銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)培訓(xùn)(參考版)
2025-04-05 00:23本頁(yè)面
【正文】 因此，掌握客戶關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說(shuō)明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。u 同樣一部車，每位買主購(gòu)買的理由不一樣，但結(jié)果都是買了這部車?！?讓客戶參與n 如辦公機(jī)器的銷售人員，銷售彩色復(fù)印機(jī)時(shí)，可請(qǐng)客戶取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓客戶自己按紐操作復(fù)印?！?讓客戶聽(tīng)得懂n 展示時(shí)要用客戶聽(tīng)得懂的話語(yǔ)。n 如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過(guò)的實(shí)例，都可穿插于您的展示說(shuō)明中。n 房地產(chǎn)公司銷售樓花時(shí)，都會(huì)不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實(shí)際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶親身體會(huì)住這樣品屋的感受。n 一家健身減肥的業(yè)者，向客戶展示減肥的設(shè)備及步驟時(shí)，會(huì)發(fā)給每位參觀展示說(shuō)明的客戶一個(gè)相當(dāng)于10公斤豬肉的體積及重量的東西，請(qǐng)客戶提在手上，然后詢問(wèn)客戶：“你們?cè)敢庾屵@個(gè)東西一天24小時(shí)地跟隨在您身上嗎？”n 他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。u 對(duì)高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家。u 事前掌握客戶的需求。n 銷售人員：u 服裝、儀容。n 場(chǎng)地：u 展示會(huì)場(chǎng)如何布置。u 備用品的準(zhǔn)備，如投影機(jī)的展示須準(zhǔn)備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。● 展示前的準(zhǔn)備n 展示前可從三個(gè)方面著手準(zhǔn)備：n 產(chǎn)品：u 事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。u 邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。u 展示的忌諱：n 展示常犯的錯(cuò)誤也有一條：● 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明?！?銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的特性及利益。u 影響展示的要素：n 影響展示效果的要素有兩個(gè)：● 產(chǎn)品本身；● 銷售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧。n 記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要激起客戶決定購(gòu)買的欲望。 60分鐘n 銷售是客戶和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人?！?進(jìn)行項(xiàng)目● 完成練習(xí)十六：展示說(shuō)明的練習(xí)。場(chǎng)地u ”● 展示前的準(zhǔn)備：u 產(chǎn)品本身u u 產(chǎn)品說(shuō)明自檢作業(yè)● 運(yùn)用了特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利益的說(shuō)明方式有：● ①● ②● ③● 沒(méi)有運(yùn)用特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利益的說(shuō)明方式有：● ①● ②● ③● 產(chǎn)品說(shuō)明范本u 產(chǎn)品說(shuō)明u 運(yùn)用技巧●u● 展示的技巧● 內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目● 內(nèi)容● 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分了解產(chǎn)品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。● 練習(xí)二：產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)n 下面，我們要做產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)。一個(gè)自然流暢的推介方法，對(duì)于銷售，有一定的效果。n 一般來(lái)說(shuō)，利用圖片說(shuō)明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一個(gè)，不斷地苦練，將自己要講的話，配合圖片演出，直到自己練到出神入化為止。躺在床上時(shí)，我們的意念是天馬行空的，因?yàn)槲覀兲稍诖采鲜情]著眼睛的，但當(dāng)我們張開(kāi)眼睛時(shí)，心中的雜念自然會(huì)減少。如何將客戶心中的牽掛排除呢？n 有一個(gè)方法，便是將客戶的眼睛抓住。年輕的客戶，心中多數(shù)想著男女關(guān)系，兒女私情；會(huì)計(jì)師只是想著數(shù)字是否出了錯(cuò)；生意人心中想著下一次的
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