【正文】 答案：對(duì)10. 很多時(shí)候，客戶的需求都是類似的，當(dāng)我們再和其他同類型的客戶交流時(shí)，只要我們稍加修改，我們就可以很快為客戶提供一份有針對(duì)性的解決方案。A. 自身的需求B. 客戶的需求C. 自身的觀念D. 客戶的觀念答案：D46. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的 下，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。A. 需求確認(rèn)B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：C23. SPIN銷售法中， 詢問的定義是：詢問買方的難點(diǎn)、不買的結(jié)果和影響。答案：錯(cuò)（解決方案給他帶來的好處）96. 某位營銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？”是屬于需求確認(rèn)性詢問 。 答案：對(duì)82. 在使用SPIN銷售法時(shí)，困難性提問必須建立在暗示性問題的基礎(chǔ)上。答案：錯(cuò)（需求）67. SPIN銷售法：指在營銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶欲望與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程 。答案：錯(cuò)（狀況性詢問）51. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，P代表的是問題性詢問。答案：對(duì)，我們主要關(guān)心客戶的效率、成本和維護(hù)等三類問題。答案：錯(cuò)（需要）17. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量答案：對(duì)18. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。 答案：錯(cuò)（需求）3. 我們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的需求。答案：對(duì)，獲取更多的有效信息。答案：錯(cuò)（作用很大，起決定作用）（溝通氛圍），從而更好地引導(dǎo)拜訪對(duì)象，更全面、深入地了解對(duì)方信息，更有助于達(dá)成拜訪目標(biāo)。答案：C：，主人的坐車應(yīng)行駛在客人的坐車前面。答案：C：，比較靠里面的位置為主座位。，接待人員走在前面，讓客人走在后面。答案：D，對(duì)系扣子的說法錯(cuò)誤的是：，只系上面的一粒。答案：錯(cuò)（第一聲最重要）81. 涉外的雙邊談判應(yīng)設(shè)姓名簽，通常，姓名應(yīng)當(dāng)一面一種文字，本國文字面對(duì)對(duì)方，外方文字面對(duì)自己。答案：對(duì)，而西餐宴會(huì)不需要。答案：錯(cuò)（右）49. 遞、接名片時(shí)最好用雙手。答案：錯(cuò)（左胸）。答案：錯(cuò)（禮節(jié)是禮貌的）。答案：對(duì)?！霸谶@種市場營銷觀念的指導(dǎo)下所構(gòu)建的市場營銷組織己不是一個(gè)獨(dú)立的、只具有一定職能、完成一定任務(wù)的部門，而是形成了一個(gè)組織體系，企業(yè)的各個(gè)部門都是這個(gè)體系中的一部分。（錯(cuò)；收入與支出的差額為預(yù)計(jì)利潤），指營銷環(huán)境中對(duì)電信企業(yè)不利的因素。（錯(cuò)；應(yīng)該為客戶式的營銷組織，對(duì)于開發(fā)某一特定階層或范圍的市場，是一種有效的組織形式），只限于評(píng)價(jià)某一些問題，而不對(duì)全部活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。（錯(cuò)；應(yīng)該為電信產(chǎn)品是電信企業(yè)市場營銷組合因素中的首要因素。答案：A4. 是指品牌中可以用語言稱呼的部分，如“中國電信”、“中國移動(dòng)’、中國聯(lián)通”等。答案：錯(cuò)（影響），主動(dòng)性強(qiáng)、效果顯著，但費(fèi)工費(fèi)時(shí)，勞動(dòng)量大。答案：對(duì)、市場占有率的高低、需求量的變化和利潤的多少。答案：對(duì)、支持和贊許的程度。答案：B50. 電信客戶低度介入、在各個(gè)電信企業(yè)品牌間無多大差別的情況下完成選擇消費(fèi)的行為是 。答案：C？答案：B？答案：C 反映到日常生活中就是消費(fèi)時(shí)尚和消費(fèi)流行。答案：對(duì)，但并不是市場定位的全部內(nèi)容。答案：錯(cuò)（不是每一個(gè)個(gè)體都有機(jī)會(huì)被選作樣本），由于所選取的樣本偏差較大，調(diào)查的準(zhǔn)確性不高。答案：對(duì)，稱為購買動(dòng)機(jī)。答案：對(duì)。答案：對(duì)（或者說預(yù)期）與可感知效果相比較的結(jié)果，它是一種客戶心理反應(yīng)，而不是一種行為。答案：錯(cuò)（行業(yè)內(nèi)競爭），取決于每個(gè)競爭者的資源和能力。答案：錯(cuò)（寡頭壟斷市場），電信行業(yè)屬于寡頭壟斷市場。答案：對(duì)，電信行業(yè)屬于壟斷競爭市場。答案：對(duì)、強(qiáng)烈的反應(yīng)。答案：對(duì)（或者說預(yù)期）與可感知效果相比較的結(jié)果，它是一種客戶心理反應(yīng)，還是一種行為。答案：對(duì)。答案：錯(cuò)（購買行為）71. 經(jīng)濟(jì)因素是影響電信客戶購買行為的直接因素，它主要包括消費(fèi)者收入、電信產(chǎn)品的價(jià)格及效用等。答案：對(duì)，通常適用于總體中各個(gè)個(gè)體構(gòu)成不同，樣本數(shù)目不多的調(diào)查。答案：對(duì)，而且要通過產(chǎn)品差異建立獨(dú)特的市場形象，贏得客戶的認(rèn)同。答案：D24.“一種需求的實(shí)現(xiàn)，會(huì)引發(fā)另一種需求的產(chǎn)生” 屬于客戶消費(fèi)需求 的特點(diǎn)。B. 復(fù)雜的購買行為 　D. 尋找多樣化的購買行為答案：D51. 電信營銷中產(chǎn)品的整體概念是把產(chǎn)品理解為由 所組成的一個(gè)整體。答案：錯(cuò)（美譽(yù)度），那么品牌美譽(yù)度就是一個(gè)質(zhì)的指標(biāo)，它反映某品牌社會(huì)影響的好壞。答案：對(duì)。答案：錯(cuò)（流動(dòng)），有固定的營業(yè)場所，容易博得客戶信任，所費(fèi)人力較少，但缺乏積極主動(dòng)。答案：A5. 是指經(jīng)有關(guān)部門確認(rèn)，受法律保護(hù)并為企業(yè)專用的品牌或品牌的一部分。）。（錯(cuò)；應(yīng)該為市場營銷審計(jì)的主要特點(diǎn)是，不限于評(píng)價(jià)某一些問題，而是對(duì)全部活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，但側(cè)重方向性、戰(zhàn)略性、全局性的問題），而且要通過產(chǎn)品差異建立獨(dú)特的市場形象，贏得顧客的認(rèn)同。（錯(cuò)；威脅，指營銷環(huán)境中對(duì)電信企業(yè)不利的因素）31. 營銷學(xué)中的產(chǎn)品是廣義的，是指向市場提供的能滿足人們某種欲望或需要的一切物品?！保―），判斷是屬于哪一種組織形式的營銷部門。答案：錯(cuò)（是）、修養(yǎng)和價(jià)值的外在表現(xiàn)。答案：錯(cuò)（禮節(jié)是禮貌的），是禮儀的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)。答案：錯(cuò)（內(nèi)側(cè)），要注意絲襪的長度可低于裙子的下擺。答案：對(duì)，客人應(yīng)首先下車。答案：錯(cuò)（無論是中餐宴會(huì)還是西餐宴會(huì)都要注意），可以咀嚼食物。答案：錯(cuò)82. 公文必須講究格式，發(fā)出的公文的年號(hào)應(yīng)有“（）”標(biāo)注清楚，例如，今年的公文“（2009）”不能寫作“（09）”。，只系上面的兩粒。答案：C：。答案：D，行握手禮時(shí)的順序應(yīng)該是：，上級(jí)伸手后，下級(jí)才能伸手相握。，接待人員走在前面，主客人走在后面。，比較靠里面的位置為主座位。，名片的正面應(yīng)對(duì)著對(duì)方。答案：錯(cuò)（面對(duì)面拜訪），最終得到的信息量可能會(huì)相對(duì)較少。答案：對(duì)，拜訪者不需要運(yùn)用多種方式對(duì)客戶做出回應(yīng)。 答案：對(duì)4. 當(dāng)客戶提出的是明確需求時(shí)，我們需要做的就是準(zhǔn)確的理解并有效地滿足客戶的期望。答案：錯(cuò)（在一定的時(shí)期）19. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，消費(fèi)者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。答案：對(duì)，我們主要關(guān)心客戶的效率、成本和私人等三類問題。答案：對(duì)52. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，P代表的是狀況性詢問。答案：錯(cuò)（需求）68. SPIN銷售法是教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時(shí)揭示自己產(chǎn)品的價(jià)值或意義的一種營銷方法。只有這樣做，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中的問題。答案：對(duì)97. 某位營銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？”是屬于暗示性詢問 。A. 需求確認(rèn)B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：B24. SPIN銷售法中， 詢問的定義是：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。 答案：B47. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，在既定的 下，消費(fèi)者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。大大的節(jié)省了時(shí)間，同時(shí)又讓客戶感受到了我們工作的高效率。答案：對(duì)9. 隨著項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的不斷累積，一份出色的解決方案對(duì)于我們今后的營銷工作會(huì)有參考價(jià)值。A. 自身的需求B. 客戶的需求C. 自身的觀念D. 客戶的觀念答案：D， 很多時(shí)候客戶拒絕我們的原因是： A. 產(chǎn)品質(zhì)量差B. 推銷的形式C. 自身無需求D. 我們的形象答案：B，改變 是獲取營銷成功的前提。 A. 需求確認(rèn)B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：D22. SPIN銷售法中， 詢問的定義是：詢問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。答案：對(duì)95. SPIN銷售法中，需求確認(rèn)性詢問的目的是：讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到更多的問題上，并且讓客戶感覺到這種問題將給他帶來的影響。只有這樣做，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中的問題。答案：對(duì)66. SPIN銷售法：指在營銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需要與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程 。答案：錯(cuò)（狀況性詢問）50. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，S代表的是需求確認(rèn)性詢問。答案：錯(cuò)（潛在需求），針對(duì)性的提供解決方案，成為客戶問題的解決者，這都是營銷人員應(yīng)該具備的基本能力。答案：錯(cuò)（需要）“想得到”的心理狀態(tài)。 答案：錯(cuò)（需求）2. 我們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的欲望。答案：錯(cuò)（不一定適合），但是銷售員只有做到會(huì)提問才能達(dá)到應(yīng)有的效果。答案：錯(cuò)（輔助作用），僅用來參考使用。，應(yīng)該引導(dǎo)員走在前面。，一般分兩側(cè)就坐。答案：A，下列正確的描述是：，配合步調(diào)，讓客人走在外側(cè)。答案：D，男士的著裝以 最為穩(wěn)妥。答案：錯(cuò)（主人坐在會(huì)議桌的右邊，客人坐在會(huì)議桌的左邊），最后一聲最重要。答案：對(duì)，都一定要注意尊重他人的民族習(xí)慣。答案：錯(cuò)（必須）。答案：對(duì)。答案：對(duì)。A、政府意愿B、市場環(huán)境C、顧客意愿D、價(jià)值規(guī)律第五章 基本日常社交禮儀知識(shí)與技巧一、判斷題?！保? ）（C），其直接影響和決定著市場營銷組合中其他因素的決策是指；（A），判斷是屬于哪一種類型的營銷組織機(jī)構(gòu)。（錯(cuò)；應(yīng)是客戶式營銷組織）、銷售、廣告、分銷等方面的支出，收入與支出的差額為即得利潤。（錯(cuò)；電信企業(yè)的營業(yè)活動(dòng)是圍繞生產(chǎn)進(jìn)行，其職責(zé)主要是做好營業(yè)窗口的營業(yè)服務(wù)工作），對(duì)于開發(fā)某一特定階層或范圍的市場，是一種有效的組織形式。（錯(cuò)；應(yīng)該為電信企業(yè)營銷活動(dòng)的起始點(diǎn)是消費(fèi)者）。答案：B3. 是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)追求的利益，即產(chǎn)品的功能和效用。答案：對(duì)。答案：對(duì)，利潤水平很低，在一般情況下，就可以認(rèn)為產(chǎn)品已進(jìn)入市場生命周期的衰退期。答案：對(duì)，名牌就是知名度相對(duì)高的品牌。答案：A ，不僅體現(xiàn)在每一客戶的需求是多種多樣的，還體現(xiàn)在同一需求對(duì)不同的客戶也各有不同。答案：錯(cuò)（差異市場營銷策略）。因而，在整體中每一個(gè)個(gè)體都有機(jī)會(huì)被選作樣本。答案：對(duì)，稱為購買行為。答案：對(duì)，當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枨鬂M足后，會(huì)產(chǎn)生高層次的需求。答案：錯(cuò)（貨幣成本）（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。答案：對(duì)，是指生產(chǎn)或銷售同樣或同類產(chǎn)品的公司整體之間的競爭者。答案：對(duì)8.“新企業(yè)的加入困難，風(fēng)險(xiǎn)大，投資大”是完全壟斷市場的特點(diǎn)之一。答案：錯(cuò)（寡頭壟斷市場）。稱為兇狠型競爭者。答案：錯(cuò)（不是一種行為），消費(fèi)者就滿意，否則，就不滿意。答案：對(duì)。答案：對(duì)。答案：對(duì)，也稱“一手資料”，它是經(jīng)過實(shí)地調(diào)查而獲得、并以反映市場現(xiàn)狀為主的資料。答案：對(duì)、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。答案：D25.“一方需求的實(shí)現(xiàn)，會(huì)引發(fā)另一方需求的產(chǎn)生” 屬于客戶消費(fèi)需求的 特點(diǎn)。A. 實(shí)質(zhì)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品 B. 實(shí)質(zhì)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品 　C. 形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品D. 實(shí)質(zhì)產(chǎn)品答案：B第二章 電信市場營銷策略一、判斷題，能夠滿足客戶某種通信需求的服務(wù)總和。答案：對(duì)，消費(fèi)者在一段時(shí)間甚至很長時(shí)間內(nèi)重復(fù)選擇某一品牌，并形成重復(fù)購買的傾向，被稱為品牌忠誠。服務(wù)價(jià)格是指各類有償服務(wù)的收費(fèi)。答案：錯(cuò)（設(shè)點(diǎn)）。答案：C：答案：D 是指某品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度。（錯(cuò)；應(yīng)該為優(yōu)勢與劣勢是內(nèi)在因素。 （對(duì)），控制了結(jié)果就控制了過程。由此可以說電信業(yè)務(wù)不是產(chǎn)品答案：錯(cuò)32. 客戶選擇電信業(yè)務(wù)會(huì)經(jīng)歷業(yè)務(wù)認(rèn)同、信息收集、對(duì)可供選擇方案的評(píng)價(jià)、購買決策和購后行為五個(gè)階段?！皩?duì)不同層次的客戶建立不同的營銷組織和使用不同的營銷辦法，以適應(yīng)開發(fā)多元化、多層次市場需求的需要。答案：對(duì)、修養(yǎng)和價(jià)值的內(nèi)在表現(xiàn)。答案：對(duì)，是禮儀的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)。答案：錯(cuò)（一定要高于）。答案：錯(cuò)（主人），客人的坐車應(yīng)行駛在主人的坐車前面。答案：錯(cuò)（應(yīng)該盡量停止），要特別注意避免浪費(fèi)。答案：錯(cuò)83. 接待多方來訪者要注意待客有序。，最下面的一粒不系。、地位較高的人的交談。，晚輩伸出手后，長輩才能伸手相握。答案：C：，主人應(yīng)先為客人打開車的右側(cè)后門。，接待人員用手指示，請(qǐng)客人坐下。，比較靠外面的位置為主座位。答案：對(duì)、節(jié)省資源。答案：錯(cuò)（需要），拜訪者如果有疑問可隨意打斷客戶的談話。答案：對(duì)5. 當(dāng)客戶提出的是潛在需求時(shí)，我們需要做的就是準(zhǔn)確的理解并有效地滿足客戶的期望。答案：錯(cuò)（在既定的價(jià)格水平下）20. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意購買的商品數(shù)量。答案：錯(cuò)（維護(hù)），我們主要關(guān)心客戶