【正文】 答案：對10. 很多時候，客戶的需求都是類似的，當(dāng)我們再和其他同類型的客戶交流時，只要我們稍加修改，我們就可以很快為客戶提供一份有針對性的解決方案。A. 自身的需求B. 客戶的需求C. 自身的觀念D. 客戶的觀念答案：D46. 經(jīng)濟學(xué)中需求是在一定的 下，在既定的價格水平下，消費者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。A. 需求確認B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：C23. SPIN銷售法中， 詢問的定義是：詢問買方的難點、不買的結(jié)果和影響。答案：錯（解決方案給他帶來的好處）96. 某位營銷人員在運用SPIN銷售法時，向客戶提問：“解決這個問題對你很重要嗎？”是屬于需求確認性詢問 。 答案：對82. 在使用SPIN銷售法時，困難性提問必須建立在暗示性問題的基礎(chǔ)上。答案：錯（需求）67. SPIN銷售法：指在營銷過程中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶欲望與期望，從而不斷地推進營銷過程 。答案：錯（狀況性詢問）51. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，P代表的是問題性詢問。答案：對，我們主要關(guān)心客戶的效率、成本和維護等三類問題。答案：錯（需要）17. 經(jīng)濟學(xué)中需求是在一定的時期，在既定的價格水平下，消費者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量答案：對18. 經(jīng)濟學(xué)中需求是在既定的價格水平下，消費者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。 答案：錯（需求）3. 我們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的需求。答案：對，獲取更多的有效信息。答案：錯（作用很大，起決定作用）（溝通氛圍），從而更好地引導(dǎo)拜訪對象，更全面、深入地了解對方信息，更有助于達成拜訪目標(biāo)。答案：C：，主人的坐車應(yīng)行駛在客人的坐車前面。答案：C：，比較靠里面的位置為主座位。，接待人員走在前面，讓客人走在后面。答案：D，對系扣子的說法錯誤的是：，只系上面的一粒。答案：錯（第一聲最重要）81. 涉外的雙邊談判應(yīng)設(shè)姓名簽，通常，姓名應(yīng)當(dāng)一面一種文字，本國文字面對對方，外方文字面對自己。答案：對，而西餐宴會不需要。答案：錯（右）49. 遞、接名片時最好用雙手。答案：錯（左胸）。答案：錯（禮節(jié)是禮貌的）。答案：對?！霸谶@種市場營銷觀念的指導(dǎo)下所構(gòu)建的市場營銷組織己不是一個獨立的、只具有一定職能、完成一定任務(wù)的部門，而是形成了一個組織體系，企業(yè)的各個部門都是這個體系中的一部分。（錯；收入與支出的差額為預(yù)計利潤），指營銷環(huán)境中對電信企業(yè)不利的因素。（錯；應(yīng)該為客戶式的營銷組織，對于開發(fā)某一特定階層或范圍的市場，是一種有效的組織形式），只限于評價某一些問題，而不對全部活動進行評價。（錯；應(yīng)該為電信產(chǎn)品是電信企業(yè)市場營銷組合因素中的首要因素。答案：A4. 是指品牌中可以用語言稱呼的部分，如“中國電信”、“中國移動’、中國聯(lián)通”等。答案：錯（影響），主動性強、效果顯著，但費工費時，勞動量大。答案：對、市場占有率的高低、需求量的變化和利潤的多少。答案：對、支持和贊許的程度。答案：B50. 電信客戶低度介入、在各個電信企業(yè)品牌間無多大差別的情況下完成選擇消費的行為是 。答案：C？答案：B？答案：C 反映到日常生活中就是消費時尚和消費流行。答案：對，但并不是市場定位的全部內(nèi)容。答案：錯（不是每一個個體都有機會被選作樣本），由于所選取的樣本偏差較大，調(diào)查的準確性不高。答案：對，稱為購買動機。答案：對。答案：對（或者說預(yù)期）與可感知效果相比較的結(jié)果，它是一種客戶心理反應(yīng)，而不是一種行為。答案：錯（行業(yè)內(nèi)競爭），取決于每個競爭者的資源和能力。答案：錯（寡頭壟斷市場），電信行業(yè)屬于寡頭壟斷市場。答案：對，電信行業(yè)屬于壟斷競爭市場。答案：對、強烈的反應(yīng)。答案：對（或者說預(yù)期）與可感知效果相比較的結(jié)果，它是一種客戶心理反應(yīng)，還是一種行為。答案：對。答案：錯（購買行為）71. 經(jīng)濟因素是影響電信客戶購買行為的直接因素，它主要包括消費者收入、電信產(chǎn)品的價格及效用等。答案：對，通常適用于總體中各個個體構(gòu)成不同，樣本數(shù)目不多的調(diào)查。答案：對，而且要通過產(chǎn)品差異建立獨特的市場形象，贏得客戶的認同。答案：D24.“一種需求的實現(xiàn)，會引發(fā)另一種需求的產(chǎn)生” 屬于客戶消費需求 的特點。B. 復(fù)雜的購買行為 　D. 尋找多樣化的購買行為答案：D51. 電信營銷中產(chǎn)品的整體概念是把產(chǎn)品理解為由 所組成的一個整體。答案：錯（美譽度），那么品牌美譽度就是一個質(zhì)的指標(biāo)，它反映某品牌社會影響的好壞。答案：對。答案：錯（流動），有固定的營業(yè)場所，容易博得客戶信任，所費人力較少，但缺乏積極主動。答案：A5. 是指經(jīng)有關(guān)部門確認，受法律保護并為企業(yè)專用的品牌或品牌的一部分。）。（錯；應(yīng)該為市場營銷審計的主要特點是，不限于評價某一些問題，而是對全部活動進行評價，但側(cè)重方向性、戰(zhàn)略性、全局性的問題），而且要通過產(chǎn)品差異建立獨特的市場形象，贏得顧客的認同。（錯；威脅，指營銷環(huán)境中對電信企業(yè)不利的因素）31. 營銷學(xué)中的產(chǎn)品是廣義的，是指向市場提供的能滿足人們某種欲望或需要的一切物品?！保―），判斷是屬于哪一種組織形式的營銷部門。答案：錯（是）、修養(yǎng)和價值的外在表現(xiàn)。答案：錯（禮節(jié)是禮貌的），是禮儀的基礎(chǔ)和出發(fā)點。答案：錯（內(nèi)側(cè)），要注意絲襪的長度可低于裙子的下擺。答案：對，客人應(yīng)首先下車。答案：錯（無論是中餐宴會還是西餐宴會都要注意），可以咀嚼食物。答案：錯82. 公文必須講究格式，發(fā)出的公文的年號應(yīng)有“（）”標(biāo)注清楚，例如，今年的公文“（2009）”不能寫作“（09）”。，只系上面的兩粒。答案：C：。答案：D，行握手禮時的順序應(yīng)該是：，上級伸手后，下級才能伸手相握。，接待人員走在前面，主客人走在后面。，比較靠里面的位置為主座位。，名片的正面應(yīng)對著對方。答案：錯（面對面拜訪），最終得到的信息量可能會相對較少。答案：對，拜訪者不需要運用多種方式對客戶做出回應(yīng)。 答案：對4. 當(dāng)客戶提出的是明確需求時，我們需要做的就是準確的理解并有效地滿足客戶的期望。答案：錯（在一定的時期）19. 經(jīng)濟學(xué)中需求是在一定的時期，消費者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。答案：對，我們主要關(guān)心客戶的效率、成本和私人等三類問題。答案：對52. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，P代表的是狀況性詢問。答案：錯（需求）68. SPIN銷售法是教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己產(chǎn)品的價值或意義的一種營銷方法。只有這樣做，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中的問題。答案：對97. 某位營銷人員在運用SPIN銷售法時，向客戶提問：“解決這個問題對你很重要嗎？”是屬于暗示性詢問 。A. 需求確認B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：B24. SPIN銷售法中， 詢問的定義是：詢問提供的對策的價值或意義。 答案：B47. 經(jīng)濟學(xué)中需求是在一定的時期，在既定的 下，消費者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。大大的節(jié)省了時間，同時又讓客戶感受到了我們工作的高效率。答案：對9. 隨著項目經(jīng)驗的不斷累積，一份出色的解決方案對于我們今后的營銷工作會有參考價值。A. 自身的需求B. 客戶的需求C. 自身的觀念D. 客戶的觀念答案：D， 很多時候客戶拒絕我們的原因是： A. 產(chǎn)品質(zhì)量差B. 推銷的形式C. 自身無需求D. 我們的形象答案：B，改變 是獲取營銷成功的前提。 A. 需求確認B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：D22. SPIN銷售法中， 詢問的定義是：詢問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。答案：對95. SPIN銷售法中，需求確認性詢問的目的是：讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到更多的問題上，并且讓客戶感覺到這種問題將給他帶來的影響。只有這樣做，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中的問題。答案：對66. SPIN銷售法：指在營銷過程中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需要與期望，從而不斷地推進營銷過程 。答案：錯（狀況性詢問）50. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，S代表的是需求確認性詢問。答案：錯（潛在需求），針對性的提供解決方案，成為客戶問題的解決者，這都是營銷人員應(yīng)該具備的基本能力。答案：錯（需要）“想得到”的心理狀態(tài)。 答案：錯（需求）2. 我們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的欲望。答案：錯（不一定適合），但是銷售員只有做到會提問才能達到應(yīng)有的效果。答案：錯（輔助作用），僅用來參考使用。，應(yīng)該引導(dǎo)員走在前面。，一般分兩側(cè)就坐。答案：A，下列正確的描述是：，配合步調(diào)，讓客人走在外側(cè)。答案：D，男士的著裝以 最為穩(wěn)妥。答案：錯（主人坐在會議桌的右邊，客人坐在會議桌的左邊），最后一聲最重要。答案：對，都一定要注意尊重他人的民族習(xí)慣。答案：錯（必須）。答案：對。答案：對。A、政府意愿B、市場環(huán)境C、顧客意愿D、價值規(guī)律第五章 基本日常社交禮儀知識與技巧一、判斷題?！保? ）（C），其直接影響和決定著市場營銷組合中其他因素的決策是指；（A），判斷是屬于哪一種類型的營銷組織機構(gòu)。（錯；應(yīng)是客戶式營銷組織）、銷售、廣告、分銷等方面的支出，收入與支出的差額為即得利潤。（錯；電信企業(yè)的營業(yè)活動是圍繞生產(chǎn)進行，其職責(zé)主要是做好營業(yè)窗口的營業(yè)服務(wù)工作），對于開發(fā)某一特定階層或范圍的市場，是一種有效的組織形式。（錯；應(yīng)該為電信企業(yè)營銷活動的起始點是消費者）。答案：B3. 是指消費者購買某種產(chǎn)品時追求的利益，即產(chǎn)品的功能和效用。答案：對。答案：對，利潤水平很低，在一般情況下，就可以認為產(chǎn)品已進入市場生命周期的衰退期。答案：對，名牌就是知名度相對高的品牌。答案：A ，不僅體現(xiàn)在每一客戶的需求是多種多樣的，還體現(xiàn)在同一需求對不同的客戶也各有不同。答案：錯（差異市場營銷策略）。因而，在整體中每一個個體都有機會被選作樣本。答案：對，稱為購買行為。答案：對，當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枨鬂M足后，會產(chǎn)生高層次的需求。答案：錯（貨幣成本）（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。答案：對，是指生產(chǎn)或銷售同樣或同類產(chǎn)品的公司整體之間的競爭者。答案：對8.“新企業(yè)的加入困難，風(fēng)險大，投資大”是完全壟斷市場的特點之一。答案：錯（寡頭壟斷市場）。稱為兇狠型競爭者。答案：錯（不是一種行為），消費者就滿意，否則，就不滿意。答案：對。答案：對。答案：對，也稱“一手資料”，它是經(jīng)過實地調(diào)查而獲得、并以反映市場現(xiàn)狀為主的資料。答案：對、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進行二次定位。答案：D25.“一方需求的實現(xiàn)，會引發(fā)另一方需求的產(chǎn)生” 屬于客戶消費需求的 特點。A. 實質(zhì)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品 B. 實質(zhì)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品 　C. 形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品D. 實質(zhì)產(chǎn)品答案：B第二章 電信市場營銷策略一、判斷題，能夠滿足客戶某種通信需求的服務(wù)總和。答案：對，消費者在一段時間甚至很長時間內(nèi)重復(fù)選擇某一品牌，并形成重復(fù)購買的傾向，被稱為品牌忠誠。服務(wù)價格是指各類有償服務(wù)的收費。答案：錯（設(shè)點）。答案：C：答案：D 是指某品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度。（錯；應(yīng)該為優(yōu)勢與劣勢是內(nèi)在因素。 （對），控制了結(jié)果就控制了過程。由此可以說電信業(yè)務(wù)不是產(chǎn)品答案：錯32. 客戶選擇電信業(yè)務(wù)會經(jīng)歷業(yè)務(wù)認同、信息收集、對可供選擇方案的評價、購買決策和購后行為五個階段?！皩Σ煌瑢哟蔚目蛻艚⒉煌臓I銷組織和使用不同的營銷辦法，以適應(yīng)開發(fā)多元化、多層次市場需求的需要。答案：對、修養(yǎng)和價值的內(nèi)在表現(xiàn)。答案：對，是禮儀的基礎(chǔ)和出發(fā)點。答案：錯（一定要高于）。答案：錯（主人），客人的坐車應(yīng)行駛在主人的坐車前面。答案：錯（應(yīng)該盡量停止），要特別注意避免浪費。答案：錯83. 接待多方來訪者要注意待客有序。，最下面的一粒不系。、地位較高的人的交談。，晚輩伸出手后，長輩才能伸手相握。答案：C：，主人應(yīng)先為客人打開車的右側(cè)后門。，接待人員用手指示，請客人坐下。，比較靠外面的位置為主座位。答案：對、節(jié)省資源。答案：錯（需要），拜訪者如果有疑問可隨意打斷客戶的談話。答案：對5. 當(dāng)客戶提出的是潛在需求時，我們需要做的就是準確的理解并有效地滿足客戶的期望。答案：錯（在既定的價格水平下）20. 經(jīng)濟學(xué)中需求是在一定的時期，在既定的價格水平下，消費者愿意購買的商品數(shù)量。答案：錯（維護），我們主要關(guān)心客戶