【正文】 大化，但這種方案的缺點是出于對經(jīng)濟(jì)效益的考慮，可能會犧牲裙樓的整體布局效果。(3) 一半自營，一部分他營這種方案的優(yōu)點是兼顧了以上兩種方案的優(yōu)點，開發(fā)商可考慮專門經(jīng)營自己較熟悉的商業(yè)業(yè)態(tài)。結(jié)合永銀大廈裙樓的實際情況，我們認(rèn)為第二種思路是永銀大廈裙樓開發(fā)的最佳選擇。理由是：商業(yè)、辦公和居住的一體化是永銀大廈的優(yōu)勢所在，但由于專業(yè)分工的細(xì)化，決定了房產(chǎn)開發(fā)商對永銀大廈商業(yè)裙樓的商業(yè)功能開發(fā)缺乏優(yōu)勢，這樣即使是預(yù)測出部分商業(yè)功能有較高額盈利，在具體操作中，可能由于經(jīng)驗不足和缺乏對具體問題的應(yīng)變能力，導(dǎo)致成本加大，會沖削投資項目的整體盈利，甚至虧損。招商方式在具體的招商方式上，有幾種模式：(1) 由一個綜合性管理公司全權(quán)負(fù)責(zé)；(2) 開發(fā)商自己負(fù)責(zé)招商；(3) 部分自己負(fù)責(zé)、部分由專業(yè)管理公司負(fù)責(zé)。我們認(rèn)為，第一種方案比較理想，理由如下：招商能力的不足，決定了開發(fā)商不可能在保證充分盈利的前提下，招商完全成功，而一旦部分店鋪沒有開發(fā)，就會對其它店鋪，甚至對裙樓的整體功能產(chǎn)生負(fù)面影響。但具體操作上，由于永銀大廈自身所處的位置是商業(yè)中心的邊緣地帶，對專業(yè)管理公司的吸引力不足，該項方案有可能流產(chǎn)。所以我們建議優(yōu)先采用第一種方案，備用第三種方案。5． 價格策略 租金價格的擬定寫字樓租金階段出租率租金報價（USD/sm/day）免租期I預(yù)租二個月三個月II20%60%同上III61%85%二個月IV86%以上二個月* 租金成交價最低下浮10%，視客戶租賃面積、客戶公司背景情況等決定。酒店式公寓租金A. 短租單元房型租金 （含物管費、會員卡、House keeping、 Utility Charge）1個月以內(nèi)13個月A11/17065A21/17065A31/17065B2/110090C1/16560D1/16560E12/19585E22/110090E32/19585F3/1130120G2/1 復(fù)式110100B. 長租單元房型建筑面積(m2)(.35/m2/day) 凈租金(/m2/mth)物管費會員卡House KeepingUtilityChargeA11/1$ 936$ 267$ 50$ 70$ 100A21/19732785070100A31/19242645070100B2/11,2003435070100C1/1599171505080D1/1651186505080E12/11,1403265070100E22/11,1773365070100E32/11,1283225070100F3/11,64747150100100G2/1 復(fù)式1281,3443845080100C. 其他優(yōu)惠方式方式對象1個月以內(nèi)1 – 3個月協(xié)議租金簽有租賃意向協(xié)議的公司九折八折優(yōu)惠租金永銀寫字樓內(nèi)公司職員九折八折商鋪租金我們根據(jù)淮海路往年相似地段的商業(yè)樓租賃情況，估算出永銀大廈裙樓的商業(yè)租金價格。位于淮海路與云南路的新亞大包，；新世紀(jì)商城七樓的餐飲中心，租金為RMB6元/平方米/天，綜合考慮到受前期亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)的負(fù)面影響和目前低靡的商業(yè)形勢。；二、 – (考慮到超市和賣場因素，所以將租金定低一些)；四、 – 。同時，鑒于房地產(chǎn)市場良好的前景，我們建議租金以每年5%的比例遞增。 其他費用物業(yè)管理費（USD/m2/mth）電話押金(RMB)車位租金(USD/mth)水、電、煤費用（USD/mth）寫字樓5,000/門150無酒店式管理公寓5,000/門150100商鋪5,000/門150無第四篇 推廣方案1. 整體策略—— “聚焦商鋪，辦公先行，三體聯(lián)動”根據(jù)目前的市場狀況，我們覺得辦公和酒店式公寓的租賃會比較容易，而商鋪部分則是本項目的關(guān)鍵所在，因此建議將推廣的重點放在商鋪招商。建議推廣順序為： 寫字樓 酒店式公寓 商鋪。先推寫字樓有助于迅速聚集人氣，從而促進(jìn)公寓和商鋪的租賃招商；另一方面，寫字樓租金的回籠也可為公寓裝修提供資金。2. 市場推廣方案 推廣主題 — “HOFFICE”amp。 “現(xiàn)代與懷舊的交融”“HOFFICE” — 體現(xiàn)大廈的綜合性功能定位：酒店式的辦公 / 居家式的辦公?！艾F(xiàn)代與懷舊的交融” — 作為概念上的美化；“現(xiàn)代”體現(xiàn)出樓盤的品質(zhì)，“懷舊”體現(xiàn)出老上海的風(fēng)貌，目的是弱化周邊環(huán)境的不利影響。 推廣方式主題營銷活動(SP)A． 新聞發(fā)布會：開盤前一周內(nèi)，邀請各媒體(包括中外報刊、雜志)參加B． 中介推廣會：開盤當(dāng)日，邀請上海各大中介公司參加現(xiàn)場租賃A. 在現(xiàn)場設(shè)立租賃中心(底樓大堂)，布置以明快流暢的風(fēng)格，營造自由而寬松環(huán)境洽談環(huán)境。B. 租賃道具包括：售樓書；辦公、公寓和商鋪平面圖；洽談桌；銷控臺；Logo墻。DM直郵以售樓書為基礎(chǔ)，分別制作寫字樓和酒店式公寓的DM單頁，向目標(biāo)客戶寄發(fā)。KF網(wǎng)絡(luò)推廣Knight Frank集團(tuán)擁有國際性的物業(yè)咨詢網(wǎng)絡(luò)，遍及世界200多個城市；同時，KF上海公司通過多年的經(jīng)營，也積累了大量的客戶資源。在匯總國際和國內(nèi)資源的基礎(chǔ)上，敝行的業(yè)務(wù)人員將直接開拓和拜訪潛在客戶，以擴(kuò)大推廣面。媒體廣告根據(jù)永銀大廈所針對的目標(biāo)客戶，我們認(rèn)為應(yīng)以英文雜志作為主打媒體，中文報刊作為軟廣告的發(fā)布媒介。可供選擇的英文雜志有：That’s Shanghai，Quo，Metro等；合適的軟廣告中文報紙為解放日報、新聞晨報等。敝行的策劃人員特地制作了有關(guān)廣告方案，供發(fā)展商參考周邊環(huán)境布置A. 在西藏路、柳林路、壽寧路和桃園路上設(shè)置宣傳廣告小旗幟和橫幅；樓宇懸掛條幅以增加感召力。B. 在房型較差的房內(nèi)布置家具，作為樣板房。 推廣階段安排建議開盤時間寫字樓： 2001年7月酒店式公寓： 2001年8月中旬商鋪： 沒有固定時間，一旦整體定位方案確定，就開始尋找合適的經(jīng)營公司或商家軟推期 （醞釀準(zhǔn)備期）為期一個半月，主要工作包括：租賃處的搭建，SP活動籌劃，銷售道具和DM單頁的制作，周邊環(huán)境布置，軟廣告炒作，媒體廣告設(shè)計等。預(yù)租期 (寫字樓)與軟推期同時進(jìn)行。主要工作是：現(xiàn)場租賃處接待，客戶開拓。公開強銷期在寫字樓和酒店式公寓開盤后的三個月。主要目標(biāo)是渲染本項目的賣點、迅速吸納客戶，具體工作包括：媒體廣告投放，DM直郵，客戶開發(fā)，現(xiàn)場接待等。續(xù)銷期對強銷期的租賃狀況進(jìn)行總結(jié)，整理客戶資料，評價廣告宣傳，在分析和調(diào)整租賃策略的基礎(chǔ)上繼續(xù)推盤。 推廣預(yù)算控制推廣預(yù)算應(yīng)該控制在租金收入的10%以內(nèi)。3. 租賃推廣執(zhí)行計劃階段 / 事件時間工作內(nèi)容預(yù)期目標(biāo)其他軟推期5月中旬 – 6月底 租賃處的搭建 SP活動籌劃 銷售道具制作 DM單頁制作 周邊環(huán)境布置 軟廣告炒作 媒體廣告設(shè)計做好開盤準(zhǔn)備，使永銀大廈在市場上建立起一定的知名度寫字樓預(yù)租期5月中旬 – 6月底 租賃處接待 客戶開發(fā)出租率達(dá)20%寫字樓強銷期 – 媒體廣告投放 DM直郵 客戶開發(fā) 現(xiàn)場接待入住率達(dá)到60%裝修標(biāo)準(zhǔn)：吊頂、涂料墻面，地毯樣式可由租戶選擇公寓樓強銷期8月中旬 – 2001年底 媒體廣告投放 DM直郵 客戶開發(fā) 現(xiàn)場接待入住率達(dá)到30%需在開盤前完成裝修續(xù)銷期強銷期結(jié)束后 整理客戶資料 評價廣告宣傳 調(diào)整租賃策略在2002年中旬，寫字樓達(dá)到90%以上的入住率，酒店式公寓達(dá)到60%4. 營銷管理敝行將以專案組形式進(jìn)行本項目的案場業(yè)務(wù)執(zhí)行，組織架構(gòu)如下圖所示： 市場總監(jiān)項目經(jīng)理(現(xiàn)場) 市場研究部經(jīng)理 1人 1人 案場執(zhí)行 租賃服務(wù) 市場 文 設(shè) 策 評 3人 1人 研究 案 計 劃 估 項目經(jīng)理：負(fù)責(zé)整個項目的業(yè)務(wù)操作租賃服務(wù)：負(fù)責(zé)合同文件的處理 營銷評估敝行對本項目的業(yè)務(wù)執(zhí)行將進(jìn)行全程監(jiān)控和銷售評估，以期在整個租賃過程中針對本案及市場的變動進(jìn)行及時的調(diào)整，以達(dá)預(yù)期的去化率。 內(nèi)容時間提交報告發(fā)件人每 日現(xiàn)場工作日報、客戶資料收集案場執(zhí)行 每 周周工作報告案場執(zhí)行 每 月階段工作報告項目經(jīng)理每 季市場動態(tài)市場研究部不定期廣告、SP活動、房展會等營銷活動統(tǒng)計市場研究部67 / 67