【導讀】經營一家店，不見得比管理一家企業(yè)來得輕松。各加盟商雖然省去了產品開發(fā)、設計，品牌的注冊管理，專賣店的形象設計等事宜。但面對激烈的市場競爭，如何打開局面卻仍然。成為一個嚴峻的問題而擺在了大家的面前。《惠爾邦市場推廣手冊》就是為了指導各加盟商。本手冊總結了惠爾邦歷年來的市場推廣經驗，并結合了當今廚柜行業(yè)的市場狀況編寫而成，分別從對外市場宣傳、關系營銷和活動營銷這三個部分來闡述。因為，市場畢竟是不斷變化著的。這一部分將從惠爾邦的產品特點、現(xiàn)階段的媒體投放。全面了解惠爾邦廚柜包括以下幾大方。以上造就了惠爾邦無可挑剔的廚柜品質。專賣店擴大銷售額的目標要求廣告能夠促使消費者縮短購買決策過程，盡快做出購買決策。高4．印刷精美，比較符合惠爾邦產品的檔次和價位1．專業(yè)性強，傳播面窄2．周期性長，惠爾邦生產部根據現(xiàn)階段的總體銷售戰(zhàn)略，目前已考慮在《時尚家居》、《中國廚衛(wèi)》等專業(yè)雜志投放品牌形象廣告。

　　

【正文】 惠性等特征，備受廣大消費者歡迎。活動營銷也因此為越來越多的商家所重視。那么如何根據自己的實際，利用現(xiàn)有的各種資源，舉辦符合市場狀況，又迎合消費者心理的促銷活動呢？以下將列出一些常用的促銷手法，供各加盟店酌情使用。 一、廚柜促銷活動的幾種方式 要成功舉辦活動，首先要明確促銷方式。根據銷售促進目標因素、產品因素、廚柜行業(yè)因素和企業(yè)自身因素，適合惠爾邦整體廚柜展開的促銷方式有以下幾種： 特價優(yōu)惠 適用于開業(yè)期間或者店慶等重大節(jié)日，以讓利于民的形式出現(xiàn)在公眾面前。一方面可以聚集人氣，另一方面則表明了 惠爾邦對該市場的態(tài)度。 說明：價格一直是消費者的敏感地帶，廚柜消費自然也不例外。不過降價對品牌有一定的傷害，但是如果能在降價幅度和時間上做一些調控，是可以將降價對品牌的傷害降至最低。 運用示例： 開張首月打 8 折，第二月打 折，第三月打 9 折； 開業(yè)當月推出：十款特價廚柜等你挑 買贈活動 目前該形式已為各大商場廣泛使用，通過買贈活動，適當給予優(yōu)惠，可以將徘徊在品牌邊緣的消費者變現(xiàn)。 根據惠爾邦廚柜的品牌狀況可以送的東西有：電器，如買廚柜送油煙機、微波爐、榨汁機、洗碗機、咖啡機、烤箱等，也可送水槽 …… 實 際可根據促銷幅度靈活選擇。倘若能跟各廠家聯(lián)合促銷，可將該活動在很低的費用預算下展開。 運用示例： 買廚柜，加 1 元送臺面； 買廚柜，送咖啡機 …… 有獎促銷 與買贈活動活動一樣，也是一種變相的降價手段，也有將那些徘徊在品牌邊緣的消費者變現(xiàn)的功效，不同的是該促銷活動發(fā)生在簽單的行為發(fā)生之后。如果形式新穎，口號響亮，很有可能會變成一種公益性活動，因而在帶動銷量的同時，可以提升品牌的知名度和美譽度。 運用示范：買整體廚柜，送福利彩票一張。 說明：彩票雖然只有兩元錢，但很有可能會帶來幾萬甚至幾十萬的收益。倘若中獎 不成，又為社會做了貢獻。這樣就把一種純粹的商業(yè)形式上升到社會公益的層面。 剪報優(yōu)惠 在 DM 或者報紙通欄上設計優(yōu)惠報花，消費者可將報花原件剪下，到當地專買店可享受 ____折扣或抵 ____元。 運用示范：比如上海吳中路旗艦店開業(yè)，可將設計好的廣告夾報送出，附贈 1000 元優(yōu)惠券，具體金額可根據實際情況靈活運用。 廚柜秀 在重大活動如展會、專賣店開業(yè)、周年慶典期間，邀請名模在現(xiàn)場作秀，吸引眼球，同時傳遞惠爾邦 “炫彩生活新時尚 ”的品牌信息。 酒會：在專賣店舉辦酒會，根據場地大小制定規(guī)模，邀請設計師、新老 客戶參加，營造生活氛圍。 音樂演奏：在重大活動如專賣店開業(yè)、周年慶典當日，邀請演奏樂隊現(xiàn)場表演，內容可為小提琴、薩克斯、鋼琴，聚集人氣，提升生活品味。 設計大賽：聯(lián)合當地各知名家裝公司，以惠爾邦牽頭，惠爾邦冠名的形式舉辦家裝設計大賽。一方面提升自身品牌，另一方面借此機會搞好與家裝公司、設計師的關系，第三則是積累原始客戶。 注：在家裝公司的選擇上要注重其在市場上的信譽度，以免給品牌造成傷害。另外根據惠爾邦中高檔的市場定位，在家裝公司服務的檔次上也要盡量向此靠攏。 廚柜專家現(xiàn)場導購：邀請當地知名廚 柜專家，現(xiàn)場指導客戶購買整體廚柜注意要點。 烹飪大賽 :與知名飯店聯(lián)合舉辦烹飪大賽，邀請當地名廚以及相關行業(yè)領導參加評比，比賽內容可以制作當地的特色菜，以色、香、味、形等各方面綜合為評比標準，也可以是在1 分鐘之內煎荷包蛋多者為勝。 1組織參觀惠爾邦制作流水線：通過類似的活動，把惠爾邦廚柜的品質實實在在地展現(xiàn)在消費者面前，從而把那部分注重產品品質的潛在客戶變現(xiàn)，另一方面也可展現(xiàn)企業(yè)實力。另外也可以邀請老客戶參觀，強化他們的品牌忠誠度。 …… 以上只是列舉了目前市場上比較慣用的幾種促銷方式，旨希望通過這 些案例，達到拋磚引玉的功效。事實上，促銷活動發(fā)展到現(xiàn)在，成功的活動往往不是單一的，而是以上幾種方式的不同組合。那么怎么樣根據自己的需要，靈活組合呢？ “促銷活動該如何策劃？ ”這一章節(jié)將會給你答案。 二、促銷活動該如何策劃？ 要想在眾多的促銷活動脫穎而出，迅速引起消費者的關注，必須力爭符合 SP 活動的 “三新四性 ”原則。三新方針即新由頭、新賣點、新活動形式；四性原則即促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。一般的一個完善的促銷活動方案分以下十二部分： 一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活 動的目的是什么？是提升認知度？是提升銷量？是打擊競爭對手？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。 二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否，會直接影響到促銷的最終效果。 三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題： 確定活動主題 包裝活動主題 降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要 考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。 在確定了主題之后要盡可能藝術化地 “扯虎皮做大旗 ”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。 這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。 四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮： 確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的 “羊頭 ”來賣自已的 “狗肉 ”？是單獨行動，還是和家裝公司聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和家裝公司或其它廠家聯(lián)合可整合 資源，降低費用及風險。 確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。