察工作。 將尋找新客戶的方法變成日常生活的一個部分。 訂立一個明確可以執(zhí)行的目標。掌握了工作時間的活動之后，結(jié)果是時間自然地生長出來。銷售人員訂立的商業(yè)計劃，一定要簡單實際。由此可見無論開始搞什么活動，也要一個記錄系統(tǒng)；搞旅行的人，將集資和購物開銷記錄下來。如果不這樣的話，您收了錢，相信很容易就用完了。有些忘了付錢您卻不去追要，反而追要的卻是交了錢的人，那么，您的領(lǐng)導(dǎo)才能通過辦一件事便被質(zhì)疑了。當(dāng)您收集了錢之后，當(dāng)然是籌劃購買旅行的一切應(yīng)用物品了。最初的時候，相信很不習(xí)慣，但過了一段時間后，如果某一天只認識了三個人，您會變得整個人都不舒服，非要認足四個人不可，否則會連覺都不愿睡，這便是習(xí)慣使然，將重要的日常工作習(xí)慣化之后，您的腦袋便有多余的空間，去從事創(chuàng)造性的活動了?！比绻B(yǎng)成好的習(xí)慣，我們首先是要約束自己，直到將工作的程序，變成一種習(xí)慣。為什么呢？因為我們的天性是好逸惡勞的。如果是好的習(xí)慣，做了奴隸也無妨，不過，如果做了壞習(xí)慣的奴隸，一生事業(yè)便不容易成功了。習(xí)慣是工作上的一個好主人。因為習(xí)慣化而將行動變成自動化，反應(yīng)速度便快了許多。如果沒有習(xí)慣，我們會變成整日思考、猶豫不決的人。當(dāng)您到了一個新的地方居住，其中的適應(yīng)過程，極為辛苦。我們生活中的每一個動作，早已變成了習(xí)慣的奴隸，比方說早上刮胡須的時候，從右邊還是從左邊開始的呢？穿鞋的時候，是先左腳還是先右腳呢？穿褲子呢？西裝