【正文】 動(dòng)時(shí)，在( )利用方面應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)。 (A)人力 (B)物力 (C)成本 (D)財(cái)力9 1．銷售分析與評(píng)價(jià)是現(xiàn)代科學(xué)管理的重要一環(huán)，它的作用在于( )。 (A、)有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的提高(B)客戶成本控制 (C)有利于目標(biāo)管理的推行 (D)有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)92．銷售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是( )。 (A)絕對(duì)分析法 (B)相對(duì)分析法 (C)因素替代法 (D)量、本、利分析法 ( )分析。 (A)與計(jì)劃資料對(duì)比 (B)與一般指標(biāo)對(duì)比 (C)與前期資料對(duì)比 (D)與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比94．銷售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)于實(shí)際工作的作用主要有( )。 (A)促進(jìn)銷售計(jì)劃的完成 (B)為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù) (C)為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù) (D)方便高層決策95．銷售分析報(bào)告活動(dòng)的特點(diǎn)有( )。 (A)專業(yè)性 (B)為制訂新的年度營(yíng)銷計(jì)劃提供依據(jù) (C)定期性 (D)注重?cái)?shù)量描述96．銷售分析報(bào)告活動(dòng)正文一般包括( )。 (A)銷售活動(dòng)情況概述 (B)銷售活動(dòng)狀況分析 (C)改進(jìn)工作的意見(jiàn) (D)銷售資料97．列舉數(shù)據(jù)與文字分析在安排形式上可以靈活處理，大體有( )。 (A)先列出數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行文字分析 (B)先使用文字分析，后列舉數(shù)據(jù) (C)文字分析中融人數(shù)字說(shuō)明 (D)只有文字或只有數(shù)據(jù)98．分析報(bào)告經(jīng)常出現(xiàn)的缺陷有( )。 (A)材料過(guò)多，觀點(diǎn)不鮮明 (B)無(wú)用、重復(fù)的話多，語(yǔ)言不精煉 (C)數(shù)字羅列過(guò)繁，不精要 (D)面面俱到，重點(diǎn)不突出99．在認(rèn)識(shí)階段，消費(fèi)者要受( )的影響。 (A)個(gè)人因素 (B)溝通行為因素 (C)社會(huì)因素 (D)經(jīng)濟(jì)因素1 OO．在說(shuō)服階段，營(yíng)銷者應(yīng)讓消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)到新產(chǎn)品( )等的特性。 (A)相對(duì)優(yōu)越性 (B)復(fù)雜性 (C)可實(shí)性 (D)適用性101．落后采用者與一般人相比較，在( ABC )等方面存在著差異。 (A)個(gè)人因素 (B)社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位 (C)溝通行為 (D)思想覺(jué)悟1 02．企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有( )。 (A)成長(zhǎng)期銷售額快速增長(zhǎng) (B)成熟期產(chǎn)品滲透最大化 (C)介紹期銷售額迅速起飛 (D)盡可能維持一定水平的銷售額103．新產(chǎn)品擴(kuò)散管理實(shí)現(xiàn)迅速起飛，需要( )。 (A)派出銷售隊(duì)伍，主動(dòng)加強(qiáng)推銷 (B)保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)口頭溝通 (C)開(kāi)展廣告攻勢(shì)，使目標(biāo)市場(chǎng)很快熟悉創(chuàng)新產(chǎn)品 (D)開(kāi)展促銷活動(dòng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用新產(chǎn)品104．新產(chǎn)品擴(kuò)散管理實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，需要( )。 (A)派出銷售隊(duì)伍，主動(dòng)加強(qiáng)推銷 (B)保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)口頭溝通 (C)繼續(xù)加強(qiáng)廣告攻勢(shì)，影響后期采用者 (D)創(chuàng)造性地運(yùn)用促銷手段使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買105．新產(chǎn)品擴(kuò)散管理實(shí)現(xiàn)滲透最大化，需要( )。 (A)繼續(xù)采用快速增長(zhǎng)的各種策略 (B)保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)口頭溝通 (C)更新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和廣告策略，以適應(yīng)后期采用者的需要 (D)創(chuàng)造性地運(yùn)用促銷手段使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買1 06．新產(chǎn)品擴(kuò)散管理要想長(zhǎng)時(shí)間維持一定水平的銷售額，需要( )。 (A)使處于衰退期的產(chǎn)品繼續(xù)滿足市場(chǎng)需要 (B)擴(kuò)展分銷渠道 (C)加強(qiáng)廣告推銷 (D)創(chuàng)造性地運(yùn)用促銷手段使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買1 07．以下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是( )。 (A)整數(shù)定價(jià) (B)尾數(shù)定價(jià) (C)分區(qū)定價(jià) (D)招徠定價(jià)1 08．以下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是( AB )。 (A)整數(shù)定價(jià) (B)聲望定價(jià) (C)習(xí)慣定價(jià) (D)招徠定價(jià)1 09．屬于折扣定價(jià)的有( ABCD )。 (A)現(xiàn)金折扣 ． (B)數(shù)量折扣 (C)季節(jié)折扣 (D)折讓1 10．實(shí)行需求差別定價(jià)要具備的條件是( )。 (A)市場(chǎng)能夠根據(jù)需求進(jìn)行細(xì)分 (B)細(xì)分后的市場(chǎng)互相獨(dú)立 (C)成本費(fèi)用不得超過(guò)實(shí)行價(jià)格差異所得到的收人 (D)價(jià)格適度并符合有關(guān)法規(guī)和條例1 1 1．企業(yè)推出一個(gè)受專利保護(hù)的創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)，有( )的價(jià)格策略可以選擇。 (A)市場(chǎng)撇脂定價(jià) (B)市場(chǎng)滲透定價(jià) (C)成本定價(jià) (D)差異定價(jià)1 1 2．在( )條件下，企業(yè)可以采用市場(chǎng)撇脂定價(jià)。 (A)市場(chǎng)有足夠的買者 (B)高價(jià)使需求減少，但價(jià)格變化帶來(lái)的收入比需求變化要顯著 (C)在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者 (D)某種產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印1 1 3．在( )條件下，企業(yè)可以采用市場(chǎng)滲透定價(jià)。 (A)市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng) (B)企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降 (C)在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者 (D)低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際或潛在的競(jìng)爭(zhēng)114．下列屬于產(chǎn)品系列定價(jià)的是( )。 (A)品種差價(jià) (B)規(guī)格差價(jià) (C)花色差價(jià) (D)式樣差價(jià)11 5．銷售代理的作用是( )。 (A)使企業(yè)產(chǎn)品更快地進(jìn)入某一市場(chǎng)，試探市場(chǎng)需求 (B)控制中間商 (C)減免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本 (D)減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)116．銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是( )。 (A)行為名義不同 (B)服務(wù)對(duì)象不同 (C)享有的權(quán)利不同 (D)與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同11 7．銷售代理的方式有(‘ )。 (A)獨(dú)家銷售代理 (B)多家代理 (C)傭金代理． (D)買斷代理118．獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是( )。 (A)廠家可獲得代理商的充分合作，立場(chǎng)容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對(duì)方的支持 (B)代理商更樂(lè)意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作 (C)廠家對(duì)銷售代理商更易于管理 (D)廠家易受代理商的要挾119．多家代理的特點(diǎn)是( )。 (A)代理商之間相互牽制，廠家居于主動(dòng)地位 (B)廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣 (C)容易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng) (D)廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣1 20．多家代理的特點(diǎn)是( )。 (A)代理商之間相互牽制，廠家居于主動(dòng)地位 (B)廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣 (C)更易為某些國(guó)家與地區(qū)所接受 (D)容易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)1 2 1．多家代理的缺點(diǎn)是(ABC )。 (A)廠家易受代理商的要挾 (B)容易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng) (C)代理商的士氣不那么高 (D)容易被代理商欺騙122．選擇多家代理還是獨(dú)家代理要考慮的因素有( )。 (A)產(chǎn)品生命周期 (B)市場(chǎng)潛力 (C)產(chǎn)品類別 (D)代理商能力 123．傭金代理方式的特點(diǎn)有( )。 (A)廠家更容易控制代理商 (B)產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng) (C)代理商的士氣不那么高 (D)對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少 124．買斷代理方式的特點(diǎn)有( ABC )。 (A)買斷代理商資金雄厚，銷售能力一般來(lái)說(shuō)更強(qiáng) (B)買斷代理商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，經(jīng)營(yíng)收入一般要高于傭金代理商的收入 (C)代理商的士氣不那么高 (D)產(chǎn)品價(jià)格無(wú)法統(tǒng)一 1 25．按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險(xiǎn)，以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來(lái)劃分，可：為( )。 (A)獨(dú)家銷售代理 (B)多家代理 (C)傭金代理 (D)買斷代理 126．選擇傭金代理與買斷代理時(shí)應(yīng)考慮( )的因素。 (A)代理商的實(shí)力 (B)產(chǎn)品內(nèi)容 (C)價(jià)格策略 (D)促銷方式 1 27．廠商在設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道時(shí)，還可以將銷售代理與其他分銷渠道結(jié)合起來(lái)，具體f方式有( )。 (A)代理商與原廠商戶為代理 (B)經(jīng)銷與代理混合使用 (C)分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式 (D)買斷代理 1 28．經(jīng)銷與代理混合使用的方式可以分為( )。 (A)總代理下設(shè)經(jīng)銷商 B)總經(jīng)銷商下設(shè)代理商 (C)分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式 (D)經(jīng)銷商與代理商平行設(shè)置 129．征詢代理商的方式主要有( )。 (A)直接信函詢問(wèn) (B)公開(kāi)招標(biāo) (C)使用互聯(lián)網(wǎng) (D)公開(kāi)廣告征求 1 30．廣告征詢可以通過(guò)( )途徑實(shí)現(xiàn)。 (A)報(bào)刊 (B)雜志 (C)電視 (D)廣播 1 3 1．下列屬于選擇代理商時(shí)應(yīng)考慮的因素有( )。 (A)代理商的品格 (B)代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模 (C)代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 (D)代理商的業(yè)務(wù)拓展能力 1 32．下列屬于選擇代理商時(shí)應(yīng)考慮的因素有( )。 (A)代理商的銷售網(wǎng)絡(luò) (B)代理商的財(cái)務(wù)能力 (C)代理商的營(yíng)業(yè)地址 (D)代理商的政治、社會(huì)影響力 1 33．下列屬于選擇代理商時(shí)應(yīng)考慮的因素有( )。 (A)代理商的銷售網(wǎng)絡(luò) (B)同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià) (C)代理商的國(guó)籍 (D)代理商的政治、社會(huì)影響力 134．廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有(AB )。 (A)物質(zhì)激勵(lì) (B)代理權(quán)激勵(lì) (C)一體化激勵(lì) (D)金錢激勵(lì) 1 35．一體化激勵(lì)形式包括( )。 (A)廠商向代理商技術(shù)授權(quán) (B)廠商與代理商相互參股 (C)金錢激勵(lì) (D)廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門 136．對(duì)代理商的評(píng)估應(yīng)從( )等方面進(jìn)行比較。 (A)長(zhǎng)期評(píng)估 (B)縱向評(píng)估 (C)短期評(píng)估 (D)橫向評(píng)估 1 37．標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程主要包括( )。 (A)探索、發(fā)掘最佳的方式方法 (B)新型經(jīng)營(yíng)技術(shù)規(guī)格化、明文化 (C)實(shí)行并不斷提高、改善 (D)按照新型經(jīng)營(yíng)技術(shù)需要進(jìn)行教育和訓(xùn)練 ’ 138．( )是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家1 00多年連鎖發(fā)展過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的連鎖經(jīng)營(yíng)的特征，也是每個(gè)從事連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)必須堅(jiān)持的兩項(xiàng)基本原則。 (A)標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程 (B)經(jīng)營(yíng)理念 (C)一體化過(guò)程 (D)重組過(guò)程 139．在歐美100多年商業(yè)革新過(guò)程中形成的作為連鎖經(jīng)營(yíng)本質(zhì)特征的是( )。 (A)消費(fèi)者、使用者立場(chǎng) (B)經(jīng)營(yíng)理念 (C)商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃過(guò)程 (D)大工業(yè)生產(chǎn)方式經(jīng)營(yíng)140．商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃包括( )等全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 (A)商品開(kāi)發(fā) (B)生產(chǎn) (C)保管 (D)搬運(yùn)141．商品開(kāi)發(fā)過(guò)程包括( )。 (A)采購(gòu)體系開(kāi)發(fā)’ (B)企業(yè)自有商標(biāo)品種和商店商標(biāo)品種開(kāi)發(fā)體系 (C)委托加工生產(chǎn)體系 (D)大工業(yè)生產(chǎn)方式經(jīng)營(yíng)142．商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃包括的兩種密切相關(guān)的過(guò)程有( )。 (A)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程 (B)經(jīng)營(yíng)技術(shù)開(kāi)發(fā)過(guò)程 (c)管理戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)過(guò)程 (D)人才管理過(guò)程143．下列屬于商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中經(jīng)營(yíng)技術(shù)開(kāi)發(fā)過(guò)程的是( )。 (A)經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)開(kāi)發(fā) (B)售價(jià)(c)分類 (D)保管 144．下列屬于商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中經(jīng)營(yíng)技術(shù)開(kāi)發(fā)過(guò)程的是( )。 (A)售貨現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì) (B)運(yùn)輸 (C)保管 (D)布局1 45．下列屬于商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中經(jīng)營(yíng)技術(shù)開(kāi)發(fā)過(guò)程的是( )。 (A)商品陳列 (B)店內(nèi)廣告 (C)促銷 (D)支付方法1 46．4S主義包括( )。 (A)差別化 (B)標(biāo)準(zhǔn)化 (C)專業(yè)化 (D)簡(jiǎn)單化1 47．標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程要點(diǎn)包括( )。 (A)探索和發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)工作現(xiàn)時(shí)最佳標(biāo)準(zhǔn) (B)將該標(biāo)準(zhǔn)明文化、規(guī)范化 (C)教育員工掌握該規(guī)范，貫徹執(zhí)行該規(guī)范 (D)修正和改進(jìn)規(guī)范1 48．標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程要點(diǎn)包括( )。 (A)執(zhí)行過(guò)程中繼續(xù)研究分析該規(guī)范是否符合實(shí)際，其是否合理 (B)將該標(biāo)準(zhǔn)明文化、規(guī)范化 (C)教育員工掌握該規(guī)范，貫徹執(zhí)行該規(guī)范 (D)修正和改進(jìn)規(guī)范1 49．依據(jù)所有權(quán)構(gòu)成的不同，連鎖商店可以劃分為( )。 (A)直營(yíng)連鎖 (B)自由加盟連鎖 (C)合同連鎖 (D)批發(fā)商連鎖150．在直營(yíng)連鎖條件下，對(duì)分店進(jìn)行管理的形式有( )。 (A)由總公司負(fù)責(zé)管理、兼做總部，不再另設(shè)總部 (B)自由加盟連鎖 (C)設(shè)立總部，由總部管理連鎖店，總公司則負(fù)責(zé)整體事業(yè) (D)批發(fā)商連鎖1 5 1．直營(yíng)連鎖科學(xué)、合理的運(yùn)作主要體現(xiàn)在( )。 (A)大政方針規(guī)范化 (B)業(yè)務(wù)操作規(guī)范化 (C)商品管理科學(xué)化 (D)商店選址、商店規(guī)模、商店內(nèi)外裝修標(biāo)準(zhǔn)化技能題 一、情景模擬題(1～2題。每題20分) 1．李冬是某企業(yè)的銷售總監(jiān)。2005年底，李冬又和往常一樣開(kāi)始編制2006年的銷售計(jì)劃?？傮w而言，2005年的銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，銷售額首次達(dá)到了1 O億元，比2004年增長(zhǎng)了35％。王總裁認(rèn)為，2006年的市場(chǎng)仍會(huì)和2005年一樣有較高的增長(zhǎng)速度，但考慮到2005年已經(jīng)高速增長(zhǎng)了一年，因此決定將2006年的增長(zhǎng)幅度定在28％。但是