【導(dǎo)讀】螁肁膇蒄蚇肁莀芇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆螞蝿芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蕆螃螇腿螞蚈袆芁蒅薄裊莄羋袃襖肅蒄衿袃芅莆螅袃莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇薀羇荿蒀袈羆肈蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁莀芇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆螞蝿芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蕆螃螇腿螞蚈袆芁蒅薄裊莄羋袃襖肅蒄衿袃芅莆螅袃莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇薀羇荿蒀袈羆肈蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁莀芇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆螞蝿芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蕆螃螇腿螞蚈袆芁蒅薄裊莄羋袃襖肅蒄衿袃芅莆螅袃莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇薀羇荿蒀袈羆肈蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁莀芇蚃肀聿薃蕿聿膁莆

　　

【正文】 將條形、框形的修飾與簡(jiǎn)潔門板結(jié)合，在傳統(tǒng)與流行之間，貴氣而不奢侈，簡(jiǎn)單而不粗糙。 2. 歐式古典風(fēng)格 在古典櫥柜外在風(fēng) 格表現(xiàn)上，古樸的暗紅色表達(dá)出尊貴氣質(zhì)，細(xì)節(jié)上的精雕細(xì)刻，加之高貴的色彩，讓古樸與永恒展露得淋漓盡致。而黑色與紅色的搭配，既顯示了古色古香，又保證不與時(shí)尚脫節(jié)，再配以古樸繡花裝飾，更顯示出主人的品位。 3. 超前風(fēng)格： 這種風(fēng)格的特點(diǎn)是采用強(qiáng)烈的色彩對(duì)比。運(yùn)用前衛(wèi)的思想進(jìn)行大膽的設(shè)計(jì)，讓人們能在清爽明凈的環(huán)境中操持家務(wù)。 4. 純白韓式田園： 黑色臺(tái)面加上白色模壓板，簡(jiǎn)潔的線條和造型，搭配精美的細(xì)節(jié)，優(yōu)雅的韓式田園風(fēng)格美廚就是這么恬淡唯美 5. 地中海風(fēng)格 地中海風(fēng)格不是一味的藍(lán)白交織，棕色也是地 中海風(fēng)格中非常典型的顏色。同時(shí)造型獨(dú)特的煙機(jī)罩也是地中海風(fēng)格中常用的造型。 6. 現(xiàn)代歐式風(fēng)格 既有古典歐式的溫馨和典雅，又有現(xiàn)代簡(jiǎn)約的時(shí)尚和干練。將兩種風(fēng)格的獨(dú)到之處結(jié)合到了現(xiàn)代家庭的廚房中，讓實(shí)用的小空間，擁有時(shí)尚高貴的感覺。 第四節(jié) 櫥柜構(gòu)成 31 哈爾濱森海木業(yè)有限公司 一、櫥柜組成從功能上講通常分為吊柜、臺(tái)面和地柜三部分。 吊柜：即吊掛在墻上的柜子，其作用通常用來(lái)儲(chǔ)存物品，起到增加廚房的實(shí)用空間和美化裝飾的作用； 臺(tái)面：即案板，為操作平臺(tái)，在櫥柜中臺(tái)面的作用 非常大，洗、切、炒整個(gè)烹飪操作全在其表面完成，故對(duì)其材料和工藝要求較為嚴(yán)格，才能達(dá)到既美觀又實(shí)用； 地柜：即擺放在地面上的柜子，地柜的功能是用來(lái)儲(chǔ)存常用的物品，所以在地柜中常配置些方便拿取和儲(chǔ)物的配件，如拉籃、米桶、抽屜等。 島柜：置于廚房中間的柜子，島柜常用于較為寬大的廚房，用于儲(chǔ)存物品和裝飾。有的廚房雖不夠?qū)挻?，卻將其與客廳之間打通，島柜也成為餐前及餐后的活動(dòng)中心區(qū)。 高柜與半高柜：高柜指落在地面上，高度延伸到吊柜頂部的柜子。半高柜是指落地的柜子高度至吊柜底部的柜子。高柜和半高柜因?yàn)槿萘看?，能?chǔ)藏較 多物品，但值得注意的是，通常高柜與半高柜是以另外的方式來(lái)計(jì)價(jià)的。 裝飾板：吊柜、地柜箱體板直接暴露在外面影響到櫥柜的美觀，因此多使用門板相同材料的裝飾板進(jìn)行裝飾。裝飾板屬于消費(fèi)者選擇使用部分，櫥柜公司會(huì)另外計(jì)價(jià)。按使用的板材面積算比較合理。 吊柜、臺(tái)面、地柜搭配既可美化廚房，又能使廚房的功能完美合理，使人在廚房烹飪時(shí)更加得心應(yīng)手。 二、櫥柜從結(jié)構(gòu)上分可分柜體、臺(tái)面、門板和配件。 柜體：即指櫥柜的結(jié)構(gòu)箱體，其作用是儲(chǔ)存物品，故其要求無(wú)毒無(wú)污染，同時(shí)還必須結(jié)構(gòu)牢固；防潮性能要好。 臺(tái)面：在整個(gè)櫥 柜結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，它平置與地柜上面，起到地柜上面密封效果，并穩(wěn)定地柜柜體等作用。 門板：是蓋在柜體上的裝飾板，門板在櫥柜中起到一個(gè)美化裝飾的作用，而根據(jù)飾面材料不同又可分為不同種類。 配件 32 哈爾濱森海木業(yè)有限公司 結(jié)構(gòu)配件：如鉸鏈、踢腳板、調(diào)整腳（櫥柜地板下的腳）、組合螺絲釘、三 合一連接件等。 功能配件：有抽屜、拉籃（放調(diào)味瓶和碗碟的金屬架）、灶臺(tái)拉籃（放在灶 臺(tái)底下可放鍋的金屬推拉籃子）、隱藏式米桶等。 另外：電器包括：抽油煙機(jī)、冰箱、爐灶、烤箱、微波爐 、消毒柜等。 燈具包括：層板燈、頂板燈、各種 B標(biāo)準(zhǔn)吊柜 規(guī)格為： 688mm高 *336mm 深 *350mm/400mm/450mm/600mm/700mm/750mm/800mm 寬 非標(biāo)柜體包含： C 非 標(biāo) 地 柜 規(guī) 格 為 ： 656mm/688mm/720mm 高*560mm/496mm/400mm/304mm深 *200~1200mm寬（ 50進(jìn)制） D 非標(biāo)吊柜 規(guī)格為： 344mm/400mm/720mm/900mm 高 *336mm 深*200~1000mm 寬（ 50 進(jìn)制） E 高柜 規(guī)格為： 2030mm高 *560mm/400mm深 *450mm/500mm/600mm寬 F半高柜 規(guī)格為： 1342mm高 *560mm/400mm深 *450mm/500mm/600mm寬 G臺(tái)面高柜 規(guī)格為： 1302mm高 *336深 *350mm/500mm/600mm寬 異型柜體包含：五角柜、六角柜、缺角柜、斜角柜、 U型柜以及所有不符合以上尺寸標(biāo)準(zhǔn)的柜體。 33 哈爾濱森海木業(yè)有限公司 第六節(jié) 櫥柜計(jì)價(jià)方式與方法 目前 櫥柜市場(chǎng)上存在單元計(jì)價(jià)和延米計(jì)價(jià)兩種計(jì)價(jià)方式。 單元：一種以標(biāo)準(zhǔn)尺寸櫥柜的單元價(jià)來(lái)計(jì)算費(fèi)用的方式，也被稱為柜體計(jì)價(jià)方式。 延米：米 ”即 “延長(zhǎng)米 ”，延米價(jià)中不包含五金功能件。 例如：一個(gè) 8平方米左右的廚房，廚柜長(zhǎng)約 3米，有三組底柜、兩組吊柜。我們可以通過(guò)兩種方式來(lái)算一算它的價(jià)格。 單元柜子計(jì)價(jià)法： 900mm寬的水槽柜價(jià)格 1400元， 800mm寬的爐灶柜價(jià)格為1300元，普通 500mm寬的柜價(jià)格為 900元； 3個(gè) 800mm寬的價(jià)格為 800元 *3=2400元，該套櫥柜價(jià)格為 6000元。 延米計(jì)價(jià)法 ：?jiǎn)挝谎用變r(jià) 3 米，若 2020 元／延米，則 3 延米的價(jià)格為 6000元， 我們一新櫥柜采用的是延米計(jì)價(jià)法 第七節(jié) 蓋麗珂斯櫥柜賣點(diǎn) 1，知名度。 2，市場(chǎng)占有率。 蓋麗珂斯櫥柜屬于本土企業(yè)，成本相對(duì)較低，回饋給客戶最大的實(shí)惠。目前蓋麗珂斯櫥柜黑龍江市場(chǎng)占有率達(dá)到 50%以上，主要就是因?yàn)槲覀兪潜就疗髽I(yè)，服務(wù)起來(lái)方便，快捷。 3，企業(yè)規(guī)模。 蓋麗珂斯櫥柜在全國(guó)內(nèi)已經(jīng)擁有 5 家分店。吉林和內(nèi)蒙等地已經(jīng)擁有超過(guò) 60家加盟店。 4，先進(jìn)的設(shè)備生產(chǎn)工藝。 蓋麗珂斯櫥柜擁有武漢市最先進(jìn)的進(jìn)口封邊機(jī)及其它專 業(yè)櫥柜加工機(jī)械，工藝制造上采用專業(yè)化流水線生產(chǎn)，每道工序都有嚴(yán)格規(guī)范的要求，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。 34 哈爾濱森海木業(yè)有限公司 5，時(shí)尚的外觀。 蓋麗珂斯有著較強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力，有專門的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常出國(guó)學(xué)習(xí)參觀；品種涵蓋廣，始終走在櫥柜發(fā)展的前端； 6，體貼的功能設(shè)計(jì)。 我們非常注重櫥柜的使用功能，比如為方便做清潔在柜體內(nèi)部角落處采用弧型設(shè)計(jì)；水槽柜安裝鋁質(zhì)底板以便清潔和防潮；玻璃門安裝防塵壓條以便玻璃好清潔；臺(tái)面加防水溝以免液體直接流至門板；柜體擱板加防劃手鋁條 以便于更妥善的儲(chǔ)物和美觀；排鉆孔位封蓋以保證柜內(nèi)整潔并減少甲醛散發(fā)；雙裝飾面背板以確保柜體防潮功能；抽屜內(nèi)補(bǔ)充消音防水墊以便抽屜的及時(shí)清潔和長(zhǎng)期保養(yǎng)；水槽柜前沿用鋁合金前撐是為了防止水槽柜上的臺(tái)面由于長(zhǎng)時(shí)間承受水槽及水的壓力而產(chǎn)生彎曲變型以致出現(xiàn)斷裂情況；同樣的，灶臺(tái)柜前沿用鋁合金前撐是為了防止灶臺(tái)柜上的臺(tái)面由于長(zhǎng)時(shí)間承受菜鍋和湯鍋的壓力而產(chǎn)生彎曲變型以致出現(xiàn)斷裂情況。 7，精心選擇優(yōu)質(zhì)材料。 用材選擇上蓋麗珂斯與美國(guó)杜邦公司、奧地利百隆集團(tuán)、德國(guó)瑞好公司、德國(guó)海蒂詩(shī)集團(tuán)、韓國(guó) LG 公司、德國(guó) HENKEL 集團(tuán)、德國(guó)豪邁集團(tuán)等建立了良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。蓋麗珂斯櫥柜率先采用的進(jìn)口綠色環(huán)保板材具有耐潮濕、抗腐蝕、不易變形損壞，使用壽命長(zhǎng)等諸多優(yōu)點(diǎn)。 8，嚴(yán)格的質(zhì)量管理 在質(zhì)量管理上蓋麗珂斯櫥柜全面實(shí)施 ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系，在生產(chǎn)安裝過(guò)程中嚴(yán)格為每一道環(huán)節(jié)把關(guān)，不合格的產(chǎn)品堅(jiān)決不出廠。 9，可靠的售后服務(wù) 蓋麗珂斯櫥柜的服務(wù)不僅僅是承諾，而是扎扎實(shí)實(shí)把服務(wù)作為產(chǎn)品的重要組成部分，把每一個(gè)服務(wù)承諾都落到實(shí)處。無(wú)論是銷售、設(shè)計(jì)、安裝、售后的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，蓋麗珂斯櫥柜都是站在您的角度去考慮。我們秉承 “顧客是上帝 ”的原則，踏踏實(shí)實(shí)為顧客服務(wù)。 35 哈爾濱森海木業(yè)有限公司 第三章 成為專業(yè)的櫥柜銷售人員 第一節(jié) 顧客購(gòu)買的心理與購(gòu)買行為特點(diǎn)分析 一、顧客的一般購(gòu)買心理 （一）顧客的一般心理活動(dòng)過(guò)程 顧客的購(gòu)買行為是受其心理活動(dòng)支配的。一般人的心理活動(dòng)按其不同形態(tài)和作用，可劃分為三個(gè)確定的領(lǐng)域，即認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程、意志過(guò)程。 （二）顧客認(rèn)識(shí)商品的過(guò)程 認(rèn)識(shí)過(guò)程是指人接觸、了解和掌握客觀事物的過(guò)程。它是購(gòu)買心理最基本的顧客每完成一次購(gòu)買行為，都要進(jìn)行有 關(guān) “5W1H”的具體決策。即：誰(shuí)去買（ Who）、 為什么買（ Why）、在哪買（ Where）、什么時(shí)間買（ When）、買什么（ What）、怎么買（ How）， 只有對(duì)上述內(nèi)容作出了決策，其購(gòu)買行為才能進(jìn)行。 二、顧客的需要及其表現(xiàn) （一）需要的含義及特點(diǎn) 從心理學(xué)角度講，需要是指在一定社會(huì)生活條件下有機(jī)體對(duì)延續(xù)和發(fā)展生命所必需的客觀事 36 哈爾濱森海木業(yè)有限公司 物的需求和欲望的反映。需要的東西只有有限的幾種，但想要的東西卻有很多。雖然人的需要很豐富且復(fù)雜，但其共同的特點(diǎn)是： 差異性 、復(fù)雜多樣性 、層次性 、發(fā)展性 、伸縮性 、可誘導(dǎo)性 。 （二）對(duì)商品需要的分類 人類的需要是多種多樣、千差萬(wàn)別的。除了生理需要、心理需要、物質(zhì)需要與精神需要外，通常反映在商業(yè)活動(dòng)中的表現(xiàn)如以下九方面： 對(duì)商品基本功能的需要，對(duì)商品質(zhì)量性能，安全性能的需要，對(duì)商品消費(fèi)便利，審美價(jià)值，時(shí)代性，情感功能，社會(huì)象征性，享受良好服務(wù)的需要。 （三）顧客需要的發(fā)展趨勢(shì) 結(jié)合我國(guó)顧客現(xiàn)階段的需求動(dòng)態(tài)以及世界的消費(fèi)發(fā)展潮流，顧客需要將有以下六方面