【正文】 在使用SPIN銷售法時(shí)，問題性詢問最難提出的。答案：錯(cuò)（暗示性詢問）92. 在使用SPIN銷售法時(shí)，需求確認(rèn)性詢問最難提出的。答案：錯(cuò)（暗示性詢問）93. SPIN銷售法中，需求確認(rèn)性詢問的定義是：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。答案：對(duì)94. SPIN銷售法中，需求確認(rèn)性詢問的目的是：讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。答案：對(duì)95. SPIN銷售法中，需求確認(rèn)性詢問的目的是：讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到更多的問題上，并且讓客戶感覺到這種問題將給他帶來的影響。答案：錯(cuò)（解決方案給他帶來的好處）96. 某位營(yíng)銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？”是屬于需求確認(rèn)性詢問 。答案：對(duì)97. 某位營(yíng)銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？”是屬于暗示性詢問 。答案：錯(cuò)（需求確認(rèn)性詢問）98. 客戶的生存需求應(yīng)該由所在企業(yè)給予滿足，銷售人員不應(yīng)關(guān)注。答案：錯(cuò)99. 越容易被發(fā)現(xiàn)的需求層次，在客戶心中的比重越低。答案：對(duì)100. 為了不損害企業(yè)利益，銷售人員不應(yīng)滿足客戶個(gè)人需求中“贏”的要求。答案：錯(cuò)101. 對(duì)管理層進(jìn)行攻關(guān)，銷售人員可以采取請(qǐng)客吃飯的方式。答案：對(duì)二、單項(xiàng)選擇題1. 我們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的：答案：B2. 人類產(chǎn)生、發(fā)展、活動(dòng)的一切動(dòng)力是： 答案：D3. 人們?nèi)狈δ硸|西而產(chǎn)生的一種“想得到”的心理狀態(tài)是指：答案：A，客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)到自己存在的問題和困難，也有了改變的愿望，希望找到解決問題的方法，這時(shí)的客戶需求就屬于：C. 明確需求答案：C5. 客戶的需求，首先源自于對(duì)現(xiàn)狀的不滿意，而對(duì)現(xiàn)狀的不滿就是：C. 明確需求答案：D6. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中 是在一定的時(shí)期，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購(gòu)買的商品數(shù)量 答案：B7. 當(dāng)客戶沒有意識(shí)到企業(yè)存在的問題和困難，也就不會(huì)產(chǎn)生改變的愿望，這時(shí)，就需要我們幫助客戶找到問題，那么就等于發(fā)現(xiàn)了客戶的：答案：B8. 挖掘客戶的需求，尤其是潛在需求，是一件不容易的事情，一種有效的挖掘客戶需求的交流工具是： 答案：B9. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，S代表的是：答案：A10. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，P代表的是：B. 暗示性詢問C. 問題性詢問答案：C11. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，I代表的是：A. 需求確認(rèn)性詢問B. 暗示性詢問C. 問題性詢問D. 狀況性詢問答案：B12. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，N代表的是：A. 需求確認(rèn)性詢問B. 暗示性詢問C. 問題性詢問D. 狀況性詢問答案：A13. SPIN銷售法：指在營(yíng)銷過程中職業(yè)地運(yùn)用 、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過程 。A．能力展示B. 客戶推薦C. 直接推銷D. 實(shí)情探詢 答案：D14. SPIN銷售法：指在營(yíng)銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、 、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過程 。A．能力展示B. 客戶推薦C. 問題診斷D. 解決方案答案：C15. SPIN銷售法：指在營(yíng)銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、 和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過程 。A．能力展示B. 客戶推薦C. 啟發(fā)引導(dǎo)D. 解決方案答案：C16. SPIN銷售法：指在營(yíng)銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和 四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過程 。A．能力展示B. 客戶推薦C. 需求認(rèn)同D. 解決方案答案：C17. 尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法認(rèn)為，營(yíng)銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段：開場(chǎng)啟動(dòng)階段；調(diào)研交流階段；能力展示階段； 階段。 A．實(shí)情探詢B. 買賣承諾C. 需求認(rèn)同D. 解決方案答案：B18. 尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法認(rèn)為，營(yíng)銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段：開場(chǎng)啟動(dòng)階段；調(diào)研交流階段； 階段；買賣承諾 階段。 A．實(shí)情探詢B. 能力展示C. 需求認(rèn)同D. 解決方案答案：B19. 尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法認(rèn)為，營(yíng)銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段：開場(chǎng)啟動(dòng)階段； 階段；能力展示階段；買賣承諾 階段。 A．實(shí)情探詢B. 調(diào)研交流C. 需求認(rèn)同D. 解決方案答案：B20. 尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法認(rèn)為，營(yíng)銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段： 階段；調(diào)研交流階段；能力展示階段；買賣承諾 階段。 A．實(shí)情探詢B. 開場(chǎng)啟動(dòng)C. 需求認(rèn)同D. 解決方案答案：B21. SPIN銷售法中， 性詢問的定義是：找出買方現(xiàn)在情況的事實(shí)的詢問。 A. 需求確認(rèn)B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：D22. SPIN銷售法中， 詢問的定義是：詢問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。A. 需求確認(rèn)B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：C23. SPIN銷售法中， 詢問的定義是：詢問買方的難點(diǎn)、不買的結(jié)果和影響。A. 需求確認(rèn)B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：B24. SPIN銷售法中， 詢問的定義是：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。A. 需求確認(rèn)B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：A25. 在使用SPIN銷售法時(shí)，最難提出的是：B. 暗示性詢問答案：B26. 某位營(yíng)銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“你的年銷售額是多少？”是屬于：答案：A27. 某位營(yíng)銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？”是屬于：答案：C28. 某位營(yíng)銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“內(nèi)部這么頻繁的通信，話費(fèi)金額應(yīng)該很高，主管領(lǐng)導(dǎo)有什么意見嗎？”是屬于：答案：B29. 某位營(yíng)銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“還有沒有其它可以幫助你的方法？”是屬于：答案：D30. 當(dāng)客戶提出的是 時(shí)，我們需要做的就是準(zhǔn)確的理解并有效地滿足客戶的期望。 C. 明確需求答案：C31. 客戶需求往往都是以 的方式存在的?？蛻羰欠裾娴臅?huì)購(gòu)買產(chǎn)品，取決于客戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知。C. 明確需求答案：D，需求可以用一個(gè)公式來表示：需求=購(gòu)買 +購(gòu)買力。答案：D33. SPIN銷售法中， 詢問的目的是：讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。答案：D34. SPIN銷售法中， 詢問的目的有兩個(gè)：；。答案：B35. 在使用SPIN銷售法時(shí)，最容易找到客戶真正存在的問題點(diǎn)的詢問方法是： 答案：B36. 在使用SPIN銷售法時(shí)，營(yíng)銷人員所提的 詢問越多，客戶對(duì)自身現(xiàn)狀的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購(gòu)買新的產(chǎn)品。 答案：C37. 在使用SPIN銷售法時(shí)，困難性詢問必須建立在 的基礎(chǔ)上。只有這樣做，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中的問題。 答案：A38. 某位營(yíng)銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？”是屬于：答案：D39. SPIN銷售法中，由于 相對(duì)容易，營(yíng)銷人員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。 A. 暗示性詢問B. 狀況性詢問答案：B40. 某位營(yíng)銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“對(duì)你現(xiàn)在的辦公信息化現(xiàn)狀是否滿意？”是屬于：A. 暗示性詢問B. 狀況性詢問答案：B 41. SPIN銷售法中， 的目的是：與客戶接觸時(shí),找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶可能存在的不滿和問題。A. 暗示性詢問B. 狀況性詢問答案：B，關(guān)鍵在于我們幫助客戶自己認(rèn)識(shí)到存在的問題和困難，并且產(chǎn)生 的愿望。 A. 放棄B. 改變答案：B，關(guān)鍵在于我們幫助客戶自己認(rèn)識(shí)到存在的問題和困難，并且產(chǎn)生改變的愿望，這就要求我們通過問題和困難的發(fā)掘，改變 。A. 自身的需求B. 客戶的需求C. 自身的觀念D. 客戶的觀念答案：D， 很多時(shí)候客戶拒絕我們的原因是： A. 產(chǎn)品質(zhì)量差B. 推銷的形式C. 自身無需求D. 我們的形象答案：B，改變 是獲取營(yíng)銷成功的前提。A. 自身的需求B. 客戶的需求C. 自身的觀念D. 客戶的觀念答案：D46. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的 下，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購(gòu)買的商品數(shù)量。 答案：B47. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，在既定的 下，消費(fèi)者愿意并且能夠購(gòu)買的商品數(shù)量。 答案：C48. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者 并且能夠購(gòu)買的商品數(shù)量。 A. 要求B. 需要C. 愿意D. 期望答案：C49. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且 的商品數(shù)量。 A. 要求購(gòu)買B. 需要購(gòu)買C. 能夠購(gòu)買D. 期望購(gòu)買答案：C，我們主要關(guān)心客戶的 、成本和維護(hù)等三類問題。A. 穩(wěn)定B. 效率C. 增長(zhǎng)D. 管理答案：B，我們主要關(guān)心客戶的效率、 和維護(hù)等三類問題。A. 價(jià)值B. 成本C. 增長(zhǎng)D. 管理答案：B，我們主要關(guān)心客戶的效率、成本和 等三類問題。A. 價(jià)值B. 維護(hù)C. 增長(zhǎng)D. 管理答案：B：A增進(jìn)與客戶的密切關(guān)系 B挖掘客戶的潛在需求 C確定客戶的性格類型 D尋找接近客戶的方式 答案： B54. 下列選項(xiàng)中，能夠滿足客戶最高層次需求的做法是：A節(jié)日時(shí)打電話祝福 B向客戶做出服務(wù)承諾 C邀請(qǐng)客戶會(huì)議發(fā)言 D了解客戶的習(xí)慣愛好 答案： C55. 下列選項(xiàng)中，不屬于客戶的機(jī)構(gòu)需求的是：A購(gòu)買對(duì)象 B負(fù)責(zé)人員 C項(xiàng)目時(shí)間 D產(chǎn)品用途 答案： D56. 對(duì)于銷售人員來說，銷售的最高境界是： A超額完成銷售任務(wù) B客戶成為供應(yīng)商 C與客戶成為親密朋友 D客戶成為戰(zhàn)略性合作伙伴 答案： D57. 關(guān)于管理層客戶的個(gè)人需求，其中主要目的是： A獲得領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 B實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo) C得到個(gè)人利益 D使用方便靈活 答案： A第八章 方案制定與呈現(xiàn)一、判斷題1. 我們面對(duì)的客戶負(fù)責(zé)人及高層領(lǐng)導(dǎo)，往往是項(xiàng)目的決策者，我們很少有機(jī)會(huì)長(zhǎng)時(shí)間的向他們介紹業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。 答案：對(duì)2. 我們面對(duì)的客戶負(fù)責(zé)人及高層領(lǐng)導(dǎo)，往往是項(xiàng)目的決策者，我們經(jīng)常有機(jī)會(huì)長(zhǎng)時(shí)間的向他們介紹業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。 答案：錯(cuò)（很少）3. 一份制作精美、內(nèi)容詳細(xì)的解決方案可以體現(xiàn)出我們的職業(yè)化水平。 答案：對(duì)4. 解決方案當(dāng)中有對(duì)客戶現(xiàn)存問題的詳細(xì)分析，也有對(duì)于問題的針對(duì)性解決辦法，對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人乃至企業(yè)或單位決策的領(lǐng)導(dǎo)而言，解決方案更容易引發(fā)客戶的興趣。答案：對(duì)5. 一份精美詳細(xì)的解決方案則可以放到客戶的案頭，即使沒見面，也可以影響客戶的決策。答案：對(duì)6. 在提交客戶的解決方案中，對(duì)于客戶存在問題的深入分析，會(huì)讓客戶感覺到我們對(duì)其需求的深度理解，為客戶接受我們的解決方案提供一個(gè)基礎(chǔ)。答案：對(duì)7. 在提交客戶的解決方案中，對(duì)于客戶存在問題的深入分析，會(huì)讓客戶感覺到我們對(duì)其需求的深度理解，一般客戶就會(huì)因此而接受我們的解決方案提供一個(gè)基礎(chǔ)。答案：錯(cuò)（為客戶接受我們的解決方案提供一個(gè)基礎(chǔ)）8. 解決方案中的公司介紹和成功案例分享會(huì)讓客戶感受到營(yíng)銷人員所在公司的實(shí)力。答案：對(duì)9. 隨著項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的不斷累積，一份出色的解決方案對(duì)于我們今后的營(yíng)銷工作會(huì)有參考價(jià)值。 答案：對(duì)10. 很多時(shí)候，客戶的需求都是類似的，當(dāng)我們?cè)俸推渌愋偷目蛻艚涣鲿r(shí)，只要我們稍加修改，我們就可以很快為客戶提供一份有針對(duì)性的解決方案。大大的節(jié)省了時(shí)間，同時(shí)又讓客戶感受到了我們工作的高效率。答案：對(duì)11. 一份對(duì)客戶需求把握深刻、問題分析中肯、解決方法適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，會(huì)讓客戶感覺到所屬公司的專業(yè)性，從而提升雙方合作的可能性。答案：對(duì)12. 標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目解決方案也便于我們存檔管理，方便查找和借鑒。答案：對(duì)13. 客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品，首先需要認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，包括產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)的價(jià)值、對(duì)于個(gè)人的價(jià)值。答案：對(duì)14. 客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品，首先需要認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)格。 答案：錯(cuò)（價(jià)值）15. 購(gòu)買任何商品都需要付出成本和代價(jià)，很多時(shí)候，成本不僅僅意味著產(chǎn)品價(jià)格，還會(huì)包括失誤的風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間的成本等等因素。答案：對(duì)16.