【正文】 的業(yè)績、成本和維護(hù)等三類問題。答案：錯(cuò)（問題性詢問）53. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，P代表的是暗示性詢問。答案：對69. SPIN銷售法是教人如何找到客戶未來的發(fā)展方向，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時(shí)揭示自己產(chǎn)品的價(jià)值或意義的一種營銷方法。 答案：錯(cuò)（狀況性問題）83. 某位營銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“對你現(xiàn)在的辦公信息化現(xiàn)狀是否滿意？”是屬于問題性詢問 。答案：錯(cuò)（需求確認(rèn)性詢問）98. 客戶的生存需求應(yīng)該由所在企業(yè)給予滿足，銷售人員不應(yīng)關(guān)注。A. 需求確認(rèn)B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：A25. 在使用SPIN銷售法時(shí)，最難提出的是：B. 暗示性詢問答案：B26. 某位營銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“你的年銷售額是多少？”是屬于：答案：A27. 某位營銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？”是屬于：答案：C28. 某位營銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“內(nèi)部這么頻繁的通信，話費(fèi)金額應(yīng)該很高，主管領(lǐng)導(dǎo)有什么意見嗎？”是屬于：答案：B29. 某位營銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“還有沒有其它可以幫助你的方法？”是屬于：答案：D30. 當(dāng)客戶提出的是 時(shí)，我們需要做的就是準(zhǔn)確的理解并有效地滿足客戶的期望。 答案：C48. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者 并且能夠購買的商品數(shù)量。答案：對11. 一份對客戶需求把握深刻、問題分析中肯、解決方法適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，會讓客戶感覺到所屬公司的專業(yè)性，從而提升雙方合作的可能性。答案：錯(cuò)（為客戶接受我們的解決方案提供一個(gè)基礎(chǔ)）8. 解決方案中的公司介紹和成功案例分享會讓客戶感受到營銷人員所在公司的實(shí)力。 A. 放棄B. 改變答案：B，關(guān)鍵在于我們幫助客戶自己認(rèn)識到存在的問題和困難，并且產(chǎn)生改變的愿望，這就要求我們通過問題和困難的發(fā)掘，改變 。 A．實(shí)情探詢B. 開場啟動(dòng)C. 需求認(rèn)同D. 解決方案答案：B21. SPIN銷售法中， 性詢問的定義是：找出買方現(xiàn)在情況的事實(shí)的詢問。答案：對94. SPIN銷售法中，需求確認(rèn)性詢問的目的是：讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。答案：錯(cuò)（不應(yīng)問的過多）81. 在使用SPIN銷售法時(shí)，困難性提問必須建立在狀況性問題的基礎(chǔ)上。答案：對65. SPIN銷售法：指在營銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程 。答案：錯(cuò)（狀況性詢問）49. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，S代表的是暗示性詢問。答案：對，首先源自于對現(xiàn)狀的不滿意，而對現(xiàn)狀的不滿就是明確需求。答案：對“想得到”的心理狀態(tài)。D 以上全是答案：D25. 拜訪客戶與客戶交流時(shí)，女性的坐姿要求是？A 背不要靠緊座背，要保持一個(gè)拳頭的距離B 挺起脊背，兩手在膝上輕輕地重疊C 把靠內(nèi)側(cè)的腿稍微向后略偏D 以上全是答案：D，男性的不正確的坐姿是？A 兩膝平整B 膝頂部分開1～2個(gè)拳頭的距離C 兩手在膝上輕輕地重疊D 腳尖與腳跟齊平一致答案：C第七章 需求挖掘一、判斷題1. 我們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的需要。答案：對。答案：對，可以加強(qiáng)對客戶的說服力。、喝茶、吃零食。，他一般坐在長方形桌的長邊方位。答案：B、機(jī)場去迎接客人，應(yīng) 到達(dá)。答案：A，上車的描述正確的是：。答案：C10. 是禮儀的重點(diǎn)與核心。答案：對，主人坐在會議桌的左邊，客人坐在會議桌的右邊。答案：錯(cuò)（圓桌），應(yīng)該注意會議總結(jié)或決議要落實(shí)到文字上，而且應(yīng)有專人負(fù)責(zé)。答案：錯(cuò)（35秒鐘），有人走來和你握手，你不用站起來。答案：對，名片夾是可以搭配的修飾物。答案：錯(cuò)（禮節(jié)是禮儀的基本組成部分）。A、逆反 B、思考 C、抵抗D、順應(yīng)25. 電信產(chǎn)品價(jià)格的制定應(yīng)當(dāng)符合（ B ），使大多數(shù)業(yè)務(wù)價(jià)格實(shí)行市場調(diào)節(jié)價(jià)?！斑@種組織形式適合在電信產(chǎn)品差異性較大、種類較多的情況下采用。（錯(cuò)；應(yīng)為市場定位），是一種有效的組織形式。（錯(cuò)；應(yīng)該為衡量企業(yè)在市場中的業(yè)績是市場營銷控制過程中的一個(gè)重要步驟），其職責(zé)主要是做好營業(yè)窗口的營業(yè)服務(wù)工作。 答案：D第三章 電信企業(yè)營銷管理一、判斷題： 。答案：C，亦即通常所說的產(chǎn)品應(yīng)該具有 。答案：對。答案：錯(cuò)（長），銷售量的增長會緩慢下來，利潤開始緩慢下降，這表明產(chǎn)品己開始走向成熟期。答案：錯(cuò)（具有排他性，受法律保護(hù)），消費(fèi)者購買利益而不是購買屬性。答案：A：答案：D：答案：C：答案：B：、調(diào)試及維修制度答案：B：、換貨情況、建議管理情況、調(diào)試及維修制度答案：D：答案：B：答案：B、維護(hù)和希望重新購買的：答案：C ，不僅體現(xiàn)在每一客戶的需求是多種多樣的，還體現(xiàn)在同一需求對不同的客戶也各有不同。答案：對，針對每一細(xì)分市場制定一套獨(dú)立的營銷方案。答案：對。答案：對，期望得到滿足時(shí)，才能產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。答案：對，先滿足低層次的需求，再滿足高層次的需求。答案：錯(cuò)（貨幣成本），客戶購買電信產(chǎn)品時(shí)首先考慮時(shí)間成本的大小。答案：錯(cuò)（類似的產(chǎn)品與服務(wù)），是指生產(chǎn)或銷售同樣或同類產(chǎn)品的公司整體之間的競爭者。答案：錯(cuò)（壟斷競爭市場）7.“新企業(yè)的加入困難，風(fēng)險(xiǎn)大，投資大”是寡頭壟斷市場的特點(diǎn)之一。答案：對。答案：對、強(qiáng)烈的反應(yīng)。答案：對。答案：錯(cuò)（時(shí)代性）。答案：對。答案：對，也稱為“二手資料”，是各種報(bào)紙、雜志和書籍、報(bào)告書等公開發(fā)表的資料，這些資料主要是反映市場環(huán)境和市場歷史的。答案：對、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。答案：D26.“客戶對同一種電信產(chǎn)品的需求，具有連環(huán)效應(yīng)”屬于客戶消費(fèi)需求的 特點(diǎn)。答案：對，而這一行為過程既包含客戶的消費(fèi)，又包含電信企業(yè)的生產(chǎn)。答案：對。答案：對，是商品價(jià)格的最低經(jīng)濟(jì)界限。答案：錯(cuò)（成本低廉）“顧客滿意”過程中，以“顧客”為中心的“4Cs”營銷理論應(yīng)運(yùn)而生。答案：B：答案：A（或品牌聯(lián)系）的層次：答案：D，企業(yè)營銷策略應(yīng)重點(diǎn)突出“ ”字。）。（錯(cuò)；應(yīng)該為營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果），市場的擴(kuò)大，該組織的工作效率和效能都會逐漸下降，這一特點(diǎn)是針對區(qū)域性組織的。答案：對33. 信運(yùn)營企業(yè)在營銷時(shí)必須平衡與評判公司利潤、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系?！保―），判斷是屬于哪一種類型的營銷組織機(jī)構(gòu)。答案：錯(cuò)（外在），指在人際交往中，通過言語、動(dòng)作向交往對象表示謙虛和恭敬。答案：錯(cuò)（對待個(gè)人的要求）。答案：錯(cuò)（尊敬禮貌）。答案：錯(cuò)（主人的坐車應(yīng)行駛在客人的坐車前面），即縱向擺放，則以進(jìn)門方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為主方，左側(cè)為客方。答案：對，可以用自己的筷子夾菜。答案：對84. 在社交活動(dòng)中，對異性朋友，若關(guān)系極為親密，則可以不稱其姓，直呼其名。，男士伸出手后，女士才能伸手相握。，應(yīng)請女士及長輩先上車。答案：C，商務(wù)話題比重占 。，比較靠外面的位置為主座位。答案：錯(cuò)（電話拜訪），以確定最佳拜訪場所。答案：錯(cuò)（不可以），用自己的理解復(fù)述被訪者的話，形成文檔后交給被訪者確認(rèn)。答案：錯(cuò)（明確）6. 當(dāng)客戶提出的是需求時(shí)，我們需要做的就是準(zhǔn)確的理解并有效地滿足客戶的期望。答案：錯(cuò)（并且能夠）21. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者能夠購買的商品數(shù)量。答案：錯(cuò)（效率），我們主要關(guān)心客戶的效率、價(jià)值和維護(hù)等三類問題。答案：錯(cuò)（問題性詢問）54. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，P代表的是需求確認(rèn)性詢問。答案：錯(cuò)（現(xiàn)有背景的事實(shí)）70. SPIN銷售法是教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說出明確的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時(shí)揭示自己產(chǎn)品的價(jià)值或意義的一種營銷方法。答案：對 84. 某位營銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“對你現(xiàn)在的辦公信息化現(xiàn)狀是否滿意？”是屬于暗示性詢問 。答案：錯(cuò)99. 越容易被發(fā)現(xiàn)的需求層次，在客戶心中的比重越低。 C. 明確需求答案：C31. 客戶需求往往都是以 的方式存在的。 A. 要求B. 需要C. 愿意D. 期望答案：C49. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且 的商品數(shù)量。答案：對12. 標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目解決方案也便于我們存檔管理，方便查找和借鑒。答案：對7. 在提交客戶的解決方案中，對于客戶存在問題的深入分析，會讓客戶感覺到我們對其需求的深度理解，一般客戶就會因此而接受我們的解決方案提供一個(gè)基礎(chǔ)。A. 暗示性詢問B. 狀況性詢問答案：B，關(guān)鍵在于我們幫助客戶自己認(rèn)識到存在的問題和困難，并且產(chǎn)生 的愿望。 A．實(shí)情探詢B. 調(diào)研交流C. 需求認(rèn)同D. 解決方案答案：B20. 尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法認(rèn)為，營銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段： 階段；調(diào)研交流階段；能力展示階段；買賣承諾 階段。答案：錯(cuò)（暗示性詢問）93. SPIN銷售法中，需求確認(rèn)性詢問的定義是：詢問提供的對策的價(jià)值或意義。答案：對80. SPIN銷售法中，由于現(xiàn)狀問題提問相對容易，營銷人員應(yīng)該問得越多越好 。答案：對64. 尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法認(rèn)為，營銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段：開場啟動(dòng)階段；調(diào)研交流階段；能力展示階段；買賣承諾階段。答案：對48. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，S代表的是問題性詢問。答案：對，首先源自于對現(xiàn)狀的不滿意，而對現(xiàn)狀的不滿就是潛在需求。答案：錯(cuò)（欲望）“想得到”的心理狀態(tài)。答案：對二、單項(xiàng)選擇題？答案：C，可以將拜訪計(jì)劃表改變一下形式，變成什么？ 答案：B？答案：D，最終得到的信息量可能會相對較少？答案：A？答案：A？答案：A，它主要適用于拜訪哪類客戶？答案：D，它主要適用于拜訪哪類客戶？答案：B，最行之有效的方法？答案：C10. 哪種開場白可以激起客戶的好奇與興趣，讓客戶有一種迫不及待的期待心理，借此抓住客戶的全部注意力？答案：D，引起客戶注意？答案：D12. 在拜訪過程中，什么是雙方相互理解、建立良好溝通狀態(tài)的基礎(chǔ)？答案：B，引導(dǎo)被問者充分表達(dá)其觀念、意見、專長、經(jīng)驗(yàn)等，激發(fā)被問者表達(dá)其意愿，有助于銷售員根據(jù)客戶的談話了解更多更有效的客戶信息？答案：A？……………………答案：D，并希望得到特定的肯定答復(fù)？答案：B？…………C.……怎么樣……答案：D，拜訪者要將自己的全部注意力集中于被訪者，從客戶的話語中探測出其真正的所需所想，進(jìn)而對癥下藥？答案：B？答案：C？答案：B，它主要適用于拜訪哪類客戶？答案：B21. 標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢是？A 以右手與訪客握手，左手自然下垂在左大腿側(cè)B 以右手與訪客握手，左手抬至腹部C 雙手緊握著對方的手D 女士先伸出手，男士才可伸手答案：A22. 以下不符合遞名片的方法是？A 以雙手遞名片B 遞名片時(shí)字體要向著自己C 要主動(dòng)介紹名字中的生僻字D 站立交換名片，把名片放在左手心置于腰際邊緣答案：B23. 在商務(wù)車次安排中，主人開車時(shí)，主賓的座位安排是？A 駕駛座旁邊B 司機(jī)的正后座C 司機(jī)的右后座D 無嚴(yán)格要求答案：A，男性的坐姿要求是？A 兩膝平整B 膝頂部分開1～2個(gè)拳頭的距C 兩手輕輕放在膝上，使腳尖與腳跟齊平一致。答案：對。答案：對，特別是陌生拜訪的成功有時(shí)的確需要一種運(yùn)氣，但更多的卻要靠努力得來。，他一般坐在靠里面的長方形桌短邊的位置。，列車行駛方向靠窗的位置為上座，其次是其旁邊的座位。，最好拿名片的下端。答案：B，應(yīng)至少坐滿椅子的：答案：A：“見面禮”。答案：D：。答案：B9. 是禮儀的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)。答案：錯(cuò)（左叉固定食物，右刀切割）、年齡、性別。答案：錯(cuò)（外