【正文】 ，比較靠里面的位置為主座位。答案：錯（左叉固定食物，右刀切割）、年齡、性別。答案：對二、單選題 。答案：B9. 是禮儀的基礎(chǔ)和出發(fā)點。、西服顏色相互配合。答案：D：。答案：A：答案：C：答案：C，被用來替代那些比較隨便，甚至粗俗的話語的是：答案：D：，直呼其名僅適用于關(guān)系密切的人之間。答案：B，應至少坐滿椅子的：答案：A：“見面禮”。答案：A，行握手禮時應注意：，有人走來和你握手，你不用站起來。，最好拿名片的下端。，主人的坐車應行駛在客人的坐車前面。，列車行駛方向靠窗的位置為上座，其次是其旁邊的座位。，見面時告之對方。，他一般坐在靠里面的長方形桌短邊的位置。答案：對，并建立雙方信任、友好的關(guān)系。答案：對，特別是陌生拜訪的成功有時的確需要一種運氣，但更多的卻要靠努力得來。答案：錯（企業(yè)客戶），它主要適用于個人客戶。答案：對。答案：對，回顧拜訪報告及其他相關(guān)數(shù)據(jù)，確保拜訪小組能夠最后確定或否定某個結(jié)論。答案：對二、單項選擇題？答案：C，可以將拜訪計劃表改變一下形式，變成什么？ 答案：B？答案：D，最終得到的信息量可能會相對較少？答案：A？答案：A？答案：A，它主要適用于拜訪哪類客戶？答案：D，它主要適用于拜訪哪類客戶？答案：B，最行之有效的方法？答案：C10. 哪種開場白可以激起客戶的好奇與興趣，讓客戶有一種迫不及待的期待心理，借此抓住客戶的全部注意力？答案：D，引起客戶注意？答案：D12. 在拜訪過程中，什么是雙方相互理解、建立良好溝通狀態(tài)的基礎(chǔ)？答案：B，引導被問者充分表達其觀念、意見、專長、經(jīng)驗等，激發(fā)被問者表達其意愿，有助于銷售員根據(jù)客戶的談話了解更多更有效的客戶信息？答案：A？……………………答案：D，并希望得到特定的肯定答復？答案：B？…………C.……怎么樣……答案：D，拜訪者要將自己的全部注意力集中于被訪者，從客戶的話語中探測出其真正的所需所想，進而對癥下藥？答案：B？答案：C？答案：B，它主要適用于拜訪哪類客戶？答案：B21. 標準的握手姿勢是？A 以右手與訪客握手，左手自然下垂在左大腿側(cè)B 以右手與訪客握手，左手抬至腹部C 雙手緊握著對方的手D 女士先伸出手，男士才可伸手答案：A22. 以下不符合遞名片的方法是？A 以雙手遞名片B 遞名片時字體要向著自己C 要主動介紹名字中的生僻字D 站立交換名片，把名片放在左手心置于腰際邊緣答案：B23. 在商務(wù)車次安排中，主人開車時，主賓的座位安排是？A 駕駛座旁邊B 司機的正后座C 司機的右后座D 無嚴格要求答案：A，男性的坐姿要求是？A 兩膝平整B 膝頂部分開1～2個拳頭的距C 兩手輕輕放在膝上，使腳尖與腳跟齊平一致。答案：錯（明確需求），挖掘客戶需求是營銷的第一步。答案：錯（欲望）“想得到”的心理狀態(tài)。答案：對，需求可以用一個公式來表示：需求=購買需要+購買力。答案：對，首先源自于對現(xiàn)狀的不滿意，而對現(xiàn)狀的不滿就是潛在需求。答案：對， 很多時候客戶拒絕的是產(chǎn)品本身，而非推銷的形式。答案：對48. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，S代表的是問題性詢問。答案：對56. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，I代表的是狀況性詢問。答案：對64. 尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法認為，營銷活動一般要經(jīng)歷4個周期階段：開場啟動階段；調(diào)研交流階段；能力展示階段；買賣承諾階段。答案：錯（放大）72. SPIN銷售法中，狀況性詢問的定義是：找出買方現(xiàn)在狀況的事實的詢問。答案：對80. SPIN銷售法中，由于現(xiàn)狀問題提問相對容易，營銷人員應該問得越多越好 。答案：對85. SPIN銷售法中，問題性詢問的定義是：詢問買方的難點、不買的結(jié)果和影響。答案：錯（暗示性詢問）93. SPIN銷售法中，需求確認性詢問的定義是：詢問提供的對策的價值或意義。答案：錯101. 對管理層進行攻關(guān)，銷售人員可以采取請客吃飯的方式。 A．實情探詢B. 調(diào)研交流C. 需求認同D. 解決方案答案：B20. 尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法認為，營銷活動一般要經(jīng)歷4個周期階段： 階段；調(diào)研交流階段；能力展示階段；買賣承諾 階段。C. 明確需求答案：D，需求可以用一個公式來表示：需求=購買 +購買力。A. 暗示性詢問B. 狀況性詢問答案：B，關(guān)鍵在于我們幫助客戶自己認識到存在的問題和困難，并且產(chǎn)生 的愿望。A. 穩(wěn)定B. 效率C. 增長D. 管理答案：B，我們主要關(guān)心客戶的效率、 和維護等三類問題。答案：對7. 在提交客戶的解決方案中，對于客戶存在問題的深入分析，會讓客戶感覺到我們對其需求的深度理解，一般客戶就會因此而接受我們的解決方案提供一個基礎(chǔ)。答案：對14. 客戶購買任何產(chǎn)品，首先需要認可產(chǎn)品的價格。答案：對12. 標準化的項目解決方案也便于我們存檔管理，方便查找和借鑒。答案：對5. 一份精美詳細的解決方案則可以放到客戶的案頭，即使沒見面，也可以影響客戶的決策。 A. 要求B. 需要C. 愿意D. 期望答案：C49. 經(jīng)濟學中需求是在一定的時期，在既定的價格水平下，消費者愿意并且 的商品數(shù)量。 答案：A38. 某位營銷人員在運用SPIN銷售法時，向客戶提問：“解決這個問題對你很重要嗎？”是屬于：答案：D39. SPIN銷售法中，由于 相對容易，營銷人員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。 C. 明確需求答案：C31. 客戶需求往往都是以 的方式存在的。 A．實情探詢B. 買賣承諾C. 需求認同D. 解決方案答案：B18. 尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法認為，營銷活動一般要經(jīng)歷4個周期階段：開場啟動階段；調(diào)研交流階段； 階段；買賣承諾 階段。答案：錯99. 越容易被發(fā)現(xiàn)的需求層次，在客戶心中的比重越低。答案：錯（暗示性詢問）91. 在使用SPIN銷售法時，問題性詢問最難提出的。答案：對 84. 某位營銷人員在運用SPIN銷售法時，向客戶提問：“對你現(xiàn)在的辦公信息化現(xiàn)狀是否滿意？”是屬于暗示性詢問 。答案：對78. SPIN銷售法中，暗示性詢問的定義是：詢問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。答案：錯（現(xiàn)有背景的事實）70. SPIN銷售法是教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實，引發(fā)客戶說出明確的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己產(chǎn)品的價值或意義的一種營銷方法。答案：錯（需求確認性詢問）62. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，N代表的是暗示性詢問。答案：錯（問題性詢問）54. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，P代表的是需求確認性詢問。答案：錯（還要改變客戶的觀念）46. 挖掘客戶的需求，尤其是潛在需求，是一件不容易的事情，采用SPIN提問銷售法是一種有效的挖掘客戶需求的交流工具。答案：錯（效率），我們主要關(guān)心客戶的效率、價值和維護等三類問題。答案：對，也有了改變的愿望，希望找到解決問題的方法，這時的客戶需求就屬于潛在需求。答案：錯（并且能夠）21. 經(jīng)濟學中需求是在一定的時期，在既定的價格水平下，消費者能夠購買的商品數(shù)量。答案：對12. 需要是人類產(chǎn)生、發(fā)展、活動的一切動力。答案：錯（明確）6. 當客戶提出的是需求時，我們需要做的就是準確的理解并有效地滿足客戶的期望。答案：錯、姓名等。答案：錯（不可以），用自己的理解復述被訪者的話，形成文檔后交給被訪者確認。答案：錯（好奇心開場白），利用某些客戶喜歡指導和教育別人的習慣，引起客戶注意。答案：錯（電話拜訪），以確定最佳拜訪場所。答案：對，只有達到這個目標本次拜訪才是成功的。，比較靠外面的位置為主座位。，一般應當由打電話的一方提出。答案：C，商務(wù)話題比重占 。，有專職司機，主人和客人同座后排。，應請女士及長輩先上車。，名片的正面應對著對方。，男士伸出手后，女士才能伸手相握。答案：B 的基礎(chǔ)。答案：對84. 在社交活動中，對異性朋友，若關(guān)系極為親密，則可以不稱其姓，直呼其名。答案：錯（會議完畢之后）、長方形、橢圓形的座次安排不一致。答案：對，可以用自己的筷子夾菜。答案：對、吃零食，但可以吸煙。答案：錯（主人的坐車應行駛在客人的坐車前面），即縱向擺放，則以進門方向為準，右側(cè)為主方，左側(cè)為客方。答案：對，應至少坐滿椅子的五分之二。答案：錯（尊敬禮貌）。答案：錯（應該系好所有扣子），只要把襯衫領(lǐng)口的鈕扣扣好就行。答案：錯（對待個人的要求）。答案：對13. 禮貌是禮儀的基礎(chǔ)，禮節(jié)是禮儀的基本組成部分。答案：錯（外在），指在人際交往中，通過言語、動作向交往對象表示謙虛和恭敬。（A）A．職能型組織B．區(qū)域性組織：（D）：（A）、21. 營銷網(wǎng)絡(luò)不斷擴大的發(fā)展趨勢構(gòu)成（ C ）?！保―），判斷是屬于哪一種類型的營銷組織機構(gòu)?！耙粋€獨立于專業(yè)銷售部門的市場營銷部門也就應運而生了。答案：對33. 信運營企業(yè)在營銷時必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。（錯；把營銷計劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動）26. 計劃的結(jié)果取決于計劃制定得是否正確。（錯；應該為營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果），市場的擴大，該組織的工作效率和效能都會逐漸下降，這一特點是針對區(qū)域性組織的。（對），電信企業(yè)可以不斷開發(fā)新的電信產(chǎn)品。）。答案：B：，擴大產(chǎn)品需求，建立產(chǎn)品形象答案：B，下列哪一項不屬于廣告的優(yōu)點：答案：A，可分為產(chǎn)品廣告和 。答案：B：答案：A（或品牌聯(lián)系）的層次：答案：D，企業(yè)營銷策略應重點突出“ ”字。答案：錯54. 客戶選擇電信業(yè)務(wù)會經(jīng)歷業(yè)務(wù)認同、信息收集、對可供選擇方案的評價、購買決策和購后行為五個階段。答案：錯（成本低廉）“顧客滿意”過程中，以“顧客”為中心的“4Cs”營銷理論應運而生。答案：對。答案：對，是商品價格的最低經(jīng)濟界限。答案：對，企業(yè)營銷策略應重點突出“長”字。答案：對。答案：對，所有的品牌都是商標。答案：對，而這一行為過程既包含客戶的消費，又包含電信企業(yè)的生產(chǎn)。答案：D26.“客戶對同一種電信產(chǎn)品的需求，具有連環(huán)效應”屬于客戶消費需求的 特點。由此可以說電信業(yè)務(wù)不是產(chǎn)品(答案：錯二、單項選擇題1. “企業(yè)進入市場很容易，市場上有很多的買者和買者。答案：對、市場反應差的產(chǎn)品進行二次定位。答案：錯（多，?。?，其容量或規(guī)模要大到足以使電信企業(yè)獲利。答案：對，也稱為“二手資料”，是各種報紙、雜志和書籍、報告書等公開發(fā)表的資料，這些資料主要是反映市場環(huán)境和市場歷史的。答案：對。答案：對。答案：對，另一種電信需求量會相應減少。答案：錯（時代性）。答案：對、符合需要的電信產(chǎn)品。答案：對。答案：對，從總價值和總成本兩個方面進行比較，即客戶讓渡價值最小的產(chǎn)品作為優(yōu)先購選的對象。答案：對、強烈的反應。答案：錯（只要存在著商品生產(chǎn)和商品交換，就必然存在著競爭。答案：對。答案：對4.“商品的市場信息都是公開的”是壟斷競爭市場的特點之一。答案：錯（壟斷競爭市場）7.“新企業(yè)的加入困難，風險大，投資大”是寡頭壟斷市場的特點之一。答案：對，而不僅僅是提高市場占有率。答案：錯（類似的產(chǎn)品與服務(wù)），是指生產(chǎn)或銷售同樣或同類產(chǎn)品的公司整體之間的競爭者。答案：對，中國移動、中國電信、中國聯(lián)通在具體經(jīng)營的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并沒有把其他運營商視作主要競爭對手。答案：錯（貨幣成本），客戶購買電信產(chǎn)品時首先考慮時間成本的大小。答案：錯（心理傾向）、維護和希望重新購買的購買行為。答案：對，先滿足低層次的需求，再滿足高層次的需求。答案：對。答案：對，期望得到滿足時，才能產(chǎn)生購買動機。答案：錯（會），通過自己的使用和他人的評價，會對自己購買的商品產(chǎn)生某種程度的滿意或不滿意。答案：對。答案：對。答案：對，針對每一細分市場制定一套獨立的營銷方案。然后，電信公司可以判斷出能為它們帶來最大機會的服務(wù)對象。答案：A：