消費者行為學理論與技能練習題-資料下載頁
2025-03-25 05:38本頁面
【正文】 ）。（A）因顧客而異 （B）因時間而異（C）因地點而異 （D）因產(chǎn)品而異 三、案例分析題(50分)請結(jié)合案例和所學的知識回答問題。 小李是天美服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。這位小姐很喜歡這套服裝，但認為顏色過于樸素，顯得過時了。小李很清楚，今年服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢，顧客顯然不太了解今年的潮流，但是小李不能指責顧客不懂潮流。問題：（1） 小李應該怎樣對待顧客的異議？（2） 回答顧客異議的時機有幾種？ 未川公司要從天升公司購買10輛卡車，經(jīng)過認真的準備之后，談判開始了，在首場談判中，雙方在付款方式上發(fā)生了嚴重分歧，而暫時休會。半個小時，談判重現(xiàn)開始，為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強的堅持1個月內(nèi)付款，現(xiàn)在您能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度也不是一樣嗎？坐立不安的感覺著實讓人不舒服呀！”未川主談人爽朗的笑了，緊張的氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極的磋商，終于達成了一致意見。問題：（1） 在談判準備階段應做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪幾種緩和緊張氣氛的方式？（2） 在首場談判的開場階段，應注意的問題是什么？三、大明服裝廠的平均獎大明服裝廠因市場疲軟，經(jīng)濟效益有所下降，廠長趙茹面對這一困境，認真分析各種原因，積極尋找出路。在分析中她發(fā)現(xiàn)從上年三月份開始發(fā)給每人的每月150元平均獎，并沒有提高員工的生產(chǎn)效率，她便決定取消這筆獎金，以減少生產(chǎn)成本?？墒窍傄粋鞒觯瑥V大職工便怨聲載道，生產(chǎn)效率也明顯下降。趙廠長得知這一情況后，一邊撤銷了這決定，一邊派人貼出招賢榜，分級獎賞各種給廠提出良方賢策的人。這一下使全廠職工活躍起來，生產(chǎn)效率大增，銷售量也大增，從而使全廠經(jīng)濟效益全面回升，使企業(yè)走出了困境。問題： 平均獎和獻計獎有什么不同？用權(quán)變理論來分析趙茹的領(lǐng)導行為。四、如何激勵制藥廠生化室主任某制藥廠生化室主任，是二十世紀六十年代上海科技大學的畢業(yè)生，曾因家庭出生不好被下放農(nóng)村，1979年才落實政策回城。他來藥廠不久廠領(lǐng)導就讓他帶隊到省外某兄弟單位搞科研。領(lǐng)導的信任與重用，使他大吃一驚。廠領(lǐng)導便鼓勵他：“你不用擔心，科研成功了是你的功勞，失敗了有我們負責?！鳖I(lǐng)導的這番話使這位飽經(jīng)風霜的中年知識分子，放下了思想包袱，輕裝上陣，圓滿地完成了科研任務。1980年進廠以來，他先后主持并成功研制了尿蛋白、尿糖和隱血試紙，質(zhì)量達到國際同類產(chǎn)品的先進水平，并獲得了國家和省市科技成果獎。問題：根據(jù)需要理論說明這位主任是如何受到激勵的？根據(jù)Y理論來分析廠領(lǐng)導的領(lǐng)導行為。一家私營股份制企業(yè)，現(xiàn)有員工80名，公司正在制訂員工考核辦法，要求盡量采用量化指標，每月進行評分，與績效工資掛鉤。請回答下列問題： 針對公司行政管理人員，如辦公室秘書、人事負責人制訂考核標準是否應與銷售等其他部門相同（4分）？ 如何評定以上行政管理部門人員的工作質(zhì)量和工作效率？（6分）14 / 14
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