【正文】 存在的問題和困難，也就不會(huì)產(chǎn)生改變的愿望，但是只要我們可以幫客戶找到問題，那么就等于發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求。答案：錯(cuò)（還要改變客戶的觀念）46. 挖掘客戶的需求，尤其是潛在需求，是一件不容易的事情，采用SPIN提問銷售法是一種有效的挖掘客戶需求的交流工具。答案：錯(cuò)（狀況性詢問）50. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，S代表的是需求確認(rèn)性詢問。答案：錯(cuò)（問題性詢問）54. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，P代表的是需求確認(rèn)性詢問。答案：錯(cuò)（暗示性詢問）58. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，I代表的是需求確認(rèn)性詢問。答案：錯(cuò)（需求確認(rèn)性詢問）62. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，N代表的是暗示性詢問。答案：對(duì)66. SPIN銷售法：指在營(yíng)銷過(guò)程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需要與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程 。答案：錯(cuò)（現(xiàn)有背景的事實(shí)）70. SPIN銷售法是教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說(shuō)出明確的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時(shí)揭示自己產(chǎn)品的價(jià)值或意義的一種營(yíng)銷方法。答案：錯(cuò)（現(xiàn)在）74. SPIN銷售法中，問題性詢問的定義是：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問。答案：對(duì)78. SPIN銷售法中，暗示性詢問的定義是：詢問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。只有這樣做，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中的問題。答案：對(duì) 84. 某位營(yíng)銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“對(duì)你現(xiàn)在的辦公信息化現(xiàn)狀是否滿意？”是屬于暗示性詢問 。答案：對(duì)87. SPIN銷售法中，問題性詢問的目的有兩個(gè)：；。答案：錯(cuò)（暗示性詢問）91. 在使用SPIN銷售法時(shí)，問題性詢問最難提出的。答案：對(duì)95. SPIN銷售法中，需求確認(rèn)性詢問的目的是：讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到更多的問題上，并且讓客戶感覺到這種問題將給他帶來(lái)的影響。答案：錯(cuò)99. 越容易被發(fā)現(xiàn)的需求層次，在客戶心中的比重越低。A．能力展示B. 客戶推薦C. 直接推銷D. 實(shí)情探詢 答案：D14. SPIN銷售法：指在營(yíng)銷過(guò)程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、 、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程 。 A．實(shí)情探詢B. 買賣承諾C. 需求認(rèn)同D. 解決方案答案：B18. 尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法認(rèn)為，營(yíng)銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段：開場(chǎng)啟動(dòng)階段；調(diào)研交流階段； 階段；買賣承諾 階段。 A. 需求確認(rèn)B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：D22. SPIN銷售法中， 詢問的定義是：詢問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。 C. 明確需求答案：C31. 客戶需求往往都是以 的方式存在的。答案：D34. SPIN銷售法中， 詢問的目的有兩個(gè)：；。 答案：A38. 某位營(yíng)銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？”是屬于：答案：D39. SPIN銷售法中，由于 相對(duì)容易，營(yíng)銷人員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。A. 自身的需求B. 客戶的需求C. 自身的觀念D. 客戶的觀念答案：D， 很多時(shí)候客戶拒絕我們的原因是： A. 產(chǎn)品質(zhì)量差B. 推銷的形式C. 自身無(wú)需求D. 我們的形象答案：B，改變 是獲取營(yíng)銷成功的前提。 A. 要求B. 需要C. 愿意D. 期望答案：C49. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且 的商品數(shù)量。A. 價(jià)值B. 維護(hù)C. 增長(zhǎng)D. 管理答案：B：A增進(jìn)與客戶的密切關(guān)系 B挖掘客戶的潛在需求 C確定客戶的性格類型 D尋找接近客戶的方式 答案： B54. 下列選項(xiàng)中，能夠滿足客戶最高層次需求的做法是：A節(jié)日時(shí)打電話祝福 B向客戶做出服務(wù)承諾 C邀請(qǐng)客戶會(huì)議發(fā)言 D了解客戶的習(xí)慣愛好 答案： C55. 下列選項(xiàng)中，不屬于客戶的機(jī)構(gòu)需求的是：A購(gòu)買對(duì)象 B負(fù)責(zé)人員 C項(xiàng)目時(shí)間 D產(chǎn)品用途 答案： D56. 對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售的最高境界是： A超額完成銷售任務(wù) B客戶成為供應(yīng)商 C與客戶成為親密朋友 D客戶成為戰(zhàn)略性合作伙伴 答案： D57. 關(guān)于管理層客戶的個(gè)人需求，其中主要目的是： A獲得領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 B實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo) C得到個(gè)人利益 D使用方便靈活 答案： A第八章 方案制定與呈現(xiàn)一、判斷題1. 我們面對(duì)的客戶負(fù)責(zé)人及高層領(lǐng)導(dǎo)，往往是項(xiàng)目的決策者，我們很少有機(jī)會(huì)長(zhǎng)時(shí)間的向他們介紹業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。答案：對(duì)5. 一份精美詳細(xì)的解決方案則可以放到客戶的案頭，即使沒見面，也可以影響客戶的決策。答案：對(duì)9. 隨著項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的不斷累積，一份出色的解決方案對(duì)于我們今后的營(yíng)銷工作會(huì)有參考價(jià)值。答案：對(duì)12. 標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目解決方案也便于我們存檔管理，方便查找和借鑒。答案：對(duì)16. 購(gòu)買任何。答案：對(duì)14. 客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品，首先需要認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)格。大大的節(jié)省了時(shí)間，同時(shí)又讓客戶感受到了我們工作的高效率。答案：對(duì)7. 在提交客戶的解決方案中，對(duì)于客戶存在問題的深入分析，會(huì)讓客戶感覺到我們對(duì)其需求的深度理解，一般客戶就會(huì)因此而接受我們的解決方案提供一個(gè)基礎(chǔ)。 答案：錯(cuò)（很少）3. 一份制作精美、內(nèi)容詳細(xì)的解決方案可以體現(xiàn)出我們的職業(yè)化水平。A. 穩(wěn)定B. 效率C. 增長(zhǎng)D. 管理答案：B，我們主要關(guān)心客戶的效率、 和維護(hù)等三類問題。 答案：B47. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，在既定的 下，消費(fèi)者愿意并且能夠購(gòu)買的商品數(shù)量。A. 暗示性詢問B. 狀況性詢問答案：B，關(guān)鍵在于我們幫助客戶自己認(rèn)識(shí)到存在的問題和困難，并且產(chǎn)生 的愿望。 答案：C37. 在使用SPIN銷售法時(shí)，困難性詢問必須建立在 的基礎(chǔ)上。C. 明確需求答案：D，需求可以用一個(gè)公式來(lái)表示：需求=購(gòu)買 +購(gòu)買力。A. 需求確認(rèn)B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：B24. SPIN銷售法中， 詢問的定義是：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。 A．實(shí)情探詢B. 調(diào)研交流C. 需求認(rèn)同D. 解決方案答案：B20. 尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法認(rèn)為，營(yíng)銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段： 階段；調(diào)研交流階段；能力展示階段；買賣承諾 階段。A．能力展示B. 客戶推薦C. 啟發(fā)引導(dǎo)D. 解決方案答案：C16. SPIN銷售法：指在營(yíng)銷過(guò)程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和 四大類提問技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程 。答案：錯(cuò)101. 對(duì)管理層進(jìn)行攻關(guān)，銷售人員可以采取請(qǐng)客吃飯的方式。答案：對(duì)97. 某位營(yíng)銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？”是屬于暗示性詢問 。答案：錯(cuò)（暗示性詢問）93. SPIN銷售法中，需求確認(rèn)性詢問的定義是：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。答案：錯(cuò)（）89. 在使用SPIN銷售法時(shí)，暗示性詢問最難提出的。答案：對(duì)85. SPIN銷售法中，問題性詢問的定義是：詢問買方的難點(diǎn)、不買的結(jié)果和影響。只有這樣做，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中的問題。答案：對(duì)80. SPIN銷售法中，由于現(xiàn)狀問題提問相對(duì)容易，營(yíng)銷人員應(yīng)該問得越多越好 。答案：對(duì)76. SPIN銷售法中，狀況性詢問的目的是：與客戶接觸時(shí),找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶可能存在的不滿和問題。答案：錯(cuò)（放大）72. SPIN銷售法中，狀況性詢問的定義是：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問。答案：錯(cuò)（需求）68. SPIN銷售法是教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時(shí)揭示自己產(chǎn)品的價(jià)值或意義的一種營(yíng)銷方法。答案：對(duì)64. 尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法認(rèn)為，營(yíng)銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段：開場(chǎng)啟動(dòng)階段；調(diào)研交流階段；能力展示階段；買賣承諾階段。答案：對(duì)60. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，N代表的是問題性詢問。答案：對(duì)56. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，I代表的是狀況性詢問。答案：對(duì)52. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，P代表的是狀況性詢問。答案：對(duì)48. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，S代表的是問題性詢問。答案：錯(cuò)（潛在需求），改變客戶的觀念是獲取營(yíng)銷成功的前提。答案：對(duì)， 很多時(shí)候客戶拒絕的是產(chǎn)品本身，而非推銷的形式。答案：對(duì)，我們主要關(guān)心客戶的效率、成本和私人等三類問題。答案：對(duì)，首先源自于對(duì)現(xiàn)狀的不滿意，而對(duì)現(xiàn)狀的不滿就是潛在需求。答案：錯(cuò)（需求）27. 我們營(yíng)銷的目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)客戶欲望、滿足客戶欲望。答案：對(duì)，需求可以用一個(gè)公式來(lái)表示：需求=購(gòu)買需要+購(gòu)買力。答案：錯(cuò)（在一定的時(shí)期）19. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，消費(fèi)者愿意并且能夠購(gòu)買的商品數(shù)量。答案：錯(cuò)（欲望）“想得到”的心理狀態(tài)。 客戶需求是指客戶的潛在需求。答案：錯(cuò)（明確需求），挖掘客戶需求是營(yíng)銷的第一步。 答案：對(duì)4. 當(dāng)客戶提出的是明確需求時(shí)，我們需要做的就是準(zhǔn)確的理解并有效地滿足客戶的期望。答案：對(duì)二、單項(xiàng)選擇題？答案：C，可以將拜訪計(jì)劃表改變一下形式，變成什么？ 答案：B？答案：D，最終得到的信息量可能會(huì)相對(duì)較少？答案：A？答案：A？答案：A，它主要適用于拜訪哪類客戶？答案：D，它主要適用于拜訪哪類客戶？答案：B，最行之有效的方法？答案：C10. 哪種開場(chǎng)白可以激起客戶的好奇與興趣，讓客戶有一種迫不及待的期待心理，借此抓住客戶的全部注意力？答案：D，引起客戶注意？答案：D12. 在拜訪過(guò)程中，什么是雙方相互理解、建立良好溝通狀態(tài)的基礎(chǔ)？答案：B，引導(dǎo)被問者充分表達(dá)其觀念、意見、專長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等，激發(fā)被問者表達(dá)其意愿，有助于銷售員根據(jù)客戶的談話了解更多更有效的客戶信息？答案：A？……………………答案：D，并希望得到特定的肯定答復(fù)？答案：B？…………C.……怎么樣……答案：D，拜訪者要將自己的全部注意力集中于被訪者，從客戶的話語(yǔ)中探測(cè)出其真正的所需所想，進(jìn)而對(duì)癥下藥？答案：B？答案：C？答案：B，它主要適用于拜訪哪類客戶？答案：B21. 標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢(shì)是？A 以右手與訪客握手，左手自然下垂在左大腿側(cè)B 以右手與訪客握手，左手抬至腹部C 雙手緊握著對(duì)方的手D 女士先伸出手，男士才可伸手答案：A22. 以下不符合遞名片的方法是？A 以雙手遞名片B 遞名片時(shí)字體要向著自己C 要主動(dòng)介紹名字中的生僻字D 站立交換名片，把名片放在左手心置于腰際邊緣答案：B23. 在商務(wù)車次安排中，主人開車時(shí)，主賓的座位安排是？A 駕駛座旁邊B 司機(jī)的正后座C 司機(jī)的右后座D 無(wú)嚴(yán)格要求答案：A，男性的坐姿要求是？A 兩膝平整B 膝頂部分開1～2個(gè)拳頭的距C 兩手輕輕放在膝上，使腳尖與腳跟齊平一致。答案：錯(cuò)38. 主人敬煙時(shí)，如果自己衣袋中帶著煙，應(yīng)該拒收主人的煙抽自己的。答案：對(duì)，回顧拜訪報(bào)告及其他相關(guān)數(shù)據(jù)，確保拜訪小組能夠最后確定或否定某個(gè)結(jié)論。答案：對(duì)，拜訪者不需要運(yùn)用多種方式對(duì)客戶做出回應(yīng)。答案：對(duì)。答案：對(duì)，幾乎是所有銷售員拜訪客戶時(shí)，最行之有效的方法。答案：錯(cuò)（企業(yè)客戶），它主要適用于個(gè)人客戶。答案：錯(cuò)（面對(duì)面拜訪），最終得到的信息量可能會(huì)相對(duì)較少。答案：對(duì)，特別是陌生拜訪的成功有時(shí)的確需要一種運(yùn)氣，但更多的卻要靠努力得來(lái)。答案：錯(cuò)（還需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況），都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么；如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。答案：對(duì)，并建立雙方信任、友好的關(guān)系。，名片的正面應(yīng)對(duì)著對(duì)方。，應(yīng)該盡量為他人著想，尊重他人的習(xí)慣。，比較靠里面的位置為主座位。，他一般坐在靠里面的長(zhǎng)方形桌短邊的位置。，也要抱著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。，見面時(shí)告之對(duì)方。，接待人員走在前面，主客人走在后面。，列車行駛方向靠窗的位置為上座，其次是其旁邊的座位。，左主人坐在右側(cè)。，主人的坐車應(yīng)行駛在客人的坐車前面。，最好拿名片的下端。答案：C29. 是客戶經(jīng)理必備的一種常用的交際工具。答案：A，行握手禮時(shí)應(yīng)注意：，有人走來(lái)和你握手，你不用站起來(lái)。答案：D，行握手禮時(shí)的順序應(yīng)該是：，上級(jí)伸手后，下級(jí)才能伸手相握。答案：B，應(yīng)至少坐滿椅子的：答案：A