【正文】 ：B27. 我國現(xiàn)階段電信運營企業(yè)的營銷觀念中，所強調(diào)的利益應(yīng)是 A. 企業(yè)利益B. 消費者利益C. 社會利益D. 企業(yè)、消費者與社會的整體利益答案：D28. 通過關(guān)系營銷能為企業(yè)帶來一種獨特的資產(chǎn)，對這種獨特資產(chǎn)的正確理解是 A. 超額利潤B. 設(shè)備和技術(shù)C. 企業(yè)規(guī)模 D. 營銷網(wǎng)絡(luò)答案：D29. 業(yè)務(wù)剛剛推出期間，如果 ，則通信企業(yè)應(yīng)不斷改進技術(shù)、服務(wù)和市場定位，以更好地滿足市場需要。（錯；應(yīng)該為電信產(chǎn)品是電信企業(yè)市場營銷組合因素中的首要因素。（錯；應(yīng)該為區(qū)域型營銷組織形式有利于電信企業(yè)營銷部門全面掌握該區(qū)域的市場情況。（錯；應(yīng)該為通過市場細(xì)分，電信企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)和利用新的市場機會，選擇最有效的目標(biāo)市場），并具有可行性和一致性。（錯；應(yīng)該為通過市場細(xì)分，電信企業(yè)可以不斷開發(fā)新的電信產(chǎn)品。（錯；應(yīng)該為客戶式的營銷組織，對于開發(fā)某一特定階層或范圍的市場，是一種有效的組織形式），只限于評價某一些問題，而不對全部活動進行評價。（錯；應(yīng)該為隨著企業(yè)產(chǎn)品品種的增加，市場的擴大，職能式組織的工作效率和效能都會逐漸下降，這一特點是針對職能型組織的）、業(yè)務(wù)種類較多的企業(yè)。（對）23. 客戶式營銷組織適合于經(jīng)營規(guī)模較大、業(yè)務(wù)種類較多的企業(yè)。（錯；計劃的結(jié)果不僅取決于計劃制定得是否正確，還有賴于計劃執(zhí)行與控制的效率如何。（錯；收入與支出的差額為預(yù)計利潤），指營銷環(huán)境中對電信企業(yè)不利的因素。答案：對34. 客戶選擇電信業(yè)務(wù)行為受到經(jīng)濟能力、社會環(huán)境、個人愛好和心理因素的影響?！坝稍瓉碇皇呛唵无k理電信業(yè)務(wù)的銷售模式轉(zhuǎn)向營業(yè)部門也進行一些有限的、小規(guī)模的、零散的廣告宣傳，或是將銷售任務(wù)分解到營業(yè)部門的工作人員，以達致推銷電信產(chǎn)品的目的”（B），判斷是屬于哪一種組織形式的營銷部門。在這一時期，市場營銷部門的作用和職責(zé)主要是進行市場調(diào)夜，分析各項電信產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r和用戶的消費需求，根據(jù)市場變化制定營銷計劃和促銷措施，并對未來電信市場的發(fā)展趨勢進行預(yù)測，以便及時調(diào)格營銷策略。“在這種市場營銷觀念的指導(dǎo)下所構(gòu)建的市場營銷組織己不是一個獨立的、只具有一定職能、完成一定任務(wù)的部門，而是形成了一個組織體系，企業(yè)的各個部門都是這個體系中的一部分。“在計劃經(jīng)濟的體制下，電信企業(yè)的營業(yè)活動尚未建立起市場和營銷的觀念，而是圍繞生產(chǎn)進行，其職責(zé)主要是做好營業(yè)窗口的營業(yè)服務(wù)工作?！斑@種組織形式適合于經(jīng)營規(guī)模較大、業(yè)務(wù)種類較多的企業(yè)，它具有組織嚴(yán)密，反應(yīng)靈活，降低風(fēng)險、適應(yīng)市場競爭的特點。A、環(huán)境威脅B、營銷制約C、營銷機會D、環(huán)境機會22. 當(dāng)客戶選擇一項消費額高的、業(yè)務(wù)功能比較多的業(yè)務(wù)時通常所采取的行為是（D ） A、習(xí)慣性購買行為B、需求多樣化購買行為C、化解不協(xié)調(diào)購買行為D、復(fù)雜購買行為23. 客戶通過家庭成員、朋友、鄰居、熟人等來獲得電信業(yè)務(wù)信息的，則其獲取信息的來源屬于（ A ）。答案：對。答案：對，指在人際交往中，通過言語、動作向交往對象表示謙虛和恭敬。答案：對。答案：對，禮節(jié)是禮儀的基本組成部分。答案：錯（禮節(jié)是禮貌的）。答案：錯（敬人的原則），側(cè)部不要蓋住耳朵，后部不要長過西裝襯衫領(lǐng)子上部。答案：錯（深色），一般兩?？圩佣家瞪?。答案：錯（襯衫的所有鈕扣都應(yīng)該扣好。答案：錯（左胸）。答案：錯（謙恭和自謙），可以直接稱呼其職稱。答案：對。答案：錯（三分之二）。答案：錯（右）49. 遞、接名片時最好用雙手。答案：錯（右側(cè)為客方，左側(cè)為主方），如遇主賓身份高于主人時，可以把主賓擺在主人的位置上。答案：錯（商務(wù)活動為主，用餐為輔），進餐只是作為一種形式，而真正進行的內(nèi)容是商務(wù)話題，其比重超過90%。答案：錯（絕對不能吸煙、喝茶、吃零食）、研討會、座談會等。答案：對，而西餐宴會不需要。答案：錯（要特別注意用一雙公筷夾菜），聲音盡量要小，不要影響他人。答案：錯（由外向內(nèi)），不是刀叉握把皆向右。答案：錯（一致），即左叉切割，右刀固定食物。答案：錯（第一聲最重要）81. 涉外的雙邊談判應(yīng)設(shè)姓名簽，通常，姓名應(yīng)當(dāng)一面一種文字，本國文字面對對方，外方文字面對自己。答案：錯85. “女士優(yōu)先”，并不是男子處處讓女士走在前面，而是使婦女成為受尊重的對象，處處給她們以照顧。答案：C4. 是禮貌的具體表現(xiàn)方式。答案：A 的基本組成部分。答案：D，對系扣子的說法錯誤的是：，只系上面的一粒。答案：D：，只要把襯衫領(lǐng)口的鈕扣扣好。答案：A 的口袋。，挺胸、收腹，兩手自然前后擺動。、談判等公務(wù)場合。，除了博士外，其他學(xué)位，就不能作為稱謂來用。，下級伸手后，上級才能伸手相握。，名字向著對方。，客人應(yīng)首先下車。，遠(yuǎn)離門口的座位為上席。，主賓應(yīng)坐在主人后排右側(cè)。，接待人員走在前面，讓客人走在后面。%%%%答案：A：、請假請同事打電話。答案：C：，應(yīng)有“我代表單位形象”的意識。答案：C：答案：D：答案：C:答案：A：，他一般坐在長方形桌的短邊方位。答案：C：，比較靠里面的位置為主座位。答案：A，下列商務(wù)禮儀描述錯誤的是：。答案：B：答案：A：答案：B：，可以用自己的筷子夾菜。答案：A：。答案：C：，主人的坐車應(yīng)行駛在客人的坐車前面。答案：D51. 下列關(guān)于禮儀、禮節(jié)、禮貌和禮賓的說法中錯誤的有:A. 禮儀涵蓋了禮貌和禮節(jié)B. 禮儀、禮貌、禮節(jié)三者之間是相輔相成的C. 禮貌是禮節(jié)的具體表現(xiàn)D. 禮賓多用于外交場合答案：C52. 下列關(guān)于介紹的原則中，錯誤的是:A. 介紹要把身份低的介紹給身份高的B. 介紹要把年輕的介紹給年長的C. 介紹要把女士介紹給男士D. 介紹要把未婚的介紹給已婚的答案：C53. 適用于不便與對方直接交談的場合的是:A. 起立致意B. 舉手致意C. 點頭致意D. 欠身致意答案：C54. 下列關(guān)于遞交名片的說法中，錯誤的是:A. 初次見面的,可在告辭時才遞交名片B. 遞上名片時應(yīng)雙手C. 遞名片時,應(yīng)將名片的下方指向?qū)Ψ紻. 遞名片時應(yīng)微笑答案：A55. 正確的坐姿不包括:A. 入座時,要穩(wěn)要輕B. 從座位的右邊入C. 只坐椅子的三分之二D. 坐定后,身體重心垂直向下,上身保持正直答案：B第六章 客戶拜訪一、判斷題，與拜訪對象進行面對面溝通交流的活動過程，是信息收集的一種重要方法。答案：對、優(yōu)缺點及對客戶的影響。答案：錯（可以有多個），你還可以將拜訪計劃表改變一下形式，變成“日程安排”。答案：錯（作用很大，起決定作用）（溝通氛圍），從而更好地引導(dǎo)拜訪對象，更全面、深入地了解對方信息，更有助于達成拜訪目標(biāo)。答案：對，它主要適用于個人客戶，因為與銷售有關(guān)的一些文件資料以及需要辦理的手續(xù)都需要在辦公室里完成。答案：對、同一個方案，對不同的人一定要有不同的腳本，用相應(yīng)的不同角色的語言去說。答案：對，認(rèn)同是雙方相互理解、建立良好溝通狀態(tài)的基礎(chǔ)。答案：對，獲取更多的有效信息。答案：對，最好不要選擇在客戶或其他人說完一段話之后，因為這會使人誤以為你對他的那段聽得不耐煩。答案：對37. 在收到約會的信函之后可以直接赴約，不必再予以答復(fù)。遇到難認(rèn)字，應(yīng)事先詢問。 答案：錯（需求）3. 我們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的需求。答案：錯（明確需求）7. 當(dāng)客戶提出的是需求時，我們需要做的就是準(zhǔn)確的理解并有效地滿足客戶的期望。 答案：錯（挖掘客戶需求），挖掘客戶需求是營銷的第一步。答案：錯（欲望）13. 需求是人類產(chǎn)生、發(fā)展、活動的一切動力。答案：錯（需要）17. 經(jīng)濟學(xué)中需求是在一定的時期，在既定的價格水平下，消費者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量答案：對18. 經(jīng)濟學(xué)中需求是在既定的價格水平下，消費者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。答案：錯（愿意），需求可以用一個公式來表示：需求=購買欲望+購買力。答案：對26. 我們營銷的目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)客戶需要、滿足客戶需要。答案：錯（明確需求）30. 沒有了解客戶的需求就盲目推薦，這是一種推銷方式。答案：對，我們主要關(guān)心客戶的效率、成本和維護等三類問題。答案：錯（成本），許多客戶以各種理由拒絕了，但是客戶真的不需要這些產(chǎn)品嗎？其實很多時候客戶拒絕的并不是產(chǎn)品本身，而是推銷的形式。答案：對42. 客戶自己并沒有意識到企業(yè)存在的問題和困難，也就不會產(chǎn)生改變的愿望，但是只要我們可以幫客戶找到問題，那么就等于發(fā)現(xiàn)了客戶的明確需求。答案：對47. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，S代表的是狀況性詢問。答案：錯（狀況性詢問）51. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，P代表的是問題性詢問。答案：錯（問題性詢問）55. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，I代表的是暗示性詢問。答案：錯（暗示性詢問）59. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，N代表的是需求確認(rèn)性詢問。答案：錯（需求確認(rèn)性詢問）63. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，SPIN代表的是：狀況性詢問、問題性詢問、暗示性詢問及需求確認(rèn)性詢問這四種問題詢問銷售法的簡稱。答案：錯（需求）67. SPIN銷售法：指在營銷過程中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶欲望與期望，從而不斷地推進營銷過程 。答案：錯（隱藏的需求）71. SPIN銷售法是教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實，引發(fā)客戶說出明確的需求，縮小客戶需求的迫切程度，同時揭示自己產(chǎn)品的價值或意義的一種營銷方法。答案：錯（狀況性詢問）75. SPIN銷售法中，狀況性詢問的目的是：與客戶接觸時,找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶可能存在的不滿和問題。答案：錯（問題性詢問）79. SPIN銷售法中，由于現(xiàn)狀問題提問相對容易，營銷人員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。 答案：對82. 在使用SPIN銷售法時，困難性提問必須建立在暗示性問題的基礎(chǔ)上。答案：錯（問題性詢問）85. SPIN銷售法中，暗示性詢問的定義是：詢問買方的難點、不買的結(jié)果和影響。答案：錯（暗示性詢問）88. SPIN銷售法中，暗示性詢問的目的有兩個：；。答案：錯（暗示性詢問）92. 在使用SPIN銷售法時，需求確認(rèn)性詢問最難提出的。答案：錯（解決方案給他帶來的好處）96. 某位營銷人員在運用SPIN銷售法時，向客戶提問：“解決這個問題對你很重要嗎？”是屬于需求確認(rèn)性詢問 。答案：對100. 為了不損害企業(yè)利益，銷售人員不應(yīng)滿足客戶個人需求中“贏”的要求。A．能力展示B. 客戶推薦C. 問題診斷D. 解決方案答案：C15. SPIN銷售法：指在營銷過程中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、 和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程 。 A．實情探詢B. 能力展示C. 需求認(rèn)同D. 解決方案答案：B19. 尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法認(rèn)為，營銷活動一般要經(jīng)歷4個周期階段：開場啟動階段； 階段；能力展示階段；買賣承諾 階段。A. 需求確認(rèn)B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：C23. SPIN銷售法中， 詢問的定義是：詢問買方的難點、不買的結(jié)果和影響?？蛻羰欠裾娴臅徺I產(chǎn)品，取決于客戶對于產(chǎn)品價值的認(rèn)知。答案：B35. 在使用SPIN銷售法時，最容易找到客戶真正存在的問題點的詢問方法是： 答案：B36. 在使用SPIN銷售法時，營銷人員所提的 詢問越多，客戶對自身現(xiàn)狀的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品。 A. 暗示性詢問B. 狀況性詢問答案：B40. 某位營銷人員在運用SPIN銷售法時，向客戶提問：“對你現(xiàn)在的辦公信息化現(xiàn)狀是否滿意？”是屬于：A. 暗示性詢問B. 狀況性詢問答案：B 41. SPIN銷售法中， 的目的是：與客戶接觸時,找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶可能存在的不滿和問題。A. 自身的需求B. 客戶的需求C. 自身的觀念D. 客戶的觀念答案：D46. 經(jīng)濟學(xué)中需求是在一定的 下，在既定的價格水平下，消費者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。 A. 要求購買B. 需要購買C. 能夠購買D. 期望購買答案：C，我們主要關(guān)心客戶的 、成本和維護等三類問題。 答案：對2. 我們面對的客戶負(fù)責(zé)人及高層領(lǐng)導(dǎo)，往往是項目的決策者，我們經(jīng)常有機會長時間的向他們介紹業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。答案：對6. 在提交客戶的解決方案中，對于客戶存在問題的深入分析，會讓客戶感覺到我們對其需求的深度理解，為客戶接受我們的解決方案提供一個基礎(chǔ)。 答案：對10. 很多時候，客戶的需求都是類似的，當(dāng)我們再和其他同類型的客戶交流時，只要我們稍加修改，我們就可以很快為客戶提供一份有針對性的解決方案。答案：對13. 客戶購買任何產(chǎn)品，首先需要認(rèn)可產(chǎn)品的價值，包括產(chǎn)品對于企業(yè)的價值、對于個人的價值