【正文】 練習(xí)三：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)了解您自己弱 點(diǎn)長(zhǎng) 處知識(shí)意志技巧人際附言：從知識(shí)、意志、技巧、人際關(guān)系等方面了解自己成為專業(yè)銷售人員的弱點(diǎn)及長(zhǎng)處。是故銷售技巧可以幫您成為一位學(xué)有專長(zhǎng)的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成為杰出銷售人才的秘訣。我回想他們?cè)阡N售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，對(duì)于銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過程中受到嚴(yán)重的挫折。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值。您尊重您的客戶，所以您站要在客戶的利益點(diǎn)，為客戶考慮?？蛻舻摹疤籼蕖保褪悄母纳浦?，您要虛心誠(chéng)意地接受，并盡最大的努力改善。尊重您的客戶第五個(gè)信念是要尊重您的客戶。因此作為一位專業(yè)的銷售人員您第一個(gè)意志力的考驗(yàn)就是：不管多么的艱辛，您一定要有堅(jiān)定的信念達(dá)到這里所指的最低目標(biāo)。銷售人員也是人，您很難要求他長(zhǎng)時(shí)間終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持他的意志力，但是他的意志力必須支持他完成“最低的目標(biāo)”。因此，每天早上起來的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱。”本能是一種自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。關(guān)心是要拿出實(shí)際的行動(dòng)，關(guān)心是“您能知道客戶想什么”，關(guān)心是“您知道客戶的喜好”，關(guān)心是“您知道什么樣的信息客戶需要，您會(huì)設(shè)法提供給客戶”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和您做個(gè)好朋友。有些銷售人員常?？嘤诿鎸?duì)客戶時(shí)，找不出談話的話題，而羨慕那些能和客戶愉快交談的銷售人員們。關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。如果您的心中沒有這種信念，您是無法成一流的。一位確信國(guó)家未來的命運(yùn)掌握在他們手中的小學(xué)老師，在教育祖國(guó)的花朵時(shí)，能感覺到他的眼神中那股神圣的光輝。確信您的工作對(duì)客戶有貢獻(xiàn)化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。這樣，與其說您是在一次一次地逃避拒絕，不如說您是在一次一次地趕走成功。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會(huì)成為您最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。有些銷售人員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。銷售成績(jī)差的是缺乏進(jìn)取精神的人?？捕酄柛ケ闶莾?nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。在外向性格中有超級(jí)銷售人員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)銷售人員。一些銷售人員認(rèn)為，銷售人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事銷售工作。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。智力與成績(jī)的關(guān)系日本有人對(duì)銷售人員的智商與成績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒什么密切聯(lián)系。銷售工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠(yuǎn)比銷售人員多。美國(guó)某機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，銷售新手失敗的一個(gè)最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會(huì)有成功希望的。自卑意識(shí)使銷售人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。一些銷售人員在走到顧客的大門前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到顧客冷遇。對(duì)困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。許多銷售人員都存在著自卑意識(shí)。消除自卑意識(shí)許多銷售人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識(shí)?！　∠嘈抛约旱漠a(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷售能力，相信自己肯定能取得成功。銷售人員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅(jiān)信自己的銷售是服務(wù)顧客，您就會(huì)說服顧客?？吹絼e的銷售人員成績(jī)斐然而自己成績(jī)不佳，就會(huì)對(duì)銷售失去信心。銷售不象工廠里的生產(chǎn)，只要開動(dòng)機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。面對(duì)顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)定信念——即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石為開”，最終取得成功。銷售是易遭顧客拒絕的工作。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，并且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道?？捕酄柛フf：“在銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。吉拉德說：“信心是銷售人員勝利的法寶”。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對(duì)條件。銷售人員的自信心，就是銷售人員在從事銷售活動(dòng)時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得銷售成功的心理狀態(tài)。馬拉松的選手依靠平時(shí)磨煉，他們的意志力戰(zhàn)勝身體的疲憊及想要休息的渴望，馬拉松選手的勝負(fù)不在體力而在意志力，因?yàn)轶w力已超出人體的體能以外。一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道“創(chuàng)造奇跡式勝利的秘訣在哪里？”他回答說：“我們的球隊(duì)如同其它球隊(duì)一樣都有最杰出的選手，面對(duì)這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對(duì)美式足球的技巧與認(rèn)識(shí)，絕不會(huì)比我少一分，我懂得的也絕不會(huì)比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊(duì)在迎戰(zhàn)對(duì)手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn)斗意志達(dá)到沸騰。兩位學(xué)到相同銷售技巧的銷售人員，理論上他們應(yīng)該創(chuàng)造不相上下的業(yè)績(jī)，但實(shí)際上，千千萬萬的例子，告訴我們，不是這樣的，多少人在課堂上學(xué)習(xí)了再多的銷售知識(shí)技巧，但也無法保證他能成為一位偉大的銷售員。買東西您也會(huì)這么小心選擇，對(duì)于自己的事業(yè)，為什么不小心核對(duì)呢？做銷售人員是沒有師傅的，唯一的老師是靠自己的經(jīng)驗(yàn)，犯多了錯(cuò)誤，您的經(jīng)驗(yàn)自然就得到了。當(dāng)您到超級(jí)市場(chǎng)買東西的時(shí)候，您也會(huì)在出發(fā)之前，列好一張購(gòu)貨清單，買完之后，您會(huì)小心核對(duì)，以免錯(cuò)漏。這個(gè)檢察工作，對(duì)于提高工作效率，當(dāng)然會(huì)相當(dāng)有效。當(dāng)您養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣，每天輸入四個(gè)新名字，每天也見上三幾個(gè)朋友，向他們介紹產(chǎn)品，那么，半年之后，您的收入，肯定能達(dá)到您在半年前定下的目標(biāo)。不過廠家的倉(cāng)庫(kù)是放貨物，銷售人員的倉(cāng)庫(kù)是放客戶名單以及客戶的資料。 他是有需要的，只不過時(shí)間不合適，他日有機(jī)會(huì)再約。 最幸運(yùn)的是及時(shí)將產(chǎn)品賣了出去，解決了客戶的需求；216。 進(jìn)行銷售的工作，將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。 盡量安排機(jī)會(huì)約見，面對(duì)面地研究，探索一下陌生人的興趣；迅速會(huì)面，建立一定的友誼。從他的年紀(jì)、收入以及資歷方面去審查一下。好像生人可以變成客人一樣，其中的過程是怎樣運(yùn)作的呢？216。其中的賺錢步驟是將陌生人的名字，轉(zhuǎn)成產(chǎn)生傭金的客戶名字；過程是投資了時(shí)間加上促成生意達(dá)成買賣的創(chuàng)意。養(yǎng)成好習(xí)慣的第二個(gè)方法是不斷地建立客源。如果不是必要的話，少接觸這類朋友是有益無害的。 認(rèn)識(shí)朋友固然重要，但徹底切斷友誼也是必要的步驟。最保險(xiǎn)的原則是每天認(rèn)識(shí)四個(gè)新朋友，向他們介紹自己銷售的產(chǎn)品。任何老朋友，都是由新朋友發(fā)展而來的。 每周要見二十個(gè)客戶，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是舊朋友。至于那些東挑西揀的，好像嚴(yán)刑逼供的客戶，因?yàn)樗麄冃闹幸呀?jīng)付過了錢，便渴望多些服務(wù)是應(yīng)該的。越是“熱情”的人，越難達(dá)成交易。216。尋訪新客源的時(shí)候，有些經(jīng)驗(yàn)值得提供出來作為參考:216。能成為一位成功的銷售人員，是努力勞動(dòng)的結(jié)果，不是幸運(yùn)的結(jié)果。做銷售是靠傭金生活的，說白了就是為自己打工，和其他形式的工作不一樣，時(shí)間到了就下班。那么，每周的工作量是四十五個(gè)小時(shí)。那么每周的工作量又是多少呢？十五個(gè)小時(shí)打電話，在加上十六個(gè)初步見面的機(jī)會(huì)，或者會(huì)花去二十個(gè)小時(shí)，當(dāng)然包括了花在交通上的時(shí)間。在約會(huì)了十六個(gè)初步見面的客戶之后，您要從中揀選出四位很有興趣和誠(chéng)意的客戶。與初次見面的客戶約會(huì)，時(shí)間不要超過半小時(shí)，最好是控制在十五分鐘之內(nèi)。時(shí)間方面，當(dāng)然不能死板，總之，保證每周的工作量就行了。遇上清閑的日子，上午二個(gè)小時(shí)，下午兩小時(shí)。我們?cè)賮聿鸱忠幌旅刻斓墓ぷ髁俊Ｈ绻恢芄ぷ魑逄?，每天抽出三個(gè)小時(shí)打電話，每天便要撥出八十個(gè)電話；或者每周十五個(gè)小時(shí)用來打電話，一周便撥完四百個(gè)電話。如何認(rèn)識(shí)十六位客戶呢？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果單憑撥電話的方法，當(dāng)您撥出二十五個(gè)電話的時(shí)候，便會(huì)有一位朋友肯見您。我們的方式是要做成一單生意，便要抓住四位有誠(chéng)意的客戶，為了抓到四個(gè)有誠(chéng)意的客戶，我們至少要抓住十六個(gè)肯見您的客戶。做成四單生意，要投入多少時(shí)間呢？以一位新人來說，每做成一單生意，一定要接觸四位有誠(chéng)意的客戶。當(dāng)您訂立了每月收入六千元的時(shí)候，究竟您要完成多少交易呢？這樣您便根據(jù)公司的收入習(xí)慣定下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞，不趁機(jī)會(huì)及景氣的時(shí)候多一些積蓄，逆境的時(shí)候便辛苦了。 從事銷售工作的開支也比較大，車馬費(fèi)，請(qǐng)客吃飯送禮每次雖然花的不多，但很快量就非常大，而且，穿著打扮多少有些講究；雖然這也是自己的享受，但固定工作的人卻沒有必要講派頭，不要為享受名牌而付出不必要的浪費(fèi)。銷售工作是具有創(chuàng)意的苦力活，勞心勞力，如果沒有把握賺多50％，倒不如從事一份穩(wěn)定的工作。為什么要規(guī)定收入增加50％甚至倍數(shù)呢？216。如果您的平均收入是三千一個(gè)月的話，又如果您決定放棄現(xiàn)在的職業(yè)出來從事銷售工作的時(shí)候，您一定要把握在六個(gè)月之后，賺到五千到八千元的收入。要賺多少錢才可以維持您現(xiàn)在的生活呢？這個(gè)就是我們?cè)谇懊嫣岬竭^的解決生存問題。當(dāng)您決心做銷售時(shí)，您當(dāng)然有一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)，希望通過事業(yè)上的成就，令您站起來，出人頭地。根據(jù)專家的建議，最起碼需要將相同的活動(dòng)重復(fù)三十七次，您才能夠不自覺地形成習(xí)慣。希望您大膽地采用這個(gè)成功三部曲，直至變成一種習(xí)慣。如果您能夠投入時(shí)間去實(shí)踐，肯定您必定有很大的收獲。 將全部的活動(dòng)記錄下來，作為檢討和考勤的監(jiān)察工作。 將尋找新客戶的方法變成日常生活的一個(gè)部分。 訂立一個(gè)明確可以執(zhí)行的目標(biāo)。掌握了工作時(shí)間的活動(dòng)之后，結(jié)果是時(shí)間自然地生長(zhǎng)出來。銷售人員訂立的商業(yè)計(jì)劃，一定要簡(jiǎn)單實(shí)際。由此可見無論開始搞什么活動(dòng)，也要一個(gè)記錄系統(tǒng)；搞旅行的人，將集資和購(gòu)物開銷記錄下來。如果不這樣的話，您收了錢，相信很容易就用完了。有些忘了付錢您卻不去追要，反而追要的卻是交了錢的人，那么，您的領(lǐng)導(dǎo)才能通過辦一件事便被質(zhì)疑了。當(dāng)您收集了錢之后，當(dāng)然是籌劃購(gòu)買旅行的一切應(yīng)用物品了。最初的時(shí)候，相信很不習(xí)慣，但過了一段時(shí)間后，如果某一天只認(rèn)識(shí)了三個(gè)人，您會(huì)變得整個(gè)人都不舒服，非要認(rèn)足四個(gè)人不可，否則會(huì)連覺都不愿睡，這便是習(xí)慣使然，將重要的日常工作習(xí)慣化之后，您的腦袋便有多余的空間，去從事創(chuàng)造性的活動(dòng)了?！比绻B(yǎng)成好的習(xí)慣，我們首先是要約束自己，直到將工作的程序，變成一種習(xí)慣。為什么呢？因?yàn)槲覀兊奶煨允呛靡輴簞诘摹Ｈ绻呛玫牧?xí)慣，做了奴隸也無妨，不過，如果做了壞習(xí)慣的奴隸，一生事業(yè)便不容易成功了。習(xí)慣是工作上的一個(gè)好主人。因?yàn)榱?xí)慣化而將行動(dòng)變成自動(dòng)化，反應(yīng)速度便快了許多。如果沒有習(xí)慣，我們會(huì)變成整日思考、猶豫不決的人。當(dāng)您到了一個(gè)新的地方居住，其中的適應(yīng)過程，極為辛苦。我們生活中的每一個(gè)動(dòng)作，早已變成了習(xí)慣的奴隸，比方說早上刮胡須的時(shí)候，從右邊還是從左邊開始的呢？穿鞋的時(shí)候，是先左腳還是先右腳呢？穿褲子呢？西裝