消費(fèi)者行為學(xué)問答-資料下載頁
2025-08-04 17:23本頁面
【正文】 顯示地位、威望的心理要求；追求舒適、享受的心理要求；追求美感的心理要求；追求突出個(gè)性的心理要求12影響新產(chǎn)品購買行為的心理因素消費(fèi)者對產(chǎn)品的需要消費(fèi)者對新產(chǎn)品的感知程度消費(fèi)者對新產(chǎn)品的態(tài)度12新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的心理策略根據(jù)顧客的生理需求進(jìn)行產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)依審美需要進(jìn)行產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)依人體工程要求進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)以顧客個(gè)性心理進(jìn)行產(chǎn)品個(gè)性設(shè)計(jì)依目標(biāo)市場需求變化進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)個(gè)性設(shè)計(jì)威望產(chǎn)品（高檔汽車、手表、服裝）；地位產(chǎn)品（公文包、挎包、雙肩包 ）；成人產(chǎn)品（煙酒）；渴望產(chǎn)品（兒童化妝）；快樂產(chǎn)品 （ 游樂場）；功能產(chǎn)品 （遮蓋霜 ）12簡述包裝設(shè)計(jì)心理策略有時(shí)代特色，符合消費(fèi)者求新心理突出商品形象與差別性，符合消費(fèi)者個(gè)性特征使用安全便利，符合消費(fèi)者求利心理具有藝術(shù)魅力，符合消費(fèi)者求美心理反映生產(chǎn)者聲譽(yù)，符合消費(fèi)者求信心理12試述產(chǎn)品市場生命周期各階段的心理策略導(dǎo)入期： 極少數(shù)消費(fèi)帶頭人購買，多數(shù)人觀望，廣告宣傳與促銷 成長期：消費(fèi)積極分子；疑慮性購買心理 成熟期： 基本消費(fèi)者，發(fā)展變型與多功能產(chǎn)品，勸導(dǎo)性廣告 衰退期：期待心理12試述商品命名的理由及商標(biāo)（商品）命名的心理策略動機(jī)：形象動機(jī)、安全動機(jī)、簡明動機(jī)心理策略：求實(shí)心理效用命名、求信心理成分命名、求新奇心理制作方法命名、審美心理形狀、顏色命名、吉祥心理形容詞或褒義詞命名13簡述價(jià)格的心理功能衡量商品價(jià)值和品質(zhì)的功能：“一分錢一分貨”的心理自我意識比擬的功能：社會地位比擬、文化修養(yǎng)比擬、生活情操比擬、經(jīng)濟(jì)收入比擬。刺激和抑制需求的功能：一般情況下，需求與價(jià)格呈反向變化；價(jià)格影響需求的變量有多大受商品需求彈性的影響；消費(fèi)者心理性需求越強(qiáng)烈，對價(jià)格變動越敏感（服裝；買漲不買跌）。13由商品本身引起的價(jià)格心理1）比價(jià)心理：商品/商品、現(xiàn)在/過去、此地/彼地2）平價(jià)心理：日用必需品價(jià)格平穩(wěn)3）降價(jià)心理：過季商品、工業(yè)品4）漲價(jià)心理：緊俏商品、迎季商品5）低價(jià)心理：同種同質(zhì)同規(guī)格商品6）高價(jià)心理：同種商品價(jià)高品質(zhì)高13由消費(fèi)購買實(shí)踐引起的價(jià)格心理1）價(jià)格的習(xí)慣性心理對購買頻率較大的日用小商品因長期頻繁購買所形成的習(xí)慣性價(jià)格。2）價(jià)格的敏感性心理消費(fèi)者對商品價(jià)格的變動的反應(yīng)程度。3）價(jià)格的傾向性消費(fèi)者在購買過程中對商品價(jià)格選擇的傾向。（如經(jīng)濟(jì)地位不同、購買經(jīng)驗(yàn)與消費(fèi)方式不同、對價(jià)格知覺理解性不同導(dǎo)致選擇性不同）13影響消費(fèi)者價(jià)格心理的因素需求；經(jīng)濟(jì)收入；過去的經(jīng)驗(yàn)；商品的類別（手帕擦汗 / 頭飾 ）；消費(fèi)者時(shí)間、行為努力及參與程度；商店信譽(yù)與形象；市場競爭狀況13簡述情景的構(gòu)成因素物質(zhì)環(huán)境、社會環(huán)境、時(shí)間、任務(wù)、先行狀態(tài)。13簡述影響品牌選擇和購買數(shù)量的店內(nèi)因素購物點(diǎn)陳列；削價(jià)與促銷；店堂布置與氣氛；商品脫銷；銷售人員13營銷場景對消費(fèi)者行為有何影響13試述廣告的心理策略通過多種方式吸引消費(fèi)者注意（強(qiáng)化刺激、反差對比、重復(fù)出現(xiàn)、游動捕捉）；不斷鞏固消費(fèi)者記憶（多樣重復(fù)、文稿生動）；刺激消費(fèi)者聯(lián)想（形象比喻、設(shè)問釋疑、暗示默化）；采用多種廣告訴求方法（證實(shí)、證據(jù)、主張、論證）；促進(jìn)購買決策（知識誘導(dǎo)、認(rèn)知一致、情緒感化）14營業(yè)員心理品質(zhì)的構(gòu)成要素。道德品質(zhì)； 智力品質(zhì)（商品知識、業(yè)務(wù)知識與市場知識、心理學(xué)知識）； 能力品質(zhì)（觀察力與判斷力、注意力、表達(dá)力）14營業(yè)員儀表的心理作用。健康的體態(tài)、精神飽滿的容貌能夠給消費(fèi)者以衛(wèi)生、安全、愉快的感覺整潔合體、美觀大方的服飾能夠給消費(fèi)者以清新明快、樸素穩(wěn)重的視覺印象和舒展端莊的感覺良好的言談舉止 能給消費(fèi)者以親切、文雅的感覺（文明禮貌、真摯和善的語言，能引起顧客發(fā)自內(nèi)心的好感，起到吸引顧客的作用；明確誠懇、適當(dāng)簡潔的語言，能增強(qiáng)顧客的信任感，起到說服顧客的作用；富于情感、生動形象的語言表述，能激發(fā)顧客的購買興趣，起到感染顧客的作用；適應(yīng)對象、靈活變換的語言，能給顧客以親切感，起到爭取顧客的作用。）14營業(yè)員心理品質(zhì)的培養(yǎng)。自我意識的培養(yǎng)； 知識水平的培養(yǎng)； 銷售技巧的培養(yǎng)； 自控能力和應(yīng)付挫折能力的訓(xùn)練。14營業(yè)員在柜臺銷售中的影響力。營業(yè)員是信息溝通者； 營業(yè)員是商品推介者；營業(yè)員是商品選購指導(dǎo)者；營業(yè)員是情感溝通者14營業(yè)員柜臺接待的步驟與方法。分析顧客的進(jìn)店動機(jī)；把握接待顧客的恰當(dāng)時(shí)機(jī)；適時(shí)展示商品；誘導(dǎo)顧客購買；促使再次光臨14簡述購買沖突的產(chǎn)生與消除。沖突產(chǎn)生的原因：買賣雙方情緒的影響；買方退換商品時(shí)因雙方爭執(zhí)導(dǎo)致的沖突；賣方不能正確對待顧客提出的意見引起的沖突。沖突的消除：提高營業(yè)員的思想修養(yǎng)、增強(qiáng)自我控制能力； 時(shí)刻為消費(fèi)者著想，維護(hù)消費(fèi)者利益； 學(xué)會處理消費(fèi)者不同意見的方法14優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備的心理品質(zhì)。濃厚的職業(yè)興趣；強(qiáng)烈的事業(yè)心；； 充分的自信心；；堅(jiān)韌的意志力； 誠實(shí)的品質(zhì)； 穩(wěn)定樂觀的情緒； 強(qiáng)烈的競爭意識
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